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這是深氪新消費(fèi)第1728期分享：
作者|沐九九
編輯|黃曉軍
來(lái)源|深氪新消費(fèi)[ID：xinshangye2016]
封面圖|Pixabay
提到充電寶一哥，繞不開(kāi)跨境大賣(mài)安克創(chuàng)新。
2024年半年報(bào)顯示，安克創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)營(yíng)收96.48億元，其中充電儲(chǔ)能類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)收占總收入的51.56%，也就是49億元左右。
但鮮為人知的是，在深圳有一家同樣專(zhuān)注便攜儲(chǔ)能的公司，靠著大號(hào)充電寶在全球擁有35%的市占率，一度超過(guò)華寶新能、安克創(chuàng)新等知名品牌。
它就是正浩EcoFlow。
由于長(zhǎng)期專(zhuān)注海外市場(chǎng)，加上戶外能源賽道過(guò)于細(xì)分，正浩在國(guó)內(nèi)的知名度并不高。然而這并不妨礙它逆襲成為領(lǐng)跑者。
媒體報(bào)道稱(chēng)，2020年正浩營(yíng)收出現(xiàn)超10倍增長(zhǎng)；2021年?duì)I收接近16億元；2022年?duì)I收近10億美元，再次同比暴漲。2023年上半年，正浩營(yíng)收已經(jīng)突破30億元人民幣，市占率遠(yuǎn)超第二名至第五名市占率總和。
妥妥的隱形巨頭！
正浩的創(chuàng)立，據(jù)說(shuō)是老板感受到使命的召喚。
王雷出生在陜西榆林，小時(shí)候飽受沙塵暴困擾的他，在聽(tīng)多了植樹(shù)造林、生態(tài)環(huán)境后從小便給自己埋下了新能源的種子。
2010年王雷進(jìn)入香港大學(xué)機(jī)械工程系讀博，研究的正是新能源儲(chǔ)能電池技術(shù)。博士畢業(yè)后，他順利進(jìn)入大疆，成為大疆電池研發(fā)部的創(chuàng)立者，負(fù)責(zé)起全線產(chǎn)品的電池研發(fā)。
期間，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破了無(wú)人機(jī)續(xù)航時(shí)間瓶頸,將續(xù)航時(shí)長(zhǎng)從20分鐘提升到半小時(shí)以上。
2017年，和很多前輩一樣，王雷決定退出單干。幾乎沒(méi)有太多猶豫，他就創(chuàng)立了正浩，并迅速推出全球首款消費(fèi)類(lèi)儲(chǔ)能產(chǎn)品RIVER。
但創(chuàng)業(yè)不像搞技術(shù)，即便有大半員工來(lái)自大疆，RIVER發(fā)布后的銷(xiāo)量依舊不如預(yù)期，加上當(dāng)時(shí)定價(jià)沒(méi)有考慮到流通等環(huán)節(jié)的費(fèi)用，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)收覆蓋不了經(jīng)營(yíng)成本，賣(mài)一臺(tái)甚至還要虧一些錢(qián)。為此，正浩經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)三年的虧損。
與此同時(shí)，昔日老東家蒸蒸日上的發(fā)展態(tài)勢(shì)似乎更驗(yàn)證了這一選擇的魯莽性。
但在王雷心中，則另有一番評(píng)判邏輯。他在接受極客公園采訪時(shí)透露，“2007到2017年的10年間，鋰電池的成本下降了10倍，在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我感受到了新能源的召喚。”
而為了踐行“最好的 impact（影響）就是讓科技 ToC”這一理念，在C端移動(dòng)儲(chǔ)能需求還未完全顯現(xiàn)時(shí)，他直接一個(gè)猛子扎了進(jìn)去，堅(jiān)持做C端產(chǎn)品。
當(dāng)然，付出的代價(jià)也很大。比如前面提到的三年持續(xù)虧損，以及旁人看不到的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)陸續(xù)退出的壓力——2017年的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，留到2022年包含王雷在內(nèi)只有三個(gè)人，加上2019年的也就只有三四十個(gè)。
但王雷似乎天生有股不服輸?shù)膭艃?，又或者是?qiáng)大的信念感支撐著他堅(jiān)持下去，在不清楚C端新能源拐點(diǎn)究竟何時(shí)到來(lái)的前提下，他下定決心要和它賭一把。為此他甚至抵押了自己的房子。
而時(shí)間，剛好是十年！
好在，正浩的拐點(diǎn)比王雷想象得來(lái)得更早。2019年5月，主打超快充、大容量的DELTA 1300新品發(fā)布，這款比市面產(chǎn)品快了3-4倍，只需要1.6個(gè)小時(shí)就能為自身充滿電的產(chǎn)品給正浩及王雷帶來(lái)了重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
此后，正浩不僅成為了投資機(jī)構(gòu)熱捧的香餑餑，甚至在一年時(shí)間營(yíng)收增長(zhǎng)了十幾倍，成為媒體、業(yè)內(nèi)人士口中超10億元估值的獨(dú)角獸。
據(jù)高工產(chǎn)研儲(chǔ)能研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2022年正浩創(chuàng)新完成了對(duì)華寶新能的反超，以營(yíng)收計(jì)市場(chǎng)份額占比高達(dá)31%，而華寶新能市場(chǎng)份額下滑至13%。2023上半年，正浩創(chuàng)新市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升至35%，華寶新能則下滑至8%。
為什么正浩能成功，很多人認(rèn)為是踩中了儲(chǔ)能的風(fēng)口。
《中國(guó)便攜式儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告(2021年)》顯示，2016年全球便攜式儲(chǔ)能產(chǎn)品出貨量為5.2萬(wàn)臺(tái)，2021年全球出貨量達(dá)到483.8萬(wàn)臺(tái)，五年時(shí)間暴漲了90倍。
但同樣不可忽視的事實(shí)是，隨著便攜式儲(chǔ)能市場(chǎng)爆發(fā)，越來(lái)越多的品牌以及白牌儲(chǔ)能產(chǎn)品開(kāi)始充斥市場(chǎng)。
產(chǎn)品多了，就容易事多。36碳就報(bào)道過(guò)，部分儲(chǔ)能企業(yè)涉及虛假宣傳、售后服務(wù)欠缺等問(wèn)題，甚至出現(xiàn)炒作低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)象，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序嚴(yán)重受損。
所以，在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格內(nèi)卷加劇的賽道上，正浩想要脫穎而出還得靠實(shí)打?qū)嵉恼姹臼隆?/p>
而第一個(gè)核心點(diǎn)，就是技術(shù)。
和許多跨境電商企業(yè)不同的是，正浩極其看重技術(shù)。
王雷曾透露，正浩每年在研發(fā)上的投入都是千萬(wàn)級(jí)以上，千人團(tuán)隊(duì)中，研發(fā)人員占到近一半，技術(shù)能力覆蓋從工業(yè)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)軟硬件到電池、逆變器、智能控制等價(jià)值鏈全鏈條。
以上文提到的DELTA為例，其通過(guò)雙向逆變技術(shù)研發(fā)的-Stream快充功能，將當(dāng)時(shí)的便攜儲(chǔ)能充電時(shí)間從普遍10小時(shí)以上提升至2小時(shí)以內(nèi)；而在去年12月，正浩又推出了德 DELTA 3系列新品，將充電時(shí)間進(jìn)一步縮短，只需40分鐘即可充至80%，56分鐘充滿電。
聽(tīng)起來(lái)很牛是不是，但不得不提的一個(gè)冷知識(shí)是，雖然正浩的技術(shù)創(chuàng)新為它帶來(lái)了優(yōu)勢(shì)，然而因?yàn)閼敉怆娫吹暮诵募夹g(shù)主要是在電芯、電池管理系統(tǒng)BMS、逆變器等，因此其并不能形成較高的壁壘，建立的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也隨時(shí)可能被趕上攻擊。
這意味著，當(dāng)面向其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，如何更迅速更廣泛地鋪設(shè)產(chǎn)品變得愈發(fā)重要。
畢竟，買(mǎi)得到永遠(yuǎn)是決定成交的關(guān)鍵一環(huán)。
這正是第二個(gè)核心點(diǎn)，渠道。
起初，正浩主要是通過(guò)眾籌平臺(tái)推廣產(chǎn)品，后期為了擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，正浩才開(kāi)始線上線下全渠道布局。
線上，公司布局有天貓、京東、亞馬遜、日本樂(lè)天等渠道，同時(shí)設(shè)置了自己的獨(dú)立站；線下，通過(guò)與沃爾瑪、Costco、迪卡儂等大型連鎖商超零售合作，正浩建立了強(qiáng)渠道優(yōu)勢(shì)。
據(jù)了解，目前正浩銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有上百人，包含國(guó)內(nèi)（售后、客服、直播等）、日本區(qū)、北美區(qū)、歐洲區(qū)、亞非拉國(guó)家等團(tuán)隊(duì)，其助力正浩將產(chǎn)品銷(xiāo)往了全球超100個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
不過(guò)，值得一提的是，正浩對(duì)比同行特殊的優(yōu)勢(shì)在于，能夠“借用”老東家的銷(xiāo)售體系，加快產(chǎn)品布局速度。
有正浩員工向媒體表示，公司初期階段團(tuán)隊(duì)大半員工來(lái)自大疆，其中不乏手握大量大疆銷(xiāo)售渠道者，而正浩與大疆的目標(biāo)群體又存在相似之處，所以基本能直接共用同一個(gè)銷(xiāo)售體系。比如在有些商店就存在賣(mài)家同時(shí)銷(xiāo)售大疆和正浩產(chǎn)品的情況。
放在群英薈萃的深圳跨境電商市場(chǎng)，正浩或許稱(chēng)不上最亮眼的一個(gè)。
一個(gè)數(shù)據(jù)是，深圳作為我國(guó)跨境電商出口企業(yè)主體最多的城市，貢獻(xiàn)了全國(guó)十分之一的外貿(mào)進(jìn)出口，這里光是跨境電商企業(yè)就有12家，數(shù)量位列全國(guó)第一。
然而，正浩值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)的地方就在于，創(chuàng)始人及企業(yè)背后強(qiáng)大的產(chǎn)品思維和用戶思維。
比如在產(chǎn)品定價(jià)上，在多數(shù)企業(yè)削尖腦袋想著削弱成本提高利潤(rùn)時(shí)，正浩選擇了另一種策略——先做出高價(jià)值的產(chǎn)品，再去做成本的優(yōu)化。
這樣做的好處就是，能夠擺脫低成本低價(jià)格的內(nèi)卷，創(chuàng)造出高價(jià)值的產(chǎn)品，從而獲得更高的利潤(rùn)。
但很顯然，高價(jià)值產(chǎn)品一定始于用戶，源于人的需求。
比如正浩之所以發(fā)力快充技術(shù)，其根本就在于王雷看到了用戶最本質(zhì)的需要——在意充電時(shí)長(zhǎng)，而不是常規(guī)意義上的電源容量。
所以最后的核心其實(shí)還是人。
面對(duì)40+年齡層的用戶群體時(shí)，正浩會(huì)盡可能將產(chǎn)品做得更簡(jiǎn)單，讓其容易操作……類(lèi)似的案例不計(jì)其數(shù)，據(jù)說(shuō)為了創(chuàng)新出用戶真正需要的產(chǎn)品，正浩研發(fā)部門(mén)的人甚至經(jīng)常“臥底”到用戶交流群中，傾聽(tīng)消費(fèi)者的聲音。
即使在營(yíng)銷(xiāo)上，正浩也樂(lè)于讓用戶參與進(jìn)來(lái)。比如在正浩Facebook官方賬號(hào)，品牌專(zhuān)門(mén)為德DELTA、睿RIVER以及太陽(yáng)能板等各個(gè)系列組建了各自的用戶小組及品牌俱樂(lè)部小組，讓用戶能在小組內(nèi)互相交流自己的使用體驗(yàn)，并自發(fā)進(jìn)行分享和轉(zhuǎn)發(fā)。
這其實(shí)就是當(dāng)下很多品牌青睞的UGC模式，即用戶生成內(nèi)容。
這種模式的優(yōu)勢(shì)在于既讓品牌傾聽(tīng)到了用戶的聲音，也提高了用戶忠誠(chéng)度，甚至能進(jìn)一步幫助品牌實(shí)現(xiàn)破圈，向更多的人群進(jìn)行滲透。比如目前國(guó)內(nèi)較火的跳海酒館就是這么做的。
不過(guò)，正如CCC成都社群大會(huì)聯(lián)合發(fā)起人褚云在一次分享中所說(shuō)，所謂的去中心化不是沒(méi)有中心，而是讓更多人成為中心。
這才是最本質(zhì)的意義。
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)