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編輯導(dǎo)讀：B端產(chǎn)品面對(duì)的用戶和使用場(chǎng)景和C端有很大的不同，要如何進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)呢？本文作者將以人工智能技術(shù)產(chǎn)品為例，分析B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，希望對(duì)你有幫助。

今天的分享會(huì)從四個(gè)部分出發(fā)，我們首先會(huì)介紹B端運(yùn)營(yíng)的概況。包括業(yè)務(wù)的概述，以及B端運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)及重點(diǎn)。

第二個(gè)部分， 主要講B端引流獲客這一塊兒重點(diǎn)內(nèi)容；在引流獲客的內(nèi)容部分會(huì)著重說(shuō)，我最常使用到的兩種手段，一是內(nèi)容引流，第二個(gè)是活動(dòng)引流。

最后一部分，會(huì)給大家提供從業(yè)建議。介紹我從C端跳到B端的做運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。

首先，我們來(lái)看B端業(yè)務(wù)的情況。有很多人不太了解B端業(yè)務(wù)，事實(shí)上即使是在B端業(yè)務(wù)里面，我們也是會(huì)有分門別類的。

跟C端運(yùn)營(yíng)一樣，他也會(huì)有各種類型的B端運(yùn)營(yíng)，在這里，我們先把B端的業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，會(huì)有大概三種情況。

第一種是平臺(tái)型業(yè)務(wù)，這里給大家舉了兩種例子，一種是B2C，一種是B2B。

像B2B有大家都非常熟悉阿里巴巴的商家運(yùn)營(yíng)、環(huán)球經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等等；B2C包括滴滴、京東的類目運(yùn)營(yíng)等等。

第二種，B端的業(yè)務(wù)里面還有服務(wù)型的業(yè)務(wù)，比如說(shuō)我們看到的做SaaS軟件等等；還有一種更多是屬于智力型人力型服務(wù)業(yè)務(wù)，比如說(shuō)代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)公司；廣告咨詢公司也屬于偏ToB的服務(wù)型業(yè)務(wù)。

第三種，是我們比較容易理解的硬件行業(yè)業(yè)務(wù)，比如說(shuō)像富士康提供代加工的，亦或者說(shuō)是提供原材料或者供應(yīng)鏈服務(wù)的B端企業(yè)，還有我們采用經(jīng)銷或者分銷模式的傳統(tǒng)企業(yè)，比如伊利蒙牛加多寶等等。

但事實(shí)上，隨著B端業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)不管是平臺(tái)型業(yè)務(wù)還是服務(wù)型業(yè)務(wù)或者硬件業(yè)務(wù)，他們正在走向融合趨勢(shì)。

不管屬于哪種類型的B端企業(yè)，現(xiàn)在更多的會(huì)做供應(yīng)鏈上下游整合，而不只是像原來(lái)一樣單單提供服務(wù)或者產(chǎn)品。

想要賺取更多的錢，那么勢(shì)必需要挖掘更多的商業(yè)模式，融合型的B端企業(yè)越來(lái)越多。說(shuō)完了B端業(yè)務(wù)的行業(yè)概況，那么我們來(lái)說(shuō)B端客戶很本質(zhì)的東西—-B端客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化漏斗。

C端也有AARRR漏斗模型，但對(duì)比我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：B端的客戶雖然和C端的客戶，在決策層面會(huì)有差異，比如說(shuō)B端它是理智的，而且是集體決策C端是個(gè)人，更偏向感性消費(fèi)。

但是任何完整的交易都要經(jīng)過(guò)這樣一個(gè)漏斗，從引流獲客到你激活客戶的需求，最終完成你的客戶轉(zhuǎn)化和下單，以及最后的客戶留存，以及接下來(lái)新一輪的復(fù)購(gòu)和續(xù)費(fèi)。

漏斗的每環(huán)節(jié)和每層面都對(duì)應(yīng)著具體的手段和策略以及階段我們重點(diǎn)需要做的事情。那么問(wèn)題出現(xiàn)了，這里面的每件事情都是運(yùn)營(yíng)需要做的嗎？什么樣的人，什么樣的崗位承擔(dān)著怎么樣的職責(zé)才能算是B端運(yùn)營(yíng)？

以我自己在B端運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看。

在B端做運(yùn)營(yíng)的人更多是提供支撐的作用，除非核心的技術(shù)和產(chǎn)品的崗位以外，都算作是運(yùn)營(yíng)崗位。像是商務(wù)市場(chǎng)，品宣，轉(zhuǎn)化，甚至說(shuō)包括社區(qū)生態(tài)的運(yùn)營(yíng)都算在整個(gè)泛運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域。而狹義的運(yùn)營(yíng)更多負(fù)責(zé)引流獲客的崗位。

而大家重點(diǎn)關(guān)注狹義的運(yùn)營(yíng)，正是我們接下來(lái)要講到泛運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)職責(zé)。

因?yàn)槭聦?shí)上我們仔細(xì)來(lái)看B端運(yùn)營(yíng)，它的本質(zhì)無(wú)非三個(gè)作用。第一獲客引流，第二轉(zhuǎn)化和付費(fèi)，第三復(fù)購(gòu)和續(xù)費(fèi)。

那么它們共同的作用是幫助企業(yè)提效，降本和擴(kuò)大盈利。比如說(shuō)，你能不能以更低的成本、更快速的拿到大量B端商機(jī)線索。以及說(shuō)，你能不能夠在短期內(nèi)完成客戶的轉(zhuǎn)化，還有說(shuō)，你能不能提高客戶產(chǎn)品的生命周期價(jià)值，能不能夠讓他幫你介紹更多同類型的客戶進(jìn)來(lái)。

從狹義的B端運(yùn)營(yíng)的內(nèi)容來(lái)看的話，它會(huì)的重點(diǎn)偏向于獲客引流層面。而且我們從B端的業(yè)務(wù)模式來(lái)看，或者說(shuō)不同的業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化，以及說(shuō)轉(zhuǎn)介紹等等，在不同的業(yè)務(wù)里面它會(huì)有非常差異化的手段和內(nèi)容。

所以我們不會(huì)重點(diǎn)講后面的東西，更多的是會(huì)講前面怎么樣把B端的客戶引進(jìn)來(lái)，挖掘更多的商機(jī)的線索—-這才是比較通用的手段和技能。

在講具體的B端獲客引流矩陣這一塊兒，我需要先跟大家同步我目前運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的背景，方便大家后面理解我所說(shuō)的引流獲客的手段。

我運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，它是機(jī)器學(xué)習(xí)的技術(shù)框架。全球來(lái)說(shuō)是由谷歌首創(chuàng)的開源技術(shù)，但是在國(guó)內(nèi)的話是由微眾銀行首創(chuàng)的機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)。

它誕生的背景，基于現(xiàn)在人們對(duì)數(shù)據(jù)和隱私保護(hù)意識(shí)的逐步加強(qiáng)，不管是企業(yè)還是個(gè)人都非?？粗?cái)?shù)據(jù)的價(jià)值。

相信大家也有經(jīng)常接到營(yíng)銷電話，這里面就存在著非常嚴(yán)重的數(shù)據(jù)信息泄露的問(wèn)題，那現(xiàn)在國(guó)家和法律的層面，已經(jīng)對(duì)數(shù)據(jù)的濫用和泄露做出了非常嚴(yán)格的法律的規(guī)范。那么企業(yè)或者說(shuō)個(gè)人要想把數(shù)據(jù)的價(jià)值進(jìn)一步釋放的話，是應(yīng)該在合法合規(guī)的范圍內(nèi)，但是時(shí)候需要怎么做？

聯(lián)邦學(xué)習(xí)技術(shù)在此背景下誕生了。

它可以做到幫助多個(gè)機(jī)構(gòu)在數(shù)據(jù)不動(dòng)的情況下，也就是數(shù)據(jù)不出自己本地庫(kù)的情況下，進(jìn)行雙方或者說(shuō)多方的聯(lián)合建模，從而達(dá)到雙方運(yùn)用模型價(jià)值卻并不共享數(shù)據(jù)本身的模式。

這里給大家舉比較生動(dòng)的例子，如果說(shuō)草是數(shù)據(jù)的話，羊就是我們通過(guò)數(shù)據(jù)建完模后的模型價(jià)值。在該背景下，我們讓草集中到羊在的地方是不合規(guī)的，但是我們可以讓羊到各家吃草，草也不會(huì)有任何的損失。

草，還是你們自己家的草，但是羊又因此而長(zhǎng)大，變得有價(jià)值了。

這是我講的關(guān)于技術(shù)產(chǎn)品的背景，那么接下來(lái)我就來(lái)跟大家詳細(xì)的說(shuō)一說(shuō)，我在“聯(lián)邦學(xué)習(xí)技術(shù)產(chǎn)品上”面是怎么樣做獲客引流的。

總的來(lái)說(shuō)會(huì)分為五個(gè)手段，內(nèi)容引流、活動(dòng)引流、渠道推廣、品牌引流，還有付費(fèi)推廣。

大家可以看到我在PPT上面也列出了各個(gè)手段的大小，他們?cè)谖业膬?nèi)容當(dāng)中，或者在我引流的舉證當(dāng)中所占的比重。

付費(fèi)推廣，它是最少的。因?yàn)閷?duì)于大規(guī)模的付費(fèi)推廣來(lái)說(shuō)，更多的是適合已經(jīng)有一定的品牌知名度，或者說(shuō)更加適合門檻比較低的品牌。不然的話，純付費(fèi)推廣、大規(guī)模地推屬于浪費(fèi)錢，最開始我也走過(guò)彎路，大家如果有興趣的話，回頭也可以來(lái)跟我交流。

品牌引流，更多的也是適合有一定品牌知名度，產(chǎn)品或者說(shuō)服務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)沒有什么認(rèn)知的成本的項(xiàng)目。不然的話，你前期還要付出很多市場(chǎng)教育成本幫助大家理解產(chǎn)品。在大家不認(rèn)可的產(chǎn)品或者服務(wù)市場(chǎng)里面，首先是解決大家認(rèn)知的問(wèn)題，而不是品牌的問(wèn)題。

所以在這一點(diǎn)上，我們也沒有重點(diǎn)傾斜資源。

也正是基于前面說(shuō)到的背景，由于跟技術(shù)產(chǎn)品的產(chǎn)品性質(zhì)以及人工智能目前所處的階段有關(guān)，我們更多的會(huì)先把基礎(chǔ)的東西做好，比如說(shuō)內(nèi)容以及活動(dòng)。

內(nèi)容引流，就不需要過(guò)多的說(shuō)他的重要性。因?yàn)锽端的客戶決策鏈非常長(zhǎng)，他需要非常多文字視頻，干貨，有價(jià)值的東西輔助他決策，經(jīng)過(guò)反復(fù)琢磨和研究后才會(huì)考慮合作。

關(guān)于活動(dòng)也是一樣的道理，因?yàn)榛顒?dòng)、沙龍，包括行業(yè)峰會(huì)主題的分享，一直以來(lái)都是B端有效獲客的手段。所以，即使是在我們這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)小眾的技術(shù)產(chǎn)品，也會(huì)通過(guò)行業(yè)峰會(huì)和主題沙龍引流和獲客。

接下來(lái)，我詳細(xì)的跟大家說(shuō)，這兩部分我分別是怎么樣做的。

內(nèi)容引流這一塊我會(huì)分為四個(gè)部分跟大家講。

第一是如何為自己的內(nèi)容做定位，你的日常內(nèi)容的類型有哪？該如何規(guī)劃內(nèi)容池，以及怎樣分配精力以便輸出相關(guān)的內(nèi)容。

第二是關(guān)于內(nèi)容的生產(chǎn)，因?yàn)锽端的內(nèi)容寫起來(lái)并不是特別的難，但是它對(duì)于內(nèi)容的要求會(huì)很高。內(nèi)容需要經(jīng)過(guò)層層審核，有時(shí)候涉及到外部合作者的時(shí)候，還需要多方審核和批準(zhǔn)。所以,在內(nèi)容生產(chǎn)方面需要找到更高效的方法。

第三是關(guān)于內(nèi)容的投放，我們內(nèi)容生產(chǎn)出來(lái)之后，內(nèi)容不管價(jià)值的高低，他一定要曝光到足夠精準(zhǔn)的量。尤其是對(duì)B端客戶，比如像我們這樣有技術(shù)門檻的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果不夠精準(zhǔn)的話，首先錢就挺浪費(fèi)。其次，你會(huì)帶來(lái)很多無(wú)效客戶，為后續(xù)的轉(zhuǎn)化和挖掘需求的過(guò)程帶來(lái)很多人力負(fù)擔(dān)。

最后是關(guān)于內(nèi)容植入的問(wèn)題。在內(nèi)容中植入信息，是一種提升內(nèi)容吸引力，提高轉(zhuǎn)化吸引精準(zhǔn)客戶的手段。

對(duì)于聯(lián)邦學(xué)習(xí)-機(jī)器學(xué)習(xí)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我會(huì)把它引流的內(nèi)容主要分為三個(gè)部分。

第一是基礎(chǔ)內(nèi)容部分，對(duì)于每次進(jìn)來(lái)的新客戶以及意向客戶，都可以重復(fù)的使用這些內(nèi)容。

這些內(nèi)容包括你們公司的介紹、團(tuán)隊(duì)介紹、產(chǎn)品的最新文檔說(shuō)明，以及基礎(chǔ)的客戶案例，尤其是在各個(gè)行業(yè)需要有對(duì)標(biāo)的客戶應(yīng)用。

這些基礎(chǔ)內(nèi)容可以最快速的幫助你的意向客戶和潛在客戶啊，了解到你公司以及團(tuán)隊(duì)還有產(chǎn)品的基礎(chǔ)情況，可以節(jié)約很多的商務(wù)和市場(chǎng)對(duì)接客戶的人力。

第二是日常性內(nèi)容，可能會(huì)偏向于節(jié)點(diǎn)性輸出針對(duì)性的內(nèi)容。比如說(shuō)企業(yè)的新聞資訊，合作信息、新標(biāo)準(zhǔn)，或者說(shuō)活動(dòng)。要在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，讓公司已經(jīng)團(tuán)隊(duì)能夠不停的發(fā)生，讓客戶或者說(shuō)潛在客戶能夠看到公司一直有在冒頭，不然的話大家會(huì)覺得你做的不夠好，都沒有錢來(lái)發(fā)片兒這樣子。

第三部分是抓手內(nèi)容，他一般來(lái)說(shuō)可以幫助你篩選掉質(zhì)量不高，或者說(shuō)跟行業(yè)產(chǎn)品無(wú)關(guān)的用戶，同時(shí)，它會(huì)有很高的價(jià)值來(lái)幫助你獲取用戶，或者說(shuō)轉(zhuǎn)化用戶。

像是聯(lián)邦學(xué)習(xí)產(chǎn)品，我們更多的使用人工智能的行業(yè)白皮書，以及說(shuō)書籍，刊物，還有邀請(qǐng)的業(yè)內(nèi)技術(shù)大咖做專業(yè)性分享，會(huì)形成PPT或者是課程直播，然后通過(guò)這些比較有價(jià)值的干貨內(nèi)容，吸引外部用戶轉(zhuǎn)化到我們品牌的私域中來(lái)。

關(guān)于這些引流內(nèi)容我們是如何做出來(lái)的？我也給大家從兩個(gè)方面總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)。

第一是關(guān)于抓手內(nèi)容，比如說(shuō)人工智能白皮書，還有AI應(yīng)用的實(shí)踐課程應(yīng)該怎么輸出？更多的是屬于老板輸出方向，基于方向，我們打磨出框架，每人負(fù)責(zé)相關(guān)的模塊，最后再把它整合起來(lái)。

而不是說(shuō)靠一個(gè)人，或者兩個(gè)人在那里寫。

另外，在關(guān)鍵的內(nèi)容上面，比如課程、書籍的話，我們會(huì)先做基礎(chǔ)和專業(yè)內(nèi)容，然后不停的加入新時(shí)間節(jié)點(diǎn)中的新信息，或者客戶的應(yīng)用案例，把它重新包裝再往外推。

關(guān)于日常內(nèi)容的生產(chǎn)，更多的是根據(jù)一年的產(chǎn)品推出升級(jí)節(jié)點(diǎn)或者每年的大活動(dòng)，峰會(huì)、展覽，然后輸出每個(gè)季度的選題。通過(guò)資料收集找到應(yīng)該有的內(nèi)容，然后經(jīng)過(guò)內(nèi)容優(yōu)化和修改，最終多方確認(rèn)后完成內(nèi)容的輸出。

第二，在日常內(nèi)容的生產(chǎn)方面，可能有大家需要注意的點(diǎn)。

一定要注意建立B端的內(nèi)容模板，比如說(shuō)你的活動(dòng)稿是怎么寫的、企業(yè)合作稿是怎么寫的、產(chǎn)品介紹稿是怎么寫的？

在第一次寫完之后你會(huì)得出經(jīng)驗(yàn)，然后需要你把經(jīng)驗(yàn)固化下來(lái)，形成操作或者說(shuō)寫稿手冊(cè)。尤其是注意公司比較忌諱的點(diǎn)或者PR需要注意的點(diǎn)。所有有效的經(jīng)驗(yàn)都需要把它固定到流程里面，從而提高我們?nèi)粘Ｉa(chǎn)稿件的效率。

第三個(gè)部分，怎么樣提高我們內(nèi)容引流的效率？我們一定要做最高效的投放，我通常采用梯形投放的策略。

一方面我們要保證我們公司以及產(chǎn)品的信息的露出，也要保證他的曝光量。這時(shí)候我們哦通常會(huì)發(fā)門戶網(wǎng)站，從而保證它的輻射面，但是發(fā)的時(shí)候也是會(huì)有選擇的發(fā)門戶財(cái)經(jīng)板塊，或者說(shuō)是科技和互聯(lián)網(wǎng)板塊，從而提高他的效率。

另外，我們會(huì)根據(jù)我們產(chǎn)品的用戶屬性，以及它的目標(biāo)受眾可能關(guān)注的東西，然后做垂直媒體的分發(fā)，比如說(shuō)像是我們經(jīng)常會(huì)做的雷鋒網(wǎng)和機(jī)器之星。

最后一部分，有關(guān)如何通過(guò)內(nèi)容把外部渠道的用戶轉(zhuǎn)化成品牌的私域，這里面我有兩個(gè)方向可以給大家分享。

第一是提高內(nèi)容價(jià)值，也說(shuō)我們需要選擇適合的內(nèi)容抓手，要讓對(duì)方感覺到你東西是有價(jià)值的、是干的，然后對(duì)方才愿意從公域轉(zhuǎn)到你的私域，并且持續(xù)的在你私域里面呆著。這里通常我們選擇的都是公開課的課件，以及大咖分享的直播內(nèi)容。

第二個(gè)是盡可能的降低用戶獲取你內(nèi)容的成本，不斷的優(yōu)化你的轉(zhuǎn)化的路徑。舉個(gè)例子，以前我們可能，更多的是讓大家在關(guān)注了公眾號(hào)之后，再獲取相關(guān)的內(nèi)容。但現(xiàn)在更多的是通過(guò)大家添加我們的社區(qū)助手，然后通過(guò)助手靈活而動(dòng)態(tài)的服務(wù)把用戶圈住。

以上，是關(guān)于內(nèi)容引流部分的情況。下面，我重點(diǎn)講通過(guò)活動(dòng)引流。

我以前在京東做活動(dòng)營(yíng)銷，所以我在活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)營(yíng)銷這方面會(huì)有比較固定的流程和套路。這里分享的主題是：

假如老板突然讓我做活動(dòng)，甚至只給我兩天時(shí)間讓我上線大活動(dòng)時(shí)，我一般是怎么樣完成的？

這時(shí)候，我一般會(huì)用到兩張表。

第一個(gè)表，首先有關(guān)活動(dòng)方案的策劃，或者我前期需要統(tǒng)籌的事情。它主要是活動(dòng)前所做的資源盤點(diǎn)、我現(xiàn)有的資源統(tǒng)計(jì)，包括我所需要的資源是怎么樣？以及這當(dāng)中的資源缺口還差多少，我應(yīng)該做什么？以及有關(guān)活動(dòng)策劃，首先是根據(jù)老板的目標(biāo)我們做項(xiàng)目方案，在項(xiàng)目的方案之外我們還要準(zhǔn)備幾個(gè)plan b。

有關(guān)活動(dòng)的籌備。籌備里面的重點(diǎn)是要完成物料的準(zhǔn)備以及人員安排，因?yàn)槲覀冊(cè)贐端完成一場(chǎng)活動(dòng)，尤其是大型活動(dòng)，不可能是靠你人做，更多的是靠團(tuán)隊(duì)的分工合作。那時(shí)候一定要把相關(guān)的事情，責(zé)任到人，這樣才能夠讓整個(gè)項(xiàng)目有序地推進(jìn)下。

活動(dòng)前，還包括活動(dòng)的預(yù)熱和彩排。活動(dòng)的預(yù)熱，主要是為了通過(guò)足夠的曝光，為活動(dòng)完成造勢(shì)彩排，更多的是確保各個(gè)參與方能夠清楚各個(gè)環(huán)節(jié)的流程。

活動(dòng)中更多的是需要做控場(chǎng)以及記錄。控場(chǎng)的話，更多是控制整個(gè)活動(dòng)，這里我指的更多是線下的活動(dòng)，或者說(shuō)短期的一場(chǎng)沙龍、峰會(huì)。

控制整個(gè)活動(dòng)的節(jié)奏，處理意外的插曲。比如說(shuō)，像我們今天分享，如果我突然斷麥了，那應(yīng)該怎么樣處理，或者說(shuō)嘉賓突然遲到了，然后老師沒有辦法來(lái)分享了，應(yīng)該怎么樣處理，這些我們都需要準(zhǔn)備。

表的另一個(gè)作用更多的是記錄，因?yàn)锽端做事情嘛，很多時(shí)候是做給企業(yè)，或者說(shuō)做給老板看的。我們需要準(zhǔn)備高光時(shí)刻的復(fù)盤材料。

活動(dòng)后需要做總結(jié)的PR傳播，以及通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的流量，我們?cè)趺礃右骱统薪?？最后是關(guān)于活動(dòng)的復(fù)盤。

這里再跟大家分享另外一張表，活動(dòng)統(tǒng)籌表。

我們?cè)谕七M(jìn)大型活動(dòng)的時(shí)候，要保證活動(dòng)有條不紊地推進(jìn)，那么就需要時(shí)間節(jié)點(diǎn)非常明確、人員分工也非常清晰的活動(dòng)統(tǒng)籌表，我們按照節(jié)奏一點(diǎn)一點(diǎn)的把這些事情完成。

上面重點(diǎn)跟大家講了通過(guò)內(nèi)容和活動(dòng)怎樣引流，這里也跟大家分享我引流的經(jīng)驗(yàn)。

最重要的是盤點(diǎn)自己的資源和優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，選擇適合自己的引流方式組成引流的矩陣。比如說(shuō)像我所在的行業(yè)以及我們公司的技術(shù)產(chǎn)品來(lái)看，當(dāng)前階段我們就只有內(nèi)容和活動(dòng)比較適合做，所以我們會(huì)重點(diǎn)做這兩個(gè)部分。

如果有一天行業(yè)發(fā)展到每個(gè)人都很熟悉，他已經(jīng)像互聯(lián)網(wǎng)一樣成為大家日常生活當(dāng)中的水電煤的時(shí)候，我就不需要做很基礎(chǔ)的市場(chǎng)教育的工作，更多的會(huì)想如何把我的品牌打造出來(lái)。那么這一塊兒的話就會(huì)通過(guò)品牌引流或者說(shuō)付費(fèi)渠道推廣的形式完成自己的獲客。

另外，在產(chǎn)品的不同階段，主要的引流手段也會(huì)有差異和側(cè)重。不要眉毛胡子一把抓，比如說(shuō)我們產(chǎn)品剛剛開始1.0版本的時(shí)候很少有人知道。那個(gè)時(shí)候我就用付費(fèi)的方式做渠道推廣但根本沒有效果。因?yàn)榇蠹疫B產(chǎn)品是什么都還不清楚，所以轉(zhuǎn)化的效果非常差。

其次，在各個(gè)引流手段之間需要做相互配合，而不是割裂開來(lái)做，這樣子才可以提高我們引流的效率。比如說(shuō)，內(nèi)容可以為活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)，那活動(dòng)引流的部分也需要通過(guò)內(nèi)容做承接，比如說(shuō)通過(guò)公眾號(hào)引導(dǎo)到社區(qū)助手里面。

第四個(gè)，更多的是從市場(chǎng)需求出發(fā)做引流，而不是以甲方視角或者說(shuō)產(chǎn)品視角做宣傳。我覺得運(yùn)營(yíng)很重要的價(jià)值在于，引導(dǎo)客戶或者引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的價(jià)值在哪里，我們更多的是承擔(dān)了翻譯的角色，把產(chǎn)品的功能，或者解決方案的功能翻譯成客戶的價(jià)值，讓客戶能夠被我們所吸引。

最后跟大家分享幾點(diǎn)我的從業(yè)心得吧，首先B端的節(jié)奏真的會(huì)比較慢。如果是特別需要快速反饋和成就感的朋友，真的不太建議來(lái)B端做運(yùn)營(yíng)，如果你是想要養(yǎng)老的話就可以來(lái)，因?yàn)槲椰F(xiàn)在的狀態(tài)就經(jīng)常是準(zhǔn)時(shí)上下班，所以大家可以自行的判斷，節(jié)奏比C端慢了不止一點(diǎn)點(diǎn)。

其次，即使做B端，大家也要選擇好的賽道，選擇朝陽(yáng)行業(yè)。因?yàn)槲乙郧耙灿薪拥竭^(guò)橄欖枝，讓我做比如說(shuō)傳統(tǒng)電視、傳統(tǒng)電腦等，他們更多是做B端銷售，但是那能做多久？對(duì)不對(duì)？現(xiàn)在有多少人還會(huì)用這些東西？大家盡量選擇能夠覆蓋自己，長(zhǎng)一點(diǎn)職業(yè)生涯的崗位。

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