很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：陳克思 來(lái)源：品牌市場(chǎng)相對(duì)論
在這個(gè)充滿誘惑的時(shí)代，我們的消費(fèi)決策常常顯得既理性又荒謬。
我們?cè)敢饣ㄙM(fèi)100多元與朋友共度電影時(shí)光，卻對(duì)15元的視頻會(huì)員服務(wù)猶豫不決；在商場(chǎng)里，一件七八百元的衣服似乎很輕易就能被我們收入囊中，而在菜市場(chǎng)，為了幾塊錢的差價(jià)我們卻能與攤販討價(jià)還價(jià)半天。
這些看似矛盾的行為背后，其實(shí)隱藏著深刻的心理學(xué)原理。
我們就來(lái)探討營(yíng)銷策劃中常見(jiàn)的心理效應(yīng)，看看它們是如何影響大眾的消費(fèi)決策的。
今天先帶來(lái)六個(gè)相關(guān)心理效應(yīng)，它們分別是：飛輪效應(yīng)、羊群效應(yīng)、累贅原理、凡勃倫效應(yīng)、鳥籠效應(yīng)、免費(fèi)心理。
01 飛輪效應(yīng)——消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)
飛輪效應(yīng)是指初始階段需要較大的努力來(lái)啟動(dòng)一個(gè)過(guò)程，一旦這個(gè)過(guò)程開(kāi)始并達(dá)到一定的速度，就會(huì)變得相對(duì)容易維持。
對(duì)于品牌而言，培養(yǎng)消費(fèi)者的習(xí)慣是至關(guān)重要的。通過(guò)持續(xù)不斷的營(yíng)銷活動(dòng)和優(yōu)惠政策，品牌可以讓消費(fèi)者形成固定的消費(fèi)模式，從而減少后期的營(yíng)銷成本。
例如，瑞幸咖啡在早期通過(guò)大量的補(bǔ)貼和優(yōu)惠券吸引用戶，使得用戶逐漸習(xí)慣了通過(guò)其App購(gòu)買咖啡，從而在短時(shí)間內(nèi)積累了大量的忠實(shí)用戶。
美團(tuán)外賣通過(guò)大量的優(yōu)惠券、新用戶紅包以及積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制吸引了大量的用戶。隨著用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，更多的餐廳愿意入駐美團(tuán)外賣，進(jìn)一步豐富了平臺(tái)上的選擇，提高了用戶體驗(yàn)，形成了良性循環(huán)。
02 羊群效應(yīng)——排隊(duì)跟風(fēng)、追逐潮流
羊群有三個(gè)特點(diǎn)：低智、易受暗示和情緒傳染。比如，如果領(lǐng)頭的羊因恐慌而跳崖，其余的羊很可能盲目跟從。類似地，在人類行為中也常見(jiàn)這種現(xiàn)象，人們傾向于模仿周圍人的行為，尤其是當(dāng)他們自己沒(méi)有確定的想法時(shí)，它利用了人們的從眾心理，我們作為群體的一部分，往往會(huì)本能地跟隨群體的意志，喪失獨(dú)立思考的能力。
這種效應(yīng)在營(yíng)銷中被廣泛應(yīng)用，通過(guò)營(yíng)造熱門產(chǎn)品或服務(wù)的假象，可以吸引更多的潛在客戶。例如，一些網(wǎng)紅奶茶店通過(guò)雇傭人員排隊(duì)，制造出產(chǎn)品非常受歡迎的景象，吸引了真正的顧客加入隊(duì)伍。
現(xiàn)在爆火的直播帶貨也是羊群效應(yīng)的一個(gè)例子。主播通過(guò)在直播間展示產(chǎn)品、試用體驗(yàn)、互動(dòng)問(wèn)答等形式，吸引了大量觀眾觀看，這些主播利用自己的人格魅力和個(gè)人品牌，加上限時(shí)優(yōu)惠、秒殺等手段，創(chuàng)造了極高的銷售額。觀眾在直播間中看到其他人搶購(gòu)時(shí)，也會(huì)受到感染，加入購(gòu)買行列。
03 累贅原理——以為必要需求的錯(cuò)覺(jué)
在自然界中，生物有時(shí)會(huì)發(fā)展出一些“累贅”但有助于繁殖的特征，如孔雀那華麗卻笨重的尾巴，它雖不利于生存，但卻能在求偶中吸引異性。人類社會(huì)中也存在類似的“累贅”需求——人們傾向于通過(guò)外表展示自身的優(yōu)勢(shì)以獲得他人的注意或滿足心理需求。
利用累贅原理，品牌可以通過(guò)營(yíng)銷策劃將某些產(chǎn)品包裝成生活中的必需品（即使這些產(chǎn)品并非真正不可或缺），從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
口紅營(yíng)銷就是一個(gè)典型的例子。商家通過(guò)推出多種顏色和款式，與特定的時(shí)尚潮流相結(jié)合，并為其賦予獨(dú)特的名字和意義，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望甚至是收藏沖動(dòng)，讓消費(fèi)者覺(jué)得擁有這些不同的口紅是展示個(gè)性和魅力的必要條件。
04 凡勃侖效應(yīng)——炫耀性消費(fèi)
凡勃侖效應(yīng)揭示了一種有趣的現(xiàn)象：商品的價(jià)格越高，反而越能吸引消費(fèi)者的興趣。消費(fèi)者購(gòu)買這些高價(jià)商品，很多時(shí)候并非出于對(duì)商品本身的實(shí)用性考慮，而是為了滿足心理需求，特別是希望通過(guò)這些品牌向他人展示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。這種消費(fèi)行為被稱為“炫耀性消費(fèi)”。
大家或許聽(tīng)過(guò)一個(gè)故事：某店鋪因?yàn)殇N量不佳決定打折促銷，但由于店員誤解了指示，將商品價(jià)格提高了一倍，結(jié)果卻意外地使商品銷售一空。這背后的原因在于，對(duì)于某些商品，尤其是奢侈品而言，高價(jià)不僅沒(méi)有抑制購(gòu)買欲，反而增加了其吸引力。
因此，如果一個(gè)品牌希望定位為高端市場(chǎng)，那么在定價(jià)策略上應(yīng)采取較高的價(jià)位，以此來(lái)強(qiáng)化品牌形象，正如奢侈品品牌如LV、Gucci等，其產(chǎn)品定價(jià)遠(yuǎn)超實(shí)際成本，但依然受到追捧，因?yàn)樗鼈兡軌蜃鳛橐环N身份和地位的象征。
05 鳥籠效應(yīng)——為了避免浪費(fèi)而花費(fèi)更多
這個(gè)心理效應(yīng)源自一個(gè)有趣的故事：心理學(xué)家詹姆斯與朋友卡爾森打賭，預(yù)言卡爾森不久后會(huì)養(yǎng)鳥。對(duì)此持懷疑態(tài)度的卡爾森接受了詹姆斯贈(zèng)送的一個(gè)精美鳥籠。不久之后，卡爾森真的開(kāi)始養(yǎng)鳥了。這是因?yàn)榭柹瓕ⅧB籠置于客廳，每當(dāng)訪客詢問(wèn)為何有鳥籠卻沒(méi)有鳥時(shí)，卡爾森都需要反復(fù)解釋。為了避免這種尷尬，卡爾森最終選擇買了一只鳥。
因此，品牌可以通過(guò)贈(zèng)送或銷售某些商品來(lái)促使消費(fèi)者購(gòu)買其配套商品的，這種效應(yīng)利用了人們不愿意浪費(fèi)的心態(tài)，促使他們購(gòu)買原本不需要的商品。超市經(jīng)常采用買一送一的促銷策略，或限量產(chǎn)品只送不賣、特殊產(chǎn)品需達(dá)到一定消費(fèi)門檻才能選購(gòu)等，消費(fèi)者為了“占便宜”，或者為了得到自己想要的產(chǎn)品，往往會(huì)為此購(gòu)買許多自己并不太需要或者不喜歡的商品。
06 免費(fèi)心理——吸引使用后收費(fèi)或部分免費(fèi)增值收費(fèi)
“免費(fèi)”這個(gè)詞對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)具有極大的吸引力，人們往往愿意為免費(fèi)的東西付出更多。品牌可以通過(guò)提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品來(lái)吸引用戶，然后通過(guò)增值服務(wù)或后續(xù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。
免費(fèi)”策略經(jīng)常被新興公司用來(lái)迅速打入市場(chǎng)并吸引用戶注意力。通過(guò)提供免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，這些品牌能夠在短時(shí)間內(nèi)積累大量用戶。只要用戶基礎(chǔ)足夠龐大且產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，企業(yè)就可以通過(guò)差異化、創(chuàng)新性的產(chǎn)品或優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)引導(dǎo)用戶進(jìn)行消費(fèi)。
例如，360殺毒軟件憑借“免費(fèi)”這一策略，在短短一年內(nèi)擊敗了諸如“瑞星”和“卡巴斯基”等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。現(xiàn)在許多在線教育平臺(tái)提供免費(fèi)的試聽(tīng)課程或基礎(chǔ)課程，吸引學(xué)生注冊(cè)并體驗(yàn)。一旦學(xué)生發(fā)現(xiàn)課程質(zhì)量高且對(duì)自己的學(xué)習(xí)有幫助，他們可能會(huì)購(gòu)買進(jìn)階課程或完整的課程包。
【結(jié)語(yǔ)】
在營(yíng)銷策劃中，了解和運(yùn)用這些心理效應(yīng)可以幫助品牌更好地吸引和保留客戶。然而，值得注意的是，這些策略的成功實(shí)施必須基于對(duì)消費(fèi)者真實(shí)需求的理解和尊重。營(yíng)銷不僅僅是技巧的應(yīng)用，更是一種藝術(shù)，需要平衡創(chuàng)意與道德，確保消費(fèi)者的利益得到保障。在未來(lái)的營(yíng)銷道路上，我們應(yīng)該更加注重誠(chéng)信和可持續(xù)性，為消費(fèi)者提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問(wèn)，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)