文：王智遠(yuǎn) | ID:Z201440

說個經(jīng)歷：

現(xiàn)在商場喜歡弄一些面包節(jié)、咖啡節(jié)、春日游園會等活動。為了吸引人來消費，同時也給中小品牌露臉機會。

清明節(jié)前夕，逛幾個市集，順便做下市場調(diào)研，和部分外地商家聊完后發(fā)現(xiàn)，越來越多下崗年輕人，開始獨立做小眾品牌。

不過，經(jīng)營原則和以往有些不同，他們越來越清醒，不再像過去把錢投到線上平臺搶流量、追求做大，更傾向小而美經(jīng)營邏輯。

比如：

開一家咖啡廳，不加盟，主打網(wǎng)上學(xué)習(xí)怎么做后，在當(dāng)?shù)叵衤槿敢粯诱业缴鷳B(tài)位，以小生意思維為目標(biāo)，建立一套新品研發(fā)、銷售，維護老客戶的方法，繞過大品牌競爭。

除此外，在他們身上，我還學(xué)到不少對生意模型、非標(biāo)、自營經(jīng)營等方面見解，或許，這些是未來挖掘增量的機會點。

01

針對品牌的賺錢模式有幾種，你知道嗎？有三個：

• 平臺型生意

• 加盟型生意

• 自營生意

喝咖啡時，一個年輕商家說道：“今天互聯(lián)網(wǎng)時代，你去APP商店隨便一翻，小而美軟件幾乎看不到，除游戲和工具，能從移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展中活下來的，基本是平臺大玩家。

為什么會這樣？因為互聯(lián)網(wǎng)競爭法則是贏者通吃，市場集中度高，容不下業(yè)務(wù)同質(zhì)化小的平臺。

大平臺，用技術(shù)把供需兩端連起來，從中間發(fā)展出各式各樣的商業(yè)模式，他們算最輕松的印鈔機，只要占據(jù)上游核心壟斷地位，不斷維持下游生態(tài)繁榮，就可以一勞永逸，高枕無憂的躺著掙錢。

說到國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺，大致分為電商（比如淘寶、拼多多、美團）和信息流（抖音、頭條、百度）還有本地服務(wù)的（美團、大眾點評）。

我以前在大公司做技術(shù)開發(fā)，后來，大廠裁員就出來干了；現(xiàn)在看來，不管做啥好像都繞不開平臺魔咒，我正在試圖擺脫這種模式。

我問：為什么？

對方說，輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)聽起來挺好，實際步入一個預(yù)設(shè)好的有限游戲中。

國內(nèi)電商平臺，沒有哪家能說自己有很深的護城河，消費者追求無非「多快好省」，淘寶代表「多」，京東代表「快」，拼多多代表「省」，到底哪個好，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

這種競爭導(dǎo)致平臺不得不打價格戰(zhàn)，不斷優(yōu)化服務(wù)討好消費者，防止市場份額下滑。

我本來想在線上賣“濃縮咖啡”，結(jié)果一搜網(wǎng)上一大堆；想吸引更多用戶，就得降價花更多錢砸廣告。這種環(huán)境下，如何沒有平臺強運營扶持商家，永遠(yuǎn)存在大魚吃小魚，小魚吃蝦米的競爭中，難以擺脫。

國外市場和國外不同。

國外，蘋果、谷歌在供應(yīng)端（軟件開發(fā)商）積累大量的資源，并且在需求端（即最終用戶）幾乎占據(jù)全球市場的壟斷地位。

這意味著，它們想要推出一個新操作系統(tǒng)，需要考慮能否將全球的軟件供應(yīng)商和用戶都遷移到新系統(tǒng)上；對于用戶來說相對容易，畢竟用戶總是尋求新鮮事物。

但是，國內(nèi)電商平臺供應(yīng)端（商家）和需求端（用戶）不一樣，作為商家（大多數(shù)商家），永遠(yuǎn)想尋求流量成本更低的銷售渠道。

對用戶而言，他們更注重哪里價格便宜、服務(wù)更好，所以，電商平臺護城河不如蘋果、谷歌那樣深，“性價比”永遠(yuǎn)是零售業(yè)的生存法則。

作為一名新創(chuàng)業(yè)者，線上開店做生意并不性感，你總要無止境卷入價格戰(zhàn)中，看似有提價權(quán)決定，實則用戶心智已經(jīng)被錨定，很難改變掉。

02‍

我接著問：加盟個店在二線做甩手掌柜，不香嗎？

對方說：加盟咖啡、飲料，冰淇淋類型的品牌有兩種方式。第一種，按照品牌標(biāo)準(zhǔn)化流程來運營，你賺人力成本經(jīng)營的錢。

讓你在麗江、甘肅、成都任意一個地方開一家蜜雪冰城加盟店，你覺得能賺錢嗎？答案，不一定。

仔細(xì)算一算會發(fā)現(xiàn)，品牌管理費、加盟費、設(shè)備費、房租以及必要流動資金匯總在一起，回本可能需要2年時間。

雖然大品牌會提供運營上補貼，總體來看，即使回本之后，根據(jù)店鋪周邊固有客流量，一個月能最多能賺的錢，也就是1到2個人工資。記住，1到2個人的工資是兩年后。

所以，從經(jīng)營角度分析，對個體經(jīng)營者來說，加盟品牌風(fēng)險承受度更大，投入一筆錢后，要Aii-in時間更長，一旦中間撤銷，沉沒成本更大。

第二種，你陪著別人的品牌做標(biāo)準(zhǔn)化，錢讓總部賺了。

什么意思呢？

不妨思考一個問題：對于正處在成長期的品牌，為什么會選擇在某一刻突然開放加盟機會？一方面，因為某個熱點事件、或者特定產(chǎn)品突然火了，商機比流量貴。

類似甘肅麻辣燙、淄博烤串，一家店烤串一天能賺多少錢？開放加盟，一個名額賣3-5萬，豈不是很香？意識特別強的商家，拿到商標(biāo)版權(quán)后，立馬開放加盟能快速賺到錢。

另一方面，有些加盟品牌操作實際涉及到資本運作。不過，這種情況更像一種“資本局”，它通過不完全透明、誤導(dǎo)性信息吸引你來加盟。

前段時間，有朋友加盟南方的咖啡店品牌，他在陜西開了家店，加盟前考察時，那家店生意相當(dāng)不錯。后來，投資50萬開業(yè)半年后發(fā)現(xiàn)，總部用收來加盟費，維持幾家樣板店運營。

算不算天大謊言？

換句話說，這種“局”，并非真正意義上生意很好，而是一開始給你看被美化過的樣板店，看似品牌運營非常成功，實際為了讓加盟商掏錢。

還有一種有機會但不多，類似于餐飲小吃“夸父炸串”。

品牌創(chuàng)業(yè)者一開始沒有打算走招商加盟路線，在市場發(fā)現(xiàn)某個機會點后，決定獨立運營，恰好業(yè)務(wù)模式與市場的整體消費趨勢相匹配，生意就做大了。

這時資本看到機會介入，推動品牌向標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?；這種情況下，早期加入的加盟商通常能賺一筆，大家都想嘗鮮，生意自然火爆，很快也能收回成本。

但隨著品牌走向標(biāo)準(zhǔn)化，加盟店開始面臨一些難點。

比如：所有原材料得從總部進(jìn)，雖然能保證每家店的東西味道一樣、品質(zhì)一樣好，但也意味著加盟商沒法去找便宜貨源，靈活性變低了。

拿魷魚為例：

你不能就近從本地市場買，如果因為食品安全出了問題，責(zé)任全得自己背。每次進(jìn)幾十斤魷魚看起來成本不高，但貨品更新?lián)Q代快，再加上冷鏈運輸成本，實際成本比想象中要高得多。

值得一提的是，有些加盟品牌會注意到，如果你的店天天生意很好，毛利高，他們會從中抽取一部分作為提點。

因此，加盟實質(zhì)是一種標(biāo)準(zhǔn)化生意模式。

店鋪運營標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是固定的，這種全面標(biāo)準(zhǔn)使得利潤非常透明，留給加盟商賺錢空間不多，所以，加盟商很難做。

03‍

那怎么辦？“一定要做自營，自營是建立非標(biāo)過程”，一位商家說道。我不懂，好奇的問：自營不就是自己干嗎？自營是建立非標(biāo)過程是啥意思？

有什么不同？

他耐心地說：“得先弄明白倆概念。

自營是我開店，搞自己的品牌（Private Brand，簡稱PB）。店怎么裝、貨怎么進(jìn)、怎么賣都是自己說了算；這樣的好處是能自己控制成本，保證貨品質(zhì)量，自由定價，非常靈活。

我們開店投入很小，有的家里有房子，不用承擔(dān)店鋪租金，裝修風(fēng)格上各有差異，有的偏網(wǎng)紅打卡化，有的一進(jìn)門是一家小院，朋友聚會開派對都可以。

至于非標(biāo)，指特別定制的產(chǎn)品和服務(wù)，不按套路出牌，根據(jù)客戶需求量身定做，不拘泥于標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格；但你可能沒想到，真正賺錢秘訣在非標(biāo)產(chǎn)品上。

拿咖啡來說：在貴州，一杯咖啡就算非標(biāo)品，和大品牌如瑞幸比，表面看似沒啥優(yōu)勢，但很多咖啡店為了吸引顧客會想盡辦法創(chuàng)新菜單。

比如：

江口顯梵凈山下的一家咖啡店，他們招牌是‘折耳根美式’咖啡，非常受歡迎，去年還一度火爆，不少人從寧波趕過來品嘗，你在北京可能很少見到。

我們隨時會更新菜單，不好賣的直接換掉，加盟店做不到這個，店里除幾款固定款外，其他都是暢銷品。

晚上，我們還會把自己家車后備箱改造成小咖啡館，裝備咖啡機、洗杯器等，車外掛上店名和菜單牌，這樣移動咖啡車就有了；即使沒有車，改造三輪車也行，在家附近賣咖啡，運氣好的話，一晚上能收入1000塊。

所以，雖然大品牌也有季節(jié)性的特制產(chǎn)品，但更新速度、利潤空間和自營品牌根本沒法比，更別提移動性了。

還有一點是：地域適應(yīng)性問題。

蜜雪冰城檸檬茶在北上廣深賣得很好，售價4元，可以吸引很多顧客，但在我們這兒，不一定有那么大的吸引力。

我們店有幾款特色飲品，一款用當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)苦菊花泡的茶，外地可能不常見；還有你現(xiàn)在喝的這杯刺梨冰美式，刺梨是一種生長在灌木叢中的野生水果，富含維生素C，搭配上埃塞冷萃咖啡、菠蘿和百香果，就有了獨特的貴州風(fēng)味。

剛才那一杯“烏蒙山外山”，用貴州本地的山蒼子制成的香料飲品，喝起來像阿爾卑斯糖一樣，口感很受歡迎，可能你在北京喝不慣。

聽到這里我意識到：

保持市場洞察力，是做生意的關(guān)鍵。這不是坐在辦公室能感受到的，需要親自去體驗、去感受，同時，還得有那份對新鮮事物的感性認(rèn)識。

畢竟，對于以創(chuàng)意為驅(qū)動的自營店來說，更靈活營業(yè)機制，代表更高賺錢效率。

04‍

所以，自營和非標(biāo)組合是品牌增長洼地嗎？我還沒完全想明白。不過，觀察到一些趣事：

前段時間去朝陽大悅城，上八樓時，注意到不少小眾品牌，比如艾炒酸奶、吃茶三千、gulugulu椰子水、茶里熊、梅你不渴。

通常，我們對品牌分類挺簡單，看檔次分成奢華、輕奢和大眾消費，按照提供功能分休閑娛樂、學(xué)習(xí)、美容護理等。

當(dāng)我們深入挖掘一個領(lǐng)域的專業(yè)性時，會發(fā)現(xiàn)每個分類和層次之間，都藏著更多細(xì)分空間。以零售業(yè)為例，這幾年趨勢變得越來越明顯。

運動品牌領(lǐng)域，像DESCENTE、ON、Lululemon這樣的品牌異軍突起；餐飲界，不管是口味還是功能，都在不斷深化。比如專門做烤魚的店，專門做生蠔的店。

任何行業(yè)競爭發(fā)展中，專業(yè)細(xì)分和深化是必然趨勢，它是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，也反映經(jīng)濟社會發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律。這種規(guī)律背后，更明顯代表有兩點：

1）人群組合的細(xì)分

現(xiàn)代生活中，人們扮演兩種角色，自然生命的存在和社會網(wǎng)絡(luò)中的一個節(jié)點。如果一個人行為只為了滿足基本生存需求，那生活僅僅是生命的基礎(chǔ)脈動。

但是，一旦行為開始構(gòu)建人際關(guān)系并影響到他人，那么行為會升華為城市生活中的一部分，成為一種社會交往的方式。

現(xiàn)在很多城市綜合體、購物中心正在推廣此類概念，實際是對商業(yè)空間功能的解讀；比如，潮流酒館、密室逃脫、轟趴館等。

2）轉(zhuǎn)化效率的細(xì)分

過去商業(yè)經(jīng)營講究批量式，整體效率提升。就像一個品牌連鎖加盟開到1000家，履約能力，標(biāo)準(zhǔn)化能力會更高；現(xiàn)在不同，開很多連鎖店并不代表能高效轉(zhuǎn)化顧客。

我家附近有很多連鎖水果店，比如百果園、果多美、一粒鮮果等，但它們吸引顧客的程度和隔壁菜市場門口賣水果的小商小販差不多。

你可能會認(rèn)為，街邊攤因為便宜才人多。事實上，很多人更看重連鎖店的品質(zhì)保證，愿意為了更好的購物體驗多花錢。

也就是說，消費者需求更加多樣化，他們不僅在乎價格，還在乎質(zhì)量、體驗等因素，這就意味著，轉(zhuǎn)化效率開始變得多元，不單考驗價格競爭。

你看，大家想要的東西越來越多樣，吸引顧客方法也變得五花八門。而非標(biāo)商業(yè)呢？恰巧是滿足多元過程的一環(huán)。

總結(jié)而言

細(xì)分商業(yè)，正在加劇。

如果說之前憑單一獨特賣點帶動消費，那未來，任何領(lǐng)域都將變成多面手；大家開始深入深入再深入，在各維度展現(xiàn)卓越的能力。