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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系:鳥哥筆記小羽毛(ngbjxym)
作者:汪浩
來源:只說人話的小汪
最近準(zhǔn)備放大長假了,大家肯定都已經(jīng)摩拳擦掌準(zhǔn)備出去玩了。
但是有同學(xué)剛出行,就遇到了糟心事,被街邊的小販套路了,仔細(xì)一分析,竟然是大廠都在用的營銷手段!
我們暫且把這個(gè)同學(xué)叫做小王。故事的起因是,小王晚上出門逛夜市,路過了一個(gè)花茶攤。就是這種:
國內(nèi)應(yīng)該很多地方的攤位都看得見,且在賣茶葉的附近。圖片上的價(jià)格是1.2元/克,并且免費(fèi)品嘗。
小王嘗了一點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)味道還可以,準(zhǔn)備挑幾種組合,各要一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候,老板說話了:“我們太少不賣,最少1兩起賣。”小王只得跟老板說,組合一下,大概二兩就可以了。
結(jié)果一上稱,好家伙,結(jié)算400多塊。他一下就急了,再次跟老板強(qiáng)調(diào):“我只要二兩左右。”,最后245塊成交。
小王走了幾步后發(fā)現(xiàn)越來越不對,感覺自己被套路了。本身看到價(jià)格很便宜,心里預(yù)期也就是幾十塊錢,為什么一下花了兩百多呢?于是回去找老板理論,要退錢。但這個(gè)時(shí)候攤位前有人就說了:“哎呀,反正你都買了,不如讓老板打個(gè)折,便宜點(diǎn)帶回去喝嘛。”
小王突然反應(yīng)過來,這個(gè)哥們不是在自己免費(fèi)品嘗的時(shí)候說「花茶好,不如一樣來一點(diǎn)」的那個(gè)人嗎!好深的套路!
在全國各大景區(qū),類似的套路非常常見,比如古城里賣水果的走販,景區(qū)步行街里賣零食的攤,最出名的應(yīng)該是新疆切糕。
如果我們換一個(gè)視角來看,會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)套路其實(shí)非常的常見,并且知名的大廠如某站、某乎、某村等等都在使用!接下來,我們來解讀一下這個(gè)套路背后的邏輯是什么,為什么屢試不爽呢?
其實(shí)這個(gè)套路總結(jié)下來就一句話:拆分定價(jià),打包售賣,嘗試模糊預(yù)期,強(qiáng)調(diào)沉默成本。
下面我們來拆解一下營銷套路。
如果我跟你說,我的花茶很好,才600塊一斤,你要不要免費(fèi)嘗一嘗?
這時(shí)候會(huì)發(fā)生什么?你肯定大概率會(huì)加速走掉,可能心里還會(huì)罵我一句傻X。
那么換個(gè)說法,我的花茶很好,才一塊二一克,你要不要免費(fèi)嘗一嘗?
這個(gè)時(shí)候你的反應(yīng)可能是:什么?才一塊二?要不嘗嘗看?
這就是拆分定價(jià)的邏輯,總價(jià)都是一樣的,但是用最小粒度的單價(jià)跟你報(bào)價(jià),你可能會(huì)覺得:這點(diǎn)錢算什么?
這也是訂閱式產(chǎn)品們突破價(jià)格預(yù)期非常重要的邏輯:定價(jià)到天。
如某乎的鹽選會(huì)員、某村的黑膠會(huì)員:
把定價(jià)的顆粒度變細(xì)、壓縮到一個(gè)對用戶無關(guān)痛癢的金額,以淡化「最細(xì)單位總價(jià)」的概念,讓用戶有興趣和動(dòng)力點(diǎn)擊按鈕,進(jìn)入付款頁面。
當(dāng)清點(diǎn)好商品,準(zhǔn)備付款的時(shí)候,老板說:“太少不賣,最低一兩”。但真正購買的時(shí)候,老板卻拿了比需求多一倍的數(shù)量。
這就是第二個(gè)套路:我可以按天定價(jià),但你不能按天購買,并且首推總價(jià)更高的套餐。
請看付費(fèi)頁面:
某村付費(fèi)頁:
某站付費(fèi)頁:
在前一個(gè)頁面都還是在計(jì)算日費(fèi),但是在付費(fèi)頁面發(fā)現(xiàn),可以購買的最小粒度卻是「一個(gè)月」,收的是月費(fèi)。
并且首推的產(chǎn)品都是「連續(xù)包X」的套餐,并且會(huì)刻意模糊標(biāo)準(zhǔn)套餐價(jià)格,只展示「首x」的價(jià)格,以增加訂閱的概率。并且訂閱了之后,對訂閱不敏感的人,不取消訂閱的話,可以持續(xù)收訂閱費(fèi)。
而如果只希望找最細(xì)粒度的,最便宜的套餐,只能右滑去隱藏的模塊尋找。并且在單價(jià)上也會(huì)高出「連續(xù)包X」很多,形成價(jià)格對比。
到這一步,就不得不說一下托的價(jià)值了。
在免費(fèi)品嘗的時(shí)候,強(qiáng)調(diào)一下「花茶很好,來一點(diǎn)吧」,激發(fā)從眾心理,提升價(jià)值預(yù)期。
在發(fā)現(xiàn)被忽悠,要去退款的時(shí)候,強(qiáng)調(diào)一下「來都來了,買都買了」,體現(xiàn)并提醒沉沒成本。
這時(shí)我們再回顧一下某乎和某村的展示頁面:
大廠的產(chǎn)品/運(yùn)營們會(huì)在提示續(xù)費(fèi)到頁面,重點(diǎn)提示「會(huì)員很好,買一點(diǎn)吧」。
再看看某村的訂單退出頁面:
當(dāng)下單之后,沒有完成付款時(shí),就會(huì)彈出這個(gè)彈窗,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)「來都來了,你要放棄福利嗎」。
而大廠們比街邊小販更有優(yōu)勢,更專業(yè)的是,大廠們擁有我們的用戶數(shù)據(jù),可以根據(jù)我們的標(biāo)簽個(gè)性化的展示我們最有可能喜歡的內(nèi)容。
最低xx元起,這是一個(gè)常見的模糊價(jià)格的套路,小王遇到的小販沒用到。
但是這些做會(huì)員訂閱式的大廠都用到了。以某村舉例,我們做一下簡單的對比就可以發(fā)現(xiàn):
某村展示的0.29元/一天,其實(shí)是連續(xù)包年的首年價(jià)格。但是首推的套餐卻是天單價(jià)最高的連續(xù)包月套餐,是不是也套路滿滿? 所以,在出行之前,好好學(xué)習(xí)一些大廠的營銷套路,不僅可以增長知識,還可以避免被坑,在出行的時(shí)候保持好心情。
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5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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