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來源 | 鐳射財經
“今年格外難做！”
無論是線下直營還是線上助貸，消金從業(yè)者都感覺業(yè)務不太好做，尤其是今年，增量難度越來越大。置身于成熟穩(wěn)定的市場格局，消費金融公司壓力倍增。
進入四季度，焦慮加劇。一方面，基于全年投放節(jié)奏，四季度各家機構普遍秉持更加審慎的經營策略減少投放，避免前期利潤被壞賬抵消；另一方面，線下和線上展業(yè)環(huán)境變得更加復雜，規(guī)模、收益、風險不可能三角難解。
敢放的沒量，有量的擔心風險，成為今年以來消費金融公司的真實寫照。為了減值損失可控，消費金融公司其實早在去年下半年就開始收緊通過率，制定史無前例的審慎標準，當前30%左右的通過率已屬較高水平。
除了風險難題，最令消費金融公司頭疼的當屬資產獲取。線下直營和線上助貸兩條業(yè)務線，在資產荒陰影籠罩下，獲客成本和獲客難度都在增加，最終將消金公司的收益率壓降到極致。
在從業(yè)者看來，對于當前消金市場而言，資金已經出現過剩的趨勢，只是有效借貸需求和優(yōu)質資產較為稀缺。圍繞資產爭奪，消費金融公司的展業(yè)成本只增不減。
線下，銀行個貸、卡中心滲透加速，與消金公司客群重疊面積增加，消金公司的差異化優(yōu)勢正在被銀行品牌蠶食。加之貸后前置，通過率被卡得嚴重。
線上，消金公司依賴的固收模式，收益率下滑，為求增量，也不得不加大固收投放；分潤模式雖然毛利較高，但受獲客、技術、風險、數據等成本影響，在頭部平臺定價標準下，凈利趨少。
盡管消金公司定位于銀行和互金之間，但在行業(yè)邁入深水區(qū)時，短板也開始凸顯。與銀行相比難以匹敵資金定價，與互金相比難以比拼客群觸達，當這兩股壓力同時壓在消金公司身上，難度可想而知。
當然持牌消金行業(yè)對客群經營、風險管理和技術儲備早有預期，業(yè)務自主性顯著提升，借助平臺內資產存量經營策略，數字技術手段獲客能力，實現成本可控、規(guī)模增長的良性循環(huán)。
只是，這樣的消金公司還不多。
“今年線下特別難做，銀行下沉得太厲害。”有消金線下從業(yè)者向「鐳射財經」表示，業(yè)務難做，提成上不來，應屆生留不住，老業(yè)務員干不習慣，是今年線下消金市場普遍存在的現象。
在消金公司線下市場，除了外部環(huán)境影響，內部有三股壓力交匯，包括銀行下沉、同業(yè)競爭、團隊能力下降。其中，銀行下沉排在首位。
以往，消金公司與銀行的客群分層明顯，銀行零售信貸客群的定價大致在4%-10%之間，信用卡客群定價在10%-18%，消金公司的客群定價在16%-24%。
但如今，變化悄然發(fā)生。受房貸等大額信貸需求降低，小額信貸上升影響，銀行個貸業(yè)務轉型趨向加深，小額零售型消費貸款成為銀行下沉的主要方向。
原本只有消金公司等少數參與者的線下消費貸市場，變得越來越熱鬧。銀行和卡中心憑借資金成本、品牌聲譽和額度優(yōu)勢，直切消金公司的線下份額，定價甚至下沉到13%-18%的客群，而該類客群正好與消金公司線下大額業(yè)務的主流客群重疊。
某消金公司線下直營團隊負責人稱，現在線下消金領域主要壓力就是銀行，銀行信貸產品和信用卡大額分期產品可以覆蓋消金下沉客戶，甚至消金公司批不了的客戶，到了銀行都可以批，只要信用卡使用量和賬戶達標即可。
其次是同行扎堆布局線下，三四線城市擠滿了消金公司團隊。近年來，小米消金、南銀法巴、寧銀消金等新入局者迅速鋪開線下業(yè)務線，老牌消金如中銀消金、興業(yè)消金、杭銀消金、長銀五八、金美信消金、哈銀消金等持續(xù)鞏固原有份額，招聯消金、中原消金等線上機構，也開始轉做線下。
同業(yè)齊聚線下，市場變得越來越分散，且客群標準大同小異，公務員、事業(yè)單位、八大客群成為必爭之地，優(yōu)質客群被反復教育。有從業(yè)者坦言，如今的線下優(yōu)質客戶，甚至包括商戶，都被做了一遍，空白市場已經不存在了。
除了銀行、同業(yè)競爭，線下展業(yè)團隊外拓能力走弱，也是消金公司線下業(yè)務受阻的重要內因。
在資深的線下消金從業(yè)者看來，現在尤其是年輕客戶經理，營銷陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道獲客，業(yè)務可持續(xù)性比較差。
“客戶經理能力斷崖式下滑，外拓能力基本沒有，以前老客戶經理還能做一些團辦類業(yè)務，如學校、醫(yī)院，現在新的客戶經理基本上做不了。”
人才接不上，團隊經驗不足，加上很多轉做線下的消金公司之前都是做線上的，用線上思維做線下，就會導致線下業(yè)務推進吃力。
盡管線下市場競爭白熱化，但對于部分消金公司而言，線下仍然是一塊寶地。業(yè)內人士表示，消金業(yè)務最重要的原則是守住風險底線，線下市場因為有人為干預，風險可控，而線上不僅面臨市場飽和、獲客成本高的壓力，而且后期貸后壓力較大。
也有從業(yè)者對此持不同觀點，認為線下業(yè)務與線上市場邏輯一致，都受需求、風險波動影響，大的方面受制于市場環(huán)境，而銀行下沉等因素都屬于次要因素。
談及消金線下市場的混戰(zhàn)局面，一位消金公司管理者對「鐳射財經」表示，銀行大舉進軍小額消費信貸賽道的情況不會持久，銀行入局首先就是簡單直接地拼價格，當發(fā)現客戶質量參差不齊時，最后就會拼風控。一旦銀行在下探過程中，資產質量把控不住，就可能出現戰(zhàn)略回撤。
消費金融公司的難，還體現在業(yè)務基本盤助貸業(yè)務上。
根據此前中國銀行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數據，截至2022年末，30家消費金融公司全部開展線上業(yè)務，有12家公司完全采取線上方式獲客。真實情況是，消金公司線上業(yè)務的大多數資產都是助貸資產，這也決定了助貸模式的穩(wěn)定性對消金公司業(yè)績穩(wěn)定具有全局性的意義。
消金公司的助貸業(yè)務一般采取固收和分潤兩種模式，無論何種模式，都依賴互金平臺和流量平臺的資產。長期以來，消金公司與流量平臺的博弈都占下風，雖然此前互金平臺的場景數據生態(tài)遭遇整改，但如今機構話語權弱勢依然如故。
業(yè)內人士分析，當前市場中的資產荒加劇，除了金融機構客群調整和供給端擴容外，還有一個重要原因就是大型流量平臺的流量把控趨緊，更多優(yōu)質流量再次回歸到自營業(yè)務閉環(huán)中。
“前幾年互金整頓，巨頭的流量的確呈現出一定的外溢效應，給金融機構提供了流量承接的機遇，但現在各大平臺再次擴張自營業(yè)務，流量出口也主要流向自營業(yè)務，金融機構的話語權也相應被削弱。”
在此情況下，消金公司的助貸資產端成本增加。由于消金公司參照銀行執(zhí)行定價上限，定價下行成本攀升，最終拉低收益率。
具體來看兩種模式下的收益波動情況。知情人士透露，消金線上固收業(yè)務中，已經有平臺向機構提出了降價意向，固收價格從6%降到5.5%，而且還不是大平臺，明年可能固收收益保不住6%。
6%是什么概念？6%大致對應定價18%的資產，目前消金公司的資金成本基本上在3%以上，去除運營人力等成本，固收6%的收益率就很難兜住成本。有從業(yè)者認為，6.5%基本上是消金公司所能接受的底線了，7%+利潤才有空間，如果平臺下調固收比例，那就可能只能對接銀行資金了。
實際上，6.5%的固收收益率，已經很難再接到優(yōu)質的資產。當然，至于最終的凈利空間大小，主要還是看各家的資金成本，由于消金公司基因不同，資金價格不一，相比之下，銀行系消金的資金成本較低。此外，出于資金較為寬裕的基本面，目前消金公司的融資渠道逐漸拓寬，負債端成本下行空間增加，未來資金成本有望進一步改善。
分潤資產端壓力同樣不小。當前消金助貸市場中，頭部流量平臺主導分潤模式，既不承擔風險，也對定價、通過率和抽傭率有強勢要求，具體而言，對客定價15%-20%，抽傭比例在30%左右。
以某頭部平臺的分潤業(yè)務為例，對客定價18%，分潤30%+，年損6.5%，資金和數據3.5%，計稅0.7%，合計下來機構所剩1.5%左右的利潤空間。對此，有從業(yè)者直言，一個資產風險波動可能就沒了。
對客定價較低的資產原本不太賺錢，為了追求更高收益率，一些機構可能會放寬準入，采取24%-36%的資產組合，主要投放于腰尾部助貸平臺。但對于消金公司而言，主要對標銀行，整體策略不會接入高定價高風險資產，因此消金公司的助貸收益更多是在內部降本中求平衡。
即便如此，為了業(yè)務上量，消金公司也不得不咬牙投放。一方面與螞蟻、百度、美團、字節(jié)等平臺合作分潤，一方面與腰尾部平臺合作固收。
“現在能上量的基本上都是融擔固收類業(yè)務，逾期平臺就回購，風險更加可控，但隨著收益下滑，扣除成本后也剩下不了多少。”
至于分潤業(yè)務，一般頭部平臺都會對資方二次審核設定通過率要求，資方想要上量就不可能卡得太嚴。資方也可以完全按照自己的規(guī)則做風控，但業(yè)務量可能就沒有了。
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