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又到了新一年的雙11，各大品牌摩拳擦掌，只為在這個大促搶占用戶的預(yù)算。
然而，在許多品牌為“達不到預(yù)期”焦急時，有一個品牌直沖榜一。
據(jù)了解，在10月15日的抖音商品排行中，可復(fù)美膠原棒超越歐萊雅小蜜罐、活力28洗衣液，成為熱銷榜第一。單日銷售量達10萬-25萬，GMV破億。
可復(fù)美是巨子生物旗下的皮膚護理品牌，產(chǎn)品包括醫(yī)用敷料和功效性護膚品，其過往的銷售成績都十分亮眼。
本次雙11，可復(fù)美更是突破以前的成績，在抖音的銷售額實現(xiàn)了一個質(zhì)的飛躍，單日銷售額突破2億+。
本文將以今年雙11為節(jié)點，分析可復(fù)美在抖音雙11的達人策略。
從達人量級來看，可復(fù)美合作的達人量級呈現(xiàn)出金字塔結(jié)構(gòu)，并有兩個特征：
1.頭部達人多次合作，成為銷量主力軍
可復(fù)美的銷量很大部分由頭部達人貢獻，而在雙11期間合作的達人，也選取了歷史合作的高銷量達人。例如賈乃亮，一場直播就為可復(fù)美貢獻了1億+的銷售額。
▲圖片來自抖音
2.增加尾部達人合作數(shù)量，前置大批量種草
在今年8月以前，可復(fù)美在抖音上月均合作的達人數(shù)量集中在300-500之間，從8月份開始大幅攀升，9月關(guān)聯(lián)達人達到了1350。
而這些數(shù)量的變化，主要來自于小達人和尾部達人合作數(shù)量的增加。
這些達人類型覆蓋了時尚、美食、隨拍、親子、居家、萌寵、三農(nóng)、二次元、健身等等。通過與這些達人的合作，品牌可以輻射不同的用戶圈層。
雖然這些達人能貢獻的銷量不如頭部達人，但這類達人性價比高，其受眾粉絲的活躍度較高，相較于頭部達人也有更大的漲粉空間，而且內(nèi)容上具備更大的差異性。
了解發(fā)現(xiàn)，可復(fù)美與頭部主播/垂類達人的合作形式以大場/專場直播+溯源營銷為主。
例如與董先生合作的專場直播，深入可復(fù)美西安工廠總部，眼見為實地展現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程，突出產(chǎn)品安全可靠，增進消費者對品牌的信任感。
▲圖片來自抖音
9月28日，董先生開啟了可復(fù)美專場直播，獲得場觀427.5萬，銷量7.5萬~10萬，銷售額1000萬~2500萬；
除此之外，10月15日賈乃亮、10月16日是叁，均是采用這種專場/大場直播形式，各獲得了1億+和1000萬~2500萬的銷售額。
專場直播可以更詳細全面地展示產(chǎn)品，從特點、功能和使用方法，讓消費者更直觀地了解產(chǎn)品，增強產(chǎn)品的吸引力，激發(fā)消費者的購買欲望。
而頭部主播本身自帶流量，專場的形式不僅可以更直接地賣貨，還能迅速在廣泛用戶中打下認知，提升品牌在市場的曝光度，積累A1人群。
2024年618大促期間，可復(fù)美膠原棒強勢登頂天貓面部精華類目TOP1、天貓液態(tài)精華熱賣榜TOP1、天貓修復(fù)精華熱賣榜TOP1、抖音液態(tài)精華類目國貨TOP1等。毋庸置疑，可復(fù)美的爆品和主推品都是膠原棒。
▲圖片來自抖音
但一個品牌不可能一直依賴一個爆品，可復(fù)美便采用了爆品帶品的方式。
即，打造禮盒裝，膠原棒+噸噸次拋，膠原棒+面膜，膠原棒+水潤貼等，用爆品帶一個其他品來組合銷售，在爆品持續(xù)賣爆的同時，也為其他品打開銷量。
早在雙11之前，可復(fù)美的成績大家有目共睹，但如何利用一次大促集中賣爆，我們總結(jié)以下幾條經(jīng)驗：
1.歷史合作高銷量達人，再次合作
2.大批量合作尾部達人，前置種草
3.爆品帶品，帶動其他產(chǎn)品增量
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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