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來源：接地氣的陳老師
“數(shù)據(jù)分析要助力增長！”是很多公司的要求。然而實(shí)際執(zhí)行的時(shí)候，很多同學(xué)都犯了難?？雌饋砻刻斓墓ぷ骶褪窃谟?jì)算數(shù)據(jù)，這還能咋增長？有些案例講ABtest，可版本是產(chǎn)品出的，裂變活動(dòng)是運(yùn)營做的，我只是算了一個(gè)數(shù)據(jù)呀。
今天詳細(xì)給大家解答一下，到底怎么做能實(shí)現(xiàn)增長。
問一個(gè)靈魂拷問：業(yè)務(wù)為什么會(huì)增長？想要增長，首先業(yè)務(wù)本身不能做得太爛，其次，業(yè)務(wù)得有足夠的發(fā)展空間。
在這兩個(gè)前提下，產(chǎn)生了四種增長的底層邏輯：
1、不需要對(duì)現(xiàn)在做改變，只要單純地增加投入，就能有更大產(chǎn)出
2、需要對(duì)現(xiàn)在做改變，要把現(xiàn)在某個(gè)最弱的環(huán)節(jié)補(bǔ)齊
3、需要對(duì)現(xiàn)在做改變，要把現(xiàn)在某個(gè)最強(qiáng)的做法鋪開
4、干脆不做現(xiàn)在的，找一個(gè)更有機(jī)會(huì)的新領(lǐng)域
一張圖可總結(jié)如下：
那么，下一個(gè)問題就來了：在這個(gè)過程里，數(shù)據(jù)分析能做什么？
問第二個(gè)靈魂拷問：沒有數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)真的就不能做嗎？當(dāng)然不是，沒有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)照做。你看歷史上都是這么做過來的，歷史上打仗都是“敵兵無數(shù)，殺敵無算”，歷史上做飯都是“少許、適量、些許、片刻”，沒有數(shù)據(jù)是完全可以做業(yè)務(wù)的——只是不知道做得咋樣而已。
緊接著就是第三個(gè)靈魂拷問：
你更喜歡“敵兵無數(shù)”還是“敵兵500人”
你更喜歡做飯“放少許鹽”還是“5克鹽（鹽罐配勺的一勺鹽）”
你更喜歡辦事情“你再稍等片刻”還是“等15分鐘就好”
每個(gè)人都更喜歡精確的判斷，清晰的結(jié)果，喜歡可視化的過程。而這些都是數(shù)據(jù)發(fā)揮的作用。
所以，想做好數(shù)據(jù)助力，從一開始就得清晰思路，不是指望數(shù)據(jù)分析師提出一個(gè)超厲害的活動(dòng)策劃案，超牛X的產(chǎn)品原型圖，而是用數(shù)據(jù)精確判斷、可視化過程、檢驗(yàn)結(jié)果。最好以產(chǎn)品化形式輸出。這樣給所有作戰(zhàn)部隊(duì)配地圖、配雷達(dá)、配無人機(jī)，從而提升整體作戰(zhàn)能力。
有同學(xué)開始犯嘀咕了：追加投入，這個(gè)業(yè)務(wù)也會(huì)要錢呀，給我50萬我做200萬，給我100萬我做400萬嘛。這個(gè)還需要分析？
這個(gè)真需要分析。因?yàn)橥度氡旧砩婕昂脦讉€(gè)類型（如下圖），每個(gè)類型的投入都能增加產(chǎn)出。
而銷售是一個(gè)牽一發(fā)動(dòng)全身的動(dòng)作，投入方向不對(duì)，很容易遭遇瓶頸。常見的，比如：
1、過度投銷售，產(chǎn)量不足，導(dǎo)致斷貨
2、過度投銷售，產(chǎn)量大漲，導(dǎo)致差評(píng)/退貨/投訴
3、過度投營銷，結(jié)果沒有直接帶來產(chǎn)出，浪費(fèi)資金
4、過度投營銷，交叉補(bǔ)貼嚴(yán)重，產(chǎn)出不足，浪費(fèi)嚴(yán)重
5、過度投營銷，結(jié)果銷售渠道出現(xiàn)瓶頸，沒有產(chǎn)出
6、過度投供應(yīng)，結(jié)果銷售端不給力，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重
7、銷售、營銷、供應(yīng)一起投，結(jié)果費(fèi)用爆炸，資金鏈斷裂
所以，即使一個(gè)簡單的：追加投入。都得綜合考慮多個(gè)因素：
1、目標(biāo)市場潛力
2、銷售端投入產(chǎn)出比
3、營銷活動(dòng)的增量效果
4、供應(yīng)鏈擴(kuò)張能力
這里每一步計(jì)算，都需要若干小分析點(diǎn)支持。比如目標(biāo)市場潛力，要考慮目標(biāo)用戶基數(shù)、目標(biāo)用戶購買力、競品滲透情況、本品牌已覆蓋用戶比例，這里需要行業(yè)分析的手段支持。而營銷活動(dòng)增量效果，又得考慮非活動(dòng)下產(chǎn)出水平，活動(dòng)疊加效果，活動(dòng)對(duì)未來需求擠兌效果，活動(dòng)帶來薅羊毛效應(yīng)（如下圖）。
因此，大量的分析工作是必不可少，可不是”給我50，我做100”這種簡單拍腦袋。
從現(xiàn)有業(yè)務(wù)中找出標(biāo)桿/找問題，這套方法是很多同學(xué)熟悉的。
1、如果只看收入指標(biāo)，就用分層分析法，分出高中低
2、如果結(jié)合收入、成本指標(biāo)，則做矩陣分析法，篩出表現(xiàn)雙優(yōu)的個(gè)體
3、之后，再用漏斗分析法，找出業(yè)務(wù)流程里表現(xiàn)最差的環(huán)節(jié)
問題是：區(qū)分出好壞以后，又該怎么操作？
對(duì)于標(biāo)桿而言，要解決的核心問題是：標(biāo)桿是否真的可以復(fù)制。
1、如果標(biāo)桿可復(fù)制，就把經(jīng)驗(yàn)推廣過去；
2、如果標(biāo)桿僅在特定市場環(huán)境下才能成功，那就看這個(gè)環(huán)境哪里還有。
3、如果標(biāo)桿是特定的人/商品/渠道才能成功，就直接去找同類型的人/商品/渠道
想判斷可復(fù)制性，首先得對(duì)標(biāo)桿做生命周期分析+特征分析
站在生命周期角度：
1、是否標(biāo)桿初創(chuàng)期有特殊環(huán)境
2、是否標(biāo)桿發(fā)展期有特殊加持
3、標(biāo)桿發(fā)展是否穩(wěn)定，還是曇花一現(xiàn)
站在特征角度：是否只有特殊位置/特殊類型商品/特殊生理特征的人，才能夠成功。這些情報(bào)的收集工作是非常重要的。需要回顧歷史數(shù)據(jù)，收集市場信息，收集歷史業(yè)務(wù)動(dòng)作。對(duì)門店/商品/人打標(biāo)簽，才能做到充分的分析。
問題分析，在找到問題點(diǎn)以后，重要要解決的是：問題是否可被克服。短期內(nèi)，很有可能許多問題無法改進(jìn)。因此，是否有問題改進(jìn)計(jì)劃，具體改進(jìn)了哪一點(diǎn)，改進(jìn)以后效果如何？要做詳細(xì)的數(shù)據(jù)記錄，這樣在多輪次對(duì)比中，才能解答：問題是否可被改善。如果能改善，就突破瓶頸，如果不能，得考慮繞開。
什么是新機(jī)會(huì)點(diǎn)？
1、某個(gè)渠道雖然流量少，但轉(zhuǎn)化率比其他都高
2、某類客戶雖然人數(shù)少，但付費(fèi)能力比其他都強(qiáng)
3、某個(gè)新區(qū)域/新品類雖然剛開始做，但增速比其他都快
這些都是潛在的機(jī)會(huì)點(diǎn)。想找出來并不困難，分層分析+同期群分析就能看出來。
問題的難點(diǎn)是：找出來以后，又怎樣？新機(jī)會(huì)點(diǎn)真的有可能做大嗎？現(xiàn)有手段真的管用嗎？做大以后是不是利益就被攤平了？統(tǒng)統(tǒng)不知道。所以還是需要更多深入分析。
這里，業(yè)務(wù)已有策略和沒有策略，有兩種做法。如果已有策略，則直接監(jiān)控效果，觀察是否越做越大，是否有邊際效益遞減即可。如果沒有策略，則得結(jié)合歷史情況，做充分的機(jī)會(huì)洞察。以發(fā)現(xiàn)某個(gè)用戶群有機(jī)會(huì)為例，得看：
1、現(xiàn)有的渠道，能獲取多少該群用戶
2、哪些渠道該群用戶濃度較高
3、高濃度渠道是否特殊，是否還有可做空間
4、現(xiàn)有的活動(dòng)，該群響應(yīng)率是否足夠高
5、現(xiàn)有的商品，該群用戶首購/復(fù)購率哪個(gè)高
有足夠的潛力基數(shù)+高響應(yīng)的商品/活動(dòng)，才能支撐起“機(jī)會(huì)點(diǎn)”，如果沒有，只能交業(yè)務(wù)考慮，是否安排測試方案，從測試效果做起。
綜上可見，真的想驅(qū)動(dòng)業(yè)績提升，需要數(shù)據(jù)分析圍繞“增長”這件事，鞍前馬后做大量輔助工作，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)，歷史數(shù)據(jù)，當(dāng)前表現(xiàn)，測試結(jié)果，真正解讀出增長的關(guān)鍵，積累經(jīng)驗(yàn)/教訓(xùn)，才能實(shí)現(xiàn)。
而很多公司里，所謂數(shù)據(jù)分析，就是簡單地計(jì)算個(gè)渠道ROI，用城市/門店和銷售額做個(gè)交叉，看一下誰高誰低，那肯定沒啥用。
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6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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