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大家好，我是清音。

接下來(lái)討論落地的問(wèn)題，要落地就需要拿來(lái)即用的行動(dòng)模型。今天重點(diǎn)分享《怎么落地第一個(gè)100W的商業(yè)閉環(huán)》之03——打響第一槍的開(kāi)門(mén)紅模型

0-1項(xiàng)目有3個(gè)不足：人手不足，經(jīng)驗(yàn)不足，資源不足。

不管是大公司還是小企業(yè)，在0-1項(xiàng)目期，都不會(huì)傾注太多資源，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段探索意義更大。2021年下半年，我就經(jīng)歷過(guò)6個(gè)完全不同的新項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)啟的魔幻時(shí)刻，像是6個(gè)不足月的早產(chǎn)兒，能不能活下來(lái)，全靠操盤(pán)手/負(fù)責(zé)人。

打好第一仗，是操盤(pán)手或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人們的介紹信，是創(chuàng)業(yè)者給自己和家人的定心丸，是給團(tuán)隊(duì)小伙伴的強(qiáng)心針，是給領(lǐng)導(dǎo)們、投資人的投名狀。

面對(duì)不確定，有必勝的攻略嗎？

有。

這就是“心-想-事-成”的開(kāi)門(mén)紅模型。這是根據(jù)我數(shù)次0-1操盤(pán)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、也是在他人項(xiàng)目成功運(yùn)作過(guò)程中驗(yàn)證過(guò)的。

介紹這個(gè)模型之前，先分享一段可能大家比較熟悉的近代戰(zhàn)爭(zhēng)案例。我們應(yīng)該都知道四渡赤水，這是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，紅軍經(jīng)此脫離了德國(guó)軍事顧問(wèn)為老蔣制定的、專(zhuān)門(mén)針對(duì)游擊戰(zhàn)術(shù)的鐵桶合圍戰(zhàn)術(shù)。

國(guó)軍這個(gè)戰(zhàn)術(shù)很厲害，在此之前的湘江戰(zhàn)役上，紅軍由8萬(wàn)人銳減至3萬(wàn)人，戰(zhàn)損率62.5%。但明明紅軍經(jīng)過(guò)將近10年的戰(zhàn)爭(zhēng)洗禮，有不錯(cuò)的將帥，有夠硬的士兵，有自己的戰(zhàn)術(shù)和想法，怎么還這么慘烈？

來(lái)看看這仗怎么打成這樣的？

1、戰(zhàn)術(shù)是堡壘對(duì)堡壘：陣地戰(zhàn)直面敵人，敵人堡壘，我們也挖堡壘、戰(zhàn)壕；

2、執(zhí)行是點(diǎn)線(xiàn)面、面面俱到：機(jī)槍架在什么位置、從什么地方仍手榴彈、什么時(shí)候進(jìn)攻等都寫(xiě)的十分詳細(xì)，要求100%執(zhí)行；

3、后勤是缺藥少鹽：用木工鋸子鋸傷員的腿，且不打麻藥，生理鹽水不夠

4、最高指揮是如同看戲：戰(zhàn)爭(zhēng)部署做完后，靜等結(jié)果，不管前線(xiàn)情況如何，只有一句——不許后退，拿下陣地，奪取勝利。

是不是很蠢？

國(guó)軍有飛機(jī)大炮，紅軍沒(méi)有；國(guó)軍軍力十倍于紅軍，后勤這些就不用說(shuō)了，老蔣電報(bào)時(shí)時(shí)刻刻，博古、李德如果不是被彭老總拉到前線(xiàn)，估計(jì)還在做夢(mèng)呢。

是蠢。但是，每一個(gè)缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤、可以說(shuō)每一個(gè)操盤(pán)手都是從這樣的失敗中成長(zhǎng)起來(lái)的。因?yàn)?，神槍手不是天生的，是子彈喂出?lái)的。

2020年，我從一個(gè)小白第一次操盤(pán)0-1項(xiàng)目，幾乎踩遍了所有的坑。那是真正意義上的第一仗，一次99元的三天訓(xùn)練營(yíng)的發(fā)售，歷時(shí)2周，成交1人，上課的學(xué)員問(wèn)講師“老師，就我一個(gè)人上課，還要上3天，我有點(diǎn)尷尬，你尷尬不？”

老師對(duì)我說(shuō)“我不尷尬”

但，我其實(shí)很尷尬。

怎么會(huì)搞成這樣呢？看看我是怎么做成這樣的。

1、戰(zhàn)術(shù)：邯鄲學(xué)步。

因?yàn)椴恢涝趺醋?，看?jìng)對(duì)做了訓(xùn)練營(yíng)，大家都說(shuō)我們也做一個(gè)吧，我們講的不比他們差。然后，我就瘋狂看書(shū)，套了模型，參加別人訓(xùn)練營(yíng)，照貓畫(huà)虎做了個(gè)訓(xùn)練營(yíng)計(jì)劃，還很樂(lè)觀，目標(biāo)100單。

2、執(zhí)行：照抄照搬。

因?yàn)槲覀兌际蔷€(xiàn)下思維，也沒(méi)什么資料或干貨積累。所以我找了幾個(gè)還不錯(cuò)機(jī)構(gòu)，把他們的訓(xùn)練營(yíng)話(huà)術(shù)、流程甚至分享的資料都拿過(guò)來(lái)深度借鑒。

3、后勤：一人頂仨。

當(dāng)時(shí)只有我，一位講師，一位教務(wù)，一位剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生做助教。一開(kāi)始，我們就發(fā)現(xiàn)需要做海報(bào)，剪視頻，做詳情頁(yè)，課程上架，還有訓(xùn)練營(yíng)的維護(hù)和銷(xiāo)轉(zhuǎn)。都不會(huì)，那就重頭學(xué)，邊學(xué)邊做。

4、指揮：束手束腳。

我其實(shí)在線(xiàn)下是有打硬仗的能力的。但是到線(xiàn)上后，老板反復(fù)告誡我，不許我插手一線(xiàn)執(zhí)行，尤其是銷(xiāo)轉(zhuǎn)和流量運(yùn)營(yíng)，說(shuō)我要立足戰(zhàn)略，說(shuō)要多想少做。于是我就機(jī)械執(zhí)行，哪怕過(guò)程中看到同事錯(cuò)失了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，我也始終沒(méi)有干預(yù)。簡(jiǎn)直是呆子看煙花——傻了眼。

后來(lái)，我每一次做0-1，每一次帶團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目，我都會(huì)想起那一次的失敗和搞笑，再也沒(méi)有重蹈覆轍。依托的就是“心-想-事-成”的開(kāi)門(mén)紅模型。

戰(zhàn)術(shù)大都是相似的，但戰(zhàn)略卻千差萬(wàn)別。

紅軍四渡赤水，脫離包圍圈后，國(guó)軍著名將領(lǐng)薛岳贊嘆道“毛的戰(zhàn)術(shù)看起來(lái)平平無(wú)奇，但是戰(zhàn)略上卻博大精深啊”。毛主席后也說(shuō)“我只不過(guò)是把孫子兵法的“瞞天過(guò)海”之計(jì)用了四遍而已”。

孫子兵法以及毛主席軍事理論的核心精髓，我認(rèn)為都是“致人而不致于人”，即永遠(yuǎn)自己把握主動(dòng)權(quán)，隨機(jī)應(yīng)變。

那么我們要做好一個(gè)項(xiàng)目，做好一次訓(xùn)練營(yíng)，也是同理。

1、心：同心同德。

在0-1階段，做訓(xùn)練營(yíng)的首要目的有3種：①激活、轉(zhuǎn)化手中的存量、②消化、鏈接手中的新量、③以及通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)做裂變轉(zhuǎn)化。其次才考慮后面的二轉(zhuǎn)二銷(xiāo)。

這三個(gè)目的對(duì)象、重點(diǎn)各不同，第一種重在驗(yàn)證和激活，面對(duì)的是有一定信任關(guān)系的流量；第二種重在建立信任，面對(duì)沒(méi)有太多信任關(guān)系的流量；第三種重在分銷(xiāo)、傳播，面對(duì)激勵(lì)機(jī)制刺激來(lái)的流量。

重點(diǎn)不同，那么需要以哪一部分人群為主？哪一部分勝算比較大？如何兼顧并排清楚輕重次序。

比如課程主題的設(shè)計(jì)、講述的邏輯、案例的羅列、顆粒度的安排、重難點(diǎn)的安排、實(shí)戰(zhàn)作業(yè)的布置、社群內(nèi)互動(dòng)的重點(diǎn)和呈現(xiàn)內(nèi)容、一對(duì)一溝通的重點(diǎn)、后續(xù)承接產(chǎn)品的過(guò)渡等側(cè)重點(diǎn)在哪里。

有人可能會(huì)說(shuō)，有必要分這么細(xì)嗎？

當(dāng)然有了。職場(chǎng)人和大學(xué)生的技術(shù)訴求一樣嗎？20歲和30歲的人面臨的人生挑戰(zhàn)相同嗎？

所以，盤(pán)點(diǎn)好手中的資源，聚焦精力在把握大的事情上。比如0-1期間，在新流量尚且寥寥的情況下，就寄希望于一次偶然的裂變來(lái)大獲全勝，那創(chuàng)業(yè)也太簡(jiǎn)單了。如果預(yù)想的大餅沒(méi)到呢？而訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)開(kāi)始了，你還有什么時(shí)間去彌補(bǔ)呢？

我的第一次訓(xùn)練營(yíng)就是這樣做的。面面俱到，實(shí)際上，哪一點(diǎn)都沒(méi)有吃透，吃著碗里的，惦記著鍋里的。當(dāng)事情發(fā)展脫離預(yù)期之后，只剩干著急了。

領(lǐng)導(dǎo)需要穩(wěn)，團(tuán)隊(duì)需要穩(wěn)，你也一樣。先做好有把握的事情，再安排意外之喜。所以，你需要和團(tuán)隊(duì)坐在一起，同心同德，統(tǒng)一思想，心往一起聚，勁往一處使，聚焦所有精力先啃掉一塊硬骨頭再說(shuō)。

2、想：行思坐想。

很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新人初次帶項(xiàng)目或帶團(tuán)隊(duì)，常常會(huì)容易把問(wèn)題想簡(jiǎn)單。他們常常停留于對(duì)事物的感性認(rèn)識(shí)階段，只看到了現(xiàn)象，看到了別人發(fā)出來(lái)的給你看的東西，看到了你能看到的外部聯(lián)系，卻往往難以看到內(nèi)部聯(lián)系的東西、本質(zhì)的、全面的東西。

比如訓(xùn)練營(yíng)啊，知道，拉個(gè)群，開(kāi)個(gè)課，海報(bào)一發(fā)，老師講一講，銷(xiāo)售上，就齊活了。

至于目標(biāo)嗎？常規(guī)轉(zhuǎn)化率是3%-5%，我們按最低來(lái)吧，手上現(xiàn)在100人，目標(biāo)3個(gè)，阿不，5個(gè)吧！給領(lǐng)導(dǎo)一匯報(bào)，太少了，追加到20個(gè)。

然后就開(kāi)干。

毛主席《實(shí)踐論》說(shuō)，感覺(jué)到了的東西，我們不能立刻理解它；只有理解了的東西，才能更深刻的感覺(jué)它。那要從感覺(jué)到理解，除了實(shí)踐外，多想想，深刻研究也是可以接近的。

比如，訓(xùn)練營(yíng)的基本目的和目標(biāo)明確后，我們來(lái)做行動(dòng)清單。一開(kāi)始的確只能列幾個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作：海報(bào)、發(fā)圈、建群、磨課、開(kāi)營(yíng)、轉(zhuǎn)化、結(jié)營(yíng)。

但是什么樣的海報(bào)有效果呢？

效果怎么衡量？

發(fā)圈怎么引發(fā)互動(dòng)呢？

建群后有人發(fā)廣告、退群咋辦？

建了群說(shuō)什么話(huà)？

老師講的課深度和內(nèi)容支撐不起來(lái)用戶(hù)期望咋辦？

開(kāi)營(yíng)儀式要不要？

轉(zhuǎn)化是在群內(nèi)還是1v1？

如果轉(zhuǎn)化是0蛋怎么辦？

如果招不滿(mǎn)人，這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)還開(kāi)不開(kāi)，課上不上？

結(jié)營(yíng)后要發(fā)證書(shū)嗎？

要號(hào)召大家轉(zhuǎn)介紹嗎？

·······

問(wèn)題很多?。∥业谝淮尉褪沁@樣的手忙腳亂，按下葫蘆又起瓢。后來(lái)，我做訓(xùn)練營(yíng)多了之后，就把我擅長(zhǎng)的一套給總結(jié)下來(lái)，每次做的時(shí)候只需要套個(gè)模板，然后針對(duì)性的想幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的解決方案。

我的方法是這樣的：

1、建問(wèn)題筐

建立自己的訓(xùn)練營(yíng)問(wèn)題筐/模板庫(kù)

統(tǒng)一記錄問(wèn)題、統(tǒng)一回答問(wèn)題

收錄好用的模板（如群話(huà)術(shù)、海報(bào)、開(kāi)營(yíng)話(huà)術(shù)）

2、行動(dòng)清單

思考自己的行動(dòng)清單：

比如一場(chǎng)3天的訓(xùn)練營(yíng)

準(zhǔn)備幾天宣傳、準(zhǔn)備哪幾個(gè)渠道救火、準(zhǔn)備什么最后的錦囊妙計(jì)

以及分別怎么做

3、極簡(jiǎn)賦能

提煉極簡(jiǎn)實(shí)用的模型用以概括你的戰(zhàn)術(shù)或工作重點(diǎn)

如果一件事，不能用一個(gè)公式或一個(gè)定理說(shuō)明白，那就不叫真的明白。你的小伙伴也一定是糊里糊涂。

人的記憶是有限度的。

多即少，少即多。

要知道，毛主席的游擊戰(zhàn)術(shù)只有16個(gè)字。

3、事：事中前后

其實(shí)就是想表達(dá)在實(shí)際的做事環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)，只有一個(gè)思考模型，就是事前、事中、事后。核心是兩個(gè)字，閉環(huán)。

不管是操盤(pán)手，還是一線(xiàn)執(zhí)行，考慮自己做事，要考慮前中后，要閉環(huán)，才能串起來(lái)，才能擰成一股繩。

比如講師的事前中后分別是：

事前：了解競(jìng)對(duì)和用戶(hù)需求、了解訓(xùn)練營(yíng)的目標(biāo)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)、了解自己即將面對(duì)什么樣的學(xué)員、以及他們有什么需要解決的問(wèn)題、設(shè)計(jì)什么樣的環(huán)節(jié)保證完課率和促進(jìn)復(fù)購(gòu)與口碑等；

事中：如何應(yīng)對(duì)突發(fā)情況、如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通協(xié)作、如何配合社群及銷(xiāo)售等；

事后：了解學(xué)員評(píng)價(jià)、了解伙伴評(píng)價(jià)、了解數(shù)據(jù)變化、了解數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)折點(diǎn)、了解經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)、總結(jié)復(fù)盤(pán)等；

但實(shí)際情況是，大部分講師，尤其是技術(shù)型講師，尤其是在大公司做過(guò)研發(fā)的講師，一開(kāi)始是不愿意做這些事的。技術(shù)人通常不愿為幾個(gè)小單子折腰的。

改變別人唯一的辦法就是先改變自己。

山不向我走來(lái)，我就向山走去。

到2021年的時(shí)候，我和一位曾在華為做到研發(fā)主管的同事共同做成了一期訓(xùn)練營(yíng)。他認(rèn)為，培訓(xùn)就跟帶員工一樣的，學(xué)不會(huì)的人是注定要被淘汰的，不值得培養(yǎng)。直播是不愿意做的，他只愿意給文檔，項(xiàng)目文檔。

于是我就做了一期只給項(xiàng)目文檔的訓(xùn)練營(yíng)，這是我當(dāng)時(shí)的工作文檔。我只對(duì)他提了一個(gè)要求“你看一下整體流程，全面過(guò)一下我的準(zhǔn)備文檔。訓(xùn)練營(yíng)前一天，我們碰一下”

他每天都能看到我們加班很晚，終于在開(kāi)營(yíng)前一天。

他找到我說(shuō)“你太猛了，是個(gè)狠人。我看完你寫(xiě)的東西，我都想報(bào)名了，是不是把你腦子都掏空了?。?rdquo;

我說(shuō)“還沒(méi)有掏空。只是把握還不夠啊，想補(bǔ)一場(chǎng)直播，到時(shí)你給我當(dāng)嘉賓怎樣？”

他高興的說(shuō)“當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題了”。

終于在為期7天的純文字版的技術(shù)訓(xùn)練營(yíng)的第三天，數(shù)據(jù)不行了，但這個(gè)直播救了場(chǎng)。畢竟華為技術(shù)大佬的能力和要性都不是一般的強(qiáng)。

而我不過(guò)是事前想到這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，想了個(gè)事中補(bǔ)救的對(duì)策。事情就有了轉(zhuǎn)機(jī)。

4、成：成于變化

不變是相對(duì)的，變化是絕對(duì)的。

物理學(xué)中有一個(gè)熵增定律：即孤立系統(tǒng)總是趨于熵增，除非有外力做功，系統(tǒng)總是從有序走向無(wú)序。

比如今年國(guó)慶回家了一周，回到長(zhǎng)沙發(fā)現(xiàn)，餐桌上，餐椅上，冰箱門(mén)，還有筷子上、鍋碗瓢盆上，都長(zhǎng)了厚厚的霉菌。雖然知道潮濕、但走之前沒(méi)有關(guān)窗和陽(yáng)臺(tái)門(mén)，但，平時(shí)也這樣呀，卻沒(méi)有看見(jiàn)霉菌。

媽媽提醒我說(shuō)，因?yàn)槠綍r(shí)我們會(huì)打掃衛(wèi)生呀。有人住的地方就是不一樣。

所以，變化是永恒的，因此世界上沒(méi)有絕對(duì)的真理。馬列主義到中國(guó)也得符合國(guó)情，完成中國(guó)化。

當(dāng)你做好了前三步，好的結(jié)果也不一定就水到渠成。所謂變化的魅力也就在這里，迎接住了挑戰(zhàn)，你就更強(qiáng)了一分。

事情一旦開(kāi)始，不確定性因素就會(huì)增多。

比如訓(xùn)練營(yíng)上，可能會(huì)有同事臨時(shí)生病，尤其是0-1期間，就是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑；比如誰(shuí)可能情緒不佳；比如已經(jīng)報(bào)名的用戶(hù)家中突變。

2022年有一次訓(xùn)練營(yíng)上，講師面對(duì)學(xué)員提的一個(gè)技術(shù)問(wèn)題來(lái)做現(xiàn)場(chǎng)演示，卻中途卡殼，當(dāng)他說(shuō)第一遍“這是怎么回事呢”的時(shí)候，我就沖到研發(fā)部門(mén)看誰(shuí)還在加班，沒(méi)人。我就開(kāi)始打電話(huà)搖人，一個(gè)，兩個(gè)，三個(gè)，等我終于找到人，說(shuō)清楚遇到什么問(wèn)題以及希望他如何配合的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)去了5分鐘，直播的講師已經(jīng)抓耳撓腮，說(shuō)了至少十遍“這是怎么回事呢”······

還有很多時(shí)候，咨詢(xún)顧問(wèn)在1V1咨詢(xún)的時(shí)候，因?yàn)榫o張或者大腦短路，導(dǎo)致一片空白，我看到這種情況一般2種做法“拿一張白紙，我寫(xiě)他說(shuō)”或者“找機(jī)會(huì)或想辦法由我自己親自上”

當(dāng)然這是在0-1期間，尤其是在第一場(chǎng)訓(xùn)練營(yíng)或者活動(dòng)上，我常常是沖在最前面的那個(gè)人，因?yàn)橹挥形摇⒅挥胁俦P(pán)手、只有負(fù)責(zé)人，是第一負(fù)責(zé)人。事情敗了，操盤(pán)手負(fù)主要責(zé)任。

這個(gè)期間，求別人，就是致于人；求自己，才是把握主動(dòng)權(quán)。

致人而不致于人，古今同理。

0-1這個(gè)期間，考驗(yàn)的就是操盤(pán)手的全能能力，是一個(gè)頂十個(gè)的能力。尤其是創(chuàng)業(yè)者，只有你是第一負(fù)責(zé)人。這個(gè)階段，活下來(lái)，是第一要?jiǎng)?wù)。

2020年，我的第一次訓(xùn)練營(yíng)失敗，就是忘記了，只有自己才是第一責(zé)任人。

毛主席說(shuō)，要想知道梨子的滋味，你得親自吃一吃。

至于發(fā)展期和成熟期，團(tuán)隊(duì)用什么樣的人，事前中后、做事的流程和重點(diǎn)會(huì)發(fā)生很大的變化，操盤(pán)手的使命將從如何把事情做成，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾螏ьI(lǐng)別人把事情做成。

最后，我們總結(jié)一下。

打好開(kāi)門(mén)紅的模型就是心想事成，核心原則：致人而不致于人。

關(guān)鍵要點(diǎn)：同心同德、行思坐想、事前中后、成于變化。

最后，祝愿你能在人生或項(xiàng)目的每一個(gè)階段都能做到心想事成。

好啦，我們下次再約，我是清音，知識(shí)IP操盤(pán)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，正在研發(fā)知識(shí)IP操盤(pán)變現(xiàn)系列落地產(chǎn)品。

這是我的千萬(wàn)營(yíng)收操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)合集，希望幫助我自己輸出的同時(shí)，也能帶給你幫助。

以上。