chinesefreesexvideos高潮,欧美极品少妇性运交,久久久国产一区二区三区,99久久婷婷国产综合精品,成人国产一区二区三区

本文是《賣輪子：選擇最佳營銷方式》第1章

本文解決的問題是：革命性（創(chuàng)新型）產(chǎn)品打入市場的營銷策略

解讀：炫先森

故事發(fā)生在古埃及法老王時(shí)代，主人公名叫麥克斯。

麥克斯外出旅游時(shí)，途經(jīng)埃及金字塔施工現(xiàn)場，看到許多工人用大象搬運(yùn)石頭，不管是工人還是大象都極其辛苦而緩慢，不禁心想：這樣的速度，金字塔何年何月才能建成啊。

回到家后，麥克斯做了一個(gè)噩夢，夢見自己也是金字塔施工現(xiàn)場的一名工人，正頂著烈日揮汗如雨。麥克斯驚醒后，無心睡覺了。在天快要亮?xí)r，他的腦海里蹦出了一個(gè)想法。他迅速起床，趕到了自家后面空著的作坊里。

經(jīng)歷了無數(shù)的失敗和重來后，麥克斯終于大功告成，將自己的成果“滾”出了作坊，“滾”到了妻子米妮的面前。

米妮滿臉疑惑：“這是什么東西？”

麥克斯邊想邊說：“要不，就叫它‘輪子’吧?！?/p>

“那它能作什么用呢？”

“我們可以把一些重物放在上面，靠它‘滾’起來，既省力又省時(shí)！”說到它的用途，麥克斯得意洋洋。

“聽起來還不錯(cuò)呢?！泵啄蔹c(diǎn)了點(diǎn)頭。

隨后，麥克斯又鉆進(jìn)了作坊里，制造出了很多的輪子。麥克斯的手藝越來越熟練，輪子越來越圓滑。

這天，麥克斯又拿著一根細(xì)長的木柱子，對米妮說：“看看這個(gè)，我管它叫‘輪軸’?！?/p>

麥克斯說完，就把輪軸穿插在兩個(gè)輪子之間，再在輪軸上放一些物品，輪子滾得更快了。“有了輪軸，輪子就更實(shí)用了，而且一下子還可以賣出兩個(gè)輪子?！丙溈怂拐f。

然而，當(dāng)麥克斯把輪子滾到大街上售賣時(shí)，遭到了嘲諷，“誰會為自己買個(gè)輪子呢！”“這玩意兒，還要花錢買啊，神經(jīng)病吧！”

麥克斯和米妮堅(jiān)信輪子是個(gè)絕好的發(fā)明，但又苦惱于不知道哪些人需要它，以及怎么去銷售它。

“要不，我們?nèi)枂栂戎邐W茲吧？他知曉世間萬物，說不定能給我們一些市場營銷和銷售的建議呢?！泵啄菡f。

“那好吧！”灰頭土臉的麥克斯無奈點(diǎn)頭同意了。

先知者奧茲生活在一個(gè)罕無人煙的洞穴中。

麥克斯和米妮，帶著輪子、輪軸和貢品，找到了這個(gè)洞穴。

貢品的香氣，把奧茲吸引過來了。

趁奧茲品嘗美味的同時(shí)，麥克斯將自己的發(fā)明和目前遇到的困局，一股腦地傾盆倒出。

奧茲沉默了幾秒鐘后，說：“麥克斯，幾百年來，即便沒有你的輪子，人們生活得也很好啊。”

麥克斯不太認(rèn)同奧茲的說法。但是，奧茲沒有給他解釋的機(jī)會，繼續(xù)說道：“全世界的人都不知道自己需要輪子。所以，即便你發(fā)明出來了，也無人問津。”

“所以我需要放棄？”麥克斯憤憤不平。

“也不是！”奧茲說，“相反，我也覺得輪子的未來前景廣闊。這需要你找到合適的銷售策略。在這之前，你需要回答一些最基本的、最基礎(chǔ)的問題。”

“什么問題？”奧茲的一番話燃起了麥克斯的好奇心。

“第一個(gè)問題，誰是你的客戶？”

“這正是困惑我的難題??！”

“那誰會成為輪子的潛在客戶呢？”

“我覺得每個(gè)人都有可能啊，因?yàn)檩喿訉γ總€(gè)人都適用。”

“未來，每個(gè)人可能都需要五六個(gè)輪子。但現(xiàn)在不是?，F(xiàn)在，人們對輪子不了解。所以，你要考慮一下，哪些人最有可能成為輪子的客戶？或者說，哪些人最有可能最先使用輪子？”

“我也不知道?！?/p>

“那好吧，我再問你第二個(gè)問題，誰是你的競爭對手？”

“我沒有競爭對手啊！目前，并沒有其他人能生產(chǎn)輪子?。　?/p>

“是的，你的輪子的確是獨(dú)一無二的?！眾W茲說，“但是，你的輪子解決的是什么問題？是搬運(yùn)的問題吧，把一件物品從這個(gè)地方搬到另一個(gè)地方吧。就搬運(yùn)技術(shù)來說，你就有很多競爭對手了。”

“這么說來，倒的確是的。駱駝、馬匹、大象、壯漢和雪橇都可以搬運(yùn)物品。”

“是的，這就引出了第三個(gè)問題，你的輪子比駱駝馬匹大象壯漢和雪橇，優(yōu)勢在那里？”

“有了輪子，人們就可以更輕松、更快地搬運(yùn)物品了。”米妮在一旁說道。

“使用輪子后，搬運(yùn)的成本就會降低，就不需要雇用昂貴的駱駝、大象或人工了。”麥克斯補(bǔ)充說道。

奧茲卻說：“還需要銷售一些別的東西?！?/p>

見麥克斯夫婦一臉的疑惑，奧茲解釋道：“機(jī)會！你們需要銷售機(jī)會！人們勇于嘗試使用輪子的機(jī)會?！?/p>

麥克斯若有所思。

奧茲接著說：“好了，讓我們回到第一個(gè)問題，誰是你的客戶？”

這次，麥克斯有了答案，“那些想要更快速、更輕松、更便宜地搬運(yùn)物品的人?！?/p>

奧茲說：“對！尤其是那些具有超前思維，并能充分利用輪子潛力的人。你要記住，他們可不是普通人哦。”

米妮又接過話茬說：“或許我們可以先找商界精英。他們很可能會成為第一批客戶。”

奧茲同意米妮的想法：“事實(shí)上，任何新技術(shù)的第一批用戶，都是那些富有智慧，且能預(yù)料到這項(xiàng)新技術(shù)能使他們自身以及他們的商業(yè)取得更大成功的人?！?/p>

麥克斯點(diǎn)了點(diǎn)頭，說：“這是一個(gè)為數(shù)不多的群體?！?/p>

奧茲肯定地說：“是的，所有的新技術(shù)都是從那些為數(shù)不多的擁有過剩財(cái)富，并能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的客戶群體開始的。對你而言，這樣一個(gè)小的客戶群體，并不是什么壞事。因?yàn)槟愕氖聵I(yè)才剛起步，并沒有足夠可以將產(chǎn)品賣到全世界的資源，你目前最應(yīng)該做的就是集中注意力在最佳潛在客戶身上?！?/p>

“可是，我的最佳潛在客戶是誰??？”

奧茲笑了笑，說：“通過前面這三個(gè)基礎(chǔ)性的問題，相信你很快就能找到最佳潛在客戶，以及你的競爭對手了?，F(xiàn)在，我們來看第四個(gè)問題，為什么第一批客戶會從你那里購買產(chǎn)品？”

米妮反問道：“不從我們這里買，難道還能從別處買嗎？輪子可是我們發(fā)明的??！”

“實(shí)際上，他們的確還有其他的選擇，而你們也確實(shí)有競爭對手。這就引出了第五個(gè)問題，為什么他們愿意繼續(xù)從你的競爭對手那里購買，而不是從你這里購買？”

“因?yàn)樗麄兡抗舛虦\，思維仍舊停留在效率低的駱駝、大象、馬匹上；不敢嘗試新鮮事物，沒有遠(yuǎn)見。”麥克斯恨恨地說。

“你太過自信了，自信得有些狂妄了！”奧茲說，“大象也好，馬匹也好，雪橇也罷，都已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)證明了，是可靠的、廉價(jià)的方法。而你的輪子，你說效率高，但人們不了解啊，沒有信任感啊。這就是他們?yōu)槭裁丛敢饫^續(xù)從你的競爭對手那里購買，而不是從你這里購買的原因?！?/p>

接著，奧茲又拋出了第六個(gè)問題，“你的銷售人員應(yīng)該提供什么樣的附加值，以使用戶能夠從你那里進(jìn)行購買，而不是從你的競爭對手那里？”

麥克斯和米妮一臉茫然。

奧茲打了一個(gè)哈欠，說：“這個(gè)問題取決于你自己，很高興見到你們，祝你們好運(yùn)。我要去睡覺了?！?/p>

說完，奧茲就消失在了洞穴的深處。

麥克斯和米妮回到家后，拿出筆和紙，寫出了奧茲提出的六個(gè)最基本的、最基礎(chǔ)的問題，以及前五個(gè)問題的答案：

米妮對麥克斯說：“如果我們能夠回答第六個(gè)問題，那我們就很可能找到了銷售策略，輪子就會被賣出去。”

麥克斯沉思了幾分鐘后，說：“我們需要找到真正的銷售員來幫助我們推銷輪子。我們從沒做過銷售。只有做過且有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售員，才知道怎樣進(jìn)行銷售。”

米妮到人民廣場貼了一張招聘啟事，誠聘有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。

第二天，門口來了三位應(yīng)聘者。米妮將三人的簡歷收集了起來，并邀請第一位到屋子里面談。

“您好，我叫卡萊布。他們都叫我‘銷售領(lǐng)袖’?！?/p>

“為什么他們叫你銷售領(lǐng)袖呢？你有什么過人之處呢？”

“我做了很多年的銷售。大到駱駝，小到橘子，我都賣過。在我的上份工作中，我獲得了三項(xiàng)優(yōu)秀客戶服務(wù)獎(jiǎng)?！?/p>

“太棒了！那你打算怎么去賣輪子呢？”米妮說完，就把輪子滾到了卡萊布面前，并且演示了使用方法。

“這個(gè)很好賣??！我知道該怎么做了?！?/p>

見卡萊布如此篤定，米妮便雇傭了他，并將其他兩位應(yīng)聘者打發(fā)走了。

卡萊布籌備了幾個(gè)月后，通知麥克斯和米妮于周一參加“全新超級輪子商店”的開幕式。

周一那天，麥克斯和米妮懷著忐忑不安的心情，來到了中央大街的商場里面，果然看到一個(gè)新門面，門匾上寫著：麥克斯輪子；店鋪的窗戶上滿是彩色的橫幅，上面寫著“跳樓價(jià)大甩賣”“信用卡分期付款”“全城免費(fèi)送貨”；店鋪里，則展示著各種各樣的輪子。

卡萊布自信滿滿地跟麥克斯夫婦解釋，“我之前在水果超級賣場就是這么干的：在一個(gè)人流量大的地方，設(shè)一個(gè)店鋪，貨物品種齊全、大量的庫存、較低的價(jià)格、接受刷卡支付甚至無現(xiàn)金支付，擁有一批有禮貌、訓(xùn)練有素、精力充沛的年輕服務(wù)員，提供優(yōu)秀的客戶服務(wù)?！?/p>

然而，一個(gè)月過去了，也不見卡萊布賣出一個(gè)輪子。

“很抱歉，我也不知道哪里出了問題。我在這里所做的一切，對銷售水果和駱駝很管用?！笨ㄈR布沮喪不已。

麥克斯想了想，說：“可能銷售輪子與銷售水果是兩碼事。每個(gè)人都知道水果的作用，也知道如何食用水果。但是，人們對輪子并不了解，沒人知道輪子可以干什么用，也不知道怎樣使用輪子。所以，人們不太可能走進(jìn)這樣的商店?！?/p>

“你們是不是應(yīng)該走出商店，告訴人們，輪子到底是什么、究竟有什么作用、如何去使用呢？”麥克斯問卡萊布。

卡萊布滿臉通紅，眼睛盯著地板，不知道如何回應(yīng)。

沒過兩天，麥克斯聽說，好不容易賣出去一個(gè)輪子，卻又被客戶退貨了。

原來，這名客戶把輪子當(dāng)作咖啡桌使用。買回家后，發(fā)現(xiàn)輪子與她家的地毯不配。根據(jù)商店“30天內(nèi)無理由退貨的承諾”，她來辦理了退貨退款手續(xù)。

此情此景，令米妮深深地嘆了口氣，對卡萊布說：“卡萊布，很抱歉，我們已經(jīng)沒有多少錢了，所以不得不選擇關(guān)閉這家商店了?！?/p>

麥克斯夫婦關(guān)閉了“超級輪子商店”，支付了卡萊布和那些熱情洋溢的服務(wù)員的酬勞，并把輪子又搬回了家。

米妮翻閱了另外兩位應(yīng)聘者的簡歷，發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)人有銷售經(jīng)驗(yàn)。于是，她約了這位有銷售經(jīng)驗(yàn)名叫本的應(yīng)聘者來面談。

“我是建設(shè)者本?！北咀晕医榻B道。

“他們?yōu)槭裁唇心恪ㄔO(shè)者’？”米妮對此很好奇。

“因?yàn)槲颐磕甑匿N售業(yè)績都非常穩(wěn)定。我有穩(wěn)定的客戶，而客戶對我也極其信任。”

了解到麥克斯的產(chǎn)品是輪子后，本說：“我與一些富有聲望、信譽(yù)度好的客戶長期保持著不錯(cuò)的關(guān)系。我去拜訪他們，向他們展示輪子的用途，說不定他們就會購買。”

“太好了！”麥克斯興奮不已。

然而，一個(gè)多月后，本又帶著輪子回來了。

“我的那些客戶都是合作很多年的客戶。我向他們展示了輪子的用途后，他們都認(rèn)為輪子很棒，但不愿意購買?！北緦溈怂拐f。

麥克斯疑惑不已：“你展示了用途，他們也覺得很棒，卻不購買？”

“是的，用輪子來搬運(yùn)重物，不符合他們的習(xí)慣。他們習(xí)慣用駱駝、馬匹、大象，還有人工?！?/p>

“如果你的公司賣駱駝、馬、大象，甚至是勞動力，我確信我的客戶會購買?！北狙a(bǔ)充道。

“不，那不是我們想做的。”麥克斯說。

就這樣，建設(shè)者本遺憾地辭職了。

米妮只好找來了最后一位應(yīng)聘者——托比，大學(xué)剛畢業(yè)，是某個(gè)技術(shù)性專業(yè)的碩士，沒有銷售經(jīng)驗(yàn)。

但好在托比熱情開朗外向。

米妮趕著鴨子上架——托比“走馬上任”了。

又過了一個(gè)多月，托比帶回了一個(gè)她認(rèn)為的好消息。

托比說，“我有個(gè)客戶對輪子很滿意。但提出，需要重新設(shè)計(jì)，讓輪子符合他們的使用需求。我也思考了一下，我想把輪子與我想到的其他一些部件組裝起來，成為一個(gè)新的裝置……”

“這需要多久呢？”

“大概要6到9個(gè)月的時(shí)間。但這只是完成的時(shí)間。完成后，我們還要進(jìn)行測試，大約要一年的時(shí)間?！?/p>

“什么？這樣算來，需要近兩年的時(shí)間？”麥克斯和米妮驚得張大了嘴巴。

“抱歉，托比。我們沒有錢可以支撐到兩年后了?！泵啄葸z憾地說道。

托比也因此離職了。

麥克斯和米妮抱著最后一線希望，帶上貢品，又找到了先知者奧茲。

奧茲說：“很早就有人將‘優(yōu)秀’的銷售員刻意地定義為，一個(gè)可以將任何產(chǎn)品，在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)銷售給任何一個(gè)人的人。這是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，這樣的人根本就不存在。實(shí)際上，產(chǎn)品在不同的階段，需要使用不同的銷售策略，也就意味著需要不同能力的銷售員。你錄用的那三位銷售員，他們沒有賣出輪子不代表他們糟糕，而是他們?nèi)齻€(gè)不是你現(xiàn)在所需要的?！?/p>

“那我現(xiàn)在需要怎樣的銷售員呢？”麥克斯追問道。

“你們需要找到一位締結(jié)者?！?/p>

“締結(jié)者？締結(jié)者是什么樣的人？”

“締結(jié)者是一類相當(dāng)特殊且罕見的銷售人員。大多數(shù)的銷售人員，銷售的是某一問題的解決方案。但締結(jié)者銷售的卻是夢想、機(jī)遇，以及更美好的明天?！?/p>

“但是，我們銷售的是輪子啊。”

“你們的輪子代表著超強(qiáng)的技術(shù)，代表著未來的發(fā)展趨勢。締結(jié)者銷售的就是這些啊，夢想、機(jī)遇，以及更美好的明天。締結(jié)者將投身于這樣一項(xiàng)具有革命性的技術(shù)中，并尋找到第一批客戶，讓他們相信利用輪子這種技術(shù)可以為他們創(chuàng)造美好的明天?！?/p>

“那么，我們怎樣才能找到一位締結(jié)者呢？”

“締結(jié)者很罕見。這需要你們?nèi)ビ^察去發(fā)現(xiàn)。締結(jié)者往往會銷售高端的、革命性的、獨(dú)一無二的產(chǎn)品或技術(shù)。締結(jié)者具有很強(qiáng)的精力，身上籠罩著成功者的光環(huán)，并將這種成功的形象融入自身的穿著、用品和住所之中。所以，結(jié)識締結(jié)者的最好方式，就是觀察他們的工作特點(diǎn)?！?/p>

“什么特點(diǎn)？”

“締結(jié)者會將一種昂貴的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售給以前從未聽說過該產(chǎn)品或服務(wù)的人。并且，締結(jié)者和他們的客戶，通常都是陌生關(guān)系，交易之后也不會再碰面。”

“那確實(shí)是一個(gè)與眾不同的銷售員。但問題是，即便我們找到了，也難以支付他的酬勞?！?/p>

“締結(jié)者可不是靠工資工作。他們工作是為了拿提成，也就是從銷售中分到一定的比例。這個(gè)比例可能是10%，也可能是20%，甚至是50%?！?/p>

“好吧。您認(rèn)識締結(jié)者嗎？能否給我們介紹一個(gè)？”

奧茲想了想后，說：“我確實(shí)認(rèn)識一個(gè)。我來看看是否還保存他的名片。”

說完，奧茲就去掏口袋，還真掏出了一張名片，遞給了麥克斯……

先知者奧茲介紹的締結(jié)者是卡修斯。

麥克斯和卡修斯達(dá)成的合作協(xié)議是，每賣出一套輪子，卡修斯可從中提取利潤的50%。

一個(gè)月后，卡修斯竟然賣出了20套輪子和輪軸。

麥克斯對卡修斯的銷售能力感到好奇，便提出想和他一起去銷售。

卡修斯沒多想就答應(yīng)了。

幾天后，麥克斯夫婦發(fā)現(xiàn)，卡修斯之所以如此了不起，在于擁有三項(xiàng)出色的技能。

第一項(xiàng)技能是，卡修斯非常善于識別那些為數(shù)較少但最有潛力的客戶。

卡修斯清楚，99%的人是不會購買輪子的。他們要么沒有錢，要么沒有遠(yuǎn)見。所以，他不會在這些人身上花時(shí)間和精力，而是把注意力放在那些富裕、有權(quán)做出帶有風(fēng)險(xiǎn)性決定、希望自己與眾不同、對未來有思考的人身上。

卡修斯在途徑金字塔時(shí)，看到了數(shù)以萬計(jì)的等待放置到金字塔上的石頭。但他沒有作絲毫的停留，而是找到了采石場。

他詢問工人，采石場的老板在哪里，“我有一個(gè)非常重要的事情，是事關(guān)法老王的，想和你們的老板談?wù)劇！?/p>

工人見來者不凡，便迅速把卡修斯帶到了老板瑪保的面前。

就這樣，卡修斯把輪子和輪軸成功地賣給了采石場老板瑪保了。

第二項(xiàng)技能是，銷售演示?？ㄐ匏箍偸菢O力地向客戶證明，他所銷售的產(chǎn)品，將會給他們帶來巨額回報(bào)。

一天，麥克斯跟著卡修斯來到了一座規(guī)模并不算小的城市里。

卡修斯并沒有去拜訪任何人，而是租下了這座城市中心的露天廣場，并在這座城市的公共集會區(qū)張貼了一個(gè)告示：

明天中午，神奇的卡修斯將在市中心的露天廣場，移動一塊重達(dá)1噸的大石頭，不用馬匹、駱駝和大象，僅用雙手。如果卡修斯失敗了，在場的每位觀眾，每人均可領(lǐng)取5塊錢的報(bào)酬。門票請?jiān)谌肟谔庂徺I：票價(jià)1塊錢。

第二天中午，露天廣場座無虛席。

為了驗(yàn)證石頭的真實(shí)性，卡修斯還專門找了幾位觀眾上臺來檢驗(yàn)。

這些觀眾無法搬運(yùn)這么重的石頭，但卡修斯僅用一只手就把石頭從舞臺的一側(cè)推到了另一側(cè)。

整個(gè)劇場都轟動了。

為了讓觀眾覺得1塊錢的票價(jià)物有所值，卡修斯又在石頭上加了其他物品。當(dāng)石頭上的物品越加越多，卡修斯一個(gè)人推不動時(shí)，又邀請了幾位觀眾上臺，和他一起推著這些重物圍繞舞臺轉(zhuǎn)了幾圈。

觀眾們驚得目瞪口呆。

卡修斯適時(shí)地跟觀眾們解釋了輪子的重要性。

一部分觀眾感到失望，因?yàn)榭ㄐ匏箾]有讓他們賺到5塊錢；但更多的觀眾則把卡修斯團(tuán)團(tuán)圍住，不停地詢問這些輪子從哪里可以買到、多少錢一個(gè)等等。

通過收取1塊錢的門票，卡修斯把場地租金給賺了回來；通過這場公開的演示，卡修斯又創(chuàng)造了大量的銷售機(jī)會。

當(dāng)天下午，卡修斯帶的輪子和輪軸就全部售罄了。

第三項(xiàng)技能是，卡修斯總能找到潛在客戶提出異議的原因，并迅速找到解決辦法，絕不讓潛在客戶溜走。

卡修斯告訴麥克斯夫婦，每當(dāng)有人說“我再考慮考慮吧”“你的輪子非常好，但我不知道是否真的需要”“你的輪子非常好，但價(jià)格有些貴”時(shí)，他都不會放棄，因?yàn)?strong>這些人僅僅是提出了異議，并不代表他們不想購買。相反，他們很可能很想購買，但還有一些疑慮。

這個(gè)疑慮有可能是他們需要了解更多的信息；有可能是他們需要一種保證；有可能是他們需要該產(chǎn)品能增強(qiáng)他們的興奮感；有可能是他們只需要一種自己占了很大便宜的感覺。

而作為締結(jié)者，很重要的一項(xiàng)技能就是要盡快找出他們提出異議（疑慮）背后的原因是什么，并迅速妥善地回應(yīng)他們的異議（疑慮）。

最常見的異議是，時(shí)間問題：“先等等再說吧。”

卡修斯告訴麥克斯，不能等。

原因有兩個(gè)：首先，如果客戶有越多的時(shí)間思考，那么他做出購買決策的可能性便會越??；其次，他個(gè)人的時(shí)間非常有限，為了一個(gè)客戶的決策而等待，也就意味著浪費(fèi)了將產(chǎn)品銷售給其他客戶的時(shí)間。

所以，每次遇到“等一等”“想一想”的客戶時(shí)，卡修斯的確會給時(shí)間讓他們思考一下，但僅僅是幾分鐘的時(shí)間。在這幾分鐘的時(shí)間里，卡修斯會迅速找出讓他們猶豫不決的原因。

卡修斯的講解，讓麥克斯受益匪淺。他總結(jié)了卡修斯處理異議的三大基本原則：

卡修斯處理異議的方式一般是這樣的：

有時(shí)候，卡修斯會反復(fù)重復(fù)這些步驟，直到問題的本質(zhì)變得清晰明朗。一旦問題浮出水面，他就會利用第三大原則，幫助潛在客戶去處理異議。這是最后的一步，也是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵一步：他將引導(dǎo)潛在客戶回答自己的異議。

一次，卡修斯向一個(gè)石匠演示和推銷輪子。這名石匠顯然很需要輪子，而且也有購買能力。但他卻表示：“我需要考慮一下?！?/p>

卡修斯不急不忙地說：“好的。不過，你可以幫我一個(gè)忙嗎？”

“什么忙？”

“我希望你能告訴我，你需要考慮的‘點(diǎn)’在哪里？”

“讓我再想想吧，謝謝你了。”

“我很想知道你在想什么，這對我很重要。我在向你解釋輪子的時(shí)候，不可避免地會遺漏一些信息。所以，我希望你能告訴我，這樣我既可以幫助到你，你也可以幫助我更好地完善我的講解?！?/p>

“你講解的很好。只不過……”石匠停止了說話，而卡修斯也沒有立即接話，他知道此時(shí)他需要做的就是聆聽，在石匠繼續(xù)說下去之前什么都不要說。

“輪子價(jià)格有些貴吧?！?/p>

卡修斯將手輕輕地放在石匠的肩膀上，說：“請?jiān)试S我問你一個(gè)問題，健康對你來說是不是很重要？”

“那還用說嘛。”

“可是，我們都會越來越老?！?/p>

“那是當(dāng)然?！?/p>

“但是，你每天搬運(yùn)的那些石頭，他們不會每天變輕。”

“嗯。”

“順便問一下，你的背部還好嗎？”

石匠頗感意外。幾天前，他的背部被拉傷了。雖然他沒有跟卡修斯提及這一點(diǎn)。但卡修斯從他的行動上，已經(jīng)看出了端倪。

“輪子最大的好處，就是解放你的背部?！笨ㄐ匏菇又f道。

“可是，輪子的價(jià)格確實(shí)有些高啊。”

“是的，輪子的價(jià)格的確不便宜。請問，你每次按摩需要花多少錢？”

“50，有時(shí)100?！?/p>

“無數(shù)個(gè)50和100累加起來就是一筆不小的數(shù)目?！闭f到這里，卡修斯及時(shí)轉(zhuǎn)變了策略，說：“如果你落后于別人怎樣辦？”“有了輪子，你就可以提高工作量了。”“有了輪子，你將少受折磨，并搬運(yùn)更多的石頭，一年下來，你的工作量至少可以提高50%?！?/p>

石匠的眼神又望向了輪子，似自言自語似在詢問卡修斯：“也就是說，有了輪子之后，我將會以更輕松地方式，賺取更多的收入。而且，我將比其他石匠更具優(yōu)勢。對嗎？”

“幾年之后，輪子帶給你的巨大收益，可使你將自己的一些競爭對手招至麾下，你就可以成為他們的老板了。”卡修斯順口說道。

“輪子多少錢？”石匠剛才覺得輪子貴了，現(xiàn)在卻又問輪子多少錢。卡修斯知道買賣的大門已經(jīng)打開了。

卡修斯再次把輪子的價(jià)格告訴了石匠：“1200塊錢一個(gè)?！?/p>

他報(bào)價(jià)的語氣堅(jiān)定且真誠。但石匠又嘀咕：“還是太貴了！”

卡修斯故意看了看時(shí)間，說：“時(shí)間不早了，我今天還約了其他人?！?/p>

事后，卡修斯跟麥克斯夫婦解釋說，每次的成功銷售，都源于他抓住了客戶的恐懼心理或渴望心理或者是二者的結(jié)合體。米妮不理解恐懼心理是什么。卡修斯進(jìn)一步解釋說，是利用客戶擔(dān)心失去購買該產(chǎn)品的機(jī)會的恐懼心理，來達(dá)成銷售。一旦看到潛在客戶上鉤了，卡修斯就會走開，而客戶則會跟隨他。有時(shí)候，如果他知道一位潛在客戶確實(shí)需要輪子但對價(jià)格不滿意時(shí)，卡修斯實(shí)際上會提高價(jià)格。結(jié)果，由于擔(dān)心卡修斯還會提高價(jià)格，潛在客戶便會當(dāng)場購買。

這次向石匠銷售輪子的過程也是如此。當(dāng)石匠聽卡修斯說要走，便說：“那你明天再過來一趟吧?！?/p>

卡修斯卻說：“我明天要去南部，已經(jīng)買好了去南部的車票?！?/p>

石匠的表情變得有些擔(dān)憂了。

卡修斯見狀，便說：“好吧，如果我們商定好一個(gè)價(jià)格，你今天會買一套嗎？”

“這要看價(jià)格了?！?/p>

“要不，你出個(gè)你能接受的價(jià)格吧。”

“1000塊錢。”

“1000塊錢？不能再高點(diǎn)嗎？”實(shí)際上，個(gè)別時(shí)候，卡修斯賣過975塊錢。不過，直覺告訴他，此時(shí)石匠已經(jīng)打算購買了，因此他絕不接受1000塊錢的價(jià)格。

“嗯，對不起，雖然我很想賣給你，但我們的成本太高了，而且輪子的市場需求很強(qiáng)烈……這個(gè)價(jià)格，我真賣不起。”

石匠產(chǎn)生了失去這次機(jī)會的恐懼感了。

“這樣吧，1100塊我賣給你吧。”說這話說，卡修斯狠狠地咬了一下嘴唇，像是下了一個(gè)很大的決心。

但這個(gè)決心剛下，他又后悔了：“不行，1100塊也不行，我還是會虧本。不過，考慮到你背上的傷，就1150塊賣給你吧?！?/p>

這時(shí)，石匠似乎是從重刑審判中喘了一口氣。他說：“好吧，就這么定了。”

站在一旁的麥克斯終于理解了，為什么人們稱卡修斯為“締結(jié)者”。

親眼見證卡修斯的銷售過程后，米妮也找到了先知者奧茲提出的第六個(gè)問題的答案了——

時(shí)間飛逝，不知不覺又過了幾個(gè)月。

這天，卡修斯帶回了一張100萬的訂單，客戶是金字塔項(xiàng)目的總工程師哥布拉。

把訂單交到麥克斯手中時(shí)，卡修斯提出了辭職。“能挖掘到的市場潛力，已經(jīng)都被我挖掘了?，F(xiàn)在是時(shí)候前行了?！笨ㄐ匏箤溈怂拐f。

麥克斯了解到，每隔幾年，締結(jié)者就會更換自己所銷售的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄円呀?jīng)充分挖掘所有可能購買其產(chǎn)品的“新”客戶。所以，即便心有不舍，麥克斯還是與卡修斯互道珍重。

卡修斯離開后，麥克斯和他的助手們努力工作，按時(shí)完成了哥布拉的訂單。

然而，當(dāng)麥克斯把輪子和輪軸交給哥布拉時(shí)，哥布拉卻說：“難道你們不應(yīng)該提供技術(shù)支持嗎？”

“什么技術(shù)支持？”麥克斯一頭霧水。在他看來，如期交付輪子和輪軸即可，可從沒聽說什么技術(shù)支持。

“如果你不能提供，那我們的合作到此為止。”哥布拉說。

麥克斯進(jìn)退兩難。他不想失去金字塔的合同，但又不懂什么技術(shù)支持。

麥克斯又陷入了困局……

麥克斯該怎么辦？他能否走出這次困局？請繼續(xù)關(guān)注第二章。