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近期，有人來問：
“現(xiàn)在學員服務是不是越來越不好做了啊，續(xù)班續(xù)費很難，換機構倒是很容易！”
其實，歸根結底，還是學員忠誠度不高，所以學員很容易流失。
為了防止學員的流失、綁定學員，運營的手段是必不可少的。積分就是其中一種綁定學員較常見的方式：
前幾年，朋友開的書法繪畫培訓學員，學員流失率非常高，我推薦給他一套積分體系，試行3個月以后，學員續(xù)費率直接上升了50%。
今天這篇文章，將從以下兩個方面拆解這一套積分體系：
什么是積分？對素質類學校有什么作用？
如何設計積分體系？
在設計學校的積分體系之前，我們應該要對積分有一個大體的認知，才能在后續(xù)更好的推行積分體系。
首先，對于培訓學校而言，積分就是學校發(fā)行的“虛擬貨幣”，是激勵和引導學員行為的載體和工具，對于學員而言，積分就是能夠獲取和使用的“錢”。
相對于學科教育來說，積分體系在素質類學校中的作用可能更重要，因為缺少很明確的分數(shù)讓家長感知學員的學習成果，學員更容易流失，所以我們更需要通過積分體系，來加強學員黏度，降低學員流失率。
而且在通過積分和學員互動的過程中，可以進行引導培養(yǎng)高價值學員，通過高價值行為刺激學員續(xù)費拉新。
另一方面，在積分的兌換規(guī)則中，學校可以動態(tài)調整積分的價值，甚至作廢，對于學校來說操作空間更大。
積分是對用戶行為的反饋激勵，多指向關鍵的拉新/續(xù)費行為。
不過以上價值的一切的前提，是完善合理可持續(xù)的積分體系。那么應該如何設計這樣的一套積分體系呢？
這套適用大部分素質類培訓機構的積分體系，主要分為三個步驟：
1.確定積分的預算
2.積分的來源
3.積分的去向
首先，要做好積分成本規(guī)劃，不要把自己玩死！而且我們也要用積分的預算規(guī)劃來跟校長報告，咱這個積分不會讓他破產！
確定積分預算可以采用的方法是：固定金額比例法。固定金額指的是銷售額，成交額或者凈利潤。
一般為保險起見，都會用凈利潤的某個比例來作為積分兌換的成本，例如：
某藝術學校銷售額3000萬，凈利潤1000萬，校長大手一揮，撥出10%作為積分預算，那么今年的積分兌換價值就是100萬。
當我們確定好積分兌換成本后，還需要確定好積分兌人民幣比值，并由此來確定我們今年最多可發(fā)放積分總數(shù)。
計算公式：最大可發(fā)放積分數(shù) = 積分成本*積分兌換比
確定積分預算真的很重要！你別不信，真的有公司因為積分發(fā)行規(guī)劃和控制沒做好，把自己搞到關門大吉的。
加拿大航空公司就因為為沒有做好財務計劃，讓積分無限期累加，最后造成資不抵債，并破產，最后將加航的?？陀媱潉冸x成AeroPlan單獨運營。
確定好最大可發(fā)放的積分數(shù)后，我們需要合理分配這些積分。
所以學員獲取積分的方式，要與我們希望學員經常在學校中做的行為掛鉤：例如按時出勤課消、競賽獲獎等。當學員完成這些行為動作，我們就可以給出積分獎勵。
所以第一步，我們需要對學員可能產生的行為分類：核心行為與非核心行為。
核心行為：對學校收入或品牌產生直接影響的重點行為。例如：購課、續(xù)費、轉介紹、老帶新等
非核心行為：對學校的收入或品牌有間接影響的行為。例如：獲得優(yōu)秀學員稱號、積極參與學?；顒?、課堂點評、獲得比賽獎項等
接著第二步，對學員可能產生的行為賦予積分獎勵。因為不同的機構，積分兌人民幣比值和總積分數(shù)不盡相同，所以給大家推薦一套規(guī)則，學?？梢愿鶕?jù)自己的兌換比值進行調整。
1）核心行為的獲取必須有一個明確的公式。
例如續(xù)費購課*1，即購買1000元課程，可以獲得1000元積分。
2）非核心行為根據(jù)行為的重要程度和獲取頻率來設計獲取的積分，素質類機構強烈推薦階梯式積分規(guī)則。
例如獲得獎項積分獎勵，根據(jù)獎項重要程度，激勵學員；
例如出勤課消非常重要，而且學員可以按時出勤，那么就可以設置階梯式的積分……
當學校設置好積分獲取規(guī)則后，我們就需要一個工具將這套積分體系上線并運轉起來。
推薦使用校管家電子積分工具，可以靈活設置積分規(guī)則，免去手工計算積分規(guī)則的繁瑣工作，為積分體系的實施減少阻礙，降低難度。
積分消耗，是用戶感知積分價值的方式。用戶獲取積分肯定需要一個可以使用的地方，否則積分將毫無用處。
而積分的消耗，主要分為被動和主動。
被動主要是積分要設置一個有效期，防止積分無限度累加，造成失控。被動消耗一般有兩種形式：
固定時間清零。
例如：我們會在每年1月1日，將上一年度所有未使用的積分清零。
相對時間清零。
例如：學員2020年6月1日獲的積分100 ，那么在2021年6月2日，該積分清零。
主動消耗，一般是積分商城，包括實體商品和虛擬商品。還有就是會進行一些運營活動，例如積分抽獎或其他積分活動。
而積分的主動消耗，核心原則在于如何讓學員玩得爽，而學?；ㄥX又少。所以如何給積分商城里的商品進行定價就顯得很重要了！
首先，積分商城的每個商品都有成本。如果是學校的自有課程，那么有師資等成本；如果是外面采購的，那么就有采購和物流成本。所以積分商城商品定價一定是在這個基礎上有一些溢價的，這同時也是為了打折活動時，學校更有運營空間。
溢價也不是隨便溢價的。一般來說，我們積分商城的商品上架，會有一個定價公式：商品價=進貨成本*積分兌人民幣比值*溢價參數(shù)A*溢價參數(shù)B*….
例如，你要上架一套舞蹈服，采購成本是300元，物流成本是10元每件，那么物流溢價參數(shù)為：物流溢價參數(shù) = 100% + 10 /（300+10）*100% = 103%。
再給一個隨機的溢價參數(shù)B=150%，方便后面打折。
例如：積分和人民幣兌換比例為100:1，那么一臺成本300的舞蹈服在商城的積分定價為：300*103%*150% / 0.01= 46350積分，取個整數(shù)47000積分。
而有了上面的溢價，我們在做促銷活動的時候，就可以對價值47000積分的電腦最多打7折，即33000積分，剛好可以覆蓋各種成本。
可以說，到了上架商品這一步，我們的積分體系就可以正常上線了。
積分體系搭建完成并且正式上線以后，這不是結束，而是才剛剛開始。
積分體系上線后還要實時查看積分的數(shù)據(jù)，以便動態(tài)調整不同行為的積分獲取難度和積分量，以防止出現(xiàn)激勵錯位和積分發(fā)放失控的情況。
積分體系如何維護也是一項非常重要的工作，如果大家感興趣的話，后續(xù)專門出一篇文章，講解積分體系的維護和調整。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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