來源：松果財(cái)經(jīng)

2025年春節(jié)，DeepSeek的爆火讓產(chǎn)業(yè)圈迎來一波全民狂歡。很多行業(yè)或主動(dòng)或被動(dòng)地被AI影響，拿到了大量商機(jī)，銷售電話被打爆。

BI是其中一個(gè)典型。這個(gè)曾經(jīng)專注于數(shù)據(jù)分析的行業(yè)，和AI有著天然的“親近感”。

思邁特CEO姚詩成告訴松果財(cái)經(jīng)，當(dāng)時(shí)那種氛圍中，不少客戶涌入后臺(tái)，紛紛表示今年預(yù)算重點(diǎn)在AI：“很多時(shí)候你過來直接聊BI，客戶會(huì)說‘暫時(shí)不是我最關(guān)注的事情，我今年重點(diǎn)在關(guān)注AI’”。

客戶在“挑”產(chǎn)品，被送到眼前的AI成了新解藥。大半年過后，一個(gè)殘酷的問題浮出水面：有多少商機(jī)真正變現(xiàn)了？

思邁特其實(shí)拿到了一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果：落地了百余個(gè)項(xiàng)目，大部分來自新客戶，在IDC技術(shù)評(píng)估中也全面領(lǐng)跑ChatBI廠商。自去年推出由生成式AI技術(shù)支持的Smartbi AIChat白澤以來，這款產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速成為思邁特的第二增長(zhǎng)曲線，AI驅(qū)動(dòng)BI智能化升級(jí)得到了完全具象化的解釋。

（圖源：思邁特）

但此時(shí)，姚詩成不認(rèn)為這就是一切的答案。他，或者說思邁特，在這波浪潮中看到了一個(gè)更深層的行業(yè)困境：客戶挑產(chǎn)品，說明并不是缺產(chǎn)品，而是對(duì)“讓數(shù)據(jù)真正輔助決策”這件事存有疑問，不管是傳統(tǒng)BI還是新的ChatBI，產(chǎn)品只是解決問題的形式。

而思邁特看到本質(zhì)的時(shí)間，還遠(yuǎn)早于這一波AI浪潮。從2019年技術(shù)路線的轉(zhuǎn)折，到2022年大刀闊斧的全面變革，從精細(xì)化管理到組織重構(gòu)，這家公司在過去幾年重新定義了自己的戰(zhàn)略路線。直到今年，這場(chǎng)變革才開始顯現(xiàn)成效。

毫無疑問，這是一條更難的路。一家ToB公司基于內(nèi)驅(qū)力完成了自身的系統(tǒng)性重構(gòu)，然后在一個(gè)剛好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上接住了技術(shù)浪潮帶來的增長(zhǎng)效應(yīng)，在各行各業(yè)都大談存量時(shí)代的今天，這構(gòu)成了一個(gè)極其獨(dú)特的、逆勢(shì)增長(zhǎng)的案例。

清醒的覺察

2021年，一個(gè)不太被察覺的轉(zhuǎn)折點(diǎn)悄然而至。這一年之后，姚詩成開始在客戶溝通中頻繁聽到不同以往的聲音。

“21年之前，客戶推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心目的是更好地創(chuàng)新和開源，”姚詩成回憶道，“但從21年、22年開始，客戶的數(shù)字化建設(shè)出發(fā)點(diǎn)基本都轉(zhuǎn)向了降本、節(jié)流、合規(guī)和風(fēng)控。”

市場(chǎng)從增量擴(kuò)張進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，客戶不再為概念買單，而是開始算賬，追問投了錢為什么用不起來，或者擔(dān)心白花錢。

在BI領(lǐng)域，這逐漸體現(xiàn)為一個(gè)更明顯的問題：用戶看完了數(shù)據(jù)，然后沒有了“然后”。

AI崛起后，傳統(tǒng)BI關(guān)注度出現(xiàn)下降，生成式AI驅(qū)動(dòng)的ChatBI站上高峰，為之帶來了一定改善。只要說出你的需求，系統(tǒng)就會(huì)返回一系列看似嚴(yán)謹(jǐn)詳細(xì)的研究，這太符合外界對(duì)數(shù)字化智能的想象了。

但在姚詩成的敘述中，這波浪潮背后隱藏著更深的問題。

“智能用數(shù)場(chǎng)景中，排名第一的一定是準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，就不可用。”準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性、安全性、擴(kuò)展性這四大問題沒解決，客戶就永遠(yuǎn)停留在“敢用不敢信”的狀態(tài)——能聊天不等于能輔助決策，這是ChatBI最致命的硬傷。

更棘手的是，市場(chǎng)還出現(xiàn)了虛火。就算商機(jī)擠爆后臺(tái)，在興趣泡沫當(dāng)中，如果不能快速精準(zhǔn)識(shí)別能夠最后買單的潛在客戶，就會(huì)消耗大量?jī)?yōu)質(zhì)的售前資源和成本。

客戶到底需要什么？怎么看待當(dāng)下BI的價(jià)值？問題的根源不在技術(shù)，而在認(rèn)知。技術(shù)升級(jí)不會(huì)讓BI萬事大吉。思邁特并不贊成唯工具論、唯產(chǎn)品論。

很多企業(yè)把BI當(dāng)成純技術(shù)工具，但姚詩成認(rèn)為它至少應(yīng)有三層價(jià)值：技術(shù)工具、管理工具（Boss工具，賦能領(lǐng)導(dǎo)層決策）、業(yè)務(wù)工具（助力基層提升效率）。針對(duì)不同層級(jí)必須提供匹配的差異化服務(wù)，“對(duì)技術(shù)人員要配套使用服務(wù)，對(duì)管理人員產(chǎn)品要有更高易用性，對(duì)業(yè)務(wù)人員還要通過場(chǎng)景化培訓(xùn)，教會(huì)他們?cè)趫?chǎng)景中使用工具”。

傳統(tǒng)對(duì)數(shù)字化建設(shè)認(rèn)知的不足還帶來了方法論的缺失，其失敗經(jīng)驗(yàn)往往表現(xiàn)為針對(duì)數(shù)字化建設(shè)投資大、周期長(zhǎng)、見效慢、規(guī)劃差、落地難。對(duì)此，思邁特從上千家客戶實(shí)踐中提煉出三條建議：以終為始指導(dǎo)建設(shè)規(guī)劃，從業(yè)務(wù)視角而非技術(shù)視角出發(fā)；小步快跑，用MVP方式先做出標(biāo)桿，探索經(jīng)驗(yàn)；持續(xù)賦能，構(gòu)建數(shù)據(jù)文化和數(shù)字化思維。

而在這些問題之上，則是從“建”到“用”的鴻溝——客戶需求已從能看得見升級(jí)到用得好，但很多企業(yè)缺乏持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力，導(dǎo)致系統(tǒng)建完成了擺設(shè)。

這套認(rèn)知框架指向一個(gè)本質(zhì)命題：BI的發(fā)展早就脫離了技術(shù)競(jìng)賽的范疇，現(xiàn)在要比拼的，而是誰能真正幫客戶把數(shù)據(jù)用起來。這種能力很難在短時(shí)間內(nèi)完成積累，而思邁特也并非一蹴而就地重塑了自己。

一場(chǎng)系統(tǒng)性重構(gòu)

“我們到今天還在變革期，前三年是調(diào)整期，去年到今年是鞏固或發(fā)展期。”姚詩成坦言。

在他的表述里，驅(qū)動(dòng)變革的是三重因素：

外部市場(chǎng)從增量轉(zhuǎn)向存量，客戶需求從“建”轉(zhuǎn)向“用”，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求質(zhì)量和健康成長(zhǎng)。

變革的核心落在聚焦產(chǎn)品化。“我們明確了以產(chǎn)品化為核心的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，讓資源更聚焦。”姚詩成解釋，“有所為有所不為，并不是所有客戶和行業(yè)都是當(dāng)下的重點(diǎn)”。這意味著，產(chǎn)品是載體，技術(shù)、組織乃至業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的系統(tǒng)重構(gòu)，才是變革的“靈魂”。

為了讓變革貫徹到底，從2023年起，思邁特開始將自己打造成“全數(shù)字化經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)的公司”，因?yàn)橹挥凶约旱臄?shù)字化到位了，才能更加理解客戶。每個(gè)部門、每個(gè)項(xiàng)目都能用數(shù)據(jù)清晰地看到毛利率、銷售成本、交付成本等過程指標(biāo)，這些數(shù)據(jù)和趨勢(shì)能解釋思邁特業(yè)務(wù)變革的成效。

如果說戰(zhàn)略聚焦是方向盤，那么技術(shù)路線就是發(fā)動(dòng)機(jī)。盡管在外界看來，是AI改造了BI。但其實(shí)思邁特的差異化源于2019年V10版本的戰(zhàn)略性選擇——采用數(shù)據(jù)模型和指標(biāo)架構(gòu)，并自此和業(yè)界很多廠商走上了不同的路。

這在根本上增強(qiáng)了BI對(duì)應(yīng)用和業(yè)務(wù)的價(jià)值，而不是只起到統(tǒng)計(jì)分析的作用。“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)更多時(shí)候一定要拆成層層指標(biāo)才能衡量，這個(gè)指標(biāo)體系構(gòu)建是從上到下層層戰(zhàn)略分解，結(jié)合從下到上層層融合，這才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中天天都在應(yīng)用的事情。”姚詩成說。

這層積累正是今天思邁特在主導(dǎo)Agent BI發(fā)展時(shí)能“懂業(yè)務(wù)”的關(guān)鍵。

當(dāng)其他廠商用大模型做簡(jiǎn)單對(duì)話時(shí)，思邁特的Smartbi AIChat白澤已經(jīng)融合了基于指標(biāo)模型和數(shù)據(jù)模型的綜合能力。“你調(diào)用的是數(shù)據(jù)模型和指標(biāo)模型里的數(shù)據(jù)，對(duì)質(zhì)量可以完全有保障。”姚詩成強(qiáng)調(diào)，這是準(zhǔn)確性排第一的底層支撐。

姚詩成形象地解釋：“你可以把ChatBI拆開來看——Chat加BI。Chat是AI的能力，是大模型的互動(dòng)能力。但為什么叫Chat BI？BI背后是客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量的水平。真正做好了BI建設(shè)與應(yīng)用，數(shù)據(jù)質(zhì)量肯定是不會(huì)差的。”

“今天思邁特在AIChat產(chǎn)品中，基于數(shù)據(jù)模型和指標(biāo)模型的BI能力融合，也是我們產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

（圖源：思邁特）

在實(shí)踐中，思邁特采用務(wù)實(shí)的“AI+BI雙軌策略”：有數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的客戶直接上AI，充分利用積累；數(shù)據(jù)基礎(chǔ)不具備的先上BI打好基礎(chǔ)，再上AI。這避免了跨越式發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。

近200個(gè)POC實(shí)踐，也讓思邁特形成了獨(dú)特的精細(xì)化打法。在項(xiàng)目管理上，研發(fā)與一線組成聯(lián)合項(xiàng)目組，對(duì)每個(gè)AI項(xiàng)目從線索到交付全程獨(dú)立管控，快速與客戶達(dá)成有效溝通。

這種管控在今年尤為重要。DeepSeek爆火后帶來的商機(jī)泡沫中，思邁特通過有效篩選避免了公司優(yōu)秀售前資源的浪費(fèi)。同時(shí)，AI產(chǎn)品基本每月更新一次，與傳統(tǒng)BI一年一個(gè)大版本形成強(qiáng)烈對(duì)比，“我們把POC經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目交付的方法論每個(gè)月快速總結(jié)和提煉，為下一次的客戶服務(wù)提供更豐富的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)”。

而在如此多的策略迭代中，姚詩成提到，思邁特有一個(gè)看似反常識(shí)的決定：今年基本沒招任何專業(yè)AI人員。相反，思邁特選擇通過內(nèi)部認(rèn)證體系提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)AI能力。

具體來說，從銷售到售前，再到交付，思邁特從多個(gè)維度構(gòu)建了一套嚴(yán)格、完善的體系，讓每個(gè)人員都具備充實(shí)的認(rèn)知，“都必須嚴(yán)格通過認(rèn)證，持證上崗”，追求更高的專業(yè)性和敏捷性。

通過這種方式，思邁特優(yōu)先實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部能力的轉(zhuǎn)化，而非依賴外部招聘。對(duì)它所在的領(lǐng)域而言，這種短期聚焦實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)能力升級(jí)的戰(zhàn)略選擇，更加適應(yīng)快速融合的業(yè)務(wù)需求。按姚詩成的話來說，是組織能力滿足新的業(yè)務(wù)需要和市場(chǎng)需要。

“如果我們自己的知識(shí)都不能很好掌握，很難把BI和AI融合起來。”同時(shí)，思邁特還在推動(dòng)各崗位學(xué)會(huì)用AI工具，培養(yǎng)AI認(rèn)知，“這樣才便于我們更好理解客戶的AI訴求，也能更好展現(xiàn)我們BI加AI的差異化優(yōu)勢(shì)”。

這些規(guī)則折射了思邁特綜合能力持續(xù)提高的原因：和有可能被外界牽引的技術(shù)升級(jí)相比，組織能力和行業(yè)認(rèn)知必須自己長(zhǎng)出來。而這樣的組織，將有更強(qiáng)的能力，讀懂客戶的心聲。

從供應(yīng)商到合作伙伴

數(shù)字是最有說服力的答案。思邁特今年又新增成交了幾十個(gè)AIChat項(xiàng)目，都與其組織能力提升、擠掉了中間環(huán)節(jié)的泡沫有關(guān)。

并且，煥然一新的思邁特變得更適應(yīng)這個(gè)存量時(shí)代的增長(zhǎng)要求——從客戶結(jié)構(gòu)變化來看，其AI合同大部分來自新客戶，說明產(chǎn)品力突破了原有圈層。

服務(wù)數(shù)千家老客戶積累的行業(yè)Know-How，正成為新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的護(hù)城河——“這些都是各細(xì)分領(lǐng)域的大客”，在金融、央國(guó)企等最嚴(yán)苛場(chǎng)景中打磨出的產(chǎn)品力，是難以復(fù)制的壁壘。

從這個(gè)角度來看客戶的買單，姚詩成提到：“客戶購買的驅(qū)動(dòng)力一定不是技術(shù)和產(chǎn)品，最直接購買的是服務(wù)和能力。”這個(gè)區(qū)分很關(guān)鍵，它意味著思邁特從產(chǎn)品供應(yīng)商升級(jí)為價(jià)值合作伙伴。

而此時(shí)再結(jié)合思邁特的變革經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)實(shí)踐，我們看到了一條非常清晰的、陪伴客戶“升級(jí)打怪”的路線。

首先是持續(xù)輸出最佳實(shí)踐和方法論，幫客戶解答他只是關(guān)注但不知道怎么做的問題，比如針對(duì)AI產(chǎn)品，輸出AI路線選擇標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品功能關(guān)注點(diǎn)、方案，讓客戶對(duì)AI創(chuàng)新從關(guān)注到落地有系統(tǒng)性認(rèn)知。這種方法論又會(huì)不斷迭代，更好地服務(wù)未來客戶。

（圖源：埃森哲）

第二是場(chǎng)景化培訓(xùn)，先讓業(yè)務(wù)人員用得好，“不僅使用好工具，還要幫助客戶在場(chǎng)景中去使用工具”，一邊賦能客戶在日常工作中深挖更多需求，一邊也讓產(chǎn)品覆蓋到更多的人群。

最后則是持續(xù)不斷地更新自己。比如商業(yè)模式創(chuàng)新，提供訂閱、租賃、直接購買服務(wù)等多樣化選擇，降低客戶決策門檻；或是內(nèi)部能力的更新，從銷售到研發(fā)，都要錨定客戶不斷升級(jí)的業(yè)務(wù)訴求。只有走出一致的步伐，才能真正當(dāng)好合作伙伴。

“我們一直希望能成為客戶優(yōu)秀的合作伙伴，而不是供應(yīng)商。”姚詩成說。這不是口號(hào)，而是貫穿每個(gè)細(xì)節(jié)的理念。

至于為何會(huì)形成這種認(rèn)知領(lǐng)先，則源于思邁特對(duì)數(shù)字化本質(zhì)的深刻理解。姚詩成給出了關(guān)鍵判斷：“信息化更多是在提升流程效率。但數(shù)字化最大的不同，是基于數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的建設(shè)和應(yīng)用，這才能更好地發(fā)揮出數(shù)據(jù)價(jià)值。”這意味著數(shù)字化不是把線下搬到線上那么簡(jiǎn)單，“因?yàn)檎嬲尕瀼貓?zhí)行的過程中，它會(huì)涉及業(yè)務(wù)、組織、流程的重構(gòu)，是個(gè)龐大的系統(tǒng)性工程”。

客戶需要以終為始，從用的視角、從業(yè)務(wù)的視角來指導(dǎo)建設(shè)，用小步快跑來構(gòu)建每一個(gè)企業(yè)數(shù)字化的MVP，然后快速復(fù)制擴(kuò)大，邊建邊用，最后在建設(shè)過程中匹配賦能運(yùn)營(yíng)推廣的服務(wù)，來不斷構(gòu)建企業(yè)數(shù)據(jù)文化的氛圍。

這個(gè)過程，思邁特將始終跟隨，共同跨越。

結(jié)語

從2011年思邁特成立至今，行業(yè)風(fēng)起云涌。報(bào)表工具進(jìn)化成決策系統(tǒng)，信息化讓位于數(shù)字化，數(shù)字化又被智能化重新定義。每一輪技術(shù)浪潮都會(huì)重新洗牌，每一次客戶需求的躍遷都會(huì)淘汰一批玩家。

如今這個(gè)節(jié)點(diǎn)尤為關(guān)鍵?？蛻粽龖驯崆榻蛹{AI新事物，但熱情褪去后，留下的只有兩種結(jié)果：要么系統(tǒng)成了擺設(shè)，要么數(shù)據(jù)真正驅(qū)動(dòng)了決策。

這中間的分野，不在于誰的技術(shù)更先進(jìn)，而在于誰真正理解了行業(yè)、洞察了需求本質(zhì)，并完成了從戰(zhàn)略到組織的系統(tǒng)性重構(gòu)。

姚詩成說，外界可能以為機(jī)會(huì)在變少，其實(shí)是各方能力的不同在放大。曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)只需要效率，看誰跑得快，但今天要比拼更深度的能力。為客戶提供獲得感、共創(chuàng)價(jià)值，將成為最終衡量戰(zhàn)果的標(biāo)尺。它既是一種挑戰(zhàn)，也是一個(gè)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。