在人們沉浸“懶”文化的生活狀態(tài)下，智能家居生態(tài)的提出加速了生活數(shù)字化進(jìn)程，從目前人們對(duì)生活狀態(tài)的理解來看，因?yàn)閽叩貦C(jī)器人的出現(xiàn)讓不想掃地的人們得到了解放，智能中控系統(tǒng)也能夠讓人不再一個(gè)一個(gè)打開機(jī)器，未來甚至炒菜做飯的機(jī)器人都會(huì)出現(xiàn)來解放人們各種各樣的難題，總的來說，人們將生活完全數(shù)據(jù)化看待，就構(gòu)成了智能化的愿景。

這次談?wù)摰氖菕叩貦C(jī)器人-科沃斯，隨著智能化的接受程度逐漸提高，科沃斯在掃地機(jī)器人行業(yè)取得了矚目的成績，但在行業(yè)的發(fā)展、探索中，企業(yè)總會(huì)碰到一些諸如與二級(jí)市場的牽連、對(duì)市場的把握以及產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)等相關(guān)問題。那么對(duì)于這些問題，科沃斯有沒有明確的答案呢？

弱化代工形象，科沃斯化身“技術(shù)猿”傍身

最初的科沃斯確實(shí)是以代工出身，但后續(xù)各類自研結(jié)果也深得市場喜愛?？莆炙沟难邪l(fā)可以稱為“寶”系列，譬如地面清潔機(jī)器人地寶、自動(dòng)擦窗機(jī)器人窗寶、空氣凈化機(jī)器人沁寶、機(jī)器人管家親寶等，“寶”系列最實(shí)用的應(yīng)該的地面清潔機(jī)器人地寶，在生活中應(yīng)用場景最為廣泛。

從掃地機(jī)器人市場來看，掃地機(jī)器人最重要的是要具備清潔、雷達(dá)導(dǎo)航、路線規(guī)劃、虛擬墻等最基本的智能要素才能完成自動(dòng)清潔的過程。因此，對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新等都需要超高的技術(shù)要求。

很多消費(fèi)者選擇科沃斯掃地機(jī)器人都會(huì)從多方面綜合選擇，有人認(rèn)為，在專業(yè)方面科沃斯作為清潔型機(jī)器人行業(yè)的頭部企業(yè)，能夠在銷量上站到前三位置，那么在技術(shù)上必然也有過人的優(yōu)勢，以此推理，似乎選擇科沃斯才更恰當(dāng)。

實(shí)際上對(duì)市場來說，對(duì)比同等產(chǎn)品自然會(huì)各有不同，也有一部分人認(rèn)為科沃斯的產(chǎn)品也并非全部都能稱得上優(yōu)品，如果按照價(jià)格導(dǎo)向來看，自然是一分價(jià)錢一分貨，價(jià)格越高的產(chǎn)品性能自然更好，客觀來說，科沃斯僅地面清潔機(jī)器人的型號(hào)眾多，有一部分優(yōu)品來攻克市場已經(jīng)足夠。

有優(yōu)就會(huì)有劣，很多企業(yè)都不能取得百分比好評(píng)，但科沃斯能夠以部分小部分優(yōu)品攻占大部分現(xiàn)有市場，才能夠凸顯其技術(shù)結(jié)果的成功。

為什么掃地機(jī)器人市場的競爭一定要講技術(shù)呢？

講技術(shù)是營銷的最初步，在激烈的市場競爭當(dāng)中，盡管科沃斯占據(jù)掃地機(jī)器人的近一半市場份額，但所面臨的競爭對(duì)手無一不是在科技行業(yè)中排得上名的企業(yè)，譬如傳統(tǒng)家電企業(yè)海爾、美的等，戴森、小狗等手持吸塵器企業(yè)，以及小米、華為等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在瞄準(zhǔn)掃地機(jī)器人市場。

在資本簇?fù)硐拢瑨叩貦C(jī)器人的技術(shù)壁壘可能很快會(huì)被資金打破，而緊跟其后的競爭者就會(huì)縮短與科沃斯之間的距離，未來科沃斯面對(duì)市場就要招攬更多技術(shù)人才打造后臺(tái)技術(shù)壁壘，人力資源的成本甚至也會(huì)提高、相對(duì)市場營銷的成本同時(shí)加劇，那么科沃斯的成本提高、利率降低，下一步很可能會(huì)直面二級(jí)市場的質(zhì)疑，因此面對(duì)市場競爭，科沃斯或許只有講技術(shù)，才是最好的對(duì)抗競爭方式。

兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，企業(yè)立足市場除了消費(fèi)者的需求，二級(jí)市場也能夠以投資者身份對(duì)行業(yè)造成很大的影響。

把握市場，與市場需求謀生存策略

掃地是需求，而掃地機(jī)器人則是需求升級(jí)后的產(chǎn)物。在家庭需求中，清潔工作是非常重要的，清潔與健康息息相關(guān)，因此每個(gè)家庭中，會(huì)因?yàn)閷?duì)健康的需求加劇對(duì)清潔產(chǎn)品的需求，也因?yàn)楝F(xiàn)代生活狀態(tài)相比以前更加快速，青壯年一般都外出工作，無法每次都及時(shí)做清潔工作，因此掃地機(jī)器人則幫助青壯年完成這份工作，避免勞累老人與孩童。

能夠發(fā)揮價(jià)值成為消費(fèi)者選擇掃地機(jī)器人的主要原因，但指定選擇某一品牌的產(chǎn)品則需要品牌長期積累品牌形象，有好的口碑。

科沃斯掃地機(jī)器人的銷量雖然占據(jù)接近市場近半份額，但并不是在市場沒有差評(píng)。在知乎APP上可以看到，有消費(fèi)者發(fā)表一些關(guān)于科沃斯掃地機(jī)器人的使用體驗(yàn)，在表述中，科沃斯這款產(chǎn)品虛擬墻建圖困難，使用者一周才建好，另外強(qiáng)制更新固件、找不到基站、充電時(shí)間長、耗能快也是這位消費(fèi)者遇到的問題，如果這位消費(fèi)者表述屬實(shí)，那么科沃斯的產(chǎn)品功能、技術(shù)都有待加強(qiáng)。

在上述問題中筆者無法取證真實(shí)性，但據(jù)筆者身邊朋友對(duì)自家某品牌掃地機(jī)器人的認(rèn)知就是，“掃了但是沒有完全掃干凈，而且經(jīng)常掃不完就得回去充電，再加上充電時(shí)間長，所以有時(shí)候用掃地機(jī)器人掃會(huì)感覺更累?！边@樣的問題或許是行業(yè)現(xiàn)在無法完全解決的一個(gè)病根，但對(duì)消費(fèi)者來說，掃地機(jī)器人的續(xù)航能力僅次于其清潔能力，所以續(xù)航屬于行業(yè)內(nèi)急需改進(jìn)的需求點(diǎn)。

如果產(chǎn)品問題是可以通過技術(shù)優(yōu)化重新取得市場信任，那么市場本身的滲透率過低則會(huì)影響行業(yè)本身的規(guī)模邊界。

掃地的工具并非只有掃地機(jī)器人，最開始先有的是掃把、拖把、吸塵器，最后才是掃地機(jī)器人，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)清掃工具的認(rèn)知也是按照商品出世的現(xiàn)后順序由高到低。除此之外，機(jī)器人類型的產(chǎn)品滲透率在不同市場的滲透率會(huì)有所不同，一級(jí)市場對(duì)科技型產(chǎn)品接受度最高，二級(jí)、三級(jí)次之，三級(jí)以后的滲透率非常低。

掃地機(jī)器人對(duì)市場的滲透率低有兩方面影響，一個(gè)是對(duì)二級(jí)市場，另一個(gè)是對(duì)市場擴(kuò)張和消費(fèi)者。

近日科沃斯發(fā)布財(cái)報(bào)顯示，市值縮水近百億，給二級(jí)市場造成的影響很可能就是因?yàn)槭袌鰸B透率低造成行業(yè)達(dá)到瓶頸期，很難再實(shí)現(xiàn)新的價(jià)值，容易造成與二級(jí)市場的資本理念背離，所以二級(jí)市場也可能會(huì)因此減少對(duì)掃地機(jī)器人行業(yè)的投資、關(guān)注等。但這一方面僅作為假設(shè)，因?yàn)閽叩貦C(jī)器人市場自2020年實(shí)現(xiàn)增長，未來有一定的增長空間，二級(jí)市場持續(xù)關(guān)注的可能性非常大，只不過目前科沃斯與石頭股價(jià)市值都出現(xiàn)跌落，才引起二級(jí)市場質(zhì)疑。

關(guān)于市場擴(kuò)張以及與消費(fèi)者之間有的關(guān)聯(lián)則是，由于滲透率低，那么未來掃地機(jī)器人的可開發(fā)空間就有待提升，從一線城市，再到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村等，未來都可能被列為掃地機(jī)器人的銷售中心，但就目前來看，僅一二線城市的新開發(fā)難度就有達(dá)到天花板的苗頭，而提升行業(yè)滲透率，很可能需要長時(shí)間的沉淀才能完成。

當(dāng)滲透率達(dá)到瓶頸，或許就不能再用外部的營銷作為推動(dòng)力，內(nèi)在的技術(shù)升級(jí)或許會(huì)成為全新的突破點(diǎn)。

成就市場，以技術(shù)產(chǎn)品打破競爭屏障

筆者認(rèn)為想要在眾多競爭者虎視眈眈下打破競爭壁壘，還是需要通過技術(shù)、性能更勝一籌才能取勝，但實(shí)際上科沃斯本就領(lǐng)先大部分競爭者，處于行業(yè)頂端位置，只不過行業(yè)本身存在諸如續(xù)航短、損耗快的一些問題，所以最終筆者還是決定科沃斯未來的趨勢以技術(shù)內(nèi)容來講。

如果技術(shù)僅僅用口語表述肯定是蒼白無力的，最重要的還是用產(chǎn)品來代替競爭，當(dāng)產(chǎn)品的性價(jià)比只依賴技術(shù)帶來的賣點(diǎn)能夠超越原本的優(yōu)勢或者能夠更好的滿足消費(fèi)者需求時(shí)，那么這個(gè)產(chǎn)品才能稱得上實(shí)用的技術(shù)產(chǎn)品。而且做技術(shù)產(chǎn)品，本身就跟科沃斯的企業(yè)理念相符。

最初國內(nèi)市場對(duì)掃地機(jī)器人的概念微乎其微，而科沃斯選擇轉(zhuǎn)型自研掃地機(jī)器人的風(fēng)險(xiǎn)非常大，要接受沒有消費(fèi)者買單、二級(jí)市場也不認(rèn)可的局面，但科沃斯仍舊沒有因?yàn)檫@些風(fēng)險(xiǎn)就放棄自研，從這一點(diǎn)來看，技術(shù)已經(jīng)成為科沃斯核心理念之一。

消費(fèi)者認(rèn)可的也是技術(shù)。從產(chǎn)品的角度來講，能夠?qū)⒅付▍^(qū)域打掃干凈就是非常成功的產(chǎn)品了。因?yàn)橄M(fèi)者要的是需求，所以消費(fèi)者會(huì)因?yàn)檫@些功能選擇購買某一款產(chǎn)品，而不是指定購買某一家產(chǎn)品。

追求適合的技術(shù)產(chǎn)品，還有一點(diǎn)非常重要，就是加速滲透。

從市場本身來說，市場規(guī)模已經(jīng)接近現(xiàn)有邊緣的壁壘，想要打破這層壁壘僅依靠技術(shù)肯定是行不通的，因?yàn)榧夹g(shù)再強(qiáng)，只要消費(fèi)者需求達(dá)不到要求，那么掃地機(jī)器人就不能滲透給更多的消費(fèi)者，而且掃地機(jī)器人并不是剛需，所以想要用技術(shù)增加滲透率，就要將消費(fèi)者的需求放大，按照需求釋放技術(shù)打造產(chǎn)品，才能進(jìn)一步擴(kuò)大滲透圈層。

總的來說，科沃斯作為國內(nèi)第一個(gè)吃掃地機(jī)器人螃蟹的企業(yè)，再技術(shù)上本就遠(yuǎn)超后來的競爭者，再加上科沃斯專注于清潔型機(jī)器人，能夠加碼在這個(gè)賽道的籌碼更比有其他主業(yè)的小米、海爾等競爭者要多，所以控制營銷于技術(shù)能力的平衡，止于行業(yè)泡沫化面前，才能更好的挽回在二級(jí)市場的形象，并更好的布局未來市場發(fā)展。

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