那就得切換成引流思路，引流思路的本質(zhì)是什么，是你需要提供誘餌，這個(gè)誘餌要有價(jià)值，別人才會(huì)來(lái)加你。

而我們大多數(shù)優(yōu)化師，在做創(chuàng)意的時(shí)候還是從廣告的層面出發(fā)思考，什么是廣告層面呢？就是大多數(shù)的創(chuàng)意只是說(shuō)明自己的產(chǎn)品是什么，再加個(gè)稍微不一樣的賣(mài)點(diǎn)，然后就沒(méi)了。

其實(shí)這也沒(méi)啥毛病，就像千川賣(mài)貨，不就是把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)表達(dá)出來(lái)，努力的把貨賣(mài)出去嘛。但如果你作為一個(gè)用戶(hù)，沒(méi)有強(qiáng)烈需求的話(huà)其實(shí)是很難轉(zhuǎn)化的。

既然沒(méi)有轉(zhuǎn)化，那其實(shí)很多的曝光是浪費(fèi)掉的是吧。

舉個(gè)極端的例子，假如一部iPhone手機(jī)，只賣(mài)1元錢(qián)，100個(gè)曝光里，我想99的人應(yīng)該都會(huì)轉(zhuǎn)化吧。如果就按照這轉(zhuǎn)化率，前端成本是不是可以做到非常低。

雖然不現(xiàn)實(shí)，但是咱們要有這個(gè)思維，就是要去思考，用什么樣的方法先把人撈進(jìn)來(lái)再說(shuō)，這樣轉(zhuǎn)化率提高了，轉(zhuǎn)化成本自然就低了。

只不過(guò)這中間的過(guò)程，要去分析目標(biāo)用戶(hù)都有什么樣的需求，然后再找到適合的引流產(chǎn)品。

拿我自己的投放案例說(shuō)下吧。

我們公司屬于健身行業(yè)，產(chǎn)品是線(xiàn)上健身教練培訓(xùn)考證，主要目標(biāo)是是獲取健身教練人群。同一個(gè)人群，不同的引流產(chǎn)品設(shè)計(jì)，獲客成本也不一樣，低的引流產(chǎn)品獲客成本可以做到7塊多，高的也要7-80，但吸引的都是健身教練人群。

其實(shí)我們也測(cè)試過(guò)很多引流產(chǎn)品，剛開(kāi)始的時(shí)候，跟大多數(shù)人思考一樣，就是直接推，產(chǎn)品是什么，我們廣告就寫(xiě)什么，這個(gè)思維也很正常。

比如下面這個(gè)跑直接加微信的，加粉成本大概80+，加進(jìn)來(lái)的用戶(hù)意向是很強(qiáng)，一般今天加進(jìn)來(lái)能馬上成交，要么過(guò)兩天。

直接加微落地頁(yè)

但是我們老板還是覺(jué)得這個(gè)成本偏高，還有個(gè)就是流量也不是很穩(wěn)定，有時(shí)候多有時(shí)候少。

然后我就思考，健身教練都還有什么需求呢，我百度了很多參考了一些競(jìng)品，發(fā)現(xiàn)健身教練其實(shí)要學(xué)習(xí)的知識(shí)非常多，包括運(yùn)動(dòng)解剖學(xué)，運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)學(xué)、運(yùn)動(dòng)生理學(xué)、體適能、小器械訓(xùn)練等等。 

私教必學(xué)知識(shí)

后面我們就出了一個(gè)引流產(chǎn)品，“肌肉解剖課”。

這個(gè)引流課出來(lái)后，成本直接降到了40+，最開(kāi)始的時(shí)候其實(shí)只要30+，但這個(gè)量很穩(wěn)定，持續(xù)到現(xiàn)在跑了一年多，跑著跑著就慢慢的漲到40+了。

肌肉解剖課

這個(gè)量之所以穩(wěn)定，是因?yàn)椴灰欢ㄖ皇墙∩斫叹氁獙W(xué)，還有瑜伽老師，跆拳道老師，醫(yī)生等等。這也是后面我們分析了目標(biāo)人群才發(fā)現(xiàn)的，所以潛在目標(biāo)人群就擴(kuò)大了很多，所以量也一直很穩(wěn)定。

然后前段時(shí)間我們又測(cè)了一個(gè)引流課，“健身私教開(kāi)單秘籍課”，沒(méi)想到第一天就跑到18塊多，然后持續(xù)到現(xiàn)在，一直穩(wěn)定在17-20左右，而且我們的引流課都是需要支付9.9元，所以扣除掉，大概只要7塊錢(qián)左右一個(gè)轉(zhuǎn)化成本。

私教開(kāi)單秘籍

當(dāng)然，期間還測(cè)試了其他很多引流產(chǎn)品，只不過(guò)這三個(gè)跑會(huì)的比較好，也比較有代表性。

所以，我們做投放不要太局限在日常操作上，除了天天懟計(jì)劃盯數(shù)據(jù)，還要從更大的維度去思考。

我覺(jué)得優(yōu)化技巧，是在某個(gè)產(chǎn)品的維度上優(yōu)化，有時(shí)候你用的A引流品，即使你優(yōu)化技巧再厲害可能就是少幾個(gè)點(diǎn)幾塊錢(qián)，但是你換另外一個(gè)B引流產(chǎn)品，那就不是一個(gè)維度的，可能是直接除于幾倍的少。

包括算法，其實(shí)就是平臺(tái)的規(guī)則，掌握了規(guī)則其實(shí)也可以鉆系統(tǒng)的漏洞。

我們大多數(shù)優(yōu)化師都知道ecpm公式，除了出價(jià)，創(chuàng)意素材的預(yù)估點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，也決定了我們有多大的量。所以在思考創(chuàng)意素材的時(shí)候，都是往如何提高點(diǎn)擊率角度思考。

其實(shí)平臺(tái)還有個(gè)規(guī)則就是互動(dòng)率，這一點(diǎn)有做過(guò)DOU+或者直播的投放的朋友應(yīng)該會(huì)比較清楚。

比如視頻的點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)、停留等等，這些就是互動(dòng)率，其實(shí)也會(huì)影響到整體的流量。特別是免費(fèi)流量，互動(dòng)率是非常重要的一點(diǎn)，抖音的推薦機(jī)制是一開(kāi)始給你推100個(gè)人看，如果這100個(gè)人互動(dòng)率還行就繼續(xù)推1000個(gè)人，如果又還行，那就一直往下推，直到成為爆款。

不然你們現(xiàn)在可以翻下自己的創(chuàng)意素材，看看那些跑量的素材，是不是點(diǎn)贊和評(píng)論都會(huì)比其他素材高。

那具體要如何利用這個(gè)互動(dòng)率結(jié)合到我們創(chuàng)意素材上呢？

我以前做自媒體的時(shí)候特別喜歡做一件事就是故意放那么幾個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，或者錯(cuò)別字上去，然后底下就很多人吐槽，有吐槽就代表有評(píng)論啊，評(píng)論就是互動(dòng)率，互動(dòng)率高，系統(tǒng)會(huì)就會(huì)覺(jué)得你這篇文章很好。

然后我把這個(gè)思路同樣也用在了創(chuàng)意素材上。

比如下面這個(gè)視頻，正確的是“肌肉解剖”，但是我故意寫(xiě)成了肌肉解“刨”，然后就很多人各種吐槽。

錯(cuò)別字

你們可能會(huì)想這樣會(huì)不會(huì)影響專(zhuān)業(yè)度，其實(shí)并不會(huì)，那段時(shí)間，用了這條視頻的計(jì)劃轉(zhuǎn)化率很高，轉(zhuǎn)化成本也比其他計(jì)劃大概少10塊左右，而且跑量非常猛。

我清楚的記得那段時(shí)間剛好是電商節(jié)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)教育類(lèi)產(chǎn)品，每逢電商節(jié)的時(shí)候掉量就很明顯，但是只要開(kāi)了這條計(jì)劃，跑量速度幾乎沒(méi)影響非常猛，說(shuō)明好的創(chuàng)意素材確實(shí)能影響跑量。

所以從那時(shí)候起，當(dāng)沒(méi)量的時(shí)候，我就會(huì)思考是不是沒(méi)有好的素材，而不是怪大盤(pán)怎么沒(méi)有量，我以前特別喜歡吐槽大盤(pán)。

再比如下面這條視頻，其實(shí)是無(wú)意中發(fā)現(xiàn)的。因?yàn)榭戳嗽u(píng)論說(shuō)，我們請(qǐng)的這個(gè)模特很像臺(tái)灣的一個(gè)**，后面我百度了一下，確實(shí)有點(diǎn)像，具體叫啥就不說(shuō)了，哈哈哈。

女演員

然后我們就根據(jù)這個(gè)思路，又做了一個(gè)素材，放的是**的背景音樂(lè)，評(píng)論也非常多，跑量也非常猛。而且上面這個(gè)排名是故意排錯(cuò)了，第一名并不是IFBB，大家公認(rèn)的是國(guó)際四大認(rèn)證，但其實(shí)也沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的排行榜，所以就有爭(zhēng)論。

排行榜

包括抖音直播上的一些迷之行為。

比如一些主播扔乒乓球、撒彈珠，看能不能滾進(jìn)瓶子里，宣稱(chēng)不裝滿(mǎn)，就不下播。

你說(shuō)這些人是腦子有坑嗎？不是的，這其實(shí)一些批量做號(hào)賣(mài)號(hào)的在卡直播間權(quán)重。

一般直播間用戶(hù)停留時(shí)間長(zhǎng)、公屏互動(dòng)多、關(guān)注和加粉絲團(tuán)多、購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊多，則該直播間賬號(hào)獲得推薦的權(quán)重就越高。

而玩彈珠乒乓球的這種行為，可以讓用戶(hù)多停留觀看、多互動(dòng)（吐槽），于是系統(tǒng)會(huì)以為你是優(yōu)質(zhì)直播間，又給推薦到直播廣場(chǎng)。

利用算法結(jié)和人性，養(yǎng)出推薦權(quán)重高的號(hào)，再批量賣(mài)出去。

還有些人經(jīng)常把直播間說(shuō)成“直間播”，你以為別人是口誤啊，他們就是故意說(shuō)錯(cuò)的。因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)了，就會(huì)很多人評(píng)論區(qū)糾正，有評(píng)論就代表有互動(dòng)率在，即使這個(gè)套路后面用多了，大家聽(tīng)煩了，但還是會(huì)去吐槽，吐槽就代表互動(dòng)率高啊。

總之我們做創(chuàng)意素材的時(shí)候一定要有這個(gè)思路，除了提高點(diǎn)擊率，還有盡量想辦法提高互動(dòng)率。

除了上面這些，其實(shí)創(chuàng)意素材的還有個(gè)很大的作用，就是篩選性。

我們都知道找人群可以用定向人群包之類(lèi)的，其實(shí)素材內(nèi)容，才是真正影響后期系統(tǒng)幫你找到什么樣人群的關(guān)鍵。

我再說(shuō)個(gè)自己的例子。

因?yàn)槲覀兪羌追?，有?duì)接過(guò)好幾個(gè)代理商，我們就把上面說(shuō)的一個(gè)肌肉解剖課，給其中一個(gè)代理商跑。

這個(gè)代理商整體做的還是蠻OK的，點(diǎn)擊率也蠻高，我們這邊的戶(hù)平均點(diǎn)擊率大概1.5%左右，他們可以做到2-3%，但是轉(zhuǎn)化率特別低，只有2%左右，而我們雖然點(diǎn)擊率低但是轉(zhuǎn)化率比較高，大概在8%。

代理商的

我們跑的

然后就一起分析，為什么他們的轉(zhuǎn)化率就這么低，轉(zhuǎn)化率低首先排除的就是落地頁(yè)那塊，但是落地頁(yè)我們用的完全是同個(gè)落地頁(yè)啊。

所以只能從定向和素材排查了，定向其實(shí)也沒(méi)多大問(wèn)題，其實(shí)系統(tǒng)的定向就那些，你再怎么調(diào)就那樣。

那就只剩下素材，他們戶(hù)的素材都是他們自己做的，然后我們對(duì)比了好幾個(gè)素材后發(fā)現(xiàn)，他們素材內(nèi)容表達(dá)比較淺顯，有點(diǎn)類(lèi)似面對(duì)0基礎(chǔ)和健身小白那種，沒(méi)有像我們一樣講一些解剖的知識(shí)點(diǎn)和作用上去。其實(shí)健身小白一般是不會(huì)學(xué)解剖的，大部分是練到一定程度，成為健身達(dá)人后才會(huì)想著去精進(jìn)一些知識(shí)。

而且他們視頻的前幾秒，很多是美女健身類(lèi)很性感的那種，這就不難怪了啊，你想想美女素材的點(diǎn)擊率是不是大部分都很高，但是篩選的人群卻很泛。

美女封面

所以，創(chuàng)意素材還有個(gè)很關(guān)鍵的作用，就是篩選人群。我們素材的點(diǎn)擊率雖然低些，但是從一開(kāi)始就篩選掉了那些只是對(duì)美女好奇而點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)的用戶(hù)。

1、優(yōu)化技巧，是在某個(gè)產(chǎn)品的維度上優(yōu)化，思考同目標(biāo)人群有哪些需求可以作為引流產(chǎn)品，一個(gè)好的引流產(chǎn)品可以讓你的轉(zhuǎn)化成本少幾倍。

2、不要廣告思維，廣告思維只是表達(dá)你的產(chǎn)品是什么，怎么樣，而是要有誘餌思維，誘餌思維的本質(zhì)是低價(jià)高價(jià)值，在思考素材的時(shí)候，要思考怎么樣表述可以把產(chǎn)品價(jià)值提高。

3、思考創(chuàng)意素材時(shí)候，不僅要思考怎么提高點(diǎn)擊率，還要思考如何提高互動(dòng)率，也就是讓別人多點(diǎn)贊，多評(píng)論。

4、創(chuàng)意的作用非常大，不僅能影響跑量，還會(huì)影響篩選的人群。

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