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咱們先想象一個(gè)場(chǎng)景，
假設(shè)你在書店，發(fā)現(xiàn)了一本看起來很有意思的書，說的是“50多種提升影響力的方法，讓你成為更高效的溝通者”。
而你最近，剛好要去說服一位新客戶，你覺得這本書應(yīng)該對(duì)你很有幫助，打算買一本。
在收銀臺(tái)前，你發(fā)現(xiàn)這本書的價(jià)簽沒有了，而且店主說書店里的電腦也壞掉了，所以他給了兩個(gè)提議
1、你覺得這本書值多少錢，就給多少錢吧。
2、你覺得每個(gè)策略值多少錢，然后再看看這本書值多少錢。
如果他給到以上任意提議之一，你覺得，你會(huì)為哪個(gè)多花錢呢？
我估計(jì)，如果是后者，你肯定付出的錢會(huì)更多一點(diǎn)。
為什么會(huì)這樣？
行為科學(xué)家們認(rèn)為：
當(dāng)你想說服對(duì)方答應(yīng)一個(gè)較大的請(qǐng)求時(shí)，讓他們先想想這個(gè)請(qǐng)求中單個(gè)的、較小的個(gè)體。
這個(gè)看似微不足道的舉動(dòng)，會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響。
這個(gè)“四兩撥千斤”的策略叫作“化整為零法”。
在賣書之外的其它場(chǎng)景中，還管用嗎？
咱們先看個(gè)案例。這是個(gè)慈善募捐的例子，先說下背景：
籌款人面臨的一個(gè)普遍問題就是，捐助者們往往意識(shí)不到需要幫助的人有多少。
因此，無論需要幫助的人是一個(gè)人，一百人，甚至是成千上萬人，他們捐出的錢數(shù)都差不多。
為了證實(shí)本文方法的實(shí)用性，研究者在一家有800名員工的企業(yè)里做了個(gè)實(shí)驗(yàn)。
員工們收到了老板發(fā)的倡議信，號(hào)召大家參與募捐活動(dòng)，幫助40名來自低收入家庭的學(xué)生。
愿意參加的員工，需要在收到信的一周之內(nèi)登錄一個(gè)專門為籌款而設(shè)計(jì)的網(wǎng)站，把錢匯出去。
然而，員工不知道的是，一半人登錄到了標(biāo)準(zhǔn)版的頁面上，另一半人則被引導(dǎo)到了一個(gè)“化整為零”版的網(wǎng)頁上。
進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)版網(wǎng)頁的員工看到的是：
“請(qǐng)想一想這40名學(xué)生。為了幫助這40名學(xué)生，你愿意捐多少錢？請(qǐng)把你的捐款數(shù)額填寫在這里______元。”
然后就能提交頁面了。
“化整為零版”網(wǎng)頁則改變了問法，
“在決定‘要幫助40名學(xué)生該捐多少’之前，請(qǐng)先假設(shè)一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì)捐多少？請(qǐng)把你的捐款數(shù)額填寫在這里：______元。”
捐款人填寫了金額之后，網(wǎng)站會(huì)問，如果要幫助全部40名學(xué)生，他們會(huì)捐多少。
最終結(jié)果怎么樣呢？
進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)版網(wǎng)頁的捐助者，平均捐出了315元，而進(jìn)入化整為零版網(wǎng)頁的捐助者，平均捐出了600元。
所以可見這個(gè)操作，把捐款數(shù)額足足提高了90%。
小結(jié)一下，
在實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)當(dāng)將用戶的注意力引導(dǎo)到“如果救助一個(gè)人，你愿意捐多少”的問題上，然后再吁請(qǐng)大家?guī)椭蟮娜后w。
有人會(huì)說，上面那種操作多問了用戶一個(gè)問題，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致用戶中途離開，而降低捐款額？
確實(shí)有這種可能，不過研究者做過實(shí)驗(yàn)，結(jié)果是沒什么影響。
在實(shí)戰(zhàn)中，如果你擔(dān)心這個(gè)問題，也可以對(duì)比實(shí)驗(yàn)試試。但絕對(duì)不要一竿子打死這個(gè)原理。
那么這個(gè)原理，在什么場(chǎng)景下可以用呢？
還是先下個(gè)定義：
在涉及到【定數(shù)】時(shí)，如果對(duì)象有【單個(gè)項(xiàng)目可湊成整體】的情況，咱們就能用。
很抽象對(duì)吧，沒關(guān)系，咱們看幾個(gè)例子：
比如說，某個(gè)經(jīng)理想給團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多的年度出差預(yù)算，那么他可以先請(qǐng)部門領(lǐng)導(dǎo)想想——
公司愿意為單次的出差資助多少錢，然后就能趁機(jī)要個(gè)更好的價(jià)格了。
注：「年度出差預(yù)算」，就是【定數(shù)】，「單次出差、年度出差」，就是【單個(gè)項(xiàng)目可湊成整體】的情況。
比如，老師想要說服家長(zhǎng)和贊助方為學(xué)校提供圖書類捐款，那么，在呼吁大家為全班解決課本問題之前，應(yīng)該先請(qǐng)這些贊助人想一想——
如果是資助一個(gè)孩子的閱讀費(fèi)用，他們?cè)敢獬龆嗌佟?/p>
注：「捐款的值」，就是【定數(shù)】，「單個(gè)孩子、全班」，就是【單個(gè)項(xiàng)目可湊成整體】的情況。
很多套裝類商品更加可以這樣用，
比如賣套裝的護(hù)膚品，你可以問一下顧客：如果單個(gè)買你覺得，你愿意花多少錢？
對(duì)方給到答復(fù)之后，你可以再說：
我們這總體只要xx元，所以最終一套下來，比你單個(gè)價(jià)格的疊加要便宜很多了，這個(gè)價(jià)格主要是因?yàn)樽罱龌顒?dòng)....
此外，還有很多類似的可用場(chǎng)景，比如：
1購買某個(gè)在線課程時(shí)附送一堆資料時(shí)，可以在列表中單個(gè)算價(jià)，得出總價(jià)，然后跟你的套餐優(yōu)惠價(jià)對(duì)比，給對(duì)方超值的感覺，
2一般你報(bào)個(gè)旅游團(tuán)，對(duì)方會(huì)提供一堆服務(wù)，什么車票、門票、保險(xiǎn)、酒店等等，那么你也可以合起來算價(jià)。
找到場(chǎng)景后，具體可以怎么用？
目前來看，主要有兩個(gè)方向：直接問、主動(dòng)算。
第一、直接問對(duì)方單個(gè)項(xiàng)目大概值多少錢，或者愿意給多少錢，然后問加起來又覺得值多少錢，
這樣的話，對(duì)方的思緒會(huì)被你拉著走，慢慢的進(jìn)入這個(gè)原理。
注：類似于前面講的經(jīng)理申請(qǐng)年度預(yù)算的案例。
第二、主動(dòng)給對(duì)方算價(jià)格，比如商品A市場(chǎng)價(jià)50元，商品B市場(chǎng)價(jià)60元……商品E市場(chǎng)價(jià)100元，但是只要200元。
然而，有一個(gè)「不適用的場(chǎng)景」需要大家注意：
雖然化整為零的方法適用于許多場(chǎng)合，但有一個(gè)特殊的情況不行——當(dāng)群體數(shù)量特別大的時(shí)候，
比如幾百上千人，那就不太適用了，因?yàn)檫@時(shí)候?qū)蝹€(gè)物品合起來，確實(shí)也有點(diǎn)夸張了。
總結(jié)一下，
什么場(chǎng)景下可以用此原理？
在涉及到【定數(shù)】時(shí)，如果對(duì)象有【單個(gè)項(xiàng)目可湊成整體】的情況，咱們就能用。
具體怎么用？
第一、當(dāng)你想說服對(duì)方答應(yīng)一個(gè)較大的請(qǐng)求時(shí)，可以讓他們先想想這個(gè)請(qǐng)求中單個(gè)的、較小的個(gè)體。
然后再總體合起來給一個(gè)價(jià)格，這樣他的開價(jià)，肯定比他直接開價(jià)要貴一點(diǎn)。那么你就能多賺了。
第二、這個(gè)技巧也能反著來，比如你是做旅游團(tuán)的，你可以先單個(gè)服務(wù)列出來：車票、門票、保險(xiǎn)、酒店等等市場(chǎng)價(jià)是多少，加起來是多少。
然后再跟你的打包價(jià)進(jìn)行對(duì)比，這樣用戶會(huì)有一個(gè)自己撿到便宜的錯(cuò)覺。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)