關(guān)于私域運(yùn)營(yíng)，你是否目前還有很多困惑？

如選擇什么工具？社群發(fā)布什么內(nèi)容和活動(dòng)？要不要找代運(yùn)營(yíng)？

引流后怎么進(jìn)行接下來的動(dòng)作？高價(jià)低頻品類的私域玩法是什么？怎么提高復(fù)購率和轉(zhuǎn)化率？

......

來，今天見實(shí)就滿足你。本文釋放了見實(shí)私域踐行社用戶和嘉賓之間的40個(gè)精彩問答。

來自不同行業(yè)的用戶，提出了自己在實(shí)際操盤私域過程中，遇到的各種困惑和難題。而嘉賓則對(duì)這些問題一一進(jìn)行了回答。

現(xiàn)在，就讓我們回到這些問答中，看看是不是也是你的困惑。如下，Enjoy:

「半城云 CEO 黑墻」

Q：小餐飲門店，適合做私域嗎？如果做的話，是自己做比較好，還是找代運(yùn)營(yíng)比較好？

A：如果你只有一家小店，私域流量池是一定要做的，只是做的方式可能不需要花這么大的成本。找代運(yùn)營(yíng)還是自己做？如果只有一家小店，自己做完全沒問題。

Q：適合高價(jià)低頻線下門店的私域打法是什么？

A：如果你的產(chǎn)品是高價(jià)低頻，要做的第一件事情是先提頻，只有把頻次提上來，跟消費(fèi)者建立更多觸點(diǎn)，才能賣出更多東西，而不只是一次性買賣。

比如賣家具的，能不能先從軟裝開始賣起；賣車的，能不能從音響等開始賣起，高頻帶高頻，才能帶來更大的價(jià)值。

Q：你們接觸的餐飲店，抖音+微信組合，通常的玩法有哪些？看到很多人在抖音做投放，后續(xù)再怎么做？

A：想把抖音的流量直接引導(dǎo)到微信私域來，基本上是一個(gè)鴻溝，很難。但抖音火了后，用戶總要去門店的，只要去了門店，就能夠在路徑上把他吸引到流量池中。

所以最核心的是，抖音把流量引導(dǎo)到了線下，線下再回到自己的私域池當(dāng)中來。所以你想要從抖音直接到微信，那不太可能，但抖音可以到線下，線下是路由器一樣的角色，再把用戶放到你的私域線上來。

Q：有三家線下水果店，用戶是附近2公里左右的小區(qū)居民，有微信群和加個(gè)人號(hào)好友，但感覺轉(zhuǎn)化很低效，怎么升級(jí)？

A：對(duì)于水果店來說，重點(diǎn)服務(wù)的是背后的小區(qū)，小區(qū)跟你建立信任關(guān)系是最重要的。但有個(gè)前提是：你的這個(gè)社群、好友號(hào)，到底對(duì)他們有什么用，這個(gè)得想清楚。

比如我們服務(wù)的一個(gè)客戶，他每天晚上和早上都有專屬于社群的水果爆款。專屬于這群人，別人就不能買，也不會(huì)放在貨架上。而且每天晚上十點(diǎn)鐘之后，水果還打折，那些庫存都可以清掉。

所以你的私域跟線下是個(gè)平行場(chǎng)景，你要完全基于線上場(chǎng)景來構(gòu)思你的策略，包括你的定位、運(yùn)營(yíng)方法，一定不要把線下那一套搬到線上來，一定是重新去思考線上這個(gè)東西怎么打。 

Q ：鮮花店之前用9.9元一朵，加了一些用戶，怎么再度觸達(dá)他們，低頻類產(chǎn)品日常怎么運(yùn)營(yíng)用戶？以及提高復(fù)購率？

A：鮮花店賣的不是花。實(shí)際上你經(jīng)營(yíng)了一群對(duì)美好生活充滿了熱情和向往的人。這群人有什么特質(zhì)？你應(yīng)該去圍繞這一群人的特質(zhì)去構(gòu)建你的私域，以及運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。

比如她們就是年輕貌美的女子，或者每天下班后要來買一束花放到家里面，對(duì)生活很有質(zhì)感要求的一群人。那么你對(duì)他經(jīng)營(yíng)的動(dòng)作，應(yīng)該是圍繞他的需求，圍繞著他對(duì)這件事情的定義**營(yíng)的，而不是賣花。

你去經(jīng)營(yíng)他們，也應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)這種對(duì)美好生活的期待。很多時(shí)候，大家容易陷入到我是做什么的，而不是去想我服務(wù)的是一群什么樣的人。

Q：門店是做大米批發(fā)的，線下引流似乎并不合適。新搭建了有贊商城，做一些中高端的大米，私域這塊有什么思路？

A：買你米的那些人要好好經(jīng)營(yíng)起來。因?yàn)槊恳粋€(gè)買你米的家庭，其實(shí)就是最忠實(shí)的顧客，對(duì)他們做好管理和經(jīng)營(yíng)，他們的復(fù)購率是非常高的。

比如，用戶買了米，你把時(shí)間記錄一下，看他多久會(huì)買第二次，或者他多久有可能米快用完了。

然后給他發(fā)個(gè)信息：你上次買那個(gè)米估計(jì)快用完了，我現(xiàn)在有一個(gè)新的米，你要不要試試，你需要的話留個(gè)地址，我給你送上來，或者你下次來，或者給你個(gè)鏈接提前買……最重要的是怎么站在客戶的角度去經(jīng)營(yíng)他。

Q：根據(jù)你們團(tuán)隊(duì)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，口腔行業(yè)跟餐飲行業(yè)相比，需要重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)是什么？

A：第一是獲客策略。口腔醫(yī)院需要源源不斷的客戶線索，能不能有更高效的方式去獲得客戶線索。

第二個(gè)是客戶關(guān)系。口腔醫(yī)院有很多自己內(nèi)部的管理系統(tǒng)，但這個(gè)管理系統(tǒng)其實(shí)沒有和顧客關(guān)系互通，意味著你除了發(fā)個(gè)短信給客戶之外，后面再也沒辦法影響他。

所以第一要提升你的獲客效率，第二要像管家一樣管理好你的顧客。

「一知智能聯(lián)合創(chuàng)始人&CMO 顧澤良」 

Q：我們是一家做酒類產(chǎn)品的公司，主要是品牌酒水，后臺(tái)有一批之前的沉睡用戶（有姓名、手機(jī)號(hào)等），想激活，應(yīng)該怎么做呢？

A：我認(rèn)為在最適合做私域的類目中，酒排在前三。酒本身貴的原因是——想找一個(gè)可以買到好酒的靠譜渠道太難了，或者說信息和信任傳遞效率太低了，導(dǎo)致了酒非常貴。

酒類產(chǎn)品很適合做微信私域，醉鵝娘已經(jīng)證明這件事了。像我作為一個(gè)酒精過敏的人，逢年過節(jié)叫朋友來玩，我都會(huì)買很多酒，大概在醉鵝娘已經(jīng)消費(fèi)四五千了。 

另外，有號(hào)碼是一件好事，但一定要在號(hào)碼里做分層，不是每一個(gè)號(hào)碼都值得去打。比如十年前買過一瓶酒再也沒買過的人，你打電話給他就叫騷擾，因?yàn)樗耆耸裁磿r(shí)候喝過你的酒。

所以做個(gè)對(duì)應(yīng)的分層，可以去理出一個(gè)對(duì)應(yīng)的最佳時(shí)間，去跑私域加粉。最后，最好你有新單，新單的私域加粉是最自然的。

Q：企業(yè)微信成為私域流量運(yùn)營(yíng)的第一陣地，對(duì)于用戶量不是很多的企業(yè)來說，有沒有必要用企業(yè)微信，還是用個(gè)人微信也可以？

A：在運(yùn)營(yíng)能力和用戶的友好度上，個(gè)微一定優(yōu)于企微。

比較官方的答案是：并不是說你用個(gè)微就一定是錯(cuò)，我也問過企微的同學(xué)，“怎么看現(xiàn)在有的客戶，用戶大池子用企微運(yùn)營(yíng)，但真正復(fù)購多次且成為朋友的有價(jià)值的用戶，都在用個(gè)微運(yùn)營(yíng)？” 

他回答：“完全沒有問題，如果你已經(jīng)跟客戶成為朋友，那你就用個(gè)微?！?/p>

所以我的邏輯是：今天最好的運(yùn)營(yíng)方式是成交在個(gè)微，儲(chǔ)存在企微。如果你真的和用戶成了真私域，而不再是一個(gè)只有名字和消費(fèi)記錄的假私域，你是可以用個(gè)微的；但是如果用戶量小，企微還是個(gè)微，沒有特別大的差別。

Q：使用AI智能電話的數(shù)據(jù)安全怎么保證？

A：數(shù)據(jù)安全，是極重要的一件事。我們所有頭部客戶要花50%以上的精力去和客戶溝通數(shù)據(jù)安全。

一知有兩個(gè)維度：一個(gè)是從公司自治維度，另一個(gè)是從物理層面。物理層面：真實(shí)、客觀、真正意義上的物理層數(shù)據(jù)加密，叫虛擬小號(hào)的私有云，聽著復(fù)雜，其實(shí)特別簡(jiǎn)單。

未來一個(gè)用戶導(dǎo)入數(shù)據(jù)后，AI機(jī)器人進(jìn)行外呼時(shí)會(huì)把自己的數(shù)據(jù)導(dǎo)到三大運(yùn)營(yíng)商的虛擬小號(hào)的云里面，每撥一個(gè)電話，三大運(yùn)營(yíng)商會(huì)自動(dòng)地把對(duì)應(yīng)的號(hào)碼轉(zhuǎn)化成虛擬號(hào)碼，作為每個(gè)客戶的唯一ID，在整個(gè)物理層面是完全不過用戶的真實(shí)數(shù)據(jù)庫的，做到了完全隔離。 

Q：快手主播的私域引流，是用的個(gè)微還是企微？

A：快手主播的私域引流：用的是訂單，然后AI電話，然后到公眾號(hào)，公眾號(hào)再到對(duì)應(yīng)的社群，社群一般是用個(gè)微做維護(hù)。

Q：微信視頻號(hào)主播引流私域，和快手、抖音相比，有何優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？

A：視頻號(hào)規(guī)定不能放二維碼。據(jù)我們所知，視頻號(hào)、快手和抖音，規(guī)?；佑脩舻男袨槎际潜幌拗频模杂袃r(jià)值的還是生成訂單后，由訂單去做導(dǎo)粉。

Q：一知現(xiàn)在的工業(yè)級(jí)私域加粉效率是怎么做到的？AI語音+RPA+SCRM，可以分享下細(xì)節(jié)嗎？

A：過去被封的絕大部分是剛下單的用戶，沒有經(jīng)過用戶確認(rèn)，直接把訂單號(hào)或手機(jī)號(hào)導(dǎo)過來加粉，是絕對(duì)會(huì)被封號(hào)的。

我來解釋一下RPA加粉。工業(yè)級(jí)加粉，為什么并沒有觸碰到企微和微信的任何底線？因?yàn)樵阪溌分?，RPA加粉和人為加粉的邏輯是一模一樣的。

以日總進(jìn)粉量5000為例，AI給用戶打完電話，用戶會(huì)說“好，你來加我”；人為加粉則是，員工復(fù)制手機(jī)號(hào)，打開企微，添加好友。每位員工每天做250次，需要雇20個(gè)人達(dá)到5000進(jìn)粉量。 

RPA加粉，是把人為加粉的事兒，讓一個(gè)機(jī)器人去做了。所以它的邏輯是一模一樣的，都是去點(diǎn)復(fù)制、添加、通過。

 「小裂變運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 丁迎」 

Q：社群運(yùn)營(yíng)有沒有好的載體和運(yùn)營(yíng)工具？

A：用企業(yè)微信做社群運(yùn)營(yíng)非常方便，而且企業(yè)微信不限制客戶群數(shù)量。企業(yè)微信的客戶群現(xiàn)在有三個(gè)特性非常適合品牌方： 

一是企業(yè)微信群活碼，可以把活碼印刷在物料上，一個(gè)群滿200人之后，就會(huì)建下一個(gè)群，一個(gè)活碼可以掛五個(gè)群，當(dāng)五個(gè)群都滿的時(shí)候，可以把這五個(gè)群去掉，再掛上新的群，活碼可以一直用，物料不用反復(fù)印刷；

二是企業(yè)微信客戶群的群發(fā)可以一鍵發(fā)送，非常方便，不用借助任何第三方工具；

三是客戶群有很多防騷擾功能，比如可以設(shè)置：當(dāng)用戶在群里發(fā)小程序卡片、自己的名片或甩鏈接、或者客戶的昵稱里包含了競(jìng)品關(guān)健詞時(shí)，直接把他移出群聊。 

Q：企業(yè)微信會(huì)成為私域流量運(yùn)營(yíng)的唯一重要手段嗎？

A：這句話去掉唯一就是非常正確的。企業(yè)微信確實(shí)會(huì)成為私域流量運(yùn)營(yíng)非常重要的一個(gè)手段。因?yàn)樗枪俜秸J(rèn)可的，并且可以和微信互通，就決定了它可能是未來五年以內(nèi)最重要的私域流量運(yùn)營(yíng)手段。 

我們以前去參加各種會(huì)議時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家留的都是個(gè)人二維碼，社群都是普通群，現(xiàn)在80%以上基本留的都是企業(yè)微信二維碼，90%以上的社群都是企業(yè)微信群。

因?yàn)樗_實(shí)很方便，讓最基本的入群歡迎語、客戶群發(fā)這些都變簡(jiǎn)單了，但不能說它是唯一的手段，客戶在哪里我們就需要往哪里挪。

Q：餐飲行業(yè)適合用企業(yè)微信引流嗎？

A：肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客、老鄉(xiāng)雞都在用企業(yè)微信。我們園區(qū)就有一家老鄉(xiāng)雞，當(dāng)時(shí)他們?cè)谒械淖雷由隙假N了加店長(zhǎng)領(lǐng)優(yōu)惠券，加上老鄉(xiāng)雞的店長(zhǎng)之后，店長(zhǎng)會(huì)自動(dòng)推送一個(gè)領(lǐng)券鏈接，點(diǎn)進(jìn)去之后就可以領(lǐng)券。

這個(gè)就很巧妙，一是把門店流量引到店長(zhǎng)的企業(yè)微信，然后店長(zhǎng)可以做消息推送；二是發(fā)優(yōu)惠券，還能帶來后續(xù)的復(fù)購，餐飲行業(yè)很適合做。 

Q：?jiǎn)T工離職之后，手機(jī)不交回，企業(yè)微信的客戶能轉(zhuǎn)交嗎？

A：可以。員工離職之后，企業(yè)微信的管理員在企業(yè)微信那邊可以直接做離職繼承，24小時(shí)后就會(huì)自動(dòng)把客戶轉(zhuǎn)接過來繼續(xù)做服務(wù)。 

Q：企業(yè)微信能做視頻號(hào)和直播嗎？

A：企業(yè)微信目前可以觀看視頻號(hào)的視頻內(nèi)容，也可以把視頻號(hào)的視頻內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到客戶朋友圈，但還不能轉(zhuǎn)發(fā)視頻號(hào)的直播到朋友圈，直播這一塊目前還有點(diǎn)受限制。

Q：使用企業(yè)微信和個(gè)人微信做私域有什么區(qū)別，各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

A：企業(yè)微信相比個(gè)人微信，有兩個(gè)最大的價(jià)值：

一是更安全。一方面，客戶資產(chǎn)肯定百分百屬于企業(yè)，不會(huì)因?yàn)閱T工離職有任何的流失。用企業(yè)微信做客戶運(yùn)營(yíng)也不會(huì)觸發(fā)到一些違規(guī)機(jī)制，而用個(gè)人微信做客戶承接，一旦營(yíng)銷味道太重、營(yíng)銷勁頭太強(qiáng)，就容易被投訴或封號(hào)，損失很大。 

二是更高效。首先，企業(yè)微信的好友上限數(shù)現(xiàn)在是兩萬。（當(dāng)然不是說一次性加到兩萬，而是到快五千的時(shí)候申請(qǐng)擴(kuò)容到一萬，接著可以再擴(kuò)，總上限是兩萬。）普通微信的好友上限哪怕已經(jīng)到了一萬，二者之間也存在一倍差值。

其次，用企業(yè)微信做客戶群運(yùn)營(yíng)、客戶群群發(fā)很方便，可以一鍵選兩百個(gè)人。另外，企業(yè)微信客戶群的功能很豐富，群活碼、防騷擾等都能提升服務(wù)客戶的效率。

對(duì)企業(yè)管理者來說，一是客戶資產(chǎn)屬于企業(yè)，員工離職也不會(huì)丟失**；二是可以進(jìn)行聊天內(nèi)容管控，通過設(shè)置聊天敏感詞監(jiān)控員工的聊天信息。

如果想要百分百監(jiān)控員工跟客戶的聊天信息，可以用到一個(gè)功能叫會(huì)話存檔，但這個(gè)不是開通企業(yè)微信就有的，需要單獨(dú)購買。會(huì)話存檔可以存檔員工跟客戶的聊天記錄，隨時(shí)調(diào)用出來看，還可以設(shè)置客戶聊天敏感詞，當(dāng)員工觸發(fā)聊天敏感詞之后會(huì)給他的主管推送內(nèi)容，當(dāng)員工發(fā)了違禁詞的時(shí)候甚至可以直接去攔截，非常智能。

三是方便客戶統(tǒng)一管理，用普通的個(gè)人微信做客戶運(yùn)營(yíng)時(shí)，想要統(tǒng)一管理客戶非常難，比如記錄今天群發(fā)的用戶數(shù)、記錄朋友圈內(nèi)容，需要員工有非常高的配合度才能實(shí)現(xiàn)。

而企業(yè)微信可以直接在后臺(tái)看到：?jiǎn)T工今天發(fā)朋友圈了沒有，群發(fā)了多少客戶、跟客戶聊天的人數(shù)、發(fā)送消息的條數(shù)、回復(fù)客戶的比例、回復(fù)客戶的響應(yīng)時(shí)間，當(dāng)我們要些業(yè)務(wù)層面分析的時(shí)候可以直接調(diào)后臺(tái)的數(shù)據(jù)，非常方便。

Q：公司提供材料檢測(cè)服務(wù)，也賣設(shè)備，價(jià)格不低，基本to B，裂變活動(dòng)應(yīng)該怎么去做？

A：to B、高客單價(jià)的情況下做裂變活動(dòng)，建議放一些相對(duì)來說低價(jià)的附加服務(wù)來做活動(dòng)，或通過提供更有價(jià)值的服務(wù)先把客戶吸引過來。 

「獨(dú)到科技運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 劉學(xué)」

Q：品牌拉顧客進(jìn)群，現(xiàn)在還是紅利期嗎？

A：通常同類型的群，用戶也就進(jìn)1-3個(gè)。如果能把群運(yùn)營(yíng)好，現(xiàn)在肯定還是紅利期。

但同類型的群，用戶進(jìn)群的數(shù)量非常少，比如說你真的選好一家洗車店，這個(gè)老板在群里跟你互動(dòng)很好，你會(huì)再進(jìn)去第二家的群?jiǎn)?？所以現(xiàn)在既是紅利期，又是商家爭(zhēng)搶用戶的時(shí)期。 

Q：社群的活躍度通常是怎么算的？

A：群的活躍度最基礎(chǔ)的算法就是按發(fā)言的人頭數(shù)來算。比如一個(gè)人發(fā)了十條，也算只有一個(gè)人，只有一點(diǎn)的活躍。

還有一種算法，在于他的動(dòng)作，比如他是不是點(diǎn)擊了小程序，是不是產(chǎn)生了購買，是不是產(chǎn)生了閱讀等，都可以算成群的活躍。

Q：企業(yè)員工的獎(jiǎng)勵(lì)可以在哪幾個(gè)維度去做？

A：一個(gè)是拉新，拉新拉進(jìn)來用戶以后，可以給一些獎(jiǎng)勵(lì)。然后是銷售，最終你一定要?dú)w到銷售的獎(jiǎng)勵(lì)上，讓員工知道什么才是構(gòu)成他獎(jiǎng)金最重要的組成部分。

這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)可以分時(shí)期，比如在剛組建的時(shí)期，可以把拉新的獎(jiǎng)勵(lì)提高一點(diǎn)，可以先讓員工把人篡夠，然后當(dāng)達(dá)到穩(wěn)定期，能算出ROI的時(shí)候（就是能算出平均一個(gè)人值多少錢的時(shí)候），就可以做銷售獎(jiǎng)勵(lì)了。

Q：四、五線城市的大米批發(fā)店，線上銷售一些中高檔的大米，但感覺流量這塊無從下手？

A：建議可以先找附近社區(qū)團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)，比如說一些小區(qū)的門店、線下店；第二要選好小區(qū)，想好用戶的消費(fèi)層級(jí)；第三可以跟異業(yè)老板做一些合作，比如說有群的老板，餐飲店或者其他店老板。 

中高端大米其實(shí)有幾個(gè)途徑：第一是高端人群的消費(fèi)，第二是送禮。馬上要端午節(jié)了，可以有包粽子的賣點(diǎn)，也可以有大家走親戚送禮的這個(gè)賣點(diǎn)。怎么來利用賣點(diǎn)跟你的線下渠道合作？你可以去招募這些推廣員或分銷員。核心就是你先找到有流量的人，跟他合作。

Q：手上的社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)擔(dān)心客戶被供應(yīng)商帶走，不愿意加入企業(yè)微信，怎么辦？

A：首先不要讓他加企業(yè)微信，我們要遵從人性；其次幫他減少工作量，比如幫他開一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)端，他自己可以控制，要不要賣這些貨，要不要發(fā)這些東西……當(dāng)有這個(gè)決定權(quán)的時(shí)候，他是愿意合作的。

Q：門店和團(tuán)長(zhǎng)合作，給團(tuán)長(zhǎng)的傭金是多少？合作形式通常是怎樣的？

A：傭金看你的銷售比例。開始如果拿不準(zhǔn)的話先守住成本，然后去設(shè)計(jì)一個(gè)傭金體系，讓大家先試一試。通常要先控售價(jià)，傭金還不是最重要的，團(tuán)長(zhǎng)最在乎的是你的貨好不好賣，而不是賣這個(gè)貨掙十塊錢還是八塊。 

你的傭金合作形式：更多的是你要考慮怎么能幫他賣出更多，而不是從單品的毛利上去摳。

Q：如何讓微信社群的活躍周期更長(zhǎng)？

A：其實(shí)社群有足夠的關(guān)注度就可以，用戶關(guān)注了以后，只要發(fā)活動(dòng)他就能參與。一個(gè)是關(guān)注度，一個(gè)是留存率，就是用戶會(huì)不會(huì)退群，只要不退群就有價(jià)值。 

Q：微信群有必要做內(nèi)容嗎？

A：內(nèi)容有很多種方式。首先不要狹義地去定義內(nèi)容就是漂亮的視頻、文案等，有可能發(fā)一個(gè)商品就是一個(gè)內(nèi)容。

比如我們有一個(gè)茶館客戶，他怎么做內(nèi)容呢？春天去幫大家進(jìn)茶葉去了，沒事就發(fā)一個(gè)他上山采茶、炒茶的照片，他也沒有那么多文字，因?yàn)樗苊Α?/p>

但是大家會(huì)覺得這好真實(shí)，這也是內(nèi)容，他的內(nèi)容有他的風(fēng)格和想法，可以讓大家知道茶葉都是從原產(chǎn)地直采過來的。所以一定要做內(nèi)容，但你要規(guī)劃和定義這個(gè)內(nèi)容，主要是符合你的主題就好。

Q：怎么做到群內(nèi)銷售數(shù)據(jù)監(jiān)控？

A：我們是跟小程序和機(jī)器人綁定的，不光能看到群內(nèi)的數(shù)據(jù)，我們也能看到銷售的所有數(shù)據(jù)。

我們還是得基于系統(tǒng)，不要一聽系統(tǒng)就反感，要理解技術(shù)的進(jìn)步，要尊重技術(shù)的進(jìn)步。所以要相信用技術(shù)和系統(tǒng)能解決這件事。 

Q：二線城市麻辣燙門店，可以怎么找社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)合作？

A：先找周邊小區(qū)，周邊小區(qū)是一個(gè)群體；以及找周邊的公司，上班族是一個(gè)群體，比如各個(gè)公司的行政前臺(tái)你是可以合作的。

還有找學(xué)校，學(xué)生也是麻辣燙的群體。同時(shí)看學(xué)校里能不能發(fā)展分銷員，學(xué)生有很多群，也愿意賺錢，可以嘗試，這里面有很多機(jī)會(huì)。

麻辣燙不是一個(gè)居家品類，但目前大部分的社區(qū)團(tuán)還是居家的，是不是可以開發(fā)一條新的產(chǎn)品線，比如健康的蔬菜等，這個(gè)也可以來去配合。當(dāng)你打開私域這扇門，當(dāng)你能真正接觸用戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多可以做的事情。 

「233 Digital VP 楊雁 Ian Yang」

Q：化妝品行業(yè)社群活躍率的平均值大概是多少，社群活躍率如何計(jì)算？

A：基本上我們服務(wù)的這些品牌，整體的社群周活躍率都在55%以上。

社群活躍率的計(jì)算方式，其實(shí)是算用戶有沒有互動(dòng)過，有沒有發(fā)言過。當(dāng)然如果只是發(fā)一個(gè)表情包之類的不算，而是真正在社群內(nèi)有過互動(dòng)，有過發(fā)言，參與過互動(dòng)活動(dòng)的才算。

計(jì)算方式一般是7天內(nèi)的發(fā)言人數(shù)然除以社群的總?cè)藬?shù)。

Q：服裝行業(yè)，大部分活動(dòng)社群的活躍周期很短，激活和轉(zhuǎn)化很難，在提高社群轉(zhuǎn)化率方面有哪些好的方法？

A：像服裝行業(yè)和化妝品行業(yè)，還是會(huì)有一些互通的地方。如果我們僅僅靠人工運(yùn)營(yíng)，或者單靠一個(gè)SaaS產(chǎn)品，每天不停地在群內(nèi)去做群發(fā)，發(fā)一些產(chǎn)品的廣告，那確實(shí)很難提升社群的整體活躍度。

我們?cè)谧鏊接?，做社群的時(shí)候，最核心的一個(gè)要點(diǎn)：需要有目標(biāo)，或者用戶進(jìn)群之后，需要知道進(jìn)來是干嘛的，做了什么樣的事情之后能夠獲得什么。

所以一個(gè)解決方案就是用一套會(huì)員成長(zhǎng)任務(wù)體系，讓大家知道每天進(jìn)來社群之后，是有一些事情可以做的，然后做了這些事情之后能夠得到一個(gè)即時(shí)反饋和收獲。這樣大家進(jìn)群后，目標(biāo)感和參與動(dòng)機(jī)就存在了。

還有一點(diǎn)，我們大可不必對(duì)所有的用戶都進(jìn)行長(zhǎng)線的社群運(yùn)營(yíng)。在你已經(jīng)將用戶沉淀到自己的私域體系中之后，我們大可以在每次上新、清庫存、或是活動(dòng)大促的時(shí)候，以快閃群的方式來做短期的效果轉(zhuǎn)化。

Q：化妝品行業(yè)，社群活動(dòng)目前有哪些方向？

A：方向還是跟自己的目標(biāo)有關(guān)系。

有的客戶可能并不是以銷售為導(dǎo)向，更多通過社群來做一些口碑，挖掘一些KOC；有客戶可能核心指標(biāo)是去做銷售和銷量；還有客戶比較關(guān)心是否能夠通過私域運(yùn)營(yíng)，把CRM庫里邊的數(shù)據(jù)做一些更豐富的維度。根據(jù)不同的目標(biāo)，就會(huì)有不同的活動(dòng)方向。 

比如要去收集更多的用戶數(shù)據(jù)，來豐富CRM數(shù)據(jù)維度，就會(huì)通過一些問卷類的方式；如果要去做GMV，沖銷售，沖轉(zhuǎn)化，可能更多的是會(huì)在社群里做一些專享日，做私域雙十一，然后可能社群里邊有專有權(quán)益，來激勵(lì)大家去做轉(zhuǎn)化。

Q：社群運(yùn)營(yíng)可以理解為是場(chǎng)景化銷售邏輯嗎？精細(xì)化運(yùn)營(yíng)社群的核心是什么？

A：社群運(yùn)營(yíng)可以理解為是一個(gè)場(chǎng)景化的銷售邏輯，但是又不僅僅只是場(chǎng)景化的銷售邏輯。

社群運(yùn)營(yíng)的氛圍感是相當(dāng)重要的，而且大家其實(shí)都是有一些從眾心理，所以當(dāng)社群整體活躍度很好，整體話題的核心也都是圍繞品牌或者是產(chǎn)品，銷售自然而然就能夠比較好地做起來。 

但社群本身是擁有社交關(guān)系的場(chǎng)景和渠道，所以除了你能夠運(yùn)營(yíng)好這個(gè)場(chǎng)景，能夠熟悉并且了解這個(gè)社群里的用戶，然后帶給他們相應(yīng)的場(chǎng)景化的解決方案之外，更多的還是要去和用戶混一個(gè)臉熟，并且能夠在這個(gè)社群里真正地去幫他們解決一些問題。

比如在美妝類的社群里，可能去解決黃皮要用什么樣的口紅色號(hào)，要用什么樣的粉底，如何去解決痘痘的問題，怎樣改善肌膚的狀態(tài)，有紅血絲了怎么辦……因?yàn)樯缃魂P(guān)系這件事，其實(shí)都是我麻煩你，你麻煩我，大家互相溝通交流，解決問題，這樣建立起來的。 

Q：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)社群的核心是什么？

A：首先要做的，是打通微信整個(gè)生態(tài)里邊的鏈路，包括公眾號(hào)、社群、小程序商城，然后有一些品牌還有自己的會(huì)員中心、品牌的CRM。

這個(gè)體系是首先要去做互通的，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠知道用戶在這個(gè)觸點(diǎn)做了什么，在另外一個(gè)觸點(diǎn)做了什么，他有沒有買過東西，他是不是活躍，他有沒有參與過我的活動(dòng)。

在不同的觸點(diǎn)，他做的所有的事情，我都能夠認(rèn)知得到。然后再通過用戶的這些互動(dòng)行為，不斷去豐富和累計(jì)這些用戶標(biāo)簽，慢慢就知道他的訴求是什么，他對(duì)品牌里邊的這些產(chǎn)品的偏好度是怎樣的了，知道這些之后，我們才能談精細(xì)化的社群運(yùn)營(yíng)。

我們現(xiàn)在有客戶能夠做到通過會(huì)員價(jià)值來區(qū)分高價(jià)值用戶、中價(jià)值用戶、首購新客以及潛客等等。然后在公眾號(hào)、朋友圈進(jìn)行推送的時(shí)候，去分別推送不同的內(nèi)容，然后給到不同的轉(zhuǎn)化offer。

當(dāng)標(biāo)簽的顆粒度更細(xì)的時(shí)候，我們甚至能根據(jù)用戶不同的訴求和興趣偏好去推送不同的產(chǎn)品，這樣在內(nèi)容和需求之間進(jìn)行匹配的精準(zhǔn)分組推送，能更有效的提升整體轉(zhuǎn)化效果。 

Q：社群運(yùn)營(yíng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)通常怎么設(shè)定？

A：首先要看我們自己的流量質(zhì)量是怎樣的，如果質(zhì)量很好，活躍度非常高，平均客單、復(fù)購頻次都很好，社群的業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定，就可以定的相應(yīng)高一點(diǎn)。

如果流量質(zhì)量不是特別好的情況下，也沒有辦法去說我的這個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)定得如何，所以實(shí)際上我們現(xiàn)在在做社群運(yùn)營(yíng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)的時(shí)候，其實(shí)也都是可以倒推的。

比如說我們自己心里面或者品牌自己心里面有業(yè)績(jī)指標(biāo)的一個(gè)數(shù)，比如五百萬、一千萬，那我們就可以倒推回去我這個(gè)五百萬、一千萬的業(yè)績(jī)指標(biāo)我需要有多少的訂單量，然后我的客戶的平均客單價(jià)是多少。

再通過這兩個(gè)數(shù)字，我們就可以再往上倒推出來，私域和社群里邊需要有多少人，然后在一個(gè)時(shí)間周期之內(nèi)下單率是多少，首購率多少，復(fù)購率多少，二次復(fù)購率多少。

然后再往上去倒推，我要拉多少人進(jìn)群，需要做到多少的觸達(dá)人數(shù)，這些觸達(dá)渠道的進(jìn)群轉(zhuǎn)化率大概需要做到多少，這些數(shù)字都是能夠算得出來的。

Q：快閃群，最后可以留存的客戶量可以達(dá)到多少比率？會(huì)不會(huì)使私域沉淀的留量變少？

A：行業(yè)不同，留存的客戶量的比率也都不同。

講一下我們案例里邊的一個(gè)留存量吧。我們?cè)谧畛跽心嫉臅r(shí)候是大概招募到兩千人左右，中間退群的可能有幾百人，最終留存下來的一千二三左右吧。

這是我們對(duì)品牌第一次去做私域快閃活動(dòng)情況下的一個(gè)數(shù)值，然后現(xiàn)在我們對(duì)這個(gè)品牌做私域快閃已經(jīng)做了三四輪了，這個(gè)留存率其實(shí)是一次比一次更高的。

并不是說我這個(gè)快閃群結(jié)束之后，這些客戶我就不管了，而是把這里邊有價(jià)值的用戶給篩選出來，并且導(dǎo)流和轉(zhuǎn)移到另外的留量陣地，比如說轉(zhuǎn)移到BA，或者說轉(zhuǎn)移到我下一次的私域快閃的活動(dòng)當(dāng)中去。那留存的比例在我們第二次的時(shí)候就在90%以上了。

會(huì)不會(huì)使私域沉淀的流量變少？可能并不會(huì)，反過來說是能夠使我們私域沉淀的流量變精，因?yàn)槲覍?duì)于我的顧客有更多的了解，那對(duì)品牌沒有價(jià)值貢獻(xiàn)的這些用戶，還留著干啥呢？ 

Q：牛奶乳品等話題相對(duì)少，這種品類的社群運(yùn)營(yíng)模式有什么可以借鑒的玩法？

A：牛奶和乳品品牌，可能最核心的溝通渠道就是導(dǎo)購，因?yàn)橄褚恍┠虡I(yè)巨頭，他可能全國(guó)算下來導(dǎo)購的數(shù)量有兩萬多人、三萬多人?？赡芤プ龅母嗟木褪俏以趺礃尤ス芾砗梦业倪@些導(dǎo)購，而不是怎樣去管理好我的這些消費(fèi)者。

說實(shí)話目前市面上，我們還沒有看到，把數(shù)量非常龐大的導(dǎo)購管理得非常好的案例，因?yàn)檫@并不是一個(gè)系統(tǒng)能解決的問題。

需要品牌、銷售、IT、市場(chǎng)、CRM等多部門配合，解決導(dǎo)購激勵(lì)、產(chǎn)品地域差異、營(yíng)銷活動(dòng)差異、渠道核銷等無數(shù)問題。我們也正在對(duì)這一類品牌的私域運(yùn)營(yíng)進(jìn)行摸索嘗試和優(yōu)化。

Q：商業(yè)街的小餐飲店，想做私域 ，目前有個(gè)微社群和個(gè)人號(hào)，怎么運(yùn)營(yíng)起來呢，需要標(biāo)配什么工具？

A：我不知道具體規(guī)模是有多少，因?yàn)槿绻巧虡I(yè)街的餐飲店的話，我建議可能都不需要一定要去標(biāo)配工具來做，當(dāng)然如果你的量比較大的話，可能有幾十個(gè)群，已經(jīng)靠人工維護(hù)不過來了，那就可以上工具。

但如果是比如十個(gè)群以內(nèi)的，其實(shí)完全是可以靠人工的方式來去進(jìn)行操作的。你可以去用最簡(jiǎn)單的方式，比如說可以有類似像麥咖啡，你去買咖啡喝咖啡他會(huì)給你一張小卡片，然后這個(gè)小卡片上會(huì)蓋章或者什么，你可以去看看有沒有一些這樣子的小工具，能夠替代這種紙質(zhì)的卡片，然后放在社群里面玩一玩。

然后還有一些玩法，就比如說你可以在你自己的社群里去做一些裂變的活動(dòng)，可以去做一些組隊(duì)抽獎(jiǎng)，設(shè)置一些獎(jiǎng)品，比如新菜嘗鮮，現(xiàn)金抵用券等等，核心就是去做O2O的到店導(dǎo)流。

Q：目前看到很多伙伴在進(jìn)行社群換量合作，也問過幾個(gè)小伙伴，效果一般，這種合作還值得嘗試嗎？

A：我覺得可以嘗試，但這個(gè)事情可能就要看你的品牌和合作的品牌，他們的用戶是不是同一類型的用戶，用戶的重合度是不是高。

如果要做效果的話，除了換量合作，像我們也有和一些做社群團(tuán)購的團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行合作，團(tuán)長(zhǎng)他可能是個(gè)人，并不是公司也并不是品牌，但是如果你有好的產(chǎn)品和這種團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行合作，利用他們自己的個(gè)人IP影響力和他們自己的流量池，也可以做到很不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化效果。

合作方式和帶貨主播類似，可以純傭，少部分頭部的團(tuán)長(zhǎng)也可能視產(chǎn)品需要一些坑位費(fèi)。

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