疫情期間，重新回歸職場(chǎng)。比較深刻的印象就是，公司里營(yíng)銷思維的缺失。
就拿銷售人員來說吧，他們總是習(xí)慣性地對(duì)著**，拿起電話就打陌生電話，且不說這其中，會(huì)吃到多少“閉門羹”，大海撈針，成功率又有幾何？很少有人會(huì)想到利用營(yíng)銷的思維來助力銷售。比方說發(fā)個(gè)推文或是EDM郵件，將產(chǎn)品和服務(wù)廣而告之，讓有需求的潛在客戶主動(dòng)找到你……本文編譯自Dr. John Sullivan的文章《The 5 Ps of Recruitment Marketing and How They Drive Great Hiring》，期望能給您一些啟發(fā)和思考。
招聘職能，營(yíng)銷為王。在評(píng)估招聘流程的時(shí)候，我?guī)缀蹩偸前l(fā)現(xiàn)，招聘成功最重要的基礎(chǔ)部分都有一個(gè)營(yíng)銷焦點(diǎn)。與其聚焦在削減成本和流程管理的有效性上，招聘領(lǐng)導(dǎo)者更要成為一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷專家，以便能夠更充分地了解如何去吸引、約定和銷售頂尖人才。外人很快看到了產(chǎn)品營(yíng)銷/銷售與人才獲取之間的相似性，這也是為什么，這些年我一直將招聘描述為“預(yù)算不高的銷售”。隨著頂級(jí)人才的競(jìng)爭(zhēng)變得越來越激烈，這一描述也變得越來越真實(shí)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)正在導(dǎo)致一種轉(zhuǎn)變，在這一轉(zhuǎn)變中，優(yōu)秀的招聘不再由優(yōu)秀的尋訪和評(píng)估來驅(qū)動(dòng)。相反，成功的關(guān)鍵因素正在發(fā)生變化，為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，在你的招聘流程中的品牌及銷售要素，既需要市場(chǎng)調(diào)研驅(qū)動(dòng)，也需要明顯優(yōu)于你的人才競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。招聘營(yíng)銷中的5P現(xiàn)在驅(qū)動(dòng)成功招聘領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)此并不會(huì)感到驚訝：每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，運(yùn)用營(yíng)銷的手段去區(qū)隔你所提供產(chǎn)品的重要性就會(huì)相應(yīng)地提升。一些致力于將營(yíng)銷思維切換到招聘領(lǐng)域的招聘?jìng)鞯勒邆?，嘗試將營(yíng)銷的5P理論——產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、推廣（Promotion）、渠道（Place）、人員（People）直接照搬過來。然而，在招聘中，我發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷的5P理論并不能完全匹配。相反，我建議你將招聘營(yíng)銷的5P劃分為近似但略有不同的5P：潛在客戶（Prospects）、推廣（promotion）、流程（process）、說服（persuasion）和人員（People）。之所以稱之為“人才吸引”，是因?yàn)?strong>如果你不能率先有效地吸引，你就無(wú)法招聘到優(yōu)秀的人才。你無(wú)法獲得他們的興趣，并激發(fā)他們?nèi)ド暾?qǐng)，除非你能徹底了解吸引他們留意新工作的因素。以營(yíng)銷為主導(dǎo)的方式強(qiáng)調(diào)，試圖吸引所有人的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。潛在客戶（即勝任崗位的人選）的需求和預(yù)期是獨(dú)一無(wú)二的。我們的目標(biāo)就是充分了解哪些要素能夠激發(fā)你的目標(biāo)客戶？針對(duì)這個(gè)職位簇的潛在客戶的調(diào)研和焦點(diǎn)小組，能夠提供他們最吸引及“打破交易”的因素排行。市場(chǎng)研究也將揭示這些潛在客戶最習(xí)慣從哪些渠道獲悉好公司的信息（比如紙質(zhì)媒體、社交媒體或是通過同事推薦/內(nèi)部推薦）。? 招聘營(yíng)銷的第一步是充分了解合格潛在客戶的目標(biāo)群體。首先運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的方式，確定獲得他們關(guān)注的特定吸引要素。? 第二步，就是充分確定潛在客戶通常在哪些渠道最有可能閱讀、看到或者聽到他們所在領(lǐng)域里那些令人興奮的公司和新工作機(jī)會(huì)。然后貴公司就能夠科學(xué)地將你們的招聘及雇主品牌信息，放置到目標(biāo)客戶目所能及的地方。除非潛在客戶意識(shí)到你滿足了他們大部分的吸引因素，否則他們不會(huì)將貴公司納入工作搜索的范圍內(nèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷方式建議你主動(dòng)去創(chuàng)造并管理他們腦海中的印象。對(duì)貴公司的好印象最好是通過推廣營(yíng)銷來創(chuàng)立——這是一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的過程，它將讓目標(biāo)客戶充分了解貴公司，以及為什么貴公司能滿足他們一系列的吸引要素。基礎(chǔ)步驟包括將你的雇主品牌形象傳播給你的目標(biāo)受眾。其目的就是首先讓目標(biāo)受眾了解到什么你的“產(chǎn)品”更具優(yōu)勢(shì)。特別是，貴公司如何一一滿足他們每一個(gè)吸引要素。推廣的第三個(gè)要素包括有效地放置招聘廣告，使目標(biāo)受眾能看到他們。我們需要使用營(yíng)銷的手段來重塑這個(gè)招聘廣告，讓它更具吸引力，一旦目標(biāo)受眾看到它，就會(huì)有相當(dāng)一部分合格潛在客戶去申請(qǐng)這個(gè)職位。? 通過開發(fā)和傳播貴公司匹配潛在客戶吸引要素的品牌支柱信息，來提升你的雇主品牌；? 接著通過調(diào)研最終入圍者及所有新員工，了解到底哪個(gè)品牌支柱信息對(duì)他們決定申請(qǐng)職位影響最大；? 鼓勵(lì)你的員工成為7天24小時(shí)全天候的品牌宣傳大使，以便他們能夠在同行好友中持續(xù)宣傳關(guān)于公司有影響力的故事，以便轉(zhuǎn)化最好的潛在客戶進(jìn)入內(nèi)部推薦流程；? 最后，主動(dòng)管理互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于在貴公司工作的正面或負(fù)面的評(píng)論。要開發(fā)這樣一個(gè)流程，去監(jiān)控和影響潛在客戶對(duì)貴公司的印象。在高度競(jìng)爭(zhēng)的招聘市場(chǎng)，你必須采用積極主動(dòng)的營(yíng)銷行為，以免已經(jīng)申請(qǐng)過的候選人流失。要想保持他們持續(xù)的興趣，需要招聘流程按照CRM慣常的方式進(jìn)行設(shè)計(jì)，以便它對(duì)候選人友好。令人信服的候選人體驗(yàn)是必須的。因?yàn)閮?yōu)秀的潛在客戶經(jīng)常通過評(píng)估他們?cè)谡衅噶鞒讨惺艿胶蔚葘?duì)待，來設(shè)想他成為公司一員后將會(huì)受到何等對(duì)待。 如果你的招聘流程中包含了哪怕一次負(fù)面經(jīng)歷，這就意味著你很有可能流失大量的潛在客戶及候選人。在招聘流程的每一個(gè)開始，你都必須意識(shí)到，就算是再興奮的潛在客戶，如果他發(fā)現(xiàn)過程有些乏味，他都可能不會(huì)完成你的申請(qǐng)流程。并且，面試的候選人也不可能持續(xù)留在整個(gè)招聘流程中，除非他們發(fā)現(xiàn)面試流程很吸引人、個(gè)性化，并相當(dāng)快——因?yàn)槊嬖囃ǔ?huì)花費(fèi)他們大量的時(shí)間。一旦面試開始，必須采用積極的行動(dòng)來保持溝通，快速解決問題，并且不斷提醒候選人在公司工作令人興奮的方面。? 從使用營(yíng)銷研究工具開始，首先確定候選人經(jīng)歷的任何流程痛點(diǎn)，然后將其最小化。? 詢問所有入職的新員工，確定影響其決策的積極流程要素。在現(xiàn)在的人才市場(chǎng)上，最優(yōu)秀的候選人可能會(huì)拿到多個(gè)Offer。如果你期望最優(yōu)秀的入圍者最終接受你的Offer，你就需要非常有說服力。除非你能先確認(rèn)他們的工作接受標(biāo)準(zhǔn)，并且在整個(gè)面試流程中，證明貴公司能滿足他所有的要求，否則你無(wú)法有效地說服他們。? 首先，檢查招聘流程中的每一步，確保每一步都包含銷售的成分?？梢酝ㄟ^安排頂級(jí)入圍者和未來重要的同事進(jìn)行少量一對(duì)一的面談，開始你的說服工作。同行面試有助于向入圍者銷售。在評(píng)估之余，他們可以展示最終入圍者就是他們想要的；他們也能協(xié)助消除頂級(jí)入圍者的任何疑慮。通過提供每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的Linkedin的簡(jiǎn)介，還能向候選人展示他將和多么優(yōu)秀的同事一起學(xué)習(xí)工作。? 其次，因?yàn)楹芏囗敿?jí)的潛在客戶都期望有一定程度的自由，所以說服用人部門經(jīng)理為他們提供崗位選擇和工作上一定程度的自由。? 最后，因?yàn)轫敿?jí)人才通常期望能夠有一定的影響，所以可以向他們展示他們的工作將帶來怎樣的不同，這可能是關(guān)單最重要的說服要素。第5個(gè)P的重要性不容忽視。因?yàn)樵谡衅噶鞒痰拿恳徊街?，最有影響力的銷售特征可能是員工、招聘人員及用人部門經(jīng)理們?nèi)绾螌?duì)待候選人。? 你能假定招聘流程中的每一個(gè)人都以規(guī)定的方式來對(duì)待候選人。此外，要教育每一個(gè)人在流程中禮貌、負(fù)責(zé)和專業(yè)的重要性。? 每一個(gè)人都必須承擔(dān)提供鼓勵(lì)和刺激（目標(biāo)客戶購(gòu)買）的角色。? 最后，對(duì)申請(qǐng)者和最終入圍者進(jìn)行抽樣調(diào)查，確認(rèn)哪些員工（給他們）留下了積極的印象，哪些留下了負(fù)面的印象？生產(chǎn)力（Productivity）可能是最后一個(gè)沉默的“P”招聘部門的首要目標(biāo)是提升招聘的業(yè)務(wù)影響，它所包含的不僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷。但不幸的是，大部分招聘并沒有意識(shí)到了每個(gè)業(yè)務(wù)部門的最終最目標(biāo)都是擁有一個(gè)直接的業(yè)務(wù)影響——在招聘方面，戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)影響應(yīng)該通過有效的招聘，來提升團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。是的，戰(zhàn)術(shù)性的招聘目標(biāo)可能包括在預(yù)算內(nèi)及時(shí)填充多少個(gè)崗位，但是招聘的最終目標(biāo)應(yīng)該是因優(yōu)秀的招聘帶來的團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力提升造成的財(cái)務(wù)影響。舉個(gè)栗子，當(dāng)你填充一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的空缺職位，戰(zhàn)略性的目標(biāo)不是為團(tuán)隊(duì)招滿人，而是通過為團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵崗位上招募到具備適當(dāng)能力的合適人選，將團(tuán)隊(duì)的銷售產(chǎn)出提升x%。? 把提升團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力最為招聘的戰(zhàn)略性目標(biāo)。首先對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的優(yōu)先級(jí)排序，以確保你能聚焦在最高業(yè)務(wù)影響力的崗位上。? 接下來，開發(fā)一個(gè)簡(jiǎn)單的流程，來評(píng)估每一個(gè)新員工的績(jī)效（招聘質(zhì)量），并且隨著績(jī)效數(shù)據(jù)的提升，和財(cái)務(wù)部門一起協(xié)作，量化在每個(gè)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)成果上優(yōu)秀招聘的整體業(yè)務(wù)影響。營(yíng)銷和招聘的重要性都是非常顯著的。并且，隨著具有高級(jí)技能人才的競(jìng)爭(zhēng)加劇，這一重要性還會(huì)持續(xù)提升。對(duì)于潛在客戶，公司及崗位的信息量在不斷增長(zhǎng)，如果企業(yè)想成為一個(gè)優(yōu)秀雇主從中脫穎而出，就必須使自己變得與眾不同。在我看來，招聘在營(yíng)銷上明顯滯后，現(xiàn)在至關(guān)重要是，招聘部門應(yīng)與產(chǎn)品品牌、市場(chǎng)研究和營(yíng)銷指標(biāo)方面的專業(yè)人員密切合作，首先學(xué)習(xí)，然后調(diào)整工具方法以適應(yīng)招聘環(huán)境。
本文系作者：
首席招聘官
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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