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今天的案例來自，正在進行的第14期案例拆解活動中的優(yōu)秀選手小樹，帶來的案例拆解是，火花思維三周年轉(zhuǎn)介紹體系，enjoy~
火花思維三周年轉(zhuǎn)介紹體系拆解
火花思維，是專注于3-12歲孩子的在線兒童教育領導品牌，有數(shù)理思維，大語文、英語三大科目。火花思維采用小班直播課、真人互動AI課的方式，通過老師的啟發(fā)引導和動畫、游戲、趣味教具等多種方式立體結(jié)合，將知識、能力、思維三者相互連接層層遞進，在互動實踐中培養(yǎng)數(shù)理邏輯和自主解決問題等核心基礎能力，為以后全學科學習打下良好的基礎。
2020年4月1日，火花思維創(chuàng)始人兼CEO羅劍在朋友圈宣布其最新單月營收突破1.5億。其正式學員數(shù)量已經(jīng)突破12萬，續(xù)費率為80%，轉(zhuǎn)介紹率為82%，完課率高達99%。
截止2020年10月，火花思維已累計完成4.4億美元融資 ，持續(xù)領跑在線小班課賽道。
（1）產(chǎn)品定位：專注于3-12歲孩子，采用小班直播課、真人互動AI課的方式
（2）產(chǎn)品結(jié)構：
上課形式：小班直播課，真人互動AI課
學科：數(shù)學思維、大語文、英語
火花思維線上及線下的投放，同時自有流量部分更多集中在微信生態(tài)中，而轉(zhuǎn)介紹體系是其生源的主要來源。
（1）投放流量：
SEM搜索廣告：
微信朋友圈：投放內(nèi)容主要為0元領課
抖音短視頻：
快手：
線下投放：主要為品牌投放
（2）自有流量
①微信生態(tài)
微信公眾號&微信小程序&視頻號
②頭條系
頭條號&抖音號
③快手號&小紅書&B站
（3）合作模式：合伙人&第三方平臺&代理（下圖來自向日葵媽媽學院）
火花思維最大的營收來源于在線直播數(shù)學思維課。
微信推文+火花思維app（圖例為同期小伙伴X.截圖借鑒）
分析：火花思維的轉(zhuǎn)介紹模型的運營活動深度滲入到各個渠道，在觸達用戶的app、公眾號及每天的推文中都會多次提及，除了日常運營活動促進分享（比如小火花AI的周任務），還結(jié)合熱點，如三周年活動來再次觸達用戶分享。
分析：以上用戶路徑以火花思維三周年活動為基礎。火花思維的轉(zhuǎn)介紹入口除熱點活動外，還有app日常活動推動用戶分享，最終的落腳點都在邀請新用戶報名體驗課，火花思維的顧問老師跟進非常迅速，報名后即刻會收到電話，電話不接通，微信好友申請會隨后跟上，新用戶等待期很短。
邀請人點擊參與-制作海報（可選自定義海報或普通海報）-復制邀請語-分享到朋友圈或微信好友
分析：分享這一步需要保存圖片，然后點擊到微信，進行分享，而無法直接跳轉(zhuǎn)，需優(yōu)化。
被邀請人掃碼-跳轉(zhuǎn)到小程序“火花思維資料館”-點擊0元立即報名-填寫手機號-試聽課預約成功-點擊立即分享獲得21節(jié)計算專項精品課
分析：后續(xù)的分享小程序到群是亮點，完成了邏輯閉環(huán)，但分享到群里的小程序是打不開的，活動開始到結(jié)束的每個細節(jié)都應該測試，這種bug是低級錯誤不能犯。
轉(zhuǎn)介紹效果=轉(zhuǎn)介紹分享效率*轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率*轉(zhuǎn)介紹分享頻次
老帶新分享效率的提升在于分享動力和分享難度的設計。
（1）分享動力
①獎勵豐富
贈課獎勵：階梯制贈課，邀請1位好友得4節(jié)贈課，2位好友得11節(jié)贈課，3位好友得21節(jié)贈課；
實物獎勵：邀請成功即贈方塊候書包，周邊產(chǎn)品，深得小朋友喜歡。
②課程選品
邀請的好友可0元獲得298元數(shù)理思維試聽禮包+200元《解決作業(yè)難題》拓展課+獨家學習資料包+3月購課大禮包（以數(shù)學舉例），好友獲得的獎勵相當豐富，滿足邀請者的利他心理。
③邀請頁設計
AIDASS模型如下圖：
利用AIDASS模型分析觸達邀請者的邀請頁：
Attention：大標題“免費領書包及21節(jié)贈課”，突出免費領，激發(fā)用戶的占便宜心理，而21節(jié)贈課也是相當有利的抓手，激發(fā)用戶參與活動的積極性。
Interesting：用贈課+周邊產(chǎn)品方塊猴書包作為抓手，滿足用戶占便宜的心理，激發(fā)參與活動的積極性。同時獎勵為階梯制獎勵設計，降低了活動參與難度，間接提升了用戶參與度。
Desire：免費領及周年限定禮等關鍵字的突出，以及圖片藍紅色調(diào)刺激用戶領取獎品的欲望。
Action：行為動機充分，多個渠道觸達用戶營造氛圍感，且獎品豐富，用戶參與感強。
Satisfaction：被邀請人領取課程后，可以看到邀請記錄，不過入口較深，用戶不仔細看基本無法發(fā)現(xiàn)，滿意度不高，且被邀請人需要購買60課包邀請人才能得到獎勵，體驗到購課流程較長。
Spread：被邀請人可0元領取298元數(shù)理思維試聽禮包+200元《解決作業(yè)難題》拓展課+獨家學習資料包+3月購課大禮包（以數(shù)學舉例），禮包之豐富且0元獲取，邀請人在利他心理作用下會更愿意分享。
（2）分享難度
海報和邀請語均有，且有多版，推薦用戶使用自定義海報，但在分享時無法直接分享還需保存圖片，進入微信才可以分享，這一步也會過濾掉一些用戶，提升用戶的分享難度。
不論是系統(tǒng)課用戶還是體驗課用戶均可作為老用戶來參與此次轉(zhuǎn)介紹活動，擴大了老用戶范圍，也相當于對體驗課用戶的價值再利用。
轉(zhuǎn)化效率主要看海報發(fā)出后，新用戶的參與程度，我們從海報的吸引度以及活動參與難度來分析。
（1）海報吸引度
海報六要素：用戶身份，主標題，大綱，信任背書，緊迫感，短期利益
用戶身份：推薦使用自定義海報，帶有邀請者孩子的照片以及在火花學習天數(shù)，用戶證言，提升信任度；
主標題：主標題突出的是火花思維的各個學科課程，為品牌背書；
大綱：課程為數(shù)理課程或大語文課程，重點強調(diào)了0元領；
緊迫感：限時字樣的高亮突出了緊迫感；
短期利益：0元領，利用了用戶的占便宜心理，提高了新用戶的參與度；
海報如下（最后一張圖為自定義海報，需替換為孩子照片）
分析：海報多樣但比較雷同，海報的中心思想以及位置都沒有什么改變，只是背景圖以及學科內(nèi)容換了換，如果可以增加更多的海報類型，多次測試可能更好，當然這版海報也可能是經(jīng)過測試后轉(zhuǎn)化率最高的海報，不了解歷史，無從得知。
（2）活動參與難度
①用戶心理：從用戶心理來講，0元領498元思維課禮包，利用了用戶的占便宜心理。同時邀請人使用帶有自家孩子的圖片以及學習進度來作為用戶證言，利用了被邀請人的從眾心理，這兩個方面都降低了用戶的參與難度。
②落地頁設計（LIFT模型）
落地頁使用LIFT模型分析，找到火花思維老帶新營銷信息當中的優(yōu)缺點。
設置了階梯性獎勵，且有邀請記錄提醒，讓用戶在分享時更明確的知道邀請進度，以及每位被邀請者現(xiàn)在所處的狀態(tài)，而階梯性的獎勵，也能讓用戶在每邀請完一個用戶后都能獲得相對及時的獎勵，也更促進了用戶邀請更多用戶的積極性，提升了分享頻次。
但因獎勵獲取需要新用戶報名60課包，邀請者才可獲取，被邀請者進度緩慢或邀請者不想過多消耗自己的設計貨幣，會降低用戶參與活動的積極性，降低分享頻次。
火花思維老帶新活動流程設計都非常抓得住用戶心理：
0元送498大禮包抓住了用戶的占便宜心理；
海報推薦老用戶使用自定義海報添加了老用戶孩子照片，同時海報中還有老用戶的學習進度體現(xiàn)，用戶證言，也更促進了新用戶的從眾心理；
降低用戶可用性焦慮感，用戶只要報名，后續(xù)顧問老師的電話和微信申請立馬就來，用戶對于接下來的約課和上課流程就會很了解，而且開課前也會接到顧問老師的電話提醒，用戶報名后的焦慮感降到了最低。
火花思維的老帶新是滲透在各個渠道的，app、公眾號以及老用戶的朋友圈，不僅僅有熱點活動，還有常規(guī)分享活動，火花思維的用戶應該是能從所接觸的火花思維的各渠道去接觸到轉(zhuǎn)介紹活動，一次兩次不參加，三次四次也可能會參加的。這其實也利用了用戶的損失心理，相對于獲得，用戶更害怕?lián)p失，每次活動都會有很多贈課，且這類活動不斷的出現(xiàn)刺激用戶，用戶會有不參加活動即損失了很多贈課和禮物。自然再不斷強化的作用下參與的用戶會不斷增加。
以上是我認為比較重要的可復用信息，而活動細節(jié)中可參考和復用的點可參照3.3轉(zhuǎn)介紹效果模型對案例的拆解和分析
整個流程存在很明顯的bug，我從公眾號進入三周年活動，在老用戶分享及新用戶報名后的分享均有bug。
老用戶分享：無法直接分享，不太了解是h5無法直接分享到朋友圈，還是未考慮到此點，增加了老用戶的分享難度；
新用戶報名后的轉(zhuǎn)介紹分享：分享后無法打開小程序，非常明顯的bug；
優(yōu)化點：活動上線直到活動下線，都需要運營人員對各個細節(jié)進行不斷地測試，避免出現(xiàn)bug.
雖說設置了階梯性獎勵，但因獎勵的獲取需要被邀請者報名60課包才可獲取，被邀請者需要報名體驗課-約課-報名正價課，邀請者才能獲得獎勵，整個流程時間過長，會消耗用戶耐心。
優(yōu)化點：可基于行為深度來設置獎勵門檻，比如可設置邀請注冊或約課即可獲得的獎勵，來降低用戶焦慮，分解獲得贈課和禮品等待周期長的不耐。
在拆解的過程中發(fā)現(xiàn)，火花思維在進行的轉(zhuǎn)介紹活動是比較多樣的，單從公眾號單天的推送中就可看到多個轉(zhuǎn)介紹活動，會給用戶造成錯亂的感覺，而不清楚自己到底參加的是哪個活動，獎品又是什么，不給用戶過多的選擇，也是降低用戶焦慮感的根本。
我家孩子是參加過火花思維的體驗課的，整體體驗下來確實是各個流程都非常完善，尤其是后續(xù)顧問老師的跟進真的是很及時，雖然最后因為課程難度低而未報名……
這次學習了優(yōu)秀案例，在優(yōu)秀案例的拆解啟發(fā)下，更加細節(jié)地拆解了火花思維三周年的活動，最大的感觸就是，火花思維轉(zhuǎn)介紹體系真的做的很棒，不斷重復出現(xiàn)的轉(zhuǎn)介紹活動，讓邀請人的分享漏斗中的有分享動作的用戶量提升。對用戶心理的把握，讓被邀請人漏斗中的預約體驗的客戶增多，而顧問老師的及時跟進，提升了體驗課的完課率和轉(zhuǎn)化率。
我們在運營過程中有很多顯性和隱性的公式模型，目標確定，對公式中的各個變量進行不斷的調(diào)整，整體布局，注重細節(jié)，才能更加無限的接近于我們的運營目標。
-END-
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1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)