藏鋒丨第11篇文章好策略，不僅是寫案好手，也應(yīng)是提案老司機(jī)。在乙方期間「含freelancer」，自己經(jīng)歷大大小小的提案，差不多百來(lái)次。在過(guò)往提案的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中，總結(jié)了一些好技巧，跟大家分享。關(guān)于提案，更多是見(jiàn)仁見(jiàn)智，沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，作為參考即可。提案前一晚切記不要加班太晚，保持最佳狀態(tài)提案，有精力才能掌握全局。一定要先在公司進(jìn)行內(nèi)部的方案預(yù)演，預(yù)先想到客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題，找到應(yīng)對(duì)之策。同時(shí)，也可在公司找一個(gè)和此案無(wú)關(guān)的人，從旁觀者的角度，去看方案可能存在的問(wèn)題。講方案之前，你要清楚方案贏的點(diǎn)在什么地方？maybe是策略、創(chuàng)意、媒介、執(zhí)行等。找到贏點(diǎn)，講重點(diǎn)，讓客戶記住該記住的。帶好名片，主動(dòng)給客戶名片，不要等客戶交換名片時(shí)，而你卻沒(méi)有，氣氛顯得尷尬。
對(duì)于一些行業(yè)，穿著maybe還是要注意下，化妝品的話，女生最好化淡妝，男生需稍注意穿搭，母嬰品類，可以不用太花枝招展，給人舒服的感覺(jué)即可。足夠了解這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)、人群、品牌、產(chǎn)品以及客戶本身，了解該了解的不僅是專業(yè)，更是一種禮節(jié)。了解創(chuàng)始人的風(fēng)格，話事人的風(fēng)格，一個(gè)公司的風(fēng)格一定是跟著創(chuàng)始人走。 08. 了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 寫案之前，最好扒一下和自己同時(shí)競(jìng)標(biāo)的對(duì)家，了解他們的優(yōu)劣勢(shì)，找到寫案突破以及提案的區(qū)別亮點(diǎn)。這里分兩種情況，一種是客戶根本不打算做，就是騙你創(chuàng)意。這里通過(guò)同行了解，這家企業(yè)是否經(jīng)常騙稿，或者從找內(nèi)部熟人打聽(tīng)，或者一些曾經(jīng)在這家公司的人。另外一種情況，客戶要做，但你只是一個(gè)炮灰，僅僅為了湊數(shù)，以便對(duì)方光明正大選他們敲定好的agency。這里要看客戶有沒(méi)有經(jīng)常合作關(guān)系好的供應(yīng)商，這次為何突然想換供應(yīng)商，是借口還是說(shuō)對(duì)方確實(shí)有做不好的地方。面提＞電話提＞發(fā)郵件，如果可以盡量爭(zhēng)取面提，面提和電話提的方案是演講邏輯，發(fā)郵件的方案是閱讀邏輯。根據(jù)自己的特點(diǎn)，塑造屬于自己的風(fēng)格，有風(fēng)格才能被人記住。帶以下人去填案，現(xiàn)場(chǎng)演講的講案人，具體操刀的寫案人「二者可能重合」，能hold住全場(chǎng)的場(chǎng)面人，了解落地的執(zhí)行人。咖啡能讓人立馬提神、亢奮，再加上心理暗示，會(huì)讓自己快速找到感覺(jué)。一般按職級(jí)對(duì)著坐，方便同一級(jí)別對(duì)話回應(yīng)。人較多的話，中間的C位留給級(jí)別最高的人，讓對(duì)方老板知道你們的主事人是誰(shuí)，而不是讓他用眼神一陣亂找。目錄就是典型的金字塔邏輯，首先讓客戶知道你整個(gè)方案的框架，這個(gè)是針對(duì)大部分提案。但也有故事型的創(chuàng)意性提案，以線性的方式的邏輯，不用目錄來(lái)破梗，這個(gè)就另說(shuō)了。屏幕是提示和輔助，提案是一場(chǎng)和客戶的對(duì)話，就像跟人說(shuō)話一樣，不要老看著另一邊。提案是雙向溝通，不是一個(gè)人的獨(dú)角戲。一方面說(shuō)明你不熟，需要屏幕才能提案，另一方面說(shuō)明你對(duì)自己的案子不自信，不敢和客戶正面對(duì)視。手機(jī)靜音除了是一種基本的禮節(jié)之外，也是為了防止突然的手機(jī)鈴聲，而影響自己的提案。要有氣氛，但不要油腔滑調(diào)，這會(huì)讓客戶覺(jué)得你沒(méi)實(shí)力，或者即使有實(shí)力但卻輕浮不靠譜。開場(chǎng)之前先要做介紹，誰(shuí)做介紹，就先說(shuō)自己，然后說(shuō)重點(diǎn)角色，然后再其他。一般客戶都會(huì)限定提案時(shí)長(zhǎng)，因?yàn)榉桨割愋鸵约皟?nèi)容的區(qū)別，這里沒(méi)有限定提案一定是要多少分鐘。
遵循的原則是，可提可不提的，盡量不提，把時(shí)間和注意力留在最重要的部分。如果可以，盡量站著提案，因?yàn)橛兴狞c(diǎn)好處，（1）站著比坐著更能成為全場(chǎng)焦點(diǎn)，（2）說(shuō)話更有氣場(chǎng)，（3）更容易做手勢(shì)及相關(guān)動(dòng)作輔助提案，（4）更容易觀察到客戶的反應(yīng)。站著提案的話，不太方便自己翻頁(yè)了，同事幫忙翻譯也不是很順暢，用個(gè)翻頁(yè)筆吧，根據(jù)自己的提案來(lái)翻頁(yè)。一句話總結(jié)公司的優(yōu)勢(shì)，做過(guò)什么案例（和此次提案類型相關(guān)），以此作為鉤子，給人良好的第一印象。在做公司介紹之前，最好也對(duì)自己做一下介紹，說(shuō)明你的崗位和一句話賣你自己即可。這個(gè)環(huán)節(jié)最好有撐場(chǎng)的大佬穩(wěn)住，提案得好，可以錦上添花，表現(xiàn)不佳，也可選中送炭。同時(shí)，也需要懂落地執(zhí)行的人員到場(chǎng)，客戶買單策略或創(chuàng)意，如果問(wèn)到執(zhí)行，也需心中有數(shù)，而不是飛機(jī)稿。千萬(wàn)不要讓主講人回答所有問(wèn)題。那樣會(huì)顯得公司很不專業(yè)。備注是束縛，最后基本變成念，或者形成依賴性，明眼人很容易看出來(lái)。哪些是粗略的，哪些要重點(diǎn)的，也可做提示。作為提案人員，應(yīng)該把PPT的核心邏輯和重點(diǎn)記在心里，要自己講，而不是對(duì)著屏幕念。上面的字大家都認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別念，如果有需要突出的部分，可以著重朗讀一下。照著念要么說(shuō)明寫案人根本不熟，自己那一關(guān)都過(guò)不了，要么不是自己寫，沒(méi)有做好功課，說(shuō)明對(duì)客戶不重視 29. 語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫，不要沒(méi)有起伏 抑揚(yáng)頓挫指的是，聲音的大小有起伏和停頓有轉(zhuǎn)折，主要是讓客戶了解你要講的重點(diǎn)。停頓和拉高音量，是一種強(qiáng)調(diào)，也體現(xiàn)了一種自信。全場(chǎng)無(wú)停頓，會(huì)讓客戶跟不上你的節(jié)奏，顯得你是想快速講完，盡快結(jié)束的意思。部分與部分，頁(yè)與頁(yè)之間要有邏輯與承接，而不是突兀地連接。這不僅避免讓客戶摸不著頭腦，同時(shí)也讓自己心里有底。邏輯是一根線，連接著一顆顆珠子，從而形成一條項(xiàng)鏈。如果一個(gè)insight沒(méi)有任何矛盾沖突，那么這個(gè)insight根本打動(dòng)不了人。 33. 創(chuàng)意應(yīng)該是一個(gè)action 創(chuàng)意應(yīng)該是一個(gè)具體的動(dòng)作，一句話action。從insight到推導(dǎo)創(chuàng)意，以煽動(dòng)性進(jìn)行講故事，有感染力，但不要太多情。策略一定要精簡(jiǎn)，做到每一句話都不能刪，要觸動(dòng)人心。要有來(lái)源，設(shè)計(jì)圖標(biāo)的不建議直接截圖，最好是自己做一個(gè)。一來(lái)避免截圖模糊或者有水印，二來(lái)體現(xiàn)你的用心。人都是視覺(jué)動(dòng)物，讓你的demo為你的創(chuàng)意加分。一場(chǎng)提案下來(lái)，客戶不可能全部記住，讓客戶記住你最想讓他們記住的話，講重點(diǎn)。提案人如果一下子卡住，記得接上，避免冷場(chǎng)。乙方坐鎮(zhèn)人，發(fā)覺(jué)提案人跑偏或者冗長(zhǎng)，適當(dāng)接話圓場(chǎng)。 40. 選擇1-2個(gè)campaign細(xì)講 如果是全年規(guī)劃，不可能對(duì)多個(gè)campaign細(xì)講，需要拿1-2個(gè)細(xì)講即可。 41. 明白方案每一環(huán)節(jié)的角色 甲方領(lǐng)導(dǎo)看策略，執(zhí)行人看細(xì)節(jié)，財(cái)務(wù)/采購(gòu)看報(bào)價(jià)。 42. 一頁(yè)最好一個(gè)觀點(diǎn) PPT每一頁(yè)不要表達(dá)太多，有重點(diǎn)、有數(shù)據(jù)來(lái)源即可。 43. 執(zhí)行團(tuán)隊(duì)配置要齊全 服務(wù)執(zhí)行此項(xiàng)目的人員，要齊全，要有此行業(yè)/項(xiàng)目類型經(jīng)驗(yàn)，讓客戶放心把案子交給你。過(guò)程中一定要有個(gè)人做會(huì)議紀(jì)要，同時(shí)觀察客戶各種角色對(duì)于方案的反饋。接下來(lái)如果還有提案的機(jī)會(huì)，提完案后記得郵件跟客戶對(duì)feedback，統(tǒng)一會(huì)上的共識(shí)，然后開始做調(diào)整。比如可能，大概，也許，我覺(jué)得……這些口頭禪平時(shí)說(shuō)話還好，但提案經(jīng)常爆這些，就會(huì)顯得你心里沒(méi)底或者太主觀。再急，也不要讓自己語(yǔ)速太快。你可以選擇講重點(diǎn)內(nèi)容，但不要讓急促的語(yǔ)速讓自己的大腦跟不上，以及這種急促讓客戶一臉懵逼及心里緊促。一定要自信，有不虛張聲勢(shì)的一種氣場(chǎng)。因?yàn)槠鋵?shí)很多時(shí)候，甲方自己心里也沒(méi)底，在大家給的方案基本差不多的時(shí)候，就需要你給到他們信心，作為最后的臨門一腳。最后不要跟客戶說(shuō)謝謝，留一個(gè)小心思，再用一兩句話記住你方案的重點(diǎn)，甚至用一句祝福客戶的話都好。為了在一定程度上防止客戶盜取方案騙稿，可在最后標(biāo)注下，“任何未經(jīng)許可抄襲、盜用方案及創(chuàng)意的行為，我們對(duì)此保留法律訴諸權(quán)力?！?/span>策略人藏鋒，目前為數(shù)英網(wǎng)認(rèn)證作者，SocialMarketing認(rèn)證作者，領(lǐng)英受邀專欄作者。截止目前，單篇文章10W+總閱讀2篇，文章被廣告門、廣告狂人、首席品牌官、社會(huì)化營(yíng)銷案例庫(kù)、社會(huì)化營(yíng)銷快訊等頭部垂類媒體轉(zhuǎn)載。2020年6月開號(hào)寫字，主要內(nèi)容為自己的一些工作隨筆，文章見(jiàn)仁見(jiàn)智，各位看官可策略性選擇對(duì)于自己有用的部分。
本文系作者：
策略人藏鋒
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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