“看到理想的財報這么好，是什么心情？”“羨慕，我們也爭取早日賺錢。”

這是上周在理想汽車發(fā)布2023年Q4及全年財報的當(dāng)天，蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌在抖音直播間對網(wǎng)友提問的回答。

面對理想率先實(shí)現(xiàn)全年凈利潤扭虧為盈，成為國內(nèi)造車新勢力第一家“千億營收，百億盈利”的車企，李斌的一句“羨慕”也折射出當(dāng)下蔚來仍在虧損泥潭中掙扎的困境。

北京時間3月5日晚，蔚來發(fā)布了2023年Q4及全年財報，與創(chuàng)下史上最佳單季財報的Q3相比Q4各項(xiàng)數(shù)據(jù)皆有所回落。

2023年Q4蔚來實(shí)現(xiàn)營收171.03億元，同比增長6.5%，環(huán)比下降10.3%；凈虧損為53.68億元，環(huán)比擴(kuò)大17.8%；毛利率7.5%，環(huán)比下降0.5%，汽車毛利率11.9%，環(huán)比上漲0.9%；新車交付量50045輛，同比增長25%，環(huán)比下降9.7%。

今年年初，李斌在內(nèi)部信中稱“我們的綜合表現(xiàn)沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)”，這是蔚來去年在面對由價格戰(zhàn)和智能化軟硬件迭代升級等因素帶來的更激烈和殘酷的市場競爭時的真實(shí)寫照。體現(xiàn)在財報上，2023年全年蔚來營收556.18億元，同比增長12.9%；凈虧損207.2億元，同比擴(kuò)大43.5%；毛利率5.5%，同比下滑4.9%，汽車毛利率9.5%，同比下滑4.2%；新車交付量160038輛，同比增長30.7%。

在隨后的財報電話會上，李斌稱當(dāng)下市場競爭確實(shí)非常激烈，對于2024的展望還是希望單月銷量能回到2萬，并保持15%-18%的利潤率目標(biāo)。結(jié)合財報數(shù)據(jù)可知，去年蔚來賣一輛車的虧損近13萬元，想要在2024年實(shí)現(xiàn)李斌的預(yù)期目標(biāo)，蔚來顯然還需要做得更多。

長周期回報的挑戰(zhàn)

蔚來在研發(fā)費(fèi)用支出上始終是國內(nèi)造車新勢力中最多的，從財報可以看出，2023年Q4蔚來研發(fā)費(fèi)用39.4億元，連續(xù)五個季度突破30億元，2023年全年達(dá)到134.3億元，同比增長23.9%。

去年在蔚來創(chuàng)新科技日上，李斌發(fā)布了蔚來在智能電動汽車領(lǐng)域的12項(xiàng)全棧自研技術(shù)布局，包括芯片、電驅(qū)、電池、車機(jī)系統(tǒng)、智能座艙、智能駕駛、智能制造、人工智能、移動互聯(lián)、車輛工程、智慧能源、全球數(shù)字運(yùn)營等領(lǐng)域。在NIO Day上搭載12項(xiàng)全棧自研技術(shù)最新成果的蔚來ET9正式亮相，讓蔚來研發(fā)實(shí)力得到了展現(xiàn)，盡管ET9要在2025年才上市，但通過智能駕駛神璣芯片、天行智能底盤、全域900V高壓架構(gòu)、大圓柱電芯、150度半固態(tài)電池的展示，蔚來高昂的研發(fā)費(fèi)用支出是找到了有利的注解。

李斌在財報電話會上表示，未來蔚來的研發(fā)投入將主要專注于這十二項(xiàng)核心技術(shù)領(lǐng)域，約70%的研發(fā)人員將主要負(fù)責(zé)智能技術(shù)相關(guān)領(lǐng)域。深耕全棧自研技術(shù)也是李斌一直以來的堅持，在他看來技術(shù)自研可以有效降低成本，正如比亞迪可以在除芯片之外的智能電動汽車領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)完全技術(shù)自研，以此具備對供應(yīng)鏈的掌控權(quán)，從而實(shí)現(xiàn)絕佳的成本控制，李斌深諳供應(yīng)鏈波動對蔚來營收狀況的影響，因此從2022年起就大幅上調(diào)研發(fā)投入，并始終保持在高位。

技術(shù)自研是一項(xiàng)回報周期漫長的冒險，前期投入非常大，而在當(dāng)下智能電動汽車時代技術(shù)更新迭代速度快，留給研發(fā)人員的時間并不多。當(dāng)一項(xiàng)技術(shù)從研發(fā)到量產(chǎn)趕不上市場和用戶的需求升級時，前期的投入就成為了風(fēng)險投資，長此以往商業(yè)盈利的可能性就微乎其微了。

其次銷量對研發(fā)費(fèi)用支出的攤薄也至關(guān)重要，但蔚來在國內(nèi)市場的銷量成績始終一般。2023年16萬輛、2022年12.25萬輛、2021年9.14萬輛、2020年4.37萬輛，盡管交付量連年上漲，但對于增長幅度更大的研發(fā)費(fèi)用卻未能形成良好的銷量轉(zhuǎn)化，且現(xiàn)有交付量難以分?jǐn)傹嫶蟮拈_支，這就使得研發(fā)費(fèi)用支出成為凈虧損加大的主因之一。

不過從去年國內(nèi)汽車市場內(nèi)卷趨勢來看，智能電動汽車已經(jīng)從電動化轉(zhuǎn)向了智能化階段，車企智能化軟硬件的比拼決定著車企的市場競爭力，而智能化就需要倚靠技術(shù)研發(fā)的支持。面對投入巨大且回報周期漫長，李斌心中技術(shù)投入始終是“難而正確的事”。他在直播中就提到蔚來和特斯拉相比，蔚來擁有更好的技術(shù)儲備，從專利數(shù)量統(tǒng)計上看，蔚來6851項(xiàng)的全球總數(shù)在國內(nèi)造車新勢力中始終領(lǐng)先。

一邊是不斷加大的研發(fā)投入讓蔚來依舊深陷虧損之中，一邊是自研技術(shù)越發(fā)成為車企的核心競爭力，對于蔚來而言唯有在保證產(chǎn)能的前提下不斷提升銷量，才能讓技術(shù)投入這種長周期回報變成蔚來的堅守。

能源大廠的堅持

蔚來2023年Q4財報里提到，整體毛利率環(huán)比下降的主要原因是隨能源網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張而帶來的提供能源解決方案的毛利率下降，其中的能源網(wǎng)絡(luò)就是蔚來的換電站。

換電一直是蔚來堅持的補(bǔ)能形式，李斌曾多次表示換電是速度最快也是體驗(yàn)最好的補(bǔ)能解決方案，因此無論換電體系對蔚來財務(wù)狀況的影響有多大，李斌都沒有停止換電站的建設(shè)以及換電站更新迭代的速度。

根據(jù)蔚來官方的數(shù)據(jù)，截止到2023年底，蔚來已經(jīng)在全國范圍內(nèi)布局超過2316座換電站，單就2023年4月才開始部署第三代換電站，到年底就增加了1011座，其中高速換電站新增399座，累計達(dá)747座。

盡管蔚來未曾公布過換電站成本與建設(shè)支出，但曾提到，根據(jù)協(xié)鑫能科的公告顯示，單個乘用車換電站的投資總額是490.72萬，其中包括換電站投資、線路投資和電池投資等。按照這個數(shù)據(jù)估算，蔚來在換電站建設(shè)上的總支出已經(jīng)超過了113.5億，即便第三代、第四代換電站的成本會大幅降低，但換電站的支出在蔚來的財務(wù)體系里占比依舊很大。

李斌對換電形式的堅持已經(jīng)讓其成為了蔚來的護(hù)城河，不過面對嚴(yán)峻的虧損情況，李斌在去年三季度開始也不得不選擇降本增效開始了對公司的體系優(yōu)化并尋求外部合作，以控制成本。

在2023年全年財報中可以看到，2023年蔚來其它銷售收入為63.607億，同比增長了69.1%，其它銷售收入是配附件銷售及提供能源解決方案收入。

蔚來在去年下年陸續(xù)和長安、吉利、江淮、奇瑞四家傳統(tǒng)車企達(dá)成了換電合作，將從換電電池標(biāo)準(zhǔn)建立、共享換電站建設(shè)、換電車型開發(fā)、電池資產(chǎn)管理機(jī)制等方面進(jìn)行合作，即蔚來開放換電平臺和技術(shù)，以此通過加強(qiáng)與傳統(tǒng)車企合作讓換電模式的規(guī)模更大，換電效率更高，換電網(wǎng)絡(luò)更廣，來實(shí)現(xiàn)換電體系的盈虧平衡，乃至盡快盈利。

除了傳統(tǒng)車企，蔚來也陸續(xù)和中國石化、中國石油、南方電網(wǎng)達(dá)成了換電和儲能方面的合作，讓換電站不單單是為新能源車主服務(wù)，也能通過換電站調(diào)峰調(diào)頻能力接入虛擬電廠平臺，提升資產(chǎn)運(yùn)營效率和效益。

分布式儲能平臺的開發(fā)和換電站共享的實(shí)現(xiàn)是去年蔚來圍繞換電站所做的嘗試和改變，利用換電站的特點(diǎn)讓換電和儲能兩方面能發(fā)揮可持續(xù)性商業(yè)化的能力，讓換電模式慢慢可以成為蔚來營收的增長點(diǎn)而不是拖油瓶。

壓力給到第二品牌

無論是技術(shù)自研，還是換電站建設(shè)，蔚來最終的目的還是多賣車，對于倚靠規(guī)模效應(yīng)的車企來說，銷量是亙古不變的決勝關(guān)鍵。

從2023年Q4到2024年前兩個月，蔚來的銷量都不盡如人意，今年1月交付10055輛，2月交付8132輛，在造車新勢力月銷量榜上都沒有進(jìn)入前三，主要原因一方面是蔚來主品牌目前正處于新老換代周期中，對于用戶購買決策上會產(chǎn)生比較大的影響，等待新車型陸續(xù)交付后銷量也許會有所提高；另一方面是李斌從去年就一直提到的，蔚來組織低效以及銷售體系掉隊。

從去年Q3開始李斌就在蔚來內(nèi)部開啟了組織優(yōu)化并提高了執(zhí)行效率，將三年內(nèi)不提升財務(wù)表現(xiàn)的項(xiàng)目推遲或削減，比如手機(jī)業(yè)務(wù)，確立了兩個優(yōu)先級和三個確保，其中銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)被提到了最重要的位置上。

去年在開啟降本增效策略后，李斌曾發(fā)內(nèi)部公開信確認(rèn)將裁員10%，但卻在銷售人員的招聘上加大力度，要將銷售團(tuán)隊擴(kuò)大的5000人左右，李斌認(rèn)為2023年全年導(dǎo)致銷量沒上去的原因之一就是沒有有效將銷能轉(zhuǎn)化為銷量，因此在擴(kuò)招銷售團(tuán)隊之外，李斌將門店的產(chǎn)品顧問全部換成了銷售，進(jìn)一步提升銷售效率。

曾經(jīng)在第二代平臺上新車型時，由于產(chǎn)能問題而錯失了一次絕佳機(jī)會的李斌，如今面對銷售體系掉隊的問題，顯得果決又堅定，畢竟在市場競爭關(guān)鍵期，如若再失誤一次，恐怕就跟不上競爭對手的速度了。

李斌在直播時稱2023年蔚來55%的銷量來自于江浙滬地區(qū)，原因其一是江浙滬地區(qū)作為蔚來此前主售市場，銷售團(tuán)隊搭建更加完善、換電站布局更廣、充電樁建設(shè)更便捷，其二是蔚來品牌的受眾更多是高凈值人群，而作為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)體量最大的地區(qū)江浙滬自然成為蔚來最核心的目標(biāo)市場。

但對于亟待提升銷量卻又無法降低品牌屬性的蔚來，拓展江浙滬以外的其它地區(qū)市場是眼下最為迫切的目標(biāo)，而代號為阿爾卑斯、品牌名待官宣的第二品牌則將承擔(dān)此重任。

李斌在財報電話會議上確認(rèn)第二品牌將在今年Q2官宣，Q3發(fā)布，Q4交付，主打20萬區(qū)間車型，首款車型將對標(biāo)特斯拉Model Y。

在強(qiáng)調(diào)蔚來品牌的入門車型始終會是ET5和ET5T之后，蔚來想要撬動20萬主流市場的任務(wù)只有留給第二品牌，有蔚來的品牌勢能、銷售體系、自研技術(shù)、換電模式，李斌對第二品牌抱有很大的期望。

但從2023年新能源汽車市場表現(xiàn)來看，20萬區(qū)間是當(dāng)下高端品牌競爭最為激烈的價格段，問界、智界、極氪、智己、小鵬等品牌的新車型價格都落在了這個價格段，而且還有即將發(fā)布的理想L6，蔚來的阿爾卑斯上市后面臨的壓力不小。

不過李斌還是想按照預(yù)期的節(jié)奏來，他表示“對于即將推出的新品牌阿爾卑斯，我們已經(jīng)為其預(yù)留了足夠的資源，因此在開店準(zhǔn)備方面不會有很長的時間。我們希望在推出新品牌時，至少能開設(shè)200個銷售點(diǎn)。同時，阿爾卑斯品牌將選擇自己的門店位置，并根據(jù)自身需求部署網(wǎng)絡(luò)，不會完全跟隨蔚來的模式。”

從去年下半年開始蔚來就在提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的效率，在注重銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和效率提升之外，還用更高效的門店和位置取代低效的門店，看起來都是在為阿爾卑斯的上市做著準(zhǔn)備。

2024年蔚來最重要的目標(biāo)是想要進(jìn)一步打開下沉三四五線城市，而定價30萬以上且目標(biāo)受眾不相符的蔚來品牌是無法完成這樣的目標(biāo)的，代號阿爾卑斯作為蔚來籌劃很久且目標(biāo)明確的新品牌，用蔚來成立十年的市場經(jīng)驗(yàn)和銷售邏輯去攻也許會有出其不意的效果，畢竟換電、高端純電品牌的效應(yīng)在下沉市場還是有一定程度的覆蓋。

不過也不能盲目樂觀，和蔚來走獨(dú)立的銷售體系，門店獨(dú)立，換電站如果也不共享，對于Q4上市的第二品牌來說挑戰(zhàn)依舊很大。

蔚來品牌要在保持現(xiàn)有調(diào)性的基礎(chǔ)上，繼續(xù)向上拓展，明年ET9的上市將為蔚來品牌畫上一個高點(diǎn)，另一邊是蔚來計劃中針對20萬以下市場的第三品牌，決定二者走向的關(guān)鍵應(yīng)該就在今年的第二品牌了。