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這是深氪新消費(fèi)第1672期分享：
ohuhu馬克筆一度成為海外線上占有率第一的出海百?gòu)?qiáng)品牌。
作者|沐九九
編輯|黃曉軍
來(lái)源|深氪新消費(fèi)[ID：xinshangye2016]
封面圖|Pixabay
對(duì)于大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，千岸科技或許是個(gè)陌生的公司。但鮮為人知的是，這家低調(diào)企業(yè)如今已靠著收割大批海外藝術(shù)、戶外運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者成為深圳跨境電商大賣(mài)，一年?duì)I收14億元。
媒體報(bào)道稱，千岸科技旗下ohuhu馬克筆、iClever兒童耳機(jī)等多次在亞馬遜平臺(tái)爆賣(mài)，其中ohuhu馬克筆一度成為海外線上占有率第一的出海百?gòu)?qiáng)品牌。
妥妥的國(guó)貨之光。
千岸科技成立于2010年。彼時(shí)，阿里的速賣(mài)通剛剛問(wèn)世，同樣主打跨境電商的致歐科技、傲基科技也在這一年先后成立，中國(guó)跨境電商迎來(lái)混沌探索時(shí)刻。
作為計(jì)算機(jī)專業(yè)留學(xué)生，何定比別人更早洞悉這一趨勢(shì)。2002年，當(dāng)全球最大電子商務(wù)網(wǎng)站eBay以3000萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)易趣網(wǎng)33%股份進(jìn)入中國(guó)時(shí)，遠(yuǎn)在美國(guó)伊利諾伊大學(xué)讀博的何定敏銳地抓住這一信號(hào)，開(kāi)始做起“倒?fàn)?rdquo;的買(mǎi)賣(mài)，從國(guó)內(nèi)進(jìn)口航模，在eBay上賣(mài)二手產(chǎn)品。
博士畢業(yè)后，何定進(jìn)入到當(dāng)時(shí)的跨境超級(jí)大賣(mài)澤寶集團(tuán)，擔(dān)任起美國(guó)公司副總經(jīng)理。離職后，他又創(chuàng)立了千岸科技。
如果說(shuō)跨境電商是條長(zhǎng)跑賽道，那么何定一定是跑道內(nèi)從起點(diǎn)便一路追隨的行進(jìn)者。
當(dāng)然，這樣的選手有很多，就像固定好的起跑姿勢(shì)，他們?cè)阡N售方式和渠道上也幾乎如出一轍。早期和多數(shù)跨境賣(mài)家一樣，千岸科技也是做的鋪貨模式。據(jù)何定透露，2016年以前，公司內(nèi)部設(shè)置了幾個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，每年要開(kāi)發(fā)幾十款新品，經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證后進(jìn)行保留或淘汰。
一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品不作限制，只要能賺到錢(qián)的品類，公司都盡可能去做。久而久之，千岸科技的產(chǎn)品也從電源適配器擴(kuò)張到3C以及家居、藝術(shù)等非3C品類。
至于銷售平臺(tái)的選擇，何定則直接借鑒起老東家的成功路徑。
澤寶成立于2007年，從eBay起步后便快速切入到亞馬遜平臺(tái)，之后迅速成長(zhǎng)為“亞馬遜三杰”之一，成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的亞馬遜大賣(mài)。而亞馬遜帶來(lái)的好處也十分可觀，曾有澤寶前員工表示，做其他平臺(tái)，都不如把亞馬遜一個(gè)平臺(tái)做好，其余平臺(tái)的收入，在澤寶這里幾乎是“陪襯”的。
從澤寶出來(lái)的何定自然深諳其理，因此從千岸科技創(chuàng)立開(kāi)始，公司便將主要銷售渠道放在了亞馬遜上。實(shí)際上，亞馬遜確實(shí)成就了千岸科技。藍(lán)海億觀報(bào)道稱，僅第一年千岸科技就做了幾千萬(wàn)元，到2016年變成四五個(gè)億，基本上保持每年接近一個(gè)億的速度增長(zhǎng)。時(shí)至今日，公司仍有超過(guò)九成的收入來(lái)自亞馬遜。
具體來(lái)看，千岸科技生產(chǎn)的自行車(chē)鎖、負(fù)重沙袋、藍(lán)牙耳機(jī)、馬克筆等產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)大受歡迎。以馬克筆為例，亞馬遜“Drawing Markers（馬克筆）”類目的TOP40 BS榜中，千岸科技的listing就占了8席，同時(shí)被標(biāo)識(shí)為“Amazon's Choice”、“Overall Pick”。
當(dāng)然，如果與同行鋪貨賣(mài)家作對(duì)比，千岸科技在亞馬遜的優(yōu)勢(shì)更勝在“精鋪”上。作為計(jì)算機(jī)專業(yè)高材生，何定帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、亞馬遜運(yùn)營(yíng)管理工具和品類大數(shù)據(jù)分析等系統(tǒng)，通過(guò)技術(shù)手段給自己建立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
但跨過(guò)時(shí)間的長(zhǎng)河來(lái)看，亞馬遜對(duì)千岸科技的幫助不止于平臺(tái)，其最大的推動(dòng)或許是間接促成了千岸科技從“精鋪+爆款”路線向品牌化的轉(zhuǎn)型。
2014年，中國(guó)步入跨境電商元年，政府開(kāi)始出臺(tái)多項(xiàng)措施支持跨境電子商務(wù)發(fā)展，越來(lái)越多的傳統(tǒng)零售商、電商巨頭入局，跑馬圈地。
作為全球電商平臺(tái)巨頭的亞馬遜，反應(yīng)靈敏得多。早在這之前的兩年，因經(jīng)營(yíng)下滑壓力，亞馬遜就正式向規(guī)模龐大的中國(guó)賣(mài)家拋來(lái)了橄欖枝，在中國(guó)啟動(dòng)“全球開(kāi)店”招商活動(dòng)。為此，亞馬遜組建了針對(duì)中國(guó)賣(mài)家的專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，走遍從上海到至廣州的沿海一線地區(qū)，千方百計(jì)地拉攏各地商戶加盟入局，甚至在每年大會(huì)還對(duì)銷量排名較前的中國(guó)大賣(mài)給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，可謂是“極盡恩寵”。
于是，越來(lái)越多的中國(guó)賣(mài)家涌進(jìn)亞馬遜平臺(tái)，淌進(jìn)了這條跨境電商的河流。根據(jù)亞馬遜2015年披露的數(shù)據(jù)，在2012-2015年短短三年內(nèi)在亞馬遜開(kāi)店的中國(guó)賣(mài)家數(shù)就翻了13倍。
然而，隨著入局者增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)的利潤(rùn)空間壓縮嚴(yán)重，大家不得不尋求新路徑。這點(diǎn)，就連一向業(yè)績(jī)較好、甚至剛剛拿下5000萬(wàn)融資的千岸科技也不例外。據(jù)了解，千岸科技利潤(rùn)率逐年下滑，每一年大概會(huì)下降五個(gè)點(diǎn)。
這時(shí)，在行業(yè)困境下逆勢(shì)增長(zhǎng)的安克創(chuàng)新受到千岸科技、傲基科技等一眾企業(yè)關(guān)注。2013年6月，Anker成為全球最大的亞馬遜移動(dòng)電源品牌，2016年全球銷售達(dá)25億元。與此同時(shí)，谷歌趨勢(shì)圖顯示，自2016年2月以來(lái)，Anker的熱度超過(guò)了美國(guó)IT配件銷量第一的Belkin。
何定在接受采訪時(shí)也直言，“大家把Anker當(dāng)成榜樣，亞馬遜也把它當(dāng)榜樣。Anker的成功給了大家一個(gè)啟示：亞馬遜上是可以做品牌的。”
為此，2016年千岸科技開(kāi)始品牌化之路，逐漸砍掉優(yōu)勢(shì)不明顯的品類，從10個(gè)牌子逐步聚焦到只專注于數(shù)碼電子、藝術(shù)創(chuàng)作、家居庭院、運(yùn)動(dòng)戶外四大領(lǐng)域的品牌打造。如今，千岸科技旗下產(chǎn)品早已銷往北美、歐洲、亞洲等全球多個(gè)市場(chǎng)，當(dāng)下更是憑借著傲人的業(yè)績(jī)情況，在新三板掛牌上市。
不過(guò)，品牌打造并不容易。具體來(lái)看，千岸科技產(chǎn)品成功主要有兩點(diǎn)：
第一，善用營(yíng)銷造勢(shì)，打響品牌知名度。
有業(yè)內(nèi)人士表示，“對(duì)于沉默的大多數(shù)而言，最難的往往不是后面需要考慮的研發(fā)、供應(yīng)鏈把控，而是一開(kāi)始從0到1的冷啟動(dòng)。”
回到千岸科技身上，其冷啟動(dòng)可以視為UGC營(yíng)銷。以旗下繪畫(huà)用品Ohuhu為例，2017年Facebook @Ohuhuart 賬號(hào)轉(zhuǎn)發(fā)了一位用戶用Ohuhu馬克筆創(chuàng)作的作品和試色卡，關(guān)聯(lián)的 YouTube 視頻獲得了2.6萬(wàn)次觀看。之后，Ohuhu便打通任督二脈，開(kāi)始在YouTube 、Instagram、Facebook等平臺(tái)上創(chuàng)建話題，與用戶互動(dòng)，同時(shí)鼓勵(lì)用戶帶上話題標(biāo)簽進(jìn)行交流等。而每當(dāng)新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，Ohuhu便會(huì)在粉絲群或其它社媒渠道進(jìn)行宣傳，比如幾月幾號(hào)開(kāi)始在亞馬遜上開(kāi)售。
借助這種圈子的力量，Ohuhu曾經(jīng)做到了一款產(chǎn)品上市幾小時(shí)賣(mài)光3000套的高光業(yè)績(jī)。
而在非圈子品牌營(yíng)銷上，千岸科技則采取了類似的策略，比如專注藍(lán)牙音箱、耳機(jī)的品牌Tribit，千岸科技會(huì)在新產(chǎn)品出來(lái)后寄給媒體或KOL進(jìn)行試用評(píng)測(cè)，由此來(lái)提升產(chǎn)品知名度。
當(dāng)然，這一切最終還是取決于產(chǎn)品的品質(zhì)。
這也正是第二點(diǎn)，千岸科技基于用戶需求出發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力。
據(jù)了解，2022年、2023年，千岸科技的研發(fā)費(fèi)用分別為2386萬(wàn)元和2007萬(wàn)元，截至2023年年末，其共有研發(fā)人員51人，占公司總?cè)藬?shù)的14.29%。
目前，針對(duì)音頻設(shè)備、繪畫(huà)筆、運(yùn)動(dòng)設(shè)備，千岸科技建立了標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，只為從消費(fèi)需求出發(fā)研發(fā)產(chǎn)品。比如Tribit音頻實(shí)驗(yàn)室研發(fā)的XBass增強(qiáng)技術(shù)，使相關(guān)產(chǎn)品的音頻處理更為飽滿和逼真，為用戶帶來(lái)高品質(zhì)的使用體驗(yàn)，而Sportneer則致力于為用戶提供戶外運(yùn)動(dòng)入門(mén)級(jí)產(chǎn)品。
而在產(chǎn)品品類上，千岸科技也有自己的小巧思。同樣以繪畫(huà)用品Ohuhu來(lái)看，馬克筆屬于消耗品，復(fù)購(gòu)率本身較高，加上這類用戶相對(duì)比較挑剔，對(duì)價(jià)格不敏感，一旦產(chǎn)品滿意就會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)且主動(dòng)分享，有利于品牌知名度的打造。
2022年接受品牌工廠BrandsFactory采訪時(shí)，何定曾提到做品牌需要四個(gè)能力，一是洞察用戶的能力，二是如何將用戶洞察轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的能力，三是亞馬遜的運(yùn)營(yíng)能力，四是走出亞馬遜的能力。
目前，前三個(gè)能力已經(jīng)達(dá)到，但在最后一個(gè)能力上千岸科技還明顯不足。
雖然千岸科技的產(chǎn)品也有在eBay、獨(dú)立站、速賣(mài)通等電商平臺(tái)銷售，但合計(jì)營(yíng)收僅占4.01%。反之，資料顯示，2022-2023年，亞馬遜為千岸科技貢獻(xiàn)的營(yíng)收分別達(dá)到了14.65億元和12.96億元，占總營(yíng)收的比例高達(dá)95.22%、92.56%。
因此，某種程度上看，千岸科技存在嚴(yán)重的亞馬遜依賴癥。
2021年，亞馬遜“封號(hào)潮”像一場(chǎng)突如其來(lái)的暴風(fēng)雨，把不少中國(guó)賣(mài)家打得措手不及。有相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，此次封號(hào)潮涉及約1000家企業(yè)、5萬(wàn)多個(gè)賬號(hào)，預(yù)估損失超過(guò)千億元。一夜之間，許多公司產(chǎn)品被下架、店鋪被封，賬號(hào)內(nèi)的資金及貨物也被暫扣。這其中，就連深圳3C大賣(mài)家澤寶都難以幸免，旗下RAVPower、VAVA等6大主品牌被連根拔起，當(dāng)年澤寶營(yíng)收直接減半，僅25億左右。
盡管千岸科技幸免于難，但過(guò)度依賴平臺(tái)這事本身也是存在風(fēng)險(xiǎn)的。畢竟，作為全球電商平臺(tái)老大哥的亞馬遜，在遭遇Temu為首的新興平臺(tái)沖擊時(shí)，自身也處于搖擺不定的狀態(tài)。
比如最近，亞馬遜開(kāi)始了兩條腿走路的策略，一方面引導(dǎo)白牌賣(mài)家持續(xù)降價(jià)，以捍衛(wèi)自己的流量護(hù)城河，抵御Temu等平臺(tái)的進(jìn)擊，而另一方面又在大力持續(xù)扶持品牌賣(mài)家，鼓勵(lì)有實(shí)力的賣(mài)家，推出“解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品”“差異化產(chǎn)品”，在品牌維度上去粘住用戶，擺脫低緯度的價(jià)格戰(zhàn)。
對(duì)于入駐平臺(tái)的商家而言，平臺(tái)搖擺不定的策略永遠(yuǎn)是懸在頭上的達(dá)爾摩斯之劍，永遠(yuǎn)受制于人。
此外，相比安可創(chuàng)新高達(dá)175億的營(yíng)收來(lái)說(shuō)，千岸科技作為幾乎從同一起點(diǎn)賽跑的同行者，其還有很長(zhǎng)的一段路要走。
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3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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