很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
最近在研究物美的私域運(yùn)營模型，想到大家做私域最大的痛點應(yīng)該是不知道如何變現(xiàn)，筆者對物美的私域的一次秒殺活動做了拆解，有不少收獲，希望能給大家?guī)硪稽c思考。
本次拆解的案例為「物美超市母嬰群秒殺活動」，我們從前期用戶需求調(diào)研、到中期用戶引流、活動選品、宣發(fā)物料籌備，到后期活動上線等系列落地環(huán)節(jié)，來一一拆解。
相比于其他品牌企微群的狂轟亂炸，物美超市顯然更懂用戶。秒殺活動前一天，物美企微群的管理員@物小美會先在之前的母嬰群內(nèi)進(jìn)行「有獎問卷」，來征集種子寶媽想要什么哪個品牌的奶粉福利。
不管是刻意策劃還是真實調(diào)研，這種「以用戶為本」的運(yùn)營思路，能夠讓群內(nèi)用戶感受到被尊重的感覺，好感倍增！
此外，為了刺激群內(nèi)消費(fèi)者積極填寫，物美的運(yùn)營人員，以「16元優(yōu)惠券」作為利益鉤子，吸引消費(fèi)者填寫。
在文案話術(shù)和海報上：
「有獎問卷」闡明主題，讓群內(nèi)消費(fèi)者迅速清晰這是個什么事；
「寶媽們」定位人群，如果你是寶媽，該注意啦；
「想要哪個品牌的奶粉福利」吸引想要添置奶粉的寶媽；
「16元優(yōu)惠券」利益引導(dǎo)填寫表單，收集更為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來反哺選品；
「本周六」注明活動時間節(jié)點；
「直降」「專享」突顯活動力度與購買時機(jī)；
「活動海報」加深消費(fèi)者活動印象，釋放填寫入口。
由此我們總結(jié)一下，想要做高轉(zhuǎn)化，必須要站在用戶/消費(fèi)者的角度與需求出發(fā)，前期可以通過「調(diào)研問卷」的方法，收集用戶的需求，來輔助運(yùn)營確定秒殺產(chǎn)品。
這樣做，從消費(fèi)者的角度來說，感受到被品牌方的重視，在社群購買到自己真正需要的產(chǎn)品，社群在消費(fèi)者心中是有價值的；從物美的角度來說，利用「調(diào)研問卷」，了解到用戶的需求，匹配對應(yīng)的活動產(chǎn)品，對于活動成功意義重大，對于提升私域用戶的粘性與銷量非常有好處。
寶媽人群從哪里來？通過我的觀察，本次母嬰秒殺群活動的用戶主要是兩個渠道：一個是物美之前活動積累的母嬰社群，另一個是物美總?cè)骸?/span>
因為母嬰群已經(jīng)對社群活動有了認(rèn)知與信任，所以新的流量主要來自物美總?cè)?，物美管理員會在總?cè)和ㄟ^活動預(yù)告，吸引群內(nèi)的母嬰人群添加@物小美，由物小美拉入母嬰群。
值得注意的是，本次活動針對的是北京地區(qū)，所以，活動僅在北京地區(qū)的物美群做了推廣，這應(yīng)該是物美想要同時篩選出「北京+母嬰」的更為精準(zhǔn)的人群。
在引流文案與海報上，依舊保持著對消費(fèi)者的尊重與引導(dǎo)。
「問卷公布」進(jìn)行結(jié)果公示，增加消費(fèi)者信任感與認(rèn)同；
「團(tuán)隊加班策劃、談價」增加好感度；
「倒計時」「時間」增加入群緊迫感；
「進(jìn)群」「海報」引導(dǎo)加企微進(jìn)群。
我們來看看最終的秒殺品牌/產(chǎn)品與價格。
品牌上，與公示結(jié)果基本一致，國產(chǎn)品牌與洋品牌均有；
品類上，除了奶粉，還涵蓋了較為小眾的羊奶粉；
奶粉分段上，集中在2段-3段直接；
價格區(qū)間（到手價）在145-331，中高檔價位奶粉照顧不同收入人群；
優(yōu)惠政策清晰明確，降低決策成本。
從這詳細(xì)而詳盡的選品安排上， 就能看出物美私域的用心程度，不管是從品牌上還是到適齡階段上，都做了最全面的考量，這也充分滿足啦群內(nèi)大部分寶媽人群的購買需求。
所以說，私域的底層邏輯，一定是對用戶關(guān)系的打磨，私域不是榨取消費(fèi)者價值，而是釋放消費(fèi)者的價值。
大家在做社群活動時，其實都能感覺到，前期把目標(biāo)人群“吸引”到群里后，大部分人第一步操作就是先屏蔽群，這很正常，也很符合人性，那我們在活動上線后，應(yīng)該如何激活顧客呢？這里給大家2個辦法：
群的打開率相較于朋友圈、1V1私信較低，所以一定要利用好企微的朋友圈功能和1V1私信，來提醒群內(nèi)專享！低價秒殺活動馬上開始了！
目前來看，物美在多觸點提醒這塊，朋友圈有利用，但是在1V1觸達(dá)上， 暫時未發(fā)現(xiàn)動作，猜測應(yīng)該考慮到打擾或者是用戶量較大沒有這方面的運(yùn)營動作。
另外提醒，在引流階段，一定要給參與活動的用戶打上活動標(biāo)簽，方便群發(fā)消息和朋友圈定向展示。
在活動開始后，物美利用群公告@群成員+紅包的方式，進(jìn)行活動提醒及用戶激活，消費(fèi)者注意力被在15:01分這個時間點再次聚焦。
在用戶被激活后，執(zhí)行的話術(shù)、流程、可能出現(xiàn)的Q&A一定要提前準(zhǔn)備好，因為用戶的注意力、決策時間點很多，其中只要有一個問題出現(xiàn)，比如用戶問奶粉的折扣，如果遲遲沒有反饋，很容易流單。
從目前來看，物美的私域成交模型是最為成熟的且很明顯感受到是有計劃與節(jié)奏的，同類型的活動有：「智利進(jìn)口車?yán)遄訉Ｏ砘顒印?、「冬日繽紛鮮果秒殺活動」、「海參尊享活動」、「物美X孕嬰童聯(lián)合秒殺活動」，不管是單一產(chǎn)品秒殺、還是組合產(chǎn)品秒殺，不管是物美單獨(dú)活動還是聯(lián)合活動，不管是秒殺還是朋友圈集贊，活動、產(chǎn)品類型豐富多樣。
此外，物美還持續(xù)不斷得通過「0元領(lǐng)」活動，通過裂變的方式，增加私域用戶量，持續(xù)不斷的吸引新的消費(fèi)人群進(jìn)入私域，進(jìn)入秒殺活動，培植消費(fèi)者的品牌心智與消費(fèi)習(xí)慣，非常適合連鎖商超或者SKU多的連鎖門店去學(xué)習(xí)借鑒！
1、以用戶需求為中心。在策劃秒殺活動前， 利用問卷調(diào)查先做用戶需求調(diào)研；
2、成交群要垂直、要細(xì)分。越垂直，需求越相似，越細(xì)分，成單率越高；
3、多觸點觸達(dá)。不管是在活動宣傳的渠道上，還是傳播物料、話術(shù)上，要多，一定要盡量打到痛點；
4、重視群服務(wù)?；顒娱_始后，要關(guān)注成員反饋，做好Q&A預(yù)案、風(fēng)控與回復(fù)實效性；
5、活動后要及時復(fù)盤。數(shù)據(jù)匯總、哪里做的好、哪里做的一般、一般的地方如何提升。
不成熟的思考，歡迎評論區(qū)探討交流。
以上。
本文為作者獨(dú)立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)