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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：小橘
整理：芷芷、Janet
大家好，這里是「創(chuàng)業(yè)Talk」。
這是泡騰VC的一個全新欄目。我們聚焦不同領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，挖掘他們背后的心路歷程，探尋項目的核心亮點，梳理各個賽道的潛在機會，為每一位辛勤耕耘的創(chuàng)業(yè)者發(fā)聲。
在金本位的世界，新聞的麥克風(fēng)永遠只朝向有話語權(quán)的資本和頭部企業(yè)，很少有媒體愿意關(guān)注默默無聞的創(chuàng)業(yè)者。我們深知創(chuàng)業(yè)的舉步維艱，但我們更相信創(chuàng)業(yè)者的靈魂無比堅韌，我們希望陪伴創(chuàng)業(yè)者一路同行，見證和記錄創(chuàng)業(yè)之路的風(fēng)風(fēng)雨雨。
第一期，我們邀請到內(nèi)容種草平臺拆開的聯(lián)合創(chuàng)始人楊同學(xué)。內(nèi)容種草是現(xiàn)在每個做品牌、電商人都離不開的話題。
無品牌不種草，無種草不營銷，無營銷不品牌。種草已經(jīng)成為當代人購物的重要一環(huán)，通過潛移默化的心智占領(lǐng)，影響消費決策，最終完成購買閉環(huán)。
隨著種草的需求越來越大，品牌與達人之間也逐漸形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，內(nèi)容中介平臺就承擔著在雙方之間架橋的作用。
拆開是一家成立將近兩年的內(nèi)容平臺，主要依靠自行開發(fā)的小程序為超過2萬位精挑細選的中腰部達人派單，迄今為止積累了7000個品牌資源。
內(nèi)容中介平臺是一個怎樣的生意？它的商業(yè)模式如何賺錢？怎樣評估達人種草貼的質(zhì)量和完成度？小紅書種草如何造假？內(nèi)容種草的未來是什么？
一起來看看泡騰 X 拆開楊同學(xué)的精彩訪談！
采訪檔案
楊同學(xué)/拆開聯(lián)合創(chuàng)始人/連續(xù)折騰者
公眾號：楊同學(xué)打挺
6年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理、08年開淘寶店
第一批無人超市模式先驅(qū)者、釘釘企業(yè)信息化建設(shè)項目參與者
在阿里媽媽總裁帶領(lǐng)下進入品牌營銷內(nèi)容種草行業(yè)
泡騰：你怎么理解內(nèi)容種草？
楊同學(xué)：種草是用戶從認知品牌到?jīng)Q策購買中最重要的一個環(huán)節(jié)。以前的品牌方在淘系，需要購買搜索流量來觸達目標客戶，每次大促還要燒直通車，我們行業(yè)黑話叫做：每次搞活動都要交一筆“過路費”。這樣做的ROI比較低，直接導(dǎo)致GMV看起來很高，實際上是賺了吆喝不賺錢。
現(xiàn)在越來越多的國貨品牌，諸如完美日記、花西子，通過與社媒達人合作內(nèi)容種草實現(xiàn)快速崛起。以前是人找貨，然后是貨找人，現(xiàn)在是通過好內(nèi)容主動找到目標消費群體。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容具有流量的長尾效應(yīng)，是品牌的有形資產(chǎn)，就好像在站外擺滿了可移動的廣告牌，讓KOL/KOC幫品牌做背書，再通過電商渠道做轉(zhuǎn)化。
泡騰：為什么會想做拆開這樣的內(nèi)容中介平臺？行業(yè)有哪些對標？
楊同學(xué)：我們做拆開平臺時正好踩在行業(yè)的風(fēng)口上。從整個KOL投放大盤來看，2018年的市場規(guī)模是300億，到2021年已突破了750億元，每年同比增長60%以上。但在一片繁華的背后，每天都發(fā)生著各種市場亂象。在達人側(cè)，達人逾期、騙產(chǎn)品后微信拉黑跑路、消息不回、內(nèi)容敷衍、數(shù)據(jù)摻假、結(jié)款之后刪除作品等情況屢見不鮮。在品牌方角度，有的品牌會為消化庫存寄送臨期產(chǎn)品，想用其置換內(nèi)容輸出，還會拖欠達人稿費。業(yè)界的不良合作現(xiàn)象時有發(fā)生。
我們對標的企業(yè)，第一名是我的老東家映兔；第二名試盒；第三名就是群量、紅通告、螃蟹通告這些。目前這條賽道還沒有出現(xiàn)一個絕對的獨角獸，所以依舊存在很多機會和挑戰(zhàn)。我們做這個項目的初衷是希望品牌與達人的合作環(huán)境變得更加健康，少一些烏煙瘴氣，為雙方提供更多安全感。我們的愿景也是發(fā)現(xiàn)并成就每一個優(yōu)秀的品牌。我們的平臺名字叫拆開，我們希望讓女生們在每次拆開快遞時都能想到我們，每次拆開都是一次驚喜。
泡騰：你們?nèi)绾谓o品牌和達人提供服務(wù)？又怎樣約束和監(jiān)管雙方行為？
楊同學(xué)：拆開是一個供需雙邊的合作平臺，用戶角色主要有兩個，一個是品牌方，一個是博主達人。
對品牌方而言，我們幫助品牌方降本提效，高效匹配合作對象。一般來說，品牌方邀約達人合作時一個小紅書賬號一天只能發(fā)五條私信，但如果在我們平臺上招募，活動發(fā)布后至少會有200位達人報名，省去邀約博主的麻煩。我們會在活動詳情頁中列明具體合作要求、品牌故事、產(chǎn)品信息等，博主了解后再報名的意愿和合作確定性都會更高。品牌方在達人報名后，通過后臺即可根據(jù)達人賬號的內(nèi)容垂直度、歷史合作信用履約數(shù)據(jù)，快速確定合作對象，整體活動的組織成本更低，活動的執(zhí)行效率也會更高。
對達人而言，雖然經(jīng)常會收到商單的私信，但其實很難分辨品牌的合作資質(zhì)。合作后經(jīng)常會被品牌方PR拖欠費用，或者在合作過程中被提出無理的合作要求。舉個例子，某活動執(zhí)行PR用了一個假的蘭蔻拼多多釣魚網(wǎng)站，讓達人先拍單再寄送產(chǎn)品，結(jié)果參加那場活動的達人購買套裝人均被騙1400元。
還有一次，某知名奶昔代餐品牌的活動，達人體驗后覺得產(chǎn)品口感太差，不想昧著良心做虛假宣傳，而是想自掏腰包掏錢購買產(chǎn)品后取消合作。因為這個合作是在我們平臺進行的，達人只需按照平臺官方的《基礎(chǔ)合作規(guī)范》，真實拆箱體驗產(chǎn)品、真實表達使用體驗即可，哪怕沒有完全按照品牌方的Brief，最終也不會影響達人的履約信用。
我們就像是裁判員，監(jiān)督和改善品牌方與達人間的合作環(huán)境。每個入駐平臺的品牌都需要經(jīng)過企業(yè)和品牌資質(zhì)審核，每筆訂單都需要經(jīng)過小二管控。對于收發(fā)貨、作品回收、數(shù)據(jù)跟蹤、更新、消息觸達等環(huán)節(jié)，我們都有系統(tǒng)化管理流程。一旦發(fā)生逾期違約，我們會有相應(yīng)的賠付機制，對于合作雙方都有約束力。
泡騰：所以你們的利潤全部來自品牌方？商業(yè)模式是收取介紹費？
楊同學(xué)：我們目前有兩種收費模式：1、不論品牌方想要和多少位達人合作，每場活動我們會一次性收取400塊錢費用。2、我們會從每筆訂單中，階梯式收取10-30%的技術(shù)服務(wù)費。兩種合作模式二選一。
品牌方跟達人確認合作前，需要提前向平臺支付費用，合作完成后由平臺結(jié)算給達人。如果在合作過程**現(xiàn)任何問題，都可以隨時發(fā)起投訴，由平臺小二介入處理。一般達人簽MCN機構(gòu)合作，很可能機構(gòu)和達人的分潤比例是7:3，而拆開只會根據(jù)達人在平臺上的履約情況、粉絲、賬號質(zhì)量，階梯式收取一定的技術(shù)服務(wù)費。
泡騰：你們是如何冷啟動積累達人和品牌資源的？現(xiàn)在平臺運營情況如何？
楊同學(xué)：我們平臺正式運營也快一年了，每月大概會上新40個活動，產(chǎn)生4萬多次合作意向。我們目前積累了2萬多個KOL、KOC資源和7000多個品牌方資源。除了老帶新的方式，我們以前還會通過微信電話的方式BD品牌方，但在沒有任何信任基礎(chǔ)的前提下，這么做很難促進轉(zhuǎn)化，效率也非常低。后來，我們通過對應(yīng)的矩陣賬號，持續(xù)為品牌創(chuàng)始人、媒介執(zhí)行方、達人輸出行業(yè)干貨，促成了非常多的合作。
泡騰：中介平臺的門檻一般都很低，你們的核心壁壘在哪里？
楊同學(xué)：核心門檻是保證平臺的達人質(zhì)量和產(chǎn)出內(nèi)容的質(zhì)量。相比同行，我們平臺的達人數(shù)量不是最多的，但是我們達人質(zhì)量是最高的。拆開的達人入駐門檻很高，即便是素人粉絲量也要求1萬以上，除非個別內(nèi)容質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的達人，我們也會適當扶持。
我們每天拒絕和成功入駐的達人數(shù)量大約五五開，有些十幾萬粉絲但內(nèi)容敷衍、數(shù)據(jù)虛假的達人、還有二手號、轉(zhuǎn)型號、營銷號、引流號都被我們拒絕了，所以我們的合作履約率才能達到百分百，筆記收錄率百分百。另外，我們是全網(wǎng)第一個，也是唯一一個敢承諾合作期間若出現(xiàn)嚴重逾期違規(guī)，我們直接向品牌方賠付產(chǎn)品價值的平臺。
泡騰：達人在交付內(nèi)容時有可能作假嗎？品牌方如何考評達人的內(nèi)容？
楊同學(xué)：這里有一個很關(guān)鍵的標準叫收錄。收錄是指筆記發(fā)布后，任何人都可以通過搜索某個關(guān)鍵詞找到這篇筆記，這樣的筆記才能夠獲得更多推薦的流量，承接更多的搜索流量，很多品牌方同樣也會檢查達人筆記的收錄情況。
關(guān)于收錄有一些常見的“造假方法”。小紅書的搜索結(jié)果是千人千面，如果達人先用小號關(guān)注自己的大號，再用小號去搜索關(guān)鍵詞，自然能搜索到大號的筆記，再用手機截圖給品牌方，證明已經(jīng)收錄了。我們有個行話叫做“掉收錄”，當品牌方檢查某篇筆記沒有收錄，達人就會說筆記“掉收錄”了，但實際上是因為輸出的內(nèi)容本身沒有價值。但達人為了拿到品牌方的稿費，甚至?xí)肞圖的方式證明筆記收錄。還有的達人并沒有體驗過產(chǎn)品，連箱子都沒開，隨便拍兩張外包裝圖片、寫幾句文案，轉(zhuǎn)手就把產(chǎn)品在閑魚上賣掉。
同樣，由于小紅書的搜索結(jié)果成千上萬，人工逐一甄別筆記是否被收錄的難度和成本很高，所以品牌方即便知道收錄有可能是假的，也不得不給達人結(jié)算費用。這是因為如果不結(jié)算，達人就會和品牌方起爭執(zhí)，惡意抹黑品牌。在我們平臺上，達人提交筆記后，系統(tǒng)會自動搜索關(guān)鍵詞150次，再隨機抽樣100個搜索結(jié)果，確認這篇筆記會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的「綜合」欄目還是「最新」欄目中，并出具一份《收錄證明》，不僅杜絕了多數(shù)人為造假，也更為高效嚴謹客觀。
泡騰：網(wǎng)傳最低5元就能買到一篇小紅書的種草貼，這個是真的嗎？
楊同學(xué)：是真的。之所以會出現(xiàn)5元一篇的看圖寫文與內(nèi)容產(chǎn)業(yè)鏈本身有關(guān)。品牌方在做種草時，要么采用免費置換的方式，要么設(shè)置一筆預(yù)算，把這筆營銷預(yù)算整體打包給外面的代理機構(gòu)去執(zhí)行，機構(gòu)再拆分給不同個人工作室的PR去完成，每個“中間商”都要抽取一部分的費用。預(yù)算的肉和骨頭都被啃完了，剩下達人只能喝5元一碗的湯。實際執(zhí)行時，如果5元沒人接單，就再提高到10元。為了壓縮預(yù)算又能更快完成品牌方的任務(wù)，部分機構(gòu)PR甚至產(chǎn)品都不寄了，直接讓達人「看圖寫文」；還有PR寫好內(nèi)容后讓達人復(fù)制粘貼，俗稱「圖文直發(fā)」。但真正想好好做內(nèi)容的達人都不會去接這種合作，因為體驗產(chǎn)品、拍照、P圖一套下來的成本本來就很高。
泡騰：小紅書最近一直在打擊虛假宣傳，你們被誤傷了嗎？
楊同學(xué)：兩三個星期前，全網(wǎng)這類接任務(wù)平臺都被封禁了，無一幸免。我們的小程序當時也被誤判封禁了三天，目前已經(jīng)恢復(fù)正常。這應(yīng)該是小紅書的第三次整肅了，相信未來的整頓力度會越來越大。我一直認為行業(yè)整頓對于我們而言是好事，它只會遏制不良的行為，把不好的機構(gòu)踢出局。否則品牌方辛辛苦苦做內(nèi)容實際上都是在無效種草，尤其是那些工業(yè)流水式的內(nèi)容，用一整個墻壁的手機去批量生產(chǎn)內(nèi)容，鋪量1000篇小紅書筆記，只有不到30%的內(nèi)容是真實有價值的。
泡騰：小紅書最近一直在打擊虛假宣傳，你們被誤傷了嗎？
楊同學(xué)：兩三個星期前，全網(wǎng)這類接任務(wù)平臺都被封禁了，無一幸免。我們的小程序當時也被誤判封禁了三天，目前已經(jīng)恢復(fù)正常。這應(yīng)該是小紅書的第三次整肅了，相信未來的整頓力度會越來越大。我一直認為行業(yè)整頓對于我們而言是好事，它只會遏制不良的行為，把不好的機構(gòu)踢出局。否則品牌方辛辛苦苦做內(nèi)容實際上都是在無效種草，尤其是那些工業(yè)流水式的內(nèi)容，用一整個墻壁的手機去批量生產(chǎn)內(nèi)容，鋪量1000篇小紅書筆記，只有不到30%的內(nèi)容是真實有價值的。
泡騰：你覺得內(nèi)容種草模式的未來發(fā)展方向是什么？
楊同學(xué)：內(nèi)容種草的未來一定是平臺化。個體經(jīng)紀人無法把合作標準化和規(guī)?；?，因為他們不僅要徘徊于達人和品牌方間的無底洞溝通，還缺乏有效的審查資質(zhì)，風(fēng)險管控力弱。但平臺的出現(xiàn)，就能夠在達人與品牌間架橋，不僅高效直接，也更安全。
泡騰：拆開只滿足于做內(nèi)容中介平臺嗎？后期會給品牌提供種草策略，出全案營銷嗎？
楊同學(xué)：我們雖然是一個平臺，但我們賣的不是功能，而是一種服務(wù)。每個品牌方入駐拆開后，我們都會匹配專屬的服務(wù)團隊，我們也經(jīng)常在群里和品牌方交流營銷的避坑指南，整理其他競品的內(nèi)容投放策略，就像是品牌方的營銷外腦一樣。很多合作過的品牌方在對我們產(chǎn)生信任后，甚至?xí)岩粋€季度的營銷預(yù)算交給我們，甚至和我們簽?zāi)昕颉?/p>
泡騰：中介的活不好干，經(jīng)常會遭到品牌方和達人雙邊抵制。你們現(xiàn)在有哪些挑戰(zhàn)？
楊同學(xué)：我們會將在平臺發(fā)生的態(tài)度較惡劣的合作行為，經(jīng)過隱私脫敏后，有理有據(jù)投稿給外面的監(jiān)督平臺，比如黑貓平臺、小紅書合作小助手這類賬號，甚至同步到業(yè)內(nèi)讓品牌方避坑。這樣做就會在所難免有達人惡意抹黑我們。后續(xù)我們會成立更完整的法務(wù)公關(guān)團隊，我們很快也會出一期視頻內(nèi)容，以紀錄片形式突擊上門拜訪合作違規(guī)的達人，揭開這個行業(yè)不為人知的一面。我們會持續(xù)和所有不良的合作現(xiàn)象做斗爭，有時候整治這些不良現(xiàn)象本身就充滿了挑戰(zhàn)與樂趣。
-END-
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
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11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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