來(lái)源：張良計(jì)

最近，后臺(tái)關(guān)于【如何找到適合自己的搞錢(qián)賽道】的咨詢(xún)非常多，索性我總結(jié)了一套分析模板給大家，相信能幫大家梳理清楚不少思路。

以前我做品牌咨詢(xún)的時(shí)候，有一個(gè)經(jīng)典的4C分析模型，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)用在個(gè)人商業(yè)變現(xiàn)上，也十分有效。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是從4個(gè)維度來(lái)分析一個(gè)商業(yè)體/品牌，尋找最適合的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。‍‍

這4個(gè)C分別是Company(公司），Consumer(消費(fèi)者），Competitor(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）和Category(行業(yè)大盤(pán)）。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

如果把我們每個(gè)個(gè)體，都當(dāng)做一個(gè)公司去經(jīng)營(yíng)的話(huà)，這套分析模版也能幫我們迅速找到適合自己的搞錢(qián)思路。

那具體該怎么做呢？下面我一一解釋。

A. 挖掘你的核心價(jià)值(Company)

核心價(jià)值，就是你最擅長(zhǎng)的東西，做起來(lái)最順手的事情，也是你最值錢(qián)的地方。這個(gè)東西如果換做別人去做，在專(zhuān)業(yè)程度上肯定比不過(guò)你。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

最普遍的，是你擁有的技能和經(jīng)驗(yàn)。

比如你很擅長(zhǎng)做PPT，很擅長(zhǎng)做演講，很擅長(zhǎng)做管理項(xiàng)目，這些能夠【模塊化】的技能，就是你的【商品】。

你在這一塊的經(jīng)驗(yàn)越豐富越專(zhuān)業(yè)，你的稀缺性就越高，能夠賣(mài)出去的溢價(jià)就越高。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

還有一個(gè)比較多的，是你擁有某個(gè)領(lǐng)域的相關(guān)資源。

比如在一些行業(yè)呆久了，你和這個(gè)行業(yè)的上下游供應(yīng)商都有很好的關(guān)系，深刻了解不同供應(yīng)商各自擅長(zhǎng)什么，不擅長(zhǎng)什么，性?xún)r(jià)比如何，那么當(dāng)有一個(gè)客戶(hù)需求出現(xiàn)的時(shí)候，你能迅速做出資源匹配。

再比如你掌握這個(gè)行業(yè)信息差，可以去撮合甲乙雙方迅速成交，幫雙方省去了中間來(lái)回折騰的時(shí)間和金錢(qián)，讓對(duì)的客戶(hù)找到對(duì)的服務(wù)，提升了成交效率。‍‍‍‍‍

這種情況多出現(xiàn)在一些行業(yè)壁壘比較深，供給價(jià)格并不那么透明的領(lǐng)域。

比如早些年賣(mài)網(wǎng)紅大號(hào)的MCN工作室，一兩個(gè)人就能做。那時(shí)候這塊市場(chǎng)并不透明，甲方并不知道真實(shí)的網(wǎng)紅價(jià)格是多少，全憑中間的操作人員在計(jì)算器上隨便按價(jià)格。

如果你恰好也在這一領(lǐng)域，那么恭喜你，你有一個(gè)巨大寶藏。

以上這些都是作為個(gè)體，能夠直接變現(xiàn)的核心價(jià)值點(diǎn)。‍‍

但我在日常咨詢(xún)中遇到最多的問(wèn)題，就是不知道怎么挖掘自己的價(jià)值點(diǎn)。

往往跟我介紹自己講了一大堆，我都已經(jīng)發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)價(jià)值點(diǎn)了，自己卻還懵懵懂懂‍‍‍‍‍

其實(shí)這個(gè)很簡(jiǎn)單，你就問(wèn)自己幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：‍

1. 在你過(guò)往的工作和人生經(jīng)歷中，做過(guò)最多，自己最熟練的事情是什么？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2. 做好這些事情，需要具備哪些決定性條件？意思就是如果不具備這些條件，這件事就絕對(duì)做不成。‍‍‍

3. 這件事能產(chǎn)生的后果是什么？誰(shuí)會(huì)從中獲益，獲益有多大？誰(shuí)會(huì)愿意為你付費(fèi)，你能幫助他們什么？‍‍‍

如果你能完整回答以上這幾個(gè)問(wèn)題，你的核心價(jià)值就呼之欲出。

B.尋找你的目標(biāo)客戶(hù)(Consumer)‍

找到了自己的核心價(jià)值，我們還只是找到了商業(yè)變現(xiàn)等式的一頭。‍‍‍‍

等式的另一頭，是找到你的客戶(hù)，即：

誰(shuí)會(huì)為你的核心價(jià)值買(mǎi)單？‍

要回答這個(gè)問(wèn)題其實(shí)并不容易，因?yàn)槟阋ド羁谭治瞿愕哪繕?biāo)客戶(hù)群，他們有什么特征，他們的消費(fèi)心理是怎樣，他們的需求點(diǎn)你是否能夠完美滿(mǎn)足。

商業(yè)世界里經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，明明顧客要的是一個(gè)蘋(píng)果，你卻死活說(shuō)自己賣(mài)的梨子多么清甜。‍‍‍‍

這就是目標(biāo)客戶(hù)搞錯(cuò)了，努力全白費(fèi)。‍‍‍‍

道理放在我們自己身上一樣，你覺(jué)得自己非常擅長(zhǎng)一件事情，但兜了一圈卻找不到愿意為你的技能付費(fèi)的人，就會(huì)很尷尬。

要么是你的這個(gè)技能不值錢(qián)，要么就是你的目標(biāo)客戶(hù)群體就完全搞錯(cuò)了。‍‍‍‍‍‍‍

但通常而言，后一種情況發(fā)生的比例會(huì)更高，所以我介紹一下如何去找自己的客戶(hù)。‍

首先，你要去對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行物理分類(lèi)。‍‍‍‍‍‍‍‍

性別，年齡，地域，職業(yè)，家庭背景等等，這些都屬于客觀條件上的物理分類(lèi)。‍‍‍

通過(guò)物理分類(lèi)，你能夠初步篩選出對(duì)你的價(jià)值點(diǎn)有購(gòu)買(mǎi)意愿的潛在人群。

比如你擅長(zhǎng)做PPT設(shè)計(jì)，那么年輕職場(chǎng)白領(lǐng)顯然就是最需要這個(gè)技能的人群，全職媽媽就不適合。‍‍‍‍

再比如你很會(huì)幫人做情感答疑解惑，那么顯然年輕女性用戶(hù)就是這個(gè)價(jià)值的剛需群體，男性就會(huì)少一點(diǎn)。‍‍‍‍‍‍‍‍

其次，你要對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行價(jià)值分類(lèi)。‍‍

價(jià)值分類(lèi)的概念最初來(lái)源于CRM(客戶(hù)關(guān)系管理）,根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，用單價(jià)和頻次2個(gè)維度來(lái)劃分出4個(gè)區(qū)間。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

即：高單價(jià)高頻次購(gòu)買(mǎi)，高單價(jià)低頻次購(gòu)買(mǎi)，低單價(jià)高頻次購(gòu)買(mǎi)，低單價(jià)低頻次購(gòu)買(mǎi)，這4個(gè)維度。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

通常高單價(jià)高頻次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)只存在于理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)中基本不會(huì)有。你需要重點(diǎn)聚焦的是高單價(jià)低頻次購(gòu)買(mǎi)，和低單價(jià)高頻次購(gòu)買(mǎi)這2類(lèi)客戶(hù)。

高單價(jià)低頻次購(gòu)買(mǎi)，也叫非標(biāo)客戶(hù)。

你為他提供【量身定制】的服務(wù)，就可以收取更高的價(jià)錢(qián)。這類(lèi)客戶(hù)的需求每個(gè)人都不一樣，而且要求很高。張三要的東西你無(wú)法同樣去賣(mài)給李四，每次你都要從零開(kāi)始工作，所以才能收高價(jià)格。

比如為企業(yè)某個(gè)項(xiàng)目做一份定制化PPT方案，或者你幫人家做1對(duì)1的深度咨詢(xún)，這些都屬于具體客戶(hù)具體分析的典型案例。

而低單價(jià)高頻次購(gòu)買(mǎi)，就是標(biāo)準(zhǔn)化客戶(hù)。

你將你的價(jià)值復(fù)制出成千上萬(wàn)的【標(biāo)準(zhǔn)件】，然后批量賣(mài)給很多人。這種客戶(hù)有龐大的基數(shù)人群，并且需求非常雷同且基礎(chǔ)，那么你就可以開(kāi)發(fā)一套東西，然后批量販賣(mài)。

比如知識(shí)付費(fèi)課程，就是典型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。你去找到對(duì)某個(gè)領(lǐng)域有共性問(wèn)題的人群，然后把你的觀點(diǎn)和方法做成課件教材，再去掛到網(wǎng)上按件收費(fèi)。

至于最后一種，低單價(jià)低頻次購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，不能帶來(lái)什么價(jià)值，不值得你去關(guān)注。

第三，你要對(duì)你的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行忠誠(chéng)度分類(lèi)。

這個(gè)就屬于后期操作了。

當(dāng)你擁有了一批付費(fèi)意愿強(qiáng)的客戶(hù)，你需要通過(guò)運(yùn)營(yíng)手段，將低忠誠(chéng)度的客戶(hù)轉(zhuǎn)化成高忠誠(chéng)度的客戶(hù)。

客戶(hù)分類(lèi)的目的，一個(gè)是幫你更清楚的知道究竟是誰(shuí)在為你買(mǎi)單，不會(huì)兩眼一抹黑抓瞎，所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。‍‍‍‍

再一個(gè)，就是你能夠死死圍繞目標(biāo)客戶(hù)的需求，不斷打磨自己的價(jià)值輸出。

當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的了解越精細(xì)深刻，你就越能根據(jù)TA們的偏好來(lái)調(diào)整和優(yōu)化自己的價(jià)值交付物，甚至未來(lái)做定制化。

這些，都能讓你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成獨(dú)特的差異點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。這時(shí)別人再想來(lái)?yè)屇愕纳猓碗y了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

C.研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitor)‍

我們一定要學(xué)會(huì)取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短。

很多時(shí)候我們自己搞，容易閉門(mén)造車(chē)。鼓搗了半天，以為自己能干一番大事，粉絲漲個(gè)好幾十萬(wàn)，收入翻個(gè)好幾倍。結(jié)果真干了才發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)波瀾不驚，結(jié)果反響平平。

問(wèn)題出在哪里？是沒(méi)找對(duì)路子，沒(méi)跟對(duì)大佬，還是沒(méi)搞清楚目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？

別瞎想了，這都是猜測(cè)，是從不確定中找確定性，效率太低。

最快的辦法，是看看優(yōu)秀的同行們都是怎么做的，從已知的確定事件中，找更準(zhǔn)確的確定性。

那么，我們可以從哪幾個(gè)維度去看呢？

第一，看人家是怎么起步的。

想把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究透徹，一定要學(xué)會(huì)追本溯源。從對(duì)方還是個(gè)小蝦米，剛發(fā)家的時(shí)候開(kāi)始研究，而不是看他功成名就的時(shí)候。

成功了，說(shuō)什么都是對(duì)的，反而對(duì)我們啟發(fā)不大。

要看，就看他剛開(kāi)始的時(shí)候是怎么做的，遇到困境的時(shí)候是怎么思考的。

看看他，一開(kāi)始手上有哪些牌，打了哪些牌出去，怎么做資源管理的，第一步做了什么，第二步做了什么，第三步又做了什么。

比如，研究人家做自媒體剛起號(hào)的時(shí)候，發(fā)的都是什么內(nèi)容，從哪一篇內(nèi)容開(kāi)始流量有了爆發(fā)式增長(zhǎng)，之后又做了哪些改進(jìn)，數(shù)據(jù)有沒(méi)有相應(yīng)的變化，而不是研究人家爆火之后做了什么。

盡可能去還原對(duì)方初始階段的全貌，這里頭反而有更多實(shí)用的干貨。

第二，看人家做對(duì)了哪些關(guān)鍵。

成功不是做對(duì)了100件事，而是在100件事里做對(duì)了關(guān)鍵的兩三件事，這兩三件事起的作用，比那剩下的97件事還重要，這就是關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

那么，你一定要把這些關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)都挑出來(lái)，反復(fù)琢磨，反復(fù)研究。

比如有的行業(yè)，吃的是上游資源。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里就只有兩三家上游供應(yīng)商，那么你就看看人家是怎么掌握這些獨(dú)家資源的，是不是已經(jīng)形成了壟斷。這時(shí)候你去和人家競(jìng)爭(zhēng)，反而還不如加入對(duì)方一起干。

比如有的勞動(dòng)密集型行業(yè)，靠的是壓縮成本來(lái)?yè)赋隼麧?rùn)，那么你有沒(méi)有更高效的辦法去降低生產(chǎn)成本，優(yōu)化生產(chǎn)效率，從而提高價(jià)值產(chǎn)出。

再比如有的行業(yè)，看似流量很猛很強(qiáng)，但轉(zhuǎn)化率一直都很低。那么獲取流量就不是這個(gè)行業(yè)的難點(diǎn)，如何將流量轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶(hù)才是，所以用戶(hù)運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵。

總之，每個(gè)行業(yè)都有專(zhuān)屬于這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是利潤(rùn)點(diǎn)。做對(duì)了，能改變很多事情，做錯(cuò)了，再多努力都是無(wú)用功。

研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是看他們有沒(méi)有找到關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。你能不能去學(xué)習(xí)，能不能去模仿。

第三，看人家踩了哪些坑。

最后，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你還可以找對(duì)方身上的失敗經(jīng)驗(yàn)，從反例中找到讓自己警醒的地方。

尤其是一些體量比較大的對(duì)手，為失敗教訓(xùn)付出的學(xué)費(fèi)更多，值得研究的地方也更多。

我們?cè)谘芯康臅r(shí)候，可以把自己代入到對(duì)方的角色中，做一個(gè)情景還原和模擬，反問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：

如果是我來(lái)干，在當(dāng)時(shí)的情況下會(huì)做出什么樣的判斷？

如果是我來(lái)干，我能掌握的信息有哪些，沒(méi)有掌握的信息又是什么？

如果是我來(lái)干，有哪些重要地方是被我忽略了？事后復(fù)盤(pán)來(lái)看，我出了哪些昏招？

記住，他山之石，可以攻玉。

D. 找準(zhǔn)你的行業(yè)立足點(diǎn)(Category)

前面三個(gè)維度都是研究我們自身，和我們身邊的個(gè)體，這都屬于微觀層面。

最后這個(gè)維度，讓我們把視野往上拉，從行業(yè)的宏觀層面去看，這時(shí)同樣有3個(gè)維度可以參考：

第一，看行業(yè)的整體產(chǎn)值。

第二，看專(zhuān)業(yè)的從業(yè)者規(guī)模。

第三，看行業(yè)整體的成熟度。

我分開(kāi)來(lái)說(shuō)。

首先，看行業(yè)的整體產(chǎn)值。

通俗說(shuō)就是看這個(gè)行業(yè)的蛋糕大不大，是不是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，未來(lái)的前景發(fā)展如何。

關(guān)于這些信息，大家可以通過(guò)許多財(cái)經(jīng)商業(yè)新聞，和一些行業(yè)報(bào)告來(lái)綜合看，看的時(shí)候只用盯著一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)判斷，那就是【預(yù)期增長(zhǎng)率】。

行業(yè)產(chǎn)值一開(kāi)始可以很小，但如果增長(zhǎng)迅速，過(guò)去幾年每年都是兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，那這個(gè)行業(yè)就大有可為。

除了理性數(shù)據(jù)維度，還有感性維度可以判斷，那就是看社會(huì)趨勢(shì)，看你周?chē)娜擞懻摰臒岫雀卟桓撸@同樣可以是一個(gè)判斷依據(jù)。

比如最近比較火熱的人工智能AI，大健康，心靈療愈，養(yǎng)老保險(xiǎn)等領(lǐng)域，這些都是精準(zhǔn)踩到當(dāng)下社會(huì)環(huán)境和情緒的勢(shì)頭，以后肯定會(huì)上漲的。

其次，看行業(yè)里專(zhuān)業(yè)的從業(yè)者規(guī)模。

投資界有一句古訓(xùn)，那就是任何一個(gè)行業(yè)，如果連居委會(huì)大媽都開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)了，那就說(shuō)明這個(gè)行業(yè)已經(jīng)過(guò)熱了。

雖然是一句戲謔，但有它的道理。

一個(gè)行業(yè)里專(zhuān)業(yè)的從業(yè)者多，能推高這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，這是好事。但如果業(yè)余的從業(yè)者也越來(lái)越多，什么阿貓阿狗都進(jìn)來(lái)了，那你可以再等等。

等什么？等大浪淘沙，等市場(chǎng)篩選，等良幣驅(qū)逐劣幣。

最后一個(gè)，看行業(yè)的成熟度。

行業(yè)成熟度，決定了你該什么時(shí)候進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)去搞錢(qián)。

進(jìn)去的太早，要交的學(xué)費(fèi)太多，你若沒(méi)有這個(gè)霍霍的資本，就是進(jìn)去當(dāng)先烈。進(jìn)去的太晚，后來(lái)者眾多，你想去分一杯羹，往往連口湯都難喝上。

最好的時(shí)機(jī)，是【半生不熟】的時(shí)候進(jìn)去。

什么意思？就是你已經(jīng)看到了一些落地執(zhí)行的可能性了，但還需要進(jìn)一步的調(diào)整與修改。

就跟蓋房子一樣，地基框架已經(jīng)打好了，剩下的就是設(shè)計(jì)，施工，裝修。

比如最近大家聊得比較多的人工智能Sora，已經(jīng)有一些DEMO視頻做出來(lái)了，但視頻細(xì)節(jié)還需要雕琢，質(zhì)量還需要精修和完善。

然而聰明人已經(jīng)看到了明確的機(jī)會(huì)，未來(lái)這個(gè)東西最先取代的就是現(xiàn)在給品牌拍大片的廣告公司。

所以此刻進(jìn)場(chǎng)，是最佳時(shí)機(jī)。

以上這些，就是幫你找到你的行業(yè)立足點(diǎn)。

洋洋灑灑寫(xiě)了這么多，感謝耐心看到這里的各位。最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，如何找到適合自己的搞錢(qián)賽道，用4C模型幫你理清思路：

A. 挖掘你的核心價(jià)值(Company) ；

B.尋找你的目標(biāo)客戶(hù)(Consumer)；

C.研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(Competitor)；

D. 找準(zhǔn)你的行業(yè)立足點(diǎn)(Category)；

方法有了，剩下的就是實(shí)踐了。最后祝大家2024，悶聲發(fā)財(cái) =）