就在我們做小紅書這期話題的時候，伊能靜剛剛在這個以慢社區(qū)著稱的平臺，開了自己的第一場小紅書分享式慢直播。

剛剛度過自己十周歲生日的小紅書，正在密集的發(fā)布自己對電商的定義和聲音，包括頗具中古色彩的“買手”。

在一個電商圍城、兵臨城下的時代，一個脫掉濾鏡、不得不面臨真實世界的小紅書，今年把電商的營收目標(biāo)，定到了 180-200億。

我不知道，在這樣一個大的目標(biāo)下，對品牌來說，今年在這個平臺的機會點在什么地方？

19年就開始接觸小紅書商業(yè)化的慶總，完整地經(jīng)歷過小紅書的商業(yè)化的軌跡，現(xiàn)在她身上的另一個標(biāo)簽是，小紅書整合營銷頭部供應(yīng)商、叁柒集團創(chuàng)始人&CEO，我找她聊了聊她今年在小紅書看到的機會點。

下面是我整理的和慶總輸出的主要聊天要點，enjoy~

01  買手的春天？

買手，它是一個專門去對生活品質(zhì)有需求的一群人的購買方式。

平臺是以去幫助消費者做決策的角度出發(fā)的。

對這個詞的定義就是，第一它是精品，第二，它是對消費者有價值的。

那對咱們的素人博主或者品牌來說，我認為有兩點非常重要，第一，我們一定要去關(guān)注產(chǎn)品的獨特性；第二我們要去關(guān)注這個產(chǎn)品的品質(zhì)，以及它能給消費者帶來的價值。

而且從平臺的角度說，它會拿出500億流量來扶持買手成長。 

02  橙色軟件拔草時代來了？

在這里也可以跟大家透露一個美妝個護的客戶案例，已經(jīng)有美妝個護的單個 SPU ，在小紅書站內(nèi)的閉環(huán)交易一天的廣告投入能夠達到 7- 10 萬，且它的 ROI 還能保值在 1. 2 以上。

小紅書已經(jīng)不是一個單純地只能給品牌種草的平臺。

從基礎(chǔ)設(shè)施的角度來看，類似于可以幫商家更好地洞悉產(chǎn)品機會點的靈犀后臺，又新增了5家數(shù)據(jù)服務(wù)商。

今年小紅書也一直在倡導(dǎo)“種草值”的概念。

現(xiàn)在種草值的后臺，已經(jīng)開放給了一部分白名單客戶，找平臺直客就可以看到這樣的后臺。 

03 哪些賽道有機會？

家居家裝：前段時間我們被小紅書平臺邀請過去做了一場共建，就是針對家居家裝這個行業(yè)的共建，平臺單獨把這個行業(yè)拉出來，一定意味著這個行業(yè)接下來它是有很多機會的。

服飾：服飾這個品類是有非常大的機會的。

我和大家分享一個案例，就是一個服飾里面的一個非常小的品牌，做胸貼、乳貼、無肩帶內(nèi)衣這個賽道的。

在小紅書上面，用戶不是一個簡單地說，我今天因為出行，所以我要買個胸貼，它會有針對的針對品類、材質(zhì)，舒適感做非常多的功課。

傳統(tǒng)的電商平臺，它是沒有辦法給到消費者這樣多的滿足點的，包括現(xiàn)在大家對服飾的要求也越來越高了。

所以服飾這個品類，結(jié)合小紅書直播，包括買手，你去想一想這里面是不是一個品類最大的機會？

尤其是像一些功能性的服飾，其實在小紅書上面是非常的受歡迎的，且消費者也能夠很好地通過內(nèi)容get到產(chǎn)品的價值。 

04  社區(qū)VS直播

小紅書直播，它是一個結(jié)果，不是一個目標(biāo)。

發(fā)現(xiàn)小紅書它的直播有幾點是不一樣的。首先它對商家的要求非常高，他不是說今天你是一個商家，你就能來做小紅書直播的，

小紅書的直播是雙列推送，如何通過一張封面，吸引消費者點進直播間，對商家有非常高的要求。

小紅書直播，對主播的要求也很高。

小紅書直播是一個語文題加數(shù)學(xué)題。

為什么這樣講？

董潔火了之后，其實很多人的模仿她，但是都沒有火，為什么？

因為董潔的娓娓道來，是因為她帶了冷清秋的濾鏡，是因為她的文化底蘊和她的生活閱歷，和她本身的使用感受，吸引了消費者，而不是因為她背了臺詞和腳本。

那如果今天這個主播你沒有董潔的閱歷、生活品味，你去模仿他，是打動不了消費者的。

如果商家是奔著賣貨來小紅書直播，我都會勸商家不要做小紅書直播，如果主播今天是沖著一夜發(fā)財來做享受直播，我也會勸我的主播不要做小紅書直播。

那沖著啥去呢？

小紅書直播其實是一個價值直播。

什么意思？它對商家本身來講，是一個品牌直播，不是一個 ROI 直播。

在這個場域里面，我需要去和消費者講明白，今天為什么我的這一瓶面霜要賣399？它的成分，溯源在哪里？

我的冰川水為什么是放在這個海拔上，而不是放在那個海拔上？

它更多的是一種娓娓道來的價值的分享。如果消費者你聽完了我的這個分享之后，你覺得我的這個面霜值 399 塊錢，那就下單吧。

如果你覺得不值得，沒有關(guān)系，我把我的品牌故事告訴你，所以他對商家來講可能更多的是一種品牌的直播，

想要說直播有沒有紅利？

有，平臺有很大的支持。

但它是不是一來就意味著要賣很多貨？

如果您是抱這樣的心態(tài)，其實我也會勸你慎入。

但如果坦白講，我們今天去做一篇筆記，筆記你只能講有限的內(nèi)容，但小紅書的直播間，你可以把 20 篇、 30 篇、 100 篇筆記，在你的直播間里，同時通過直播流量的杠桿，告訴你的消費者。

小紅書的商業(yè)化和直播，它是一個非標(biāo)品，甚至是針對你的品牌定制的，那么如果你能在這里面玩明白以后，你的同行、競爭對手，想超越你，是非常難的。

小紅書CMO志恒說過，時間在小紅書就是最好的壁壘。 

05 品牌今年的機會點

首先就是，商家可以在小紅書開始開店了，

電商閉環(huán)這里一定是一個很大的機會點，現(xiàn)在我們已經(jīng)有成功案例了。

其次，就是直播這個板塊大家可以去開始布局了。

達播店鋪代運營，這里是一個交易場的組成，這里是有機會點的。

再有，在商業(yè)化種草的場域，也就是我們說的內(nèi)容加投流這個板塊，也是有機會的。

大家一定要在每一個階段清楚地定好你的目標(biāo)。

這樣的話，也是可以去把種草和品牌價值發(fā)揮得更好。

綜合來講，就是兩大板塊。

第一，就是我們的流量場要去做好更加精細化的布局，定好每個階段精細化的目標(biāo)；

第二，就是交易場的話，要抓住平臺的紅利期，抓住目前市場上還沒有出來好的案例的時間窗口，來做好研究，建構(gòu)自己品牌的壁壘。

06 白牌也有機會么？

很多家居家裝，比如說像燈飾這樣的品牌，其實就是一些白牌。

我們有個品牌叫月影燈飾，包括希爾頓燈飾，他們就是別的平臺都沒有投，只投小紅書?？伤麄冸娚痰膯卧略落N，基本上也能賣到 400 多萬，一個 0到1 的品。

我們做得比較好的 ROI 能做到 1: 4 以上。

07 保健等品類在小紅書咋布局？

在保健養(yǎng)生這個賽道里，其實考驗的就是內(nèi)容能力了。

像我們在投放信息流的時候，我們不能說jian Fei。

但在小紅書的話，你可以做一張圖片，做這張圖片就是一個或者一個很肥腰的女孩，或者說一個很瘦腰的女孩。然后廣州有一個塔，叫小蠻腰，對不對？

那我可以說，前方目標(biāo)小蠻腰。

這個時候消費者一看，其實大概就能理解了。

對功效型的產(chǎn)品來講，非常考驗的是操盤手，還有內(nèi)容執(zhí)行的小伙伴，他的專業(yè)能力，洞察的、替換力，是很重要的。

08 品牌做小紅書的誤區(qū)

其實還是在于品牌的認知，很多品牌可能來到小紅書，很容易陷到：我一定要馬上得到什么樣的結(jié)果的考核指標(biāo)誤區(qū)上。

另外，有一些品牌會覺得達人鋪得越多越好，也會堅持認為，我的品和內(nèi)容的數(shù)量，是不是越多越好？

那也有人會說，誒，我覺得我的這篇內(nèi)容是不是爆了，它就是好的，而不是去看這個產(chǎn)品的評論區(qū)。

還有一些品牌去看單一的指標(biāo)，比如說我的互動成本和互動率。

那其實這些單一的指標(biāo)，也是品牌會經(jīng)常去踩的坑。

總的來講，品牌不用過于關(guān)注我的內(nèi)容數(shù)量，也不用簡單地去關(guān)注單一指標(biāo)。

要把小紅書從內(nèi)容到投放到交易，變成一整盤棋，甚至跟你的整個營銷，都要連成一整個大的棋盤。然后再來看小紅書在你的整個營銷體系里面充當(dāng)?shù)膬r值是什么。

小紅書不像別的平臺一樣，它其實是整個營銷鏈路中重要的一環(huán)。

如果你的上鏈路和下鏈路沒想明白，你把中間這一環(huán)給做了，其實你的橋是連不上的。

對所有的品牌來講，第一，叫謀定而后動，就是你想明白，先想明白，你再做。

第二句話就是，一心一意。想明白了之后，謀定而后動，你真動了之后，你就一心一意地做，不要質(zhì)疑自己。