來(lái)源：江河聊營(yíng)銷

大家都聽(tīng)過(guò)盲人摸象的故事，摸到大象腿的盲人說(shuō)：“大象就像一根大柱子！”，摸到大象鼻子的盲人說(shuō)：“不對(duì)， 不對(duì)，大象又粗又長(zhǎng)，就像一條巨大的蟒蛇。”

摸到大象耳朵的人急急地打斷，忙著說(shuō)：“ 你們說(shuō)的都不對(duì)，大象又光又滑，就像一把扇子。”

其實(shí)任何行業(yè)都存在盲人摸象現(xiàn)象，本質(zhì)是大家站的立場(chǎng)不同，看待角度不同，輸出的觀點(diǎn)也會(huì)不同。

小紅書(shū)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)也處于盲人摸象狀態(tài)。

矩陣號(hào)玩家看什么都要做矩陣，品牌商家覺(jué)得矩陣太功利，私域類商家覺(jué)得品牌商家太矯情！因此衍生出各種鄙視鏈。

今天我將小紅書(shū)商家眾生態(tài)描述出來(lái)，針對(duì)每一個(gè)類型商家，給出我自己思考，希望這個(gè)框架對(duì)你看小紅書(shū)有更新的視角。原創(chuàng)不易，點(diǎn)贊+收藏+再看三連呀！

圖1：小紅書(shū)7類商家全景圖

一、個(gè)體商家：自然流+ROI站內(nèi)投放

個(gè)人商家是小紅書(shū)最多的商家，她們依靠產(chǎn)地、貨源、價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，她們沒(méi)有廣告預(yù)算，只有賣貨的迫切性。

對(duì)個(gè)人商家而言，核心是拿到更多的自然流量，矩陣+站內(nèi)轉(zhuǎn)化是必要方法，核心就是批量起矩陣號(hào)，然后選擇權(quán)重高的賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。

舉例：米易枇杷，親眼看到其兩個(gè)月時(shí)間，其銷量1K到目前1.8W；除其產(chǎn)品特色外，我認(rèn)為還有兩點(diǎn)原因：

第一點(diǎn)是其持續(xù)發(fā)，每天發(fā)兩條；

第二點(diǎn)是其賬號(hào)權(quán)重真的很好，一旦你點(diǎn)擊筆記后，其新發(fā)的內(nèi)容就會(huì)刷到，這就是賬號(hào)權(quán)重的玄學(xué)。

關(guān)于賬號(hào)權(quán)重，一瓶飲料看這篇文章有沒(méi)有小紅書(shū)權(quán)重？如何理解小紅書(shū)流量池？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

類似水果類商家，如昭通水果妹、尋味山間、發(fā)光的果園，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其賬號(hào)的流量都很好。

圖2：米易枇杷自然賬號(hào)

個(gè)體商家不僅是售賣水果，還有大量的美妝、服裝、家居等品類商家，在拿到自然流量后，產(chǎn)生銷量后，矩陣+付費(fèi)就可以，用千帆商品銷量直接投放，直接做站內(nèi)轉(zhuǎn)化。

近期起盤XIAO詹原創(chuàng)工作室，就是靠自然流+廣告投放，衛(wèi)衣銷售額破500W+，成為小紅書(shū)TOP1衛(wèi)衣品牌，淘寶反而變成其價(jià)格展示的作用。

圖3：XiAO詹原創(chuàng)工作室

備注：個(gè)體商家的廣告投放，主要依靠小紅書(shū)千帆ROI投放，登錄小紅書(shū) PC 端商家管理后臺(tái)：

小紅書(shū)千帆 PC 端，點(diǎn)擊左側(cè)「推廣」菜單進(jìn)入產(chǎn)品登錄頁(yè)面。點(diǎn)擊【+創(chuàng)建你的第一個(gè)推廣】，自動(dòng)登錄您的千帆后臺(tái)電商推廣平臺(tái)賬戶。

圖4；小紅書(shū)千帆后臺(tái)搭建

總結(jié)：個(gè)體商家通過(guò)矩陣號(hào)（個(gè)人+企業(yè)）+KOS賬號(hào)+商品筆記+千帆投放+直播賣貨（自播和達(dá)播）+聚光投放組合運(yùn)營(yíng)打法。

二、私域類商家：矩陣號(hào)+KOS+KOL

私域類商家核心關(guān)注客資的轉(zhuǎn)化成本，商家類型集中在裝修、婚攝、珠寶、家政、租車、印刷行業(yè)。掃碼可看我整理私域商家運(yùn)營(yíng)指南；

玩法：矩陣號(hào)+KOS+素人+KOL+聚光投放（客資）+品牌專區(qū)

矩陣號(hào)：快速?gòu)?fù)制放量，不同人群、不同價(jià)位設(shè)置不同的專業(yè)號(hào)，每月產(chǎn)出≥12篇筆記，企業(yè)號(hào)承擔(dān)轉(zhuǎn)化的載體，轉(zhuǎn)化線索的根據(jù)地。

KOS賬號(hào)：品牌的導(dǎo)購(gòu)和銷售人員、主理人，定位不懂KOS賬號(hào)，發(fā)布的內(nèi)容也要差異化；

 圖5：小紅書(shū)口腔行業(yè)矩陣布局

KOL投放：私域商家也可以通過(guò)蒲公英報(bào)備達(dá)人撰寫(xiě)筆記，然后通過(guò)廣告直投去拿客戶線索；

素人賬號(hào)：素人賬號(hào)矩陣，撰寫(xiě)測(cè)評(píng)、購(gòu)買心得體驗(yàn)賬號(hào)，目前素人矩陣賬號(hào)，擁有較高的勢(shì)能，后期我重點(diǎn)來(lái)講；

聚光投放：投放客資收集，迅速放量同時(shí)監(jiān)控投放成本。

品牌專區(qū)：搜索框購(gòu)買“品牌專區(qū)”即下圖，攔截用戶搜索流量，備注當(dāng)上面都做完善后，再考慮；

圖6：小紅書(shū)品牌專區(qū)

私域類成熟商家像云減重、蔚來(lái)、潮宏基、鉑爵旅拍都是不錯(cuò)的案例。

云減重絕對(duì)是值得研究的案例，從矩陣號(hào)、達(dá)人投放、IP合作、開(kāi)屏廣告，真正從線索經(jīng)營(yíng)到線索+品牌兩步經(jīng)營(yíng)走；

圖7：云減重專業(yè)號(hào)+KOS賬號(hào)+素人號(hào)

三、到店商家：矩陣號(hào)+素人+達(dá)人

到店類商家關(guān)注線下到店，商家類型集中在茶飲、SPA、餐廳、月子中心等行業(yè)；

玩法：矩陣號(hào)+素人號(hào)+KOL+千帆投放+聚光投放+品牌專區(qū)

矩陣號(hào)：品牌號(hào)+地域號(hào)+分區(qū)好

素人號(hào)：素人招募探店

KOL：邀請(qǐng)KOL探店打卡

千帆：針對(duì)有團(tuán)購(gòu)券的商家，可通過(guò)單家后臺(tái)投放

聚光投放：用信息流打爆達(dá)人筆記，同時(shí)攔截關(guān)鍵詞搜索

品牌專區(qū)：品牌名攔截用戶搜索，具體查看圖6；

代表品牌霸王茶姬，批量矩陣號(hào)+大規(guī)模達(dá)人投放；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

圖8：霸王別姬在小紅書(shū)投放

四、從0到1做品牌：可轉(zhuǎn)化筆記

此處多指有商標(biāo)，想長(zhǎng)期投資品牌名的商家，關(guān)于從0到1的商家，可分為有預(yù)算和無(wú)預(yù)算。‍

（一）預(yù)算少的商家

打法：專業(yè)號(hào)+新芽合作+定制合作+聚光投放

專業(yè)號(hào)：發(fā)布產(chǎn)品種草或招募筆記，號(hào)召大家去試用、派發(fā)產(chǎn)品，調(diào)整賣點(diǎn)，將專業(yè)號(hào)作為銷售轉(zhuǎn)化基地，廣告重點(diǎn)投放專業(yè)號(hào)；

新芽合作：官方招募適合達(dá)人，達(dá)人根據(jù)這是測(cè)評(píng)體驗(yàn)，然后根據(jù)用戶反饋調(diào)整賣點(diǎn)；

定制合作：1V1找達(dá)人，此處會(huì)出現(xiàn)兩種情況：

第一種找垂類達(dá)人，第二種就是非垂類達(dá)人，做測(cè)評(píng)類筆記，如下，剛開(kāi)始找何種方式，還是根據(jù)產(chǎn)品的階段，市場(chǎng)有無(wú)該產(chǎn)品的搜索需求，然后選擇；

圖9：排行榜筆記類型

（二）從0到1做品牌有預(yù)算

此類商家，核心是找到自身產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合專業(yè)號(hào)和達(dá)人投放，特別是達(dá)人投放，去看站內(nèi)和站外的轉(zhuǎn)化；

玩法：專業(yè)號(hào)（產(chǎn)品+品牌介紹+促銷）+達(dá)人投放（垂類投放+泛興趣投放+直發(fā)原創(chuàng)+素人招募）+聚光投放（種草+商銷）+千帆投放（商銷）+直播（自播+達(dá)播）

如平臺(tái)IS是否、觀夏、她研社也都屬于此類客戶，作為新品牌有預(yù)算，可以拆解她們?cè)谛〖t書(shū)打法。

圖10：從0到1有品牌預(yù)算投放的品牌

五、從1到10的品牌：搶占品類機(jī)會(huì)

在這一階段，品牌已熟悉小紅書(shū)規(guī)則，線上銷售突破1億，且小紅書(shū)站內(nèi)也有基礎(chǔ)銷量；

此時(shí)要做搶占品類，即用戶搜索品類詞時(shí)，其無(wú)論是達(dá)人筆記還是廣告筆記，都有品牌，先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，再搶占用戶心智品類。

為何搶占品類？

因品類=需求，占領(lǐng)品類就是拿到更大的需求，占領(lǐng)品類方面，可通過(guò)專業(yè)號(hào)和達(dá)人筆記，重點(diǎn)投搜索，從產(chǎn)品-品類-場(chǎng)景-人群逐步滲透；

圖11：小紅書(shū)搶占賽道示意圖

營(yíng)銷玩法：矩陣專業(yè)號(hào)+達(dá)人投放（拓圈）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放

矩陣專業(yè)號(hào)：不同業(yè)務(wù)部門矩陣號(hào)，實(shí)驗(yàn)室小助理等

達(dá)人投放：本質(zhì)是破圈拉新，家電投放不僅是家居，還可以是時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)等人群，拓圈投放

廣告投放：放大搜索比重，搜索更多需求；

直播：達(dá)播增加品牌勢(shì)能，自播拿到更多結(jié)果

品牌廣告：品牌專區(qū)+商業(yè)話題

IP投放：拿出部分預(yù)算，參與官方IP營(yíng)銷活動(dòng)

代表品牌：PMPM、HBN，舉例PMPM小紅書(shū)打法；

圖12：HBN搶占A醇品類、代言A醇品類

六、從10-100的品牌客戶：占領(lǐng)品類

這一階段品牌客戶，核心拉升品牌勢(shì)能，強(qiáng)化用戶心智；

玩法：專業(yè)號(hào)+達(dá)人投放（精投+通投）+廣告投放+直播（自播+達(dá)播）+品牌廣告+IP投放

達(dá)人投放：常規(guī)化投放+頭部、明星事件運(yùn)營(yíng)

品牌廣告：商業(yè)話題+IP運(yùn)營(yíng)投放，核心繼續(xù)拉升品牌勢(shì)能，引導(dǎo)用戶決策；

代表品牌：蕉內(nèi)、戴森等品牌，從10-100的品牌，如何在小紅書(shū)做，后面再詳細(xì)研究；‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

七、100-N品牌客戶：擴(kuò)大品類

目的：賣貨+跨界新品類

玩法：專業(yè)號(hào)+達(dá)人投放（通透）+廣告投放（搜索）+直播（自播+達(dá)播）+IP投放合作+品牌大事件

代表品牌：雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、飛鶴、OPPO等品牌

圖13：OPPO小紅書(shū)玩法

圖14：小紅書(shū)品牌大事件

以上，就是7類不同商家運(yùn)營(yíng)思考，關(guān)于每一類商家具體運(yùn)營(yíng)，還有更多詳細(xì)的內(nèi)容需要探討。