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自從去年莉莉絲的《萬國覺醒》，米哈游的《原神》沒上傳統(tǒng)終端（手機）渠道之后，關于分成的話題就持續(xù)討論了大半年。

其中最引人耳目的聲音莫過于傳統(tǒng)渠道與新勢力的PK。但作為輿論旋渦中心的渠道，由始至終都處于一個沉默的狀態(tài)，沒人知道他們到底是這么看待這些事的。

而小米游戲在一眾終端渠道里算是最特殊的存在。首先，小米不屬于硬核聯(lián)盟渠道；其次，相比于手機廠商，小米給人感覺其實更像互聯(lián)網公司；最后，小米是唯一一家拿下了《原神》聯(lián)運合作的終端渠道。

可以看出，小米對游戲的態(tài)度是很不同的。

為此，游戲茶館獨家采訪到了小米互聯(lián)網業(yè)務部副總經理，游戲業(yè)務部總經理梁秋實。不妨聽聽小米游戲怎么看待渠道和CP關系的，又是怎么看買量模式的。以及他們是怎么拿下《原神》，又為什么要做自研發(fā)行業(yè)務。

希望這篇專訪能夠對大家的一些疑問，做出解答。

游戲茶館：在去年底組織架構調整后，小米游戲業(yè)務有什么變化嗎？

梁秋實：以前小米的流量是分配在不同的部門，現(xiàn)在合并之后，MIUI整體的生態(tài)流量都整合到一起。我除了負責游戲外，同時也負責互聯(lián)網業(yè)務的增長平臺。我們會從用戶畫像、大數(shù)據(jù)及算法這些方面，綜合提高我們流量的效率。

游戲茶館：現(xiàn)在游戲在小米互聯(lián)網業(yè)務里能占多少？

梁秋實：大概四分之一。

游戲茶館：小米游戲現(xiàn)在有幾條業(yè)務線？

梁秋實：按商業(yè)模式來分的話，主要是三個部分。一是聯(lián)運模式；二是發(fā)行代理以及自研；三是技術導向的創(chuàng)新業(yè)務。

游戲聯(lián)運包括國內和海外，廣告和內購都有，是我們的成熟業(yè)務；游戲發(fā)行和自研則更像內容投資，是我們要突破的業(yè)務；AR\VR、云游戲等技術方向則是探索未來的業(yè)務。我們目前來看，電視云游戲可能會有一個比較好的增長空間。

因為它的優(yōu)化需求在，且大屏體驗更好。需要有一個廠商能夠把它整個體驗閉環(huán)做起來，然后驗證它有一定的商業(yè)模式，之后可能就會有很多公司和合作伙伴進入了。

游戲茶館：那我們就一個一個開始聊吧。

關于渠道：渠道和CP是“生態(tài)共生”關系

游戲茶館：現(xiàn)在小米游戲除了應用商店和游戲中心還有哪些分發(fā)渠道？

梁秋實：首先我們不把自己定位成一個渠道或者是大家**的“傳統(tǒng)渠道”，小米是一個平臺，一個服務平臺，幫助開發(fā)者優(yōu)秀的游戲內容找到用戶，給小米的手機用戶提供更好更優(yōu)質的游戲服務。我們游戲服務覆蓋到小米手機和MIUI的多數(shù)場景，包括應用商店，游戲中心，小米瀏覽器、日歷、負一屏等等。同時還會在手機發(fā)布會上做游戲發(fā)布，線下的小米之家也可以讓用戶進行游戲試玩。

游戲茶館：去年小米游戲有提到說加快審核和結算的效率，現(xiàn)在執(zhí)行的如何了？

梁秋實：這個已經落地了。從結算原來的60天縮短到了45天，協(xié)議當天即可簽署。相當于開發(fā)者原來可能要等兩個月才能收到錢，現(xiàn)在只用一個半月。

游戲茶館：我記得有提到過結算的未來目標是30天？

梁秋實：目前還在推動，現(xiàn)在每縮短一天都會比較困難。

我們是按月出賬單的，現(xiàn)在45天相當于下個月1號要出賬單跟CP對賬，然后CP開**、寄給我們，這會有一些快遞的時間。如果要推進到30天，就意味著不能按月出賬單，我們可能得雙周出賬單，這個工作量是相當于以前的兩倍。我們還在持續(xù)的優(yōu)化這個效率。

游戲茶館：關于云游戲有什么扶持政策，這個一年不分成有什么參與門檻嗎？

梁秋實：這個是要根據(jù)具體情況單獨來談的。大型公司可能不需要我們扶持，中小開發(fā)者的話，時限可能不會局限在一年。除了這個以外，還有電視云游戲的合作，開發(fā)者可以一年不分成。也開放了更多功能給開發(fā)者，

游戲茶館：你們現(xiàn)在分成政策有什么變化嗎？

梁秋實：我們的分成政策目前是沒有變化。

游戲茶館：你是怎么看現(xiàn)在CP和渠道之間關系的？

梁秋實：小米聯(lián)運平臺和 CP 的關系是沒有發(fā)生變化的 —— 始終是“生態(tài)共生”的關系。聯(lián)運其實就是另外一種廣告的形式：CPS（按照銷售分成），CP不需要提前支付成本，CP的資金風險更小了。

游戲研發(fā)階段，CP承擔風險最大，需要持續(xù)地投入資金；后期則是平臺承擔的風險最大，因為平臺已經投入了流量資源。有時候大家會覺得平臺不給量？但實際上，好的游戲我們從來不吝嗇。比如最近首發(fā)的《鬼泣-巔峰之戰(zhàn)》，我們深度參與了首發(fā)，同時給予了大量推廣資源，這些流量資源是依據(jù)平臺的數(shù)據(jù)算法推薦得來。在這個過程中， CP 完全不用花費任何推廣成本。

我們把游戲內容當成是合作伙伴，當成是給用戶的一項服務，所以在賬號、支付上會卡得比較保守，比如用戶投訴這些我們都是先行賠付的。因為我們要承擔小米游戲用戶的服務滿意度， 我們最在意的是用戶的體驗。所以我們希望收益也能匹配風險。

游戲茶館：那你怎么看買量廣告對渠道的沖擊？

梁秋實：我經常在公司內部類比，買量其實就是對賭。不管產品最后買量效果如何，廣告平臺是肯定能賺到錢的，而廣告主，也就是CP可能會虧錢。

對于很多大的游戲開發(fā)商來說，真正給他們貢獻凈利潤的，很可能就是平臺的分成。

當然，我覺得買量這種模式一定會長期存在，因為有人愿意為之買單，但我們更希望的是能夠服務好CP，服務好用戶。

游戲茶館：我看你們好像還在做內容建設？未來也是想做內容型社區(qū)嗎？

梁秋實：用戶需要的都是我們該做的，用戶有社交需求，有對攻略、評價、交流的訴求，我們就會強化游戲中心在游戲垂類上的內容服務，比如說深度評測、玩家社區(qū)、信息流推薦，包括Steam、端游的相關內容，我們也會加入到游戲中心里。我們還會以小米游戲官方的身份做一些游戲制作人專訪，或者游戲里的大R，讓用戶從更多維度了解游戲背后的故事。

游戲茶館：未來小米游戲渠道的發(fā)展方向是什么樣的？

梁秋實：未來我們平臺一定會改革，長期來講我們會往蘋果的生態(tài)去靠近，會開放比較多的能力。比如說預約能力、下載能力、自動安裝能力，詳情頁的調用能力及數(shù)據(jù)歸因能力，這些我認為對于開發(fā)者來說都是痛點。

我舉個例子，現(xiàn)在游戲包體越來越大，越大的游戲它買量的成本就更高，用戶需要花很長時間來下載。現(xiàn)在我們可以讓用戶在其他內容平臺，比如短視頻媒體上做預約，直接就跳到小米應用商店里來完成預約，等游戲首發(fā)上線的時候，就可以給預約的用戶自動安裝下去。最近我們邀約了一些游戲進行測試，數(shù)據(jù)還是不錯的，目前預約激活轉化率已經超過45%，我們還在持續(xù)優(yōu)化功能來提升這個數(shù)據(jù)。

游戲茶館：這種模式和CP直接去媒體上投放有什么區(qū)別？

梁秋實：媒體上的安裝包雖然可以直接下載安裝，不通過應用商店來完成，但實際上他的下載和激活折損率是比較高的。

一方面我們會把歸因做好，我們會讓開發(fā)者看到用戶的整個行為鏈路效果是怎么樣的；另一方面我們用系統(tǒng)能力提供下載安裝，少了一層轉化，實際測試結果比原來的效率高了30~50%。原來100個下載，最終安裝可能只有20個，我們可以做到翻倍，翻三倍，甚至更多。

預約下載這個方式，未來我們希望不僅是下載首包，還能提前把首次進入游戲時的大量更新內容給下好，也就是下載資源包。之后如果有大版本更新，也會在后臺自動更新完畢。這個功能已經邀約了部分開發(fā)者進行測試，數(shù)據(jù)驗證完成以后我們會把功能開放出來。

游戲茶館：但通過應用商店就要和你們分成，這帳怎么算呢？

梁秋實：我們也會推出一些扶持和激勵政策，比如說買量落地商店的這種模式，開發(fā)者可以拿到70%的分成。疊加下載激活提效，最終會比CP直接投放買量ROI還要高。此外我們還會配套一些激勵政策，歡迎開發(fā)者來參與早期測試。

游戲茶館：最后關于渠道，你還想補充什么？

梁秋實：希望大家不要妖魔化渠道。實際上，平臺跟CP的合作是緊密的利益共同體，我們之間是密不可分的“生態(tài)共生”關系。我們實際上是跟CP最友好的，有些說不分成的渠道，實際上只是表面不分成，本質上它還是在用廣告來分成。

對于開發(fā)者來講，我覺得平臺模式和買量模式可以長期共贏。我們希望能夠推動這個行業(yè)往正向發(fā)展，有流量的、內容做得好的、以及用戶需要的，這幾端都能形成一個生態(tài)閉環(huán)，然后我們把鏈路串得效率高一些，讓大家能夠實現(xiàn)多方共贏。

關于原神：我《原神》氪了12萬，每天要玩四個小時

游戲茶館：你們是怎么搞定《原神》的？分成比例是37嗎？

梁秋實：大家應該都猜到了。

游戲茶館：為什么《原神》這么特殊，你們看中它的什么？

梁秋實：在《原神》上線之前，我們拜訪過大偉哥，我們對于米哈游這個公司對于二次元品類和游戲技術的執(zhí)著是非常認同的。小米實際上是代表了很大一批的年輕用戶，我們是個互聯(lián)網品牌，線上已經占了接近40%的市場份額，而二次元的品類也是年輕用戶為主，這讓聯(lián)運合作的用戶基礎比較好。

并且我們看中的不只是和《原神》這個項目的合作，更看重的其實是兩家集團：小米和米哈游的合作，一個基于我們品牌、粉絲向、IP內容的長期戰(zhàn)略合作。比如我們海外的米11發(fā)布會，國內的小米11Ultra發(fā)布會、K40游戲增強版的手機發(fā)布會等等，包括玩家可以在小米之家獨家體驗《原神》全角色英雄的一個體驗包，而未來還有更多合作的空間，3C產品合作、電視云游戲，最終我們希望形成粉絲互導的效果。

游戲茶館：你平時玩《原神》玩得多嗎？你個人會如何評價《原神》？

梁秋實：《原神》項目的合作是我們商務負責人劉景巖談成的，他玩得多，他來講吧。

劉景巖：我覺得這個是真正的一個開放世界的產品，它有很多擴展的可能性，底層架構又做得足夠好。做為一個老二次元，《原神》的美術畫風、人物建模都讓人感覺非常舒服。像最新的角色“楓原萬葉”，直接氪了1萬8，滿命武器畢業(yè)。

游戲茶館：你在《原神》里一共沖了多少？

劉景巖：從小米聯(lián)運版本開始我就開始氪金，基本上等于氪穿了，大概花了12萬吧。其實這游戲不算氪，就是比較肝。每天我差不多都要玩四個小時。我是收藏控，我現(xiàn)在整個蒙德探索率是 100%，璃月是97%，非常迷戀開寶箱。

游戲茶館：你付費的理由是什么？

劉景巖：我覺得他的故事打動我了。包括人物之間的關系，人物與世界的關系，這讓每個人的個性化非常鮮明。同時也讓我成功與人物共情，與世界共情，有一種歸屬感?；ㄥX相當于是我為了這個心儀的人物，我想要去培養(yǎng)他，讓他變得更強。

游戲茶館：為什么你會花這么大力氣去談《原神》？

劉景巖：因為我覺得這個產品的整個小米用戶需要，是我們小米游戲需要的一個爆款。說實話，這個合作花了三個月時間，經過多次的溝通。我們去講小米的優(yōu)勢以及誠意。最后雙方看到了未來的一個戰(zhàn)略合作的可能性，才建立起的這個信任關系。

關于投資發(fā)行：看好云游戲未來，已投資 Metaverse 方向

游戲茶館：最近小米有發(fā)什么新產品？

梁秋實：最新的產品的話，《王國保衛(wèi)戰(zhàn)4》是由我們小米來發(fā)行的，今年拿到了版號。東品游戲也是小米的投資企業(yè)。

游戲茶館：小米游戲在海外發(fā)行和國內發(fā)行有什么策略上的不同？

梁秋實：海外發(fā)行比較偏向休閑游戲，比如消除類。我們未來也希望消除類的題材和玩法可以做加深。國內發(fā)行我們會更偏向卡牌，因為這個是我們比較熟悉的一個品類；然后是SLG，是小米用戶比較喜歡的品類；塔防我們也有在做定制的產品。

游戲茶館：小米在游戲領域的投資是個什么狀態(tài)

梁秋實：我們目前正在積極的去尋找整個游戲行業(yè)相關的投資標的。投資游戲CP，以及上下產業(yè)鏈的相關公司，也做代理和定制。對我們而言發(fā)行的本質其實也是一種項目投資。我們希望能在內容領域有所突破，并通過未來幾年的積累，也許我們可以開發(fā)出讓小米用戶，乃至中國用戶都喜歡的產品。

而在這個過程里。我們既要積累小米的能力，也要去找到合適的團隊，未來可能會投資他們或者收購他們，把研發(fā)能力鍛煉起來。然后通過小米平臺的放大效應，把小米的游戲品類做得更寬更深。

游戲茶館：有什么投資案例可以分享嗎？

梁秋實：比如說蔚領時代（原神的云游戲服務商），我們在它的A輪上就是戰(zhàn)略投資人，他們是做云游戲技術服務方向的，我們看好這個。希望能把云游戲的生態(tài)給托起來，給到更多用戶客廳游戲的體驗。

再比如說我們去年投資了上海一家叫做Yahaha Studios的創(chuàng)業(yè)團隊， 做編輯器生態(tài)的，產品邏輯很像《Roblox》，但他們是基于Unity引擎的。他們以前是做 Unity 開發(fā)者生態(tài)以及教育領域的，對于這一塊很熟悉。借《Roblox》上市的這個東風，這家公司成長速度很快。

游戲茶館：既然說到這了，你們是怎么看 Metaverse 概念最近火起來這事的？

梁秋實：我們并沒有說一定要追這個 Metaverse 概念。對我們來說，這個 Metaverse 實際就是對用戶/開發(fā)者的體驗升級。我們之所以投資Yahaha Studios，是因為他們可以實現(xiàn)更高的圖像質量、對UGC創(chuàng)作者更加友好的無代碼創(chuàng)作環(huán)境與更完善的開發(fā)者生態(tài)，最終實現(xiàn)的效果要比《Roblox》更好，且目標用戶也是對社交需求更旺盛、對內容質量要求更高的Gen Z用戶。他們在做的這個產品預計今年底就會公布。

游戲茶館：小米的投資策略是什么？

梁秋實：我們未來會通過小米產業(yè)鏈的一個生態(tài)整合，去把這些被投企業(yè)的一些能力，上到小米的開發(fā)者生態(tài)里，讓更多的開發(fā)者能夠免費的或者是低成本的去使用這些能力，鼓勵開發(fā)者創(chuàng)作出更好的內容。

長期來講，對于這些被投企業(yè)，他們會因為跟小米的戰(zhàn)略合作快速擁有知名度，以及資本的認可程度，更重要的是有了開發(fā)者的資源。有助于他們快速成長，也有利于未來出海。

關于自研：一款  Party game 在研，團隊加速擴招

游戲茶館：你們自研團隊目前狀態(tài)如何？

梁秋實：團隊已經組建差不多一年時間了，核心成員的素質很強，但整體規(guī)模不大。相比于大規(guī)模投入，我們更傾向于做孵化，通過投資的方式先交個朋友。如果他在做的項目和小米契合度很高，那我們會考慮把他們收進來，或者讓他在體系外單獨發(fā)展。

游戲茶館：自研的項目可以透露一些什么嗎？

梁秋實：目前我們正在自研一款 Party Game，一個多人休閑競技玩法的產品。畫面趣味性非常強，預計在8月份會測試一下，接下來我們也會陸續(xù)放出更多游戲相關的信息。

游戲茶館：自研線還在擴招嗎？

梁秋實：在的。美術原畫、交互設計師、3D美術、TA技術美術、游戲運營、開發(fā)工程師、系統(tǒng)策劃、關卡策劃等等崗位，都在招。我們是認真的在自研方面加大投入，現(xiàn)在是求賢若渴的階段。

游戲茶館：為什么要來做自研業(yè)務？

梁秋實：其實無論是自研，還是發(fā)行和投資，我們的核心目的就是服務好兩端用戶：C端的玩家、小米用戶，B端的開發(fā)者、廣告主。我們階段性目標是提升團隊的能力和認知，長期來看，我們也希望通過發(fā)行和自研提升小米在互聯(lián)網領域的綜合能力和知名度，讓小米的互聯(lián)網業(yè)務更加多元化。