作者|景行
編輯|楊舟
智能清潔行業(yè)，正在邁入加速增長階段。
隨著AI大模型與機器人運動技術的突破進展，掃地機器人市場正迎來快速崛起，其市場需求量迎來快速增長。
IDC數據顯示，去年全球智能掃地機器人市場銷售額為93.1億美元，同比增長19.7%，出貨量為2060.3萬臺，同比增長11.2%，平均單價上漲7.6%至452美元。
在全球高端智能清潔市場中，追覓掃地機無疑是賽道的核心玩家。
據「市象」獲悉，今年1月至5月，追覓科技的掃地機器人在全球的銷售額同比激增了178%，并在全球18個國家實現市占率第一的斷層領先。
以東北歐市場為例，今年5月，追覓東北歐單月銷售額同比增速高達150%。截至今年4月底，追覓掃地機器人在波蘭、瑞典、丹麥、芬蘭等核心市場均牢牢鎖定市場第一品牌位置。
這一成果來之不易。此前，東北歐的清潔市場由傳統(tǒng)巨頭統(tǒng)治，外來品牌扎根極難。當地消費者習慣于Philips、Electrolux等本地品牌，對于以追覓掃地機為代表的新一代智能清潔品牌仍缺乏了解。
復盤追覓站穩(wěn)東北歐掃地機市場的進程，能看到技術突破、用戶導向、本地化運營多戰(zhàn)略疊加的共同作用。從定位全球化，到打破清潔市場游戲規(guī)則，在全球市場競爭中，追覓正在開辟出一條新路徑。
01 站穩(wěn)全球化
從市場背景看，全球智能家居市場正在經歷需求釋放期，歐美發(fā)達地區(qū)消費者對生活品質的追求，正在驅動清潔家電向智能化、高端化演進。
而另一邊，智能清潔產品的整體滲透率仍然處于較低水平，對產品技術的認知能力，仍然是決定消費者決策的核心要素。
而追覓對此的解決方案是，自品牌誕生初期便堅定高端化、全球化戰(zhàn)略路線。追覓掃地機總裁孟佳在接受《胖鯨》采訪時提到，以往國內公司出海，多以低價搶占市場，而追覓掃地機選擇走高端路線，憑借創(chuàng)新獲取品牌溢價。
追覓掃地機的全球化戰(zhàn)略中，一個重要方法論是，全球化即本地化。根據市場條件不同，追覓往往會制定“一市一樣”的策略，挖掘本地市場潛力。
以東北歐市場為例，過去當地消費者的清潔用具以手動操作的傳統(tǒng)吸塵器、濕拖工具為主，同時當地住宅普遍設有大量木地板及地毯。因此，能否在清潔環(huán)境的同時保護地面材質，就成為消費者選擇產品的重要指標。
對此追覓選擇因地制宜，為這些消費者特別定制了拆卸抹布這一功能——當掃地機器人識別到地毯后，就會回到基站，將抹布拆卸后再上地毯清潔。
在營銷策略上，追覓重視線上下結合，以拉近與消費者的距離。在波蘭華沙，追覓邀請在當地有百萬粉絲的明星來到線下旗艦店，體驗產品并參與獎品發(fā)放，引發(fā)用戶群體的熱烈討論；而在線上，追覓在波蘭上線了官方用戶論壇，供用戶交流產品體驗，上線兩周就有超過12000名用戶加入。
售后服務層面，追覓掃地機也特別設立了含營銷團隊與售后團隊的溝通群組，以確保營銷部門第一時間獲取用戶反饋，并在最短時間內優(yōu)化工作流程。
曾有一位波蘭用戶申請退款，卻遲遲未能獲得有效處理。了解事件后，追覓團隊迅速拿出一套優(yōu)化方案——即：更新售后官網說明，升級客服培訓機制，重新審核維修服務流程，并重新修改了用戶訴求識別機制。
在渠道層面上，不同市場的用戶購買習慣均不相同。追覓的解決思路是，與當地主流渠道商展開合作，同時積極擴展新渠道。
目前，追覓不僅布局了亞馬遜、速賣通、Shopee、Lazada、Tiktok等電商渠道，同時也在沃爾瑪等傳統(tǒng)超市渠道以外，擴展線下渠道網絡。截至目前，追覓已經在東北歐市場開設了3家直營門店，并進駐數千家渠道門店，僅波蘭市場，就入駐了超過1100家門店。
通過本地化營銷，追覓掃地機得以在短時間內令當地消費者建立品牌認知。針對每一個細分市場，追覓掃地機都選擇在運營團隊中配置熟悉本地文化的成員，并堅持獨立設計對應的廣告文案及電商產品頁，以確保內容盡可能契合當地用戶審美。
在芬蘭，追覓掃地機的營銷信息便力求極簡風；而在家庭觀念較強的波蘭，追覓則輸出家庭關懷類內容，今年的母親節(jié)，追覓在波蘭與瑞典的旗艦店推動母親節(jié)禮品活動，不少用戶評價稱，活動中感受到了品牌溫暖、有心意的一面。
而追覓掃地機的成功經驗，值得高端品牌借鑒——面對一個新市場，相較迅速搶占份額，優(yōu)先觀察市場文化，制定戰(zhàn)略，往往更為重要。
02 高端化標桿
如果本地化是追覓在東北歐市場破局的推手，那么技術創(chuàng)新、顛覆傳統(tǒng)使用體驗，則是追覓掃地機維持高端品牌定位，獲取持續(xù)增長的原動力。
在今年3月19日「生而無界」發(fā)布會上，追覓掃地機全球首發(fā)了仿生多關節(jié)機械手技術。換句話說，從此以后，掃地機器人擁有“手臂”。
這款機械手由具身智能大模型提供深度學習及自主決策能力，可根據環(huán)境規(guī)劃清潔路徑，并對物品進行分類整理。機械手配有5個自由度，能抓取寬度約為6厘米、重量500克以內的物品，通過兩套相機識別物體，能在清潔地面的同時做到處理、回收房間的小件雜物。
而這只是追覓掃地機技術突破的縮影。在掃地機器人行業(yè)中，大量的核心技術都出自追覓的全球首創(chuàng)。
如傳統(tǒng)掃地機基站會大幅占用室內空間，追覓通過嵌入式基站設計，讓基站體積壓縮至傳統(tǒng)產品的三分之一，讓產品在小戶型空間或復雜環(huán)境下，仍能完美適配。
床底、沙發(fā)、柜子的底部機器人往往鉆不進去，邊角清潔難以覆蓋，追覓則首創(chuàng)自升降全景激光雷達，讓機器人在低矮空間中自動降低雷達高度，配合低矮區(qū)域Vslam導航技術，讓機器人在床底等環(huán)境下實現100%無死角清潔。
這也是追覓掃地機能在全球迅速“俘獲”用戶，超越iRobot等賽道傳統(tǒng)企業(yè)的原因所在。以掃地機導航技術為例，在傳統(tǒng)品牌還停留在導航+吸塵的簡單功能階段時，追覓掃地機已具備“仿生機械+AI決策”的智能服務能力。
同樣重要的，還有追覓在全球市場布局的直營旗艦門店。在不同消費渠道中，電商渠道有利于傳播產品信息，突破地域限制，而線下旗艦店有利于消費者直接感受產品性能，加深品牌認知并建立情感鏈接。
以東北歐市場為例，目前追覓已經在東北歐開設3家直營門店，分別位于波蘭和瑞典的核心商圈。以瑞典斯德哥爾摩的追覓北歐旗艦店為例，店鋪選址在北歐地區(qū)最大的商業(yè)綜合體Westfield Mall of Scandinavia，與蘋果、特斯拉、宜家等超級品牌毗鄰，僅開業(yè)當天，便創(chuàng)下40萬人民幣銷售額，其中，平均單客戶消費額就超過500歐元。
正是憑借高端旗艦店提升品牌形象，疊加硬核技術定義產品的能力，在全球各地，一旦迭代速度更快的追覓進入當地市場，就會迅速形成“技術領先-用戶信任-市場擴張”的正向循環(huán)。
03 研發(fā)重塑行業(yè)格局
當前，掃地機器人市場競爭日趨激烈，價格內卷、技術趨同開始成為掃地機市場的新常態(tài)。對此，追覓的解決方案是堅持避開低質量內卷，全力投入技術研發(fā)，確保產品始終領先市場水平。
在行業(yè)研發(fā)費用率普遍偏低（約5%）的背景下，追覓掃地機的研發(fā)投入一反行業(yè)慣例，其產品研發(fā)與設計人員在內部的占比達到60%，研發(fā)費用占銷售額的7%以上。追覓掃地機的研發(fā)負責人曾公開研發(fā)戰(zhàn)略——“量產一代、研發(fā)一代、儲備一代”，即將三分之一的研發(fā)投入用于現有產品迭代，三分之一用于現有領域的產品創(chuàng)新，最后三分之一用于新領域創(chuàng)新。
這樣高強度的研發(fā)投入換來的，是在技術儲備上，追覓能保持領先行業(yè)12至24個月的優(yōu)勢。
在一場波蘭卡托維茨的路演活動中，一位對掃地機產品要求嚴格的iRobot用戶專程來體驗產品。而在體驗結束后，這位用戶直接下單購買了追覓X50 Ultra產品，他的表述是：“追覓看起來不像一個新品牌，更像是技術已經邁入下一代的智能清潔解決方案。”
在掃地機行業(yè)中，產品技術方向脫離用戶需求，始終是行業(yè)的一大痛點。而在技術研發(fā)方向上，追覓選擇通過用戶調研部門及用戶共創(chuàng)的方式，將研發(fā)方向的選擇權交給消費者。
在追覓內部，這種用戶決策被稱為“冒泡算法”：每次向用戶投放20個產品方案及創(chuàng)意，通過線上、線下的各種方式，爭取拿到更多的用戶反饋，并根據全球消費者評估后選出綜合排名前10%至20%的創(chuàng)意投入研發(fā)。
這些用戶洞察方式包括入戶調研、大數據問卷等等。從技術方案到產品上市，全球消費者將深度參與到研發(fā)決策中，相關數據顯示，追覓每年用戶測試量超過了100萬次，其結果是，追覓上市的新品中，有80%-90%的功能來自用戶的集體選擇。
而這是追覓掃地機能在激烈市場競爭中穿越周期，持續(xù)站穩(wěn)高端市場的原因所在。例如，追覓研發(fā)的仿生機械臂技術，就源于掃地機對邊角場景清潔能力差的用戶痛點；仿生機械足技術，則源于掃地機器人覆蓋率不足，常被門檻、滑軌等困住的用戶反饋。事實證明，由追覓整理用戶痛點并發(fā)布對應技術后，該技術往往會迅速成為行業(yè)標配。
對于立志全球化發(fā)展的消費品牌來說，追覓掃地機的創(chuàng)新路徑值得借鑒。在智能家居覆蓋率快速增長的今天，如何確定技術方向，如何洞悉市場需求，追覓提供了一整套完善的解決方案，真金白銀投票，是追覓的全球化公式。
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