在這個(gè)背景下，我們對(duì)內(nèi)的培訓(xùn)體系也在瘋狂的迭代。

如何讓新的小伙伴們對(duì)項(xiàng)目有更體系化的理解、更精細(xì)的SOP、讓大家可以迅速上手操盤(pán)一場(chǎng)裂變活動(dòng)？這是我們今年最大的難題之一。

就在這時(shí)，我們內(nèi)容中臺(tái)組的課程負(fù)責(zé)人天穎同學(xué)，選擇了脫離“局外人”視角，直接上手去完成整場(chǎng)分銷(xiāo)裂變項(xiàng)目的獨(dú)立操盤(pán)。

三個(gè)月間，經(jīng)歷了各種各樣的迷茫、困惑，踩了各種即便有SOP、有別人的復(fù)盤(pán)指導(dǎo)，也躲不過(guò)天坑后，她花了兩周時(shí)間，從服務(wù)商視角出發(fā)，打磨出了一份面向品牌方的、堪稱(chēng)“分銷(xiāo)裂變教科書(shū)”的知識(shí)文檔。

我們內(nèi)部對(duì)此的反饋是：“哪里不懂看哪里，領(lǐng)導(dǎo)再也不用擔(dān)心我的項(xiàng)目操盤(pán)了?！?/p>

打磨完成后，本著“利他”的動(dòng)機(jī)，我們決定將這份文檔公開(kāi)給大家，讓所有人都不再困惑于“如何獨(dú)立操盤(pán)一場(chǎng)活動(dòng)”。

今天我們會(huì)先從：分銷(xiāo)活動(dòng)概述、項(xiàng)目立項(xiàng)會(huì)、活動(dòng)排期表、數(shù)據(jù)預(yù)估表、競(jìng)品分析、用戶(hù)調(diào)研，活動(dòng)方案這7個(gè)維度，向大家介紹整個(gè)活動(dòng)的路徑~

接下來(lái)，歡迎各位進(jìn)入天穎的分銷(xiāo)知識(shí)宇宙！

分銷(xiāo)活動(dòng)是零一的裂變部最常用到的活動(dòng)玩法之一，也是我們俗稱(chēng)的“老帶新”，通過(guò)激勵(lì)現(xiàn)有老用戶(hù)分享，邀請(qǐng)新用戶(hù)，達(dá)到精準(zhǔn)拉新的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

首先，選擇分銷(xiāo)裂變玩法，需要具備3個(gè)核心前提：

渠道：有一定的種子用戶(hù)或宣發(fā)/投放渠道

產(chǎn)品：可以設(shè)計(jì)出低客單價(jià)高價(jià)值的引流產(chǎn)品

需求：需要精準(zhǔn)拉新

完整分銷(xiāo)項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：

1.立項(xiàng)會(huì)

1.1立項(xiàng)會(huì)的目的

了解背景和需求：了解和挖掘品牌方的背景、需求、預(yù)期效果、渠道情況、產(chǎn)品情況等等，為活動(dòng)籌備做好第1步準(zhǔn)備工作。

樹(shù)立專(zhuān)業(yè)、權(quán)威形象：讓品牌方信任項(xiàng)目經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度，確保后續(xù)活動(dòng)過(guò)程中的雙方協(xié)作效率與認(rèn)可、配合度。

1.2開(kāi)立項(xiàng)會(huì)的技巧

會(huì)議前

會(huì)前先跟商務(wù)溝通，拿到品牌方的基礎(chǔ)信息，如品牌方背景、需求、預(yù)期效果等。

整體瀏覽一遍品牌方的相關(guān)資料，如網(wǎng)站/公眾號(hào)/刊例等，盡可能了解品牌方的業(yè)務(wù)模式和背景。

翻看往期同類(lèi)型的分銷(xiāo)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)文檔，看下同類(lèi)型分銷(xiāo)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)、玩法設(shè)計(jì)等，作為立項(xiàng)會(huì)時(shí)的數(shù)據(jù)參考和活動(dòng)方案參考。

根據(jù)商務(wù)反饋的品牌方背景及需求，以及同類(lèi)型分銷(xiāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，輸出立項(xiàng)會(huì)的問(wèn)題模板表，優(yōu)化立項(xiàng)會(huì)的問(wèn)題維度。

會(huì)議中

跟品牌方溝通立項(xiàng)時(shí)，盡可能多問(wèn)，把品牌方往期的關(guān)鍵數(shù)據(jù)、資源情況等挖掘清楚。

跟品牌方溝通時(shí)，把分銷(xiāo)的邏輯、流程和原理解釋清楚。如品牌方完全沒(méi)做過(guò)分銷(xiāo)，可拿著正在跑的分銷(xiāo)海報(bào)、以及給他展示分銷(xiāo)后臺(tái)，讓他看一遍，走一下流程。

會(huì)議后

開(kāi)完會(huì)議后，盡量保證在半小時(shí)內(nèi)把立項(xiàng)會(huì)會(huì)議紀(jì)要反饋給品牌方，請(qǐng)品牌方確認(rèn)是否無(wú)誤，并再次同步確認(rèn)雙方下一步動(dòng)作。

1.3立項(xiàng)會(huì)會(huì)議模板

2.1活動(dòng)排期表的目的

讓品牌方知道活動(dòng)的整體排期安排，品牌方需要做的配合工作有哪些。

讓項(xiàng)目部知道整體項(xiàng)目排期，計(jì)算項(xiàng)目的投入產(chǎn)出比。

項(xiàng)目經(jīng)理梳理出活動(dòng)排期表，作為項(xiàng)目統(tǒng)籌的關(guān)鍵文檔，嚴(yán)格按照排期表倒逼項(xiàng)目進(jìn)度。

2.2活動(dòng)排期表制作流程（網(wǎng)-線(xiàn)-點(diǎn)）

基于立項(xiàng)會(huì)的活動(dòng)初案，按活動(dòng)流程梳理出各個(gè)流程線(xiàn)版塊（產(chǎn)品線(xiàn)、活動(dòng)包裝線(xiàn)、物料籌備線(xiàn)、活動(dòng)上線(xiàn)期等），再細(xì)化思考每個(gè)版塊中的具體步驟。

根據(jù)活動(dòng)周期倒推每個(gè)流程線(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)（時(shí)間線(xiàn)會(huì)有重合）。

用戶(hù)調(diào)研（3天）、競(jìng)品分析（2天）、海報(bào)/詳情頁(yè)包裝（5天）、上線(xiàn)前分銷(xiāo)組隊(duì)（2~3天）、活動(dòng)話(huà)術(shù)籌備（3天）、社群管理（8天），活動(dòng)正式上線(xiàn)期（5天）。

根據(jù)每個(gè)流程線(xiàn)的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，倒推出每個(gè)具體步驟的時(shí)間排期。

這時(shí)，我們還需要再檢查確認(rèn)：是否遺漏具體步驟事項(xiàng)；每個(gè)步驟的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是否合理。

活動(dòng)上線(xiàn)時(shí)間需要考慮到活動(dòng)雙方的配合和用戶(hù)場(chǎng)景，盡量確?；顒?dòng)上線(xiàn)時(shí)間為工作日，以防突發(fā)狀況。

把雙方需要執(zhí)行的事項(xiàng)再單獨(dú)列一個(gè)表格，讓雙方更加明確分工。

最后，將整個(gè)排期表排版優(yōu)化：時(shí)間軸上最最重要的截止時(shí)間要用紅色標(biāo)注出來(lái)。要考慮品牌方的閱讀感受，讓品牌方一看就能懂整體的項(xiàng)目排期。

2.3跟品牌方同步活動(dòng)排期表的注意事項(xiàng)

先整體跟品牌方同步活動(dòng)排期表分為哪幾個(gè)版塊（如活動(dòng)方案階段、包裝設(shè)計(jì)階段、活動(dòng)上線(xiàn)階段），讓品牌方心里有個(gè)大概框架。

再按照版塊重點(diǎn)闡述每個(gè)版塊重要節(jié)點(diǎn)是什么，為什么要做這個(gè)事情，做好這件事對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值是什么？品牌方需要配合做哪些事情？

把品牌方需要配合的事項(xiàng)再重復(fù)列舉一遍，并請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)是否可以配合。

項(xiàng)目排期表

項(xiàng)目分工表

3.1數(shù)據(jù)預(yù)估表的目的

對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)預(yù)估表主要起到活動(dòng)效果預(yù)估作用。

內(nèi)部需要知道活動(dòng)的預(yù)期結(jié)果是多少，是怎么計(jì)算出來(lái)的，如何通過(guò)各種運(yùn)營(yíng)手段確保甚至提升活動(dòng)的最終數(shù)據(jù)效果，以及通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)估表來(lái)向品牌方爭(zhēng)取更多資源支持。

對(duì)品牌方高層來(lái)說(shuō)，他要知道和計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目的ROI，也要知道做完項(xiàng)目后，他最終能收獲到什么；對(duì)品牌方的對(duì)接人員來(lái)說(shuō)，需要拿到數(shù)據(jù)預(yù)估跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，爭(zhēng)取活動(dòng)資源。

3.2制作數(shù)據(jù)預(yù)估表的思路

前期

在做數(shù)據(jù)預(yù)估前，我們給品牌方提供渠道資源表模板，讓品牌方填寫(xiě)，資源絕大部分程度上決定了活動(dòng)的最終效果。

跟商務(wù)溝通確定品牌方的初步意向目標(biāo)數(shù)據(jù)。

中期

根據(jù)用戶(hù)行為路徑，列出整個(gè)活動(dòng)的流程步驟。

參考往期同類(lèi)型活動(dòng)項(xiàng)目復(fù)盤(pán)里的流程轉(zhuǎn)化率和本次項(xiàng)目的特殊情況，預(yù)估本次活動(dòng)中各個(gè)流程轉(zhuǎn)化率。

明確每個(gè)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都有哪些影響因素，活動(dòng)籌備及上線(xiàn)過(guò)程中我們可以怎么去優(yōu)化調(diào)整。

后期

思考品牌方看到數(shù)據(jù)預(yù)估表時(shí)，可能會(huì)提哪些問(wèn)題，我們應(yīng)該如何去回復(fù)。

拿著數(shù)據(jù)預(yù)估表，跟品牌方爭(zhēng)取資源，確保甚至提升活動(dòng)的最終數(shù)據(jù)效果。

3.3數(shù)據(jù)預(yù)估表模板

渠道盤(pán)點(diǎn)

誘餌盤(pán)點(diǎn)

數(shù)據(jù)預(yù)估

4.1競(jìng)品分析的目的

通過(guò)競(jìng)品分析，了解產(chǎn)品的行情和競(jìng)品的亮點(diǎn)情況，挖掘我們主推產(chǎn)品的亮點(diǎn)，調(diào)整活動(dòng)方向，制定運(yùn)營(yíng)策略。

強(qiáng)化交付感，讓品牌方明確產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上的行情，便于后續(xù)優(yōu)化迭代產(chǎn)品。

4.2競(jìng)品分析的流程

4.2.1找準(zhǔn)競(jìng)品

立項(xiàng)會(huì)時(shí)問(wèn)品牌方，他定義的目標(biāo)競(jìng)品都有哪些，競(jìng)品都有哪些特點(diǎn)，跟品牌方產(chǎn)品的區(qū)別是什么，之前有沒(méi)有做過(guò)競(jìng)品分析，是否已有相關(guān)競(jìng)品的資料。

品牌方是最了解行業(yè)信息的，所以在立項(xiàng)會(huì)和前期溝通時(shí)可以充分利用好品牌方的信息資源。

做競(jìng)品分析前，先搜索相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告，整體了解行情。

在各大網(wǎng)絡(luò)上（百度/微信/知乎）搜索：產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞/直接搜索品牌方品牌&產(chǎn)品，彈出來(lái)的頁(yè)面鏈接中基本也包含了競(jìng)品的廣告。

當(dāng)品牌方的產(chǎn)品具有明顯類(lèi)別屬性，如課程/書(shū)籍時(shí)，可以去該類(lèi)型產(chǎn)品的用戶(hù)聚集地挖掘競(jìng)品信息。

比如課程產(chǎn)品可以去喜馬拉雅/千聊/荔枝微課等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)搜索；書(shū)籍產(chǎn)品可以去京東/當(dāng)當(dāng)/亞馬遜等平臺(tái)搜索。

當(dāng)品牌方的產(chǎn)品沒(méi)有確定，或者該行業(yè)的競(jìng)品很少時(shí)，可以把競(jìng)品分析的維度放寬。

當(dāng)品牌方的產(chǎn)品有多個(gè)組合（如地圖+課程）時(shí)，需將該產(chǎn)品組合分別進(jìn)行競(jìng)品分析，以挖掘不同產(chǎn)品的包裝賣(mài)點(diǎn)。

4.2.2明確分析維度

明確競(jìng)品分析維度，最重要的1點(diǎn)，是要明確我們希望通過(guò)競(jìng)品分析拿到什么信息，最終應(yīng)用到哪些場(chǎng)景中。

當(dāng)我們知道目標(biāo)時(shí)，很容易可以根據(jù)目標(biāo)來(lái)拆解出競(jìng)品分析的維度。

競(jìng)品分析對(duì)本次項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，最最最重要的1點(diǎn)就是對(duì)比競(jìng)品，挖掘出我們主推產(chǎn)品的亮點(diǎn)，方便后續(xù)的海報(bào)包裝和整體轉(zhuǎn)化率提升。

競(jìng)品分析沒(méi)有唯一的模板，作為項(xiàng)目經(jīng)理，我們需要考慮到品牌方的特性、產(chǎn)品的特性以及本次活動(dòng)的需求來(lái)綜合判斷這次競(jìng)品分析具體需要哪些維度。

還是那句話(huà)，以終為始去看待競(jìng)品分析的話(huà)，我們究竟希望通過(guò)競(jìng)品分析拿到哪些信息，如何去拿到這些信息，這2個(gè)點(diǎn)就是主攻的分析維度。

常用的分析維度可參考：

5.1用戶(hù)調(diào)研的目的

對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，用戶(hù)調(diào)研最最最重要的作用，就是去1對(duì)1跟用戶(hù)聊以及通過(guò)用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研收集到用戶(hù)的偏好數(shù)據(jù)、用戶(hù)需求和痛點(diǎn)，為后續(xù)海報(bào)包裝和活動(dòng)話(huà)術(shù)、活動(dòng)宣發(fā)做好準(zhǔn)備工作。

第二重要的目的，是通過(guò)用戶(hù)調(diào)研，拿到用戶(hù)的實(shí)際反饋，向品牌方協(xié)調(diào)資源（如活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品組合等）。

5.2用戶(hù)調(diào)研的思路

用戶(hù)調(diào)研一般分為用戶(hù)訪談和用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研。

用戶(hù)訪談：10個(gè)用戶(hù)左右，用以定性，1V1跟用戶(hù)深聊，挖掘用戶(hù)痛點(diǎn)和需求點(diǎn)、消費(fèi)偏好等；

用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研：樣本量越多越好，最好不低于50份，用以定量，經(jīng)由用戶(hù)訪談得出的結(jié)論，再通過(guò)用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研去驗(yàn)證及拿到用戶(hù)群體比例數(shù)據(jù)；

用戶(hù)調(diào)研可考慮這4個(gè)維度

用戶(hù)聚集地分析：主要研究用戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題，用戶(hù)常待的地方。

了解用戶(hù)行為習(xí)慣：比如用戶(hù)活躍時(shí)間、用戶(hù)有什么不滿(mǎn)、用戶(hù)最關(guān)心的點(diǎn)是什么、用戶(hù)的作息時(shí)間、觸媒方式等。

挖掘用戶(hù)痛點(diǎn)：以解決某個(gè)聚焦問(wèn)題為主。

提煉用戶(hù)需求：由痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為解決問(wèn)題的方式，以及需求延伸。

5.2.1用戶(hù)訪談技巧

訪談前

用戶(hù)訪談跟競(jìng)品分析很類(lèi)似，最開(kāi)始也最重要的1點(diǎn)，是明確我們希望通過(guò)用戶(hù)訪談拿到什么信息，應(yīng)用到哪些場(chǎng)景中。

用戶(hù)訪談最重要的目的就是挖掘用戶(hù)的觸媒情況、用戶(hù)需求和用戶(hù)痛點(diǎn)，是否愿意分享，原因是什么等等方便后續(xù)的海報(bào)包裝和整體轉(zhuǎn)化率提升。

跟品牌方要5~10個(gè)高粘性用戶(hù)聯(lián)系方式，需要根據(jù)用戶(hù)特性進(jìn)行分層的用戶(hù)，比如3個(gè)多次復(fù)購(gòu)用戶(hù)，3個(gè)只購(gòu)買(mǎi)1次用戶(hù)，4個(gè)完全沒(méi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)。

添加用戶(hù)微信，說(shuō)明用戶(hù)訪談的背景，約訪談時(shí)間，盡量裝作品牌方的工作人員，因?yàn)橛脩?hù)對(duì)品牌方品牌是有基本認(rèn)知的，更愿意相信工作人員，而且也能保護(hù)品牌方的企業(yè)信息。

訪談時(shí)

切記一點(diǎn)：要跟用戶(hù)做朋友，后續(xù)很多活動(dòng)玩法、海報(bào)包裝等信息都可以再跟用戶(hù)訪談拿反饋

開(kāi)頭再次感謝用戶(hù)的配合，并再次說(shuō)明用戶(hù)訪談的背景，以及預(yù)估訪談時(shí)間，盡量確保友好、輕松的訪談氛圍，讓用戶(hù)放下心理戒備。

按照原定訪談提綱逐一提問(wèn)用戶(hù)，隨時(shí)記錄用戶(hù)回答的關(guān)鍵信息，當(dāng)用戶(hù)表達(dá)了大段話(huà)術(shù)時(shí)，可以用幾個(gè)關(guān)鍵詞/關(guān)鍵句幫用戶(hù)做總結(jié)，并請(qǐng)他確認(rèn)是否理解無(wú)誤。

訪談時(shí)追問(wèn)是一個(gè)很重要的技巧，當(dāng)用戶(hù)表達(dá)某個(gè)結(jié)論時(shí)，或前后表達(dá)的觀點(diǎn)不一致時(shí)，要時(shí)刻謹(jǐn)記追問(wèn)原因，是基于怎樣的考慮。

比如，用戶(hù)認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品只值30元，一定要追問(wèn)用戶(hù)的定價(jià)原因是什么，是基于怎樣的考慮比如，用戶(hù)認(rèn)為書(shū)籍定價(jià)值30元，書(shū)籍+課程打包定價(jià)值300元，要追問(wèn)用戶(hù)為什么價(jià)格變動(dòng)這么大，是基于怎樣的考慮。

當(dāng)快結(jié)束訪談時(shí)，再次感謝用戶(hù)的積極配合，并約以后的海報(bào)包裝、活動(dòng)玩法等訪談。

訪談后

根據(jù)用戶(hù)訪談的結(jié)果，輸出階段性結(jié)論和可應(yīng)用場(chǎng)景。

5.2.2用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研

根據(jù)用戶(hù)訪談的結(jié)論，撰寫(xiě)用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研的問(wèn)題清單，并使用金數(shù)據(jù)制作問(wèn)卷調(diào)研報(bào)告。

推進(jìn)品牌方進(jìn)行用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研，并收集至少50份以上的樣板數(shù)據(jù)，為方便品牌方推動(dòng)問(wèn)卷調(diào)研，可以寫(xiě)好宣發(fā)話(huà)術(shù)發(fā)給品牌方，對(duì)方只需要復(fù)制黏貼即可。

根據(jù)用戶(hù)訪談結(jié)論及用戶(hù)問(wèn)卷調(diào)研結(jié)論，輸出用戶(hù)調(diào)研分析報(bào)告。

5.3用戶(hù)調(diào)研模板

6.1活動(dòng)方案的目的

對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)說(shuō)，活動(dòng)方案可以讓自己和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部明確活動(dòng)的整體玩法，也能在整場(chǎng)活動(dòng)中保持掌控感，為后續(xù)運(yùn)營(yíng)話(huà)術(shù)、運(yùn)營(yíng)策略做好準(zhǔn)備。

對(duì)品牌方來(lái)說(shuō)，他需要知道活動(dòng)的玩法，與我們協(xié)作落地活動(dòng)，同時(shí)計(jì)算活動(dòng)ROI。

6.2活動(dòng)方案撰寫(xiě)思路

活動(dòng)方案中的基本情況、渠道資源、產(chǎn)品包裝等都是從前期跟品牌方溝通的目標(biāo)需求/誘餌資源，以及我們做的用戶(hù)調(diào)研和競(jìng)品分析中得出的。

活動(dòng)方案設(shè)計(jì)是分銷(xiāo)玩法的重點(diǎn)，既要吸引用戶(hù)愿意參與分銷(xiāo)，又要保證活動(dòng)成本（可計(jì)算單個(gè)獲客成本來(lái)衡量）。

推廣宣發(fā)、社群管理和風(fēng)控措施，都是基于你的活動(dòng)方案設(shè)計(jì)延伸出來(lái)的籌備工作，需要根據(jù)活動(dòng)玩法和品牌方的特性輸出。

6.3活動(dòng)方案

6.3.1基礎(chǔ)玩法

二級(jí)分銷(xiāo)是最最基礎(chǔ)的玩法，也是分銷(xiāo)活動(dòng)的核心。

用戶(hù)路徑為：A通過(guò)專(zhuān)屬海報(bào)分享給B購(gòu)買(mǎi)，B購(gòu)買(mǎi)后，A可獲得一級(jí)返傭；B通過(guò)專(zhuān)屬海報(bào)再分享給C購(gòu)買(mǎi)，C購(gòu)買(mǎi)后，B可獲得一級(jí)返傭，A可再獲得二級(jí)返傭。

6.3.2進(jìn)階玩法

個(gè)人排行榜：個(gè)人分銷(xiāo)出單數(shù)排行前3/5/10的用戶(hù)可獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)（適用于所有分銷(xiāo)活動(dòng)）。

個(gè)人階梯獎(jiǎng)勵(lì)：個(gè)人分銷(xiāo)出單達(dá)到階梯獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，即可獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)方式適用于所有分銷(xiāo)活動(dòng)，且個(gè)人階梯設(shè)置需考慮用戶(hù)密集度、邀請(qǐng)意愿度，獎(jiǎng)品成本&價(jià)值感，可綜合參考品牌方的建議和用戶(hù)訪談得出。

團(tuán)隊(duì)排行榜：組隊(duì)推廣出單數(shù)排行前3/5/10的隊(duì)伍可獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)（一般是現(xiàn)金），按出單數(shù)瓜分獎(jiǎng)勵(lì)。

這個(gè)方式主要是要招募隊(duì)長(zhǎng)，最好能招募到KOL，隊(duì)長(zhǎng)和隊(duì)員最好具備分銷(xiāo)能力。

團(tuán)隊(duì)排行榜的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置要比個(gè)人推廣的高，這樣用戶(hù)才有動(dòng)力組隊(duì)沖榜。

分銷(xiāo)KOL：定向招募KOL分銷(xiāo)，給予KOL分銷(xiāo)首發(fā)特權(quán)和賺錢(qián)機(jī)會(huì)，利用KOL個(gè)人影響力更大擴(kuò)散。

如何讓KOL免費(fèi)和我們合作？在競(jìng)品、行業(yè)垂直社區(qū)里找。

成功與否，最關(guān)鍵因素在于你是否能洞察到KOL的需求，給到他想要的。

如KOL最近要出書(shū)宣傳，我們可以答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)他的書(shū)作為獎(jiǎng)品送給大家。

平時(shí)多連接行業(yè)里的KOL，策劃免費(fèi)公開(kāi)課等，讓KOL們當(dāng)主角。

說(shuō)明本次活動(dòng)對(duì)KOL的利益點(diǎn)，比如你跟KOL說(shuō)會(huì)有1000人聽(tīng)到他的分享從而獲益，他是很樂(lè)意收獲自己的名聲的，這時(shí)我們能提供給KOL們的獨(dú)特價(jià)值。

6.3.3誘餌選取

老用戶(hù)的特點(diǎn)：對(duì)品牌認(rèn)知度高，更偏向跟品牌相關(guān)的誘餌。

對(duì)于老用戶(hù)，我們可以從三方面著手：

稀缺性：定制禮包、獨(dú)家簽名書(shū)籍、品牌周邊/IP、VIP特權(quán)。

價(jià)值感高：正價(jià)課、一對(duì)一咨詢(xún)等。

易得性：設(shè)置誘餌獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)需結(jié)合老用戶(hù)的邀請(qǐng)能力和目標(biāo)用戶(hù)密集度，對(duì)于普通用戶(hù)而言邀請(qǐng)門(mén)檻最多不超過(guò)10個(gè)。

新用戶(hù)的特點(diǎn)：對(duì)品牌認(rèn)知度低，更偏向普適性強(qiáng)、剛需性的誘餌。

對(duì)于新用戶(hù)，我們可以從以下三方面著手：

稀缺性：定制禮包、獨(dú)家簽名書(shū)籍。

剛需性：比如理財(cái)避坑指南。

實(shí)用性：相關(guān)實(shí)物學(xué)習(xí)工具（筆記本、記賬本等）。

可以先看品牌方有什么誘餌，再對(duì)用戶(hù)調(diào)研誘餌的吸引力，如果誘餌吸引力不足，則可考慮外部采購(gòu)。

6.4跟品牌方同步活動(dòng)方案的技巧

會(huì)議前

把活動(dòng)方案文檔先同步交付品牌方，方便他們先通覽一遍。

會(huì)議中

重點(diǎn)明確品牌方講解活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、誘餌設(shè)置和用戶(hù)路徑，以及對(duì)方需要配合的事項(xiàng)。

考慮到品牌方可能沒(méi)做過(guò)分銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)分銷(xiāo)沒(méi)有認(rèn)知和概念，可以把正在跑的分銷(xiāo)活動(dòng)海報(bào)（找工具部要）發(fā)給品牌方，讓品牌方體驗(yàn)一遍流程。

6.5活動(dòng)方案模板

考慮到篇幅有限，我們還留了過(guò)半的內(nèi)容，預(yù)留到下個(gè)月作為下篇發(fā)出。

從18年開(kāi)始，我們就用分銷(xiāo)玩法在知識(shí)付費(fèi)創(chuàng)造刷屏級(jí)的案例，到現(xiàn)在各行各業(yè)幾乎都已經(jīng)在玩。很多人會(huì)問(wèn)我們，分銷(xiāo)是不是已經(jīng)失效了？

但自從我們把給京東、寶潔，騰訊等頭部企業(yè)做的裂變活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)saas成工具，把玩法應(yīng)用+賦能各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域后，會(huì)發(fā)現(xiàn)仍然有源源不斷爆款案例產(chǎn)生。

混沌大學(xué)首月卡活動(dòng)一周裂變1W+付費(fèi)用戶(hù)

線(xiàn)下KTV疫情期間線(xiàn)上鎖客8000+、提前收款80萬(wàn)

經(jīng)過(guò)過(guò)去一年的不斷努力，目前我們已經(jīng)幫助15萬(wàn)商家累計(jì)獲客超5千萬(wàn)，獲客成本低至1元。

其中包含新東方、跟誰(shuí)學(xué)、寶潔、喜馬拉雅、華潤(rùn)線(xiàn)下商場(chǎng)等各行業(yè)頭部品牌，最高實(shí)現(xiàn)單日裂變11W+付費(fèi)訂單，收款450萬(wàn)的效果。

可誰(shuí)能想到，最開(kāi)始的時(shí)候，我們只有一個(gè)“二級(jí)分銷(xiāo) + 實(shí)時(shí)到賬”的玩法呢。

很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們只有一個(gè)“二級(jí)分銷(xiāo) + 實(shí)時(shí)到賬”的玩法，和別人相比，我們的功能的確略顯單調(diào)。

但由于我們專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，不只是提供一個(gè)工具，而是真正從商家的角度去提供到每個(gè)細(xì)節(jié)的SOP和手把手指導(dǎo)，因此積累了大量的轉(zhuǎn)介紹用戶(hù)，每月也在翻倍增長(zhǎng)。

這里也要特別感謝支持我們的衣食父母。

在這個(gè)勢(shì)頭的基礎(chǔ)上，我們不斷擴(kuò)招，投入更多的人力和資源，對(duì)各種各樣的玩法進(jìn)行微創(chuàng)新，創(chuàng)造了更多除了分銷(xiāo)之外能實(shí)際產(chǎn)生效果的玩法，比如拼團(tuán)、0元裂變、定金裂變等等，以及我們獨(dú)有的1元解鎖。

同時(shí)也擴(kuò)充客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)，為商家的活動(dòng)效果保駕護(hù)航。

到現(xiàn)在，幾乎每個(gè)月都有商家創(chuàng)造了他所在行業(yè)的“刷屏案例”：教育行業(yè)、知識(shí)付費(fèi)行業(yè)、餐飲行業(yè)，線(xiàn)下門(mén)店比如珠寶、美業(yè)等等。

例如編程貓最近的活動(dòng)，4月初剛上線(xiàn)，短短一周的時(shí)間就裂變了1萬(wàn)+用戶(hù)付費(fèi)。

還有更多的案例，在這里就不一一列舉了。

今年以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)微信。我們也順應(yīng)大家的需求，立馬躬身投入企微SCRM的研發(fā)。

仍然是先從我們最擅長(zhǎng)的裂變應(yīng)用切入，花了2個(gè)月時(shí)間研發(fā)出目前市面上路徑最快、留存最高的企微任務(wù)寶功能。

目前也有京東京喜、花點(diǎn)時(shí)間、學(xué)而思等知名品牌搶先內(nèi)測(cè)，一場(chǎng)活動(dòng)就凈獲客4萬(wàn)多人，任務(wù)完成率達(dá)到了21%！

接下來(lái)我們?nèi)匀粫?huì)繼續(xù)在裂變玩法和企微SCRM上不斷下功夫，來(lái)幫助大家完成更高的用戶(hù)增長(zhǎng)、更快的運(yùn)營(yíng)效率。

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