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3、茶葉的附屬品茶葉的附屬品主要指小茶壺、茶杯、印有l(wèi)ogo的日歷（配有茶葉圖片與文案）等，提升消費(fèi)者對(duì)海歸家的茶葉品牌的認(rèn)同感。文案上：與消費(fèi)者交流盡量采取比較資深專(zhuān)家的口吻，同時(shí)注重感性溝通，打造用賣(mài)茶情懷的感覺(jué)。
前些天一位從海外留學(xué)（海歸）的朋友遇到一個(gè)難題：他來(lái)自廣東省英德市（有中國(guó)紅茶之鄉(xiāng)的美譽(yù)），想為自家英紅九號(hào)紅茶打造強(qiáng)勢(shì)品牌，當(dāng)著手策劃的時(shí)候，卻感覺(jué)不知從哪里下手。針對(duì)這個(gè)朋友的問(wèn)題，我們可以歸納成一句話(huà)：
一份相對(duì)周全的營(yíng)銷(xiāo)策劃案，應(yīng)當(dāng)包含六大模塊：
下面，將以那位海歸朋友的紅茶案例作為背景，以實(shí)例分析每一個(gè)模塊應(yīng)該怎么做。
通過(guò)走訪(fǎng)廣州茶葉批發(fā)市場(chǎng)，目前英紅九號(hào)并非主流推薦茶種，對(duì)于紅茶批發(fā)商和零售商均推薦正山小種和金駿梅為主。海歸家的英紅九號(hào)屬于紅茶品類(lèi)，種植采取有機(jī)肥的方式。但由于是有機(jī)種植，種植成本導(dǎo)致與同類(lèi)型茶葉相比市場(chǎng)價(jià)格較高，加上有機(jī)的概念并未被傳統(tǒng)喝茶用戶(hù)普遍認(rèn)知，因此推廣難度相當(dāng)大。近年來(lái)英紅九號(hào)茶種的品質(zhì)波動(dòng)較大，很多批發(fā)商和茶莊（零售商）不愿意銷(xiāo)售英紅九號(hào)茶種。
在英德市，有十個(gè)以上的英紅九號(hào)品牌，如T三有機(jī)茶、老九隊(duì)、積慶里等，市內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈。但紅茶口味較大眾化，適合中國(guó)各個(gè)地區(qū)的人們飲用，但考慮到價(jià)格偏高，因此渠道可以往一二線(xiàn)城市鋪設(shè)。
有機(jī)茶概念較新，也是與目前茶品牌拉出差異化的很重要的點(diǎn)。當(dāng)前很多消費(fèi)者雖然未認(rèn)知有機(jī)茶這個(gè)概念，但普遍認(rèn)同健康綠色生活的大潮流，因此在營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程中將有機(jī)茶和健康綠色關(guān)聯(lián)起來(lái)。
紅茶的消費(fèi)主力目前以30-45歲為主，大學(xué)生和年輕白領(lǐng)喝紅茶頻率相對(duì)較少。建議目標(biāo)人群定在年齡稍大，有一定知識(shí)閱歷的中年人。
對(duì)于海歸家的茶葉，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式下的產(chǎn)品僅僅是茶葉，但在互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下產(chǎn)品應(yīng)該包括“海歸自己+茶葉+茶葉附屬品+廣告”。
1、打造海歸個(gè)人IP——茶業(yè)界新秀
結(jié)合那位朋友海歸的背景，可將他的簡(jiǎn)要履歷及人生故事通過(guò)藝術(shù)化手法展示給用戶(hù)看。形式可以寫(xiě)一系列關(guān)于海歸的情懷形式的文章，例如《英德有機(jī)茶：一個(gè)海歸返鄉(xiāng)當(dāng)茶農(nóng)的故事》，《海歸種茶，為的是對(duì)家鄉(xiāng)的情懷》等，將自己打造成一個(gè)茶業(yè)界新秀IP。
2、圍繞茶葉本身
將整個(gè)決定一片茶葉是好茶葉的關(guān)鍵工序——“樹(shù)冠培養(yǎng)、合理施肥、病蟲(chóng)防治、采摘、萎凋、揉捻、發(fā)醇、干燥等”弄成圖文，制作成一個(gè)精美的小冊(cè)子。線(xiàn)上線(xiàn)下可供傳閱。名字可定為《一片有機(jī)茶葉的365天》。同時(shí)將茶葉分等級(jí)：如一芽、一芽一葉、一芽二葉。推出試喝裝和禮品裝。試喝裝主要是免費(fèi)派發(fā)。
3、茶葉的附屬品
茶葉的附屬品主要指小茶壺、茶杯、印有l(wèi)ogo的日歷（配有茶葉圖片與文案）等，提升消費(fèi)者對(duì)海歸家的茶葉品牌的認(rèn)同感。
4、廣告的產(chǎn)品化
廣告在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)當(dāng)注意受眾的需求，將廣告也變成一種產(chǎn)品?？梢赃x擇做一個(gè)行業(yè)的咨詢(xún)分享者。對(duì)于，從來(lái)沒(méi)有真正接觸過(guò)茶葉的人而言，如何挑選正宗好茶葉是剛需的。因此，可以結(jié)合當(dāng)前的短視頻的趨勢(shì)，錄制一檔節(jié)目投放網(wǎng)絡(luò)，如《海歸教你喝好茶》，專(zhuān)門(mén)教小白如何選茶葉以及如何泡制茶。當(dāng)然在選茶葉的時(shí)候有側(cè)重于對(duì)比有機(jī)茶和農(nóng)藥茶。將產(chǎn)品“有機(jī)”的概念注入消費(fèi)者大腦。
目前，品牌內(nèi)容化是一個(gè)重要的基礎(chǔ)。品牌內(nèi)容化是通過(guò)logo設(shè)計(jì)，文案，廣告語(yǔ)，品牌故事等聯(lián)合打造。
視覺(jué)上：建議logo采取綠色系，并且將有機(jī)概念融入設(shè)計(jì)中。
文案上：與消費(fèi)者交流盡量采取比較資深專(zhuān)家的口吻，同時(shí)注重感性溝通，打造用賣(mài)茶情懷的感覺(jué)。
定位語(yǔ)：針對(duì)有機(jī)健康的概念，擬寫(xiě)例如“來(lái)自5A級(jí)風(fēng)景區(qū)的茶葉，喝有機(jī)好茶，才健康！”
品牌故事：以視頻記錄莊主（海歸）的故事，表達(dá)他對(duì)家鄉(xiāng)的情懷及對(duì)好茶葉的執(zhí)著。
談起渠道，很多市場(chǎng)人就以為是傳統(tǒng)的4P總的產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。但這里，我將渠道分成信息傳播渠道和產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，前者主要為后者找到客流，并且將用戶(hù)“圈養(yǎng)起來(lái)”。（這里引用牧場(chǎng)理論）
1、信息傳播渠道
為了將海歸自身的情懷表達(dá)出來(lái)，信息風(fēng)格可采取較為偏感性。牧場(chǎng)理論的核心一步是引流。引流又分流量和存量。每日更新是流量，它保證品牌和用戶(hù)之間的活躍度。沉淀下來(lái)的好的內(nèi)容是存量，它有效的吸引用戶(hù)，增加用戶(hù)對(duì)品牌的粘性，也就是忠誠(chéng)度。
配合信息渠道的文案，有茶葉包裝文案、茶葉產(chǎn)品手冊(cè)及淘寶有贊首頁(yè)及寶貝詳情頁(yè)的文案。信息傳播媒介上，可以選取微博、微信公眾號(hào)、知乎專(zhuān)欄、淘寶、優(yōu)酷視頻、騰訊視頻等熱門(mén)平臺(tái)。
傳播的關(guān)鍵是打造海歸茶界新秀，并且通過(guò)構(gòu)建社群，將品牌理念讓用戶(hù)自發(fā)分享出去，出一本茶類(lèi)經(jīng)驗(yàn)性書(shū)籍《茶嘴》，既教會(huì)別人品茶，也順帶配備廣告，對(duì)品牌的快速成長(zhǎng)非常有用。同時(shí)邀請(qǐng)核心粉絲團(tuán)加入成立的品牌俱樂(lè)部，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者品牌共創(chuàng)。
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道
“短期線(xiàn)下掙錢(qián)活下來(lái)，線(xiàn)上掙錢(qián)謀生活”。線(xiàn)上打法可以為：“會(huì)員+淘寶有贊銷(xiāo)售”的模式。
傳統(tǒng)茶葉的銷(xiāo)售渠道以線(xiàn)下銷(xiāo)售為主，包括尋找經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商等。這一塊必須保持，但是隨著消費(fèi)者升級(jí)及社交營(yíng)銷(xiāo)的興起，產(chǎn)品銷(xiāo)售應(yīng)該逐漸線(xiàn)下線(xiàn)上融合。
因此，在線(xiàn)上從用戶(hù)接觸到海歸茶葉品牌的第一刻起，到看詳情，到比較，到下單，到支付，到快遞，到客服，到保質(zhì)期，到售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都應(yīng)當(dāng)做到人性化，提升服務(wù)質(zhì)量，主打情懷，打造自明星。具體做法如消費(fèi)者給你留言，你的客服回答一定要比消費(fèi)者的留言長(zhǎng)；加快留言回復(fù)速度。不定期抽取核心用戶(hù)贈(zèng)送上市新品體驗(yàn)。
對(duì)于用戶(hù)，體驗(yàn)和價(jià)格是兩個(gè)重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。體驗(yàn)渠道篇已經(jīng)涉及，這里主要闡述價(jià)格。通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)有機(jī)茶價(jià)格高于同類(lèi)型茶葉的市場(chǎng)價(jià)格，因此，我們需要用清晰的數(shù)據(jù)及內(nèi)容，告訴所有用戶(hù)：憑什么我的有機(jī)茶價(jià)格那么高？
內(nèi)容方面主要通過(guò)訴說(shuō)有機(jī)茶的種植過(guò)程的費(fèi)用高，但有機(jī)茶本身就比農(nóng)藥茶更加健康，將“喝有機(jī)好茶，才健康”的理念貫穿于整個(gè)產(chǎn)品文案中。除了給足理由之外，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就是實(shí)實(shí)在在的貨物和服務(wù)。
1、普通會(huì)員制訂茶葉
召集年度用戶(hù)，每人提交對(duì)應(yīng)年度會(huì)員費(fèi)。每位年度用戶(hù)，將在一年的特別日子（如生日、過(guò)節(jié)等）收到來(lái)自海歸家的指定數(shù)量的茶葉。（具體數(shù)量需核算成本）同樣，也可打造季度用戶(hù)或者半年度用戶(hù)。這樣可以維持穩(wěn)定的客流，并且讓這批用戶(hù)成為天然的推廣渠道。（互聯(lián)網(wǎng)粉絲經(jīng)濟(jì)的打法）
2、超級(jí)會(huì)員圈茶樹(shù)地
將茶園劃分成一畝一畝的茶葉地，讓超級(jí)會(huì)員付費(fèi)認(rèn)領(lǐng)。由海歸團(tuán)隊(duì)代為管理。并且，給每一個(gè)超級(jí)會(huì)員制作名牌。通過(guò)捕捉一整年茶葉生長(zhǎng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，拍成一個(gè)視頻和制作一份紀(jì)念冊(cè)《我的茶》送給超級(jí)粉絲。
到了年終，可以為粉絲們打造一場(chǎng)跨年演講。通過(guò)線(xiàn)上微信群或者線(xiàn)下聚會(huì)回顧一年的茶葉種植歷程，同時(shí)邀請(qǐng)核心粉絲進(jìn)行品茶分享，贈(zèng)送粉絲們英德農(nóng)莊之旅。
以下是一些文案DEMO：
文案：詮釋有機(jī)的概念
風(fēng)格：情懷式
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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