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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在國內(nèi)游戲版號政策緊縮的情況下，不少國內(nèi)單機游戲廠商都選擇出海發(fā)行游戲。近幾年在Steam平臺，不斷涌現(xiàn)出叫好又叫座的國產(chǎn)精品游戲，同時也增加了國內(nèi)開發(fā)團隊出海的信心。
但是相比商業(yè)化早已非常成熟的手游行業(yè)，單機游戲出海顯然并沒有想象中的那么簡單。如何去做發(fā)行，如何去做前期運營，怎么維護玩家群體，成為很多開發(fā)商出海的痛點。
借此機會，游戲茶館特別邀請到國內(nèi)領(lǐng)先的獨立游戲發(fā)行商INDIECN創(chuàng)始人陳磊（下面以網(wǎng)名“卅”代稱），針對于上述痛點來分享一些游戲發(fā)行的心得和體會。
非常具有文藝范
茶館：很榮幸能邀請到您來接受采訪，請先簡單介紹一些INDIECN吧。
卅：好。INDIECN是國內(nèi)領(lǐng)先的獨立游戲平**游網(wǎng)旗下的發(fā)行品牌，專注發(fā)掘有趣有態(tài)度的獨立游戲。獨游網(wǎng)成立于2014年，致力搭建獨立開發(fā)者一站式服務平臺；在組隊、融資、宣傳、發(fā)行、音樂制作等環(huán)節(jié)為獨立開發(fā)者提供幫助；傳播新鮮有趣的游戲資訊，打造中國獨立游戲第一平臺。
國內(nèi)領(lǐng)先的獨立游戲發(fā)行平臺
茶館：最近INDIECN在Steam平臺發(fā)行了《我的公司996》，收獲了不錯的反響。能否借著這款游戲來簡單介紹一下Steam平臺的相關(guān)發(fā)行流程和需要注意的問題。
卅：其實Steam平臺的后臺功能開發(fā)的已經(jīng)非常的自助化，發(fā)行商一般根據(jù)它的流程引導進行就可以了。簡單來說，就是需要自己發(fā)布的時候完成它的一個引導清單就可以了，這部分發(fā)行工作是挺簡單的。
其實在發(fā)行的時候，我覺得最需要注意的問題，就是如何把商店的頁面做得盡可能美觀一些。比如我們發(fā)行的時候，習慣把宣傳視頻和游戲中的截圖等這些游戲中最好的一面展現(xiàn)出來。
因為玩家對于一款游戲的第一印象往往來自于商店頁面，然后才會初步的去了解這款游戲。因此在商店的游戲介紹中，開發(fā)者可以盡可能的去突出游戲中的一些特點，然后我們從發(fā)行的角度去幫助他如何措辭，來讓玩家更加清楚的了解到，這款游戲真正的樂趣所在。
特別具有“企業(yè)文化”的《我的公司996》
茶館：也就是說，商店頁面其實主導了玩家對于游戲的第一印象，對嗎？
卅：沒有錯，這一點其實非常重要。所以說商店頁面對于我們發(fā)行來講，肯定是要幫助開發(fā)者首要優(yōu)化的一個方面。
其次，就是產(chǎn)品的一個上架和發(fā)售時間，這個階段主要就是從你的產(chǎn)品是否要曝光，檔期內(nèi)是否有其他的大作發(fā)售入手。就比如，一般來說國內(nèi)開發(fā)商上架的都是自己的主力產(chǎn)品，那么作為一個新團隊，你就要考慮什么時候開始曝光自己的產(chǎn)品，需要合理避開國外其他大作的發(fā)售檔期，這樣可能在產(chǎn)品正式發(fā)售之后，會達到一個比較理想的效果。
茶館：那么發(fā)行團隊在游戲發(fā)售前后，是不是還要負責一些其他的工作？
卅：其實我剛才所介紹的只是游戲發(fā)行的一個最基礎(chǔ)工作。發(fā)行最主要的任務就是圍繞游戲的市場營銷，像是前期的游戲調(diào)優(yōu)、預熱，后期的產(chǎn)品運營，以及用戶社區(qū)維護這一塊，才是真正能體現(xiàn)這個方向的價值。
茶館：在國內(nèi)，像騰訊的WeGame也是端游主要的發(fā)行渠道，相比這個平臺，Steam上發(fā)行游戲有哪些不同？
卅：其實這兩個平臺都非常的優(yōu)秀，硬要說的話，可能主要的區(qū)別在于版號問題。對于發(fā)行也好，開發(fā)者也好，如果有版號的情況下，可能在WeGame上發(fā)行游戲會更加輕松。因為Wegame平臺本身比較缺產(chǎn)品，因此如果你有優(yōu)質(zhì)的游戲在它上面發(fā)售，官方也會不留余力的幫你去推薦和傳播。相對來講，這肯定比Steam發(fā)行游戲方便多了。
而對于Steam平臺，所有產(chǎn)品其實都站在同一起跑線上。雖然Steam平臺會給每一個新產(chǎn)品一定的曝光量，但是這個曝光量如果每個產(chǎn)品都有的話，相當于就是沒有。拋開其他客觀因素，剩下的就比較考驗發(fā)行商的能力以及游戲的整體素質(zhì)。
像我們發(fā)行商在游戲發(fā)售前都會去做一些預熱工作，就像我們會去尋找這個產(chǎn)品的特色，然后找準它宣發(fā)的切入點在哪，以此來培養(yǎng)一些早期的種子用戶。在制定好宣發(fā)策略以后，我們會挑選一些合適的媒體進行約稿，找一些能展示游戲特色的主播進行游戲直播，因為并不是所有主播的直播風格都適合你這個類型的產(chǎn)品。
也就是說，發(fā)行商在積累了大量的經(jīng)驗和資源以后，能夠?qū)τ螒虍a(chǎn)品做出一個比較精準的甄別，然后再通過一系列手段，把這個產(chǎn)品有效的曝光出去，這樣才能更加準確的找到一些產(chǎn)品的目標用戶。
INDIECN的商店頁面
茶館：我注意到，《我的公司996》除了在Steam發(fā)售以外，在TapTap平臺也開啟了前期測試。相比手游平臺的話，Steam平臺有哪些優(yōu)勢和劣勢。為什么選擇了這樣一種雙線運營的發(fā)售方式？
卅：《我的公司996》這款游戲其實首發(fā)平臺選擇的手游平臺，在TapTap上開啟了預約頁面之后，公開了免費的Demo，然后玩家群體反響比較強烈，現(xiàn)在關(guān)注的玩家應該有24萬了。選擇在Steam平臺上發(fā)售，主要還是受限于版號問題，手游版號還在審批中。
之后我們就進行了大量的優(yōu)化調(diào)整，讓游戲更加適合于端游。因為這個游戲本身就是一個文字模擬玩法的經(jīng)營策略類游戲，在Steam平臺本身有一部分的用戶群體，所以我們最后也是決定在Steam平臺發(fā)售。
TapTap的測試效果很不錯
茶館：相比國內(nèi)的發(fā)行平臺來說，感覺在海外做運營和導量要更困難一些，對于這個方面有沒有什么體會和心得？
卅：其實從運營來講，端游確實和傳統(tǒng)的手游有很大的區(qū)別。包括像是一些買量啊，這種在移動端大家看起來都是比較正常的手段，但是在Steam平臺上是不會這么做的。對于Steam來講，都是以產(chǎn)品為主，以游戲的品質(zhì)為王。只有產(chǎn)品本身的素質(zhì)足夠的好，然后在這個基礎(chǔ)上，我們再去做一個口碑化的運營。
就像我們怎么利用我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，去尋找第一批種子用戶，然后通過這些用戶，獲得產(chǎn)品一個大量的前期反饋，來及時優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品的方向，這就是一個前期的過程。在運營的中期，就像我剛才提到的，需要去找一些合適的主播做推廣，因為主播起到的主要是一個放大的作用，如果我們產(chǎn)品沒有在前期打磨好，可能放大的更多缺點。所以前期在我們發(fā)行商的主導下去做一些內(nèi)測，然后根據(jù)這些結(jié)果去優(yōu)化調(diào)整，是非常有必要的。
茶館：在Steam發(fā)行的國產(chǎn)游戲普遍定價都非常低，那么定價策略和銷量有沒有什么潛在的關(guān)系，有哪些因素會影響游戲的定價？
卅：其實國產(chǎn)游戲普遍定價比較低，是因為游戲產(chǎn)品確實沒有達到那個層面，畢竟國內(nèi)大多數(shù)游戲開發(fā)的起步比較晚，而國外已經(jīng)積累了太多的開發(fā)經(jīng)驗。目前國內(nèi)基本上都處在摸石頭過河這么一個積累的階段。
對于大多數(shù)開發(fā)者而言，假如你這個產(chǎn)品本身的品質(zhì)并沒有那么好的話，單純依靠低價策略，并不能真正的把產(chǎn)品提高到一個很高的銷量。即便有一定的銷量提升的話，我估計也不會超過10％。
再來說說定價因素。首先開發(fā)者心理上對于產(chǎn)品都有一個自己的預期，通常這個預期可能沒有那么高，所以在定價的時候往往都會稍微低一點。然后還有一點，很多游戲現(xiàn)在都處于搶先體驗階段，還沒有完善這個游戲。比如說我只開發(fā)了50％，現(xiàn)在想拿出來賣了，這個時候定價肯定不宜過高，等之后幾輪更新之后，逐步完成整個產(chǎn)品，然后就可以根據(jù)實際情況來進行一定的調(diào)整。
評價很高的一款獨立游戲
茶館：目前INDIECN已經(jīng)在Steam發(fā)行了十幾款游戲，對于選擇發(fā)行的游戲有沒有特別的標準，更加偏向于發(fā)行那哪種類型的游戲？
卅：其實我們現(xiàn)在沒有什么具體的標準，像我們成員在考慮發(fā)行游戲的時候，首先考慮的不是這款游戲是否能火，發(fā)行之后能達到什么銷量。我們更加看重的是游戲是否有趣好玩，是否能真正的打動玩家。
假如說，我們確實感覺這款游戲挺好玩的，接下來我們就會根據(jù)這款游戲制定一系列的運營策略。在它的這個水平線上，盡可能去提高銷量。比如我們發(fā)行的上一款游戲，就是一款純文字的武俠類游戲，叫《我來自江湖》。這款游戲就是一款比較復古的游戲，在Steam平臺上也比較少見。我們當初發(fā)行這款游戲的時候，就感覺市場和受眾應該不會很大。像這種純文字沒有圖像化內(nèi)容，沒有美術(shù)的游戲來講，玩家是否能真正的接受，其實我們和開發(fā)者心理都打了一個問號。
這個產(chǎn)品在發(fā)售之前我們也做了很多的調(diào)研，包括一些媒體和主播，還有玩家等，都提前做了大量的工作。然后在這個基礎(chǔ)上，我們針對產(chǎn)品再進行不斷的優(yōu)化和調(diào)試，一些老玩家可能會比較喜歡這種MUD類的產(chǎn)品，那么新玩家如何去吸引他們?nèi)リP(guān)注這種純文字類產(chǎn)品。比如我們找來了王老菊，還有游研社這種媒體，開展了一系列的官方合作。
對于這么一款純文字類游戲，我感覺我們也是第一次比較冒險去做出嘗試，因為以宣發(fā)成本來講，對我們發(fā)行商算是不小的風險。但是我們既然看中了這款產(chǎn)品，肯定會盡量把這方面的工作做好。當然后來事實證明了我們前期決策的正確性，這款游戲在首月的銷量達到了3萬套，后續(xù)截止到現(xiàn)在的話有5萬套了。
茶館：這款游戲我也關(guān)注了，發(fā)現(xiàn)用戶反饋非常好。近期在TapTap上也開啟了預約，玩家對這款游戲的期待值非常高。這是不是意味著端游和手游之間有一個反哺的關(guān)系？
卅：對，相對來說確實是這樣的，這其實是現(xiàn)在很多開發(fā)者一個普遍的做法，就是先去試口碑，先贏得市場的驗證，然后通過核心玩家向泛用戶群體進行傳播。主要是因為這是一種成本較低的運營手段，兩個平臺之間用戶可以實現(xiàn)反哺。比方說在Steam平臺上，游戲的口碑起來了，那么肯定能吸引更多的玩家流入到這邊，相關(guān)手游的預約數(shù)據(jù)就會比較好看。反過來，手游平臺效果比較好的話，端游方面同樣能獲得更多的關(guān)注。
INDIECN已發(fā)行的部分獨立游戲
茶館：最近不少獨立游戲都被直播帶火，像是《糖豆人》，《Among Us》之類的，以發(fā)行的角度來看，直播行業(yè)對于獨立游戲的發(fā)行有多大的影響？是否已經(jīng)成為主要的營銷手段。
卅：確實可以這么說，對于一些獨立游戲，這可能是最有效的營銷的手段了。但是你要是說是否都是正向的，可能還不一定。因為每個主播會玩的游戲也很多，但是并不是每款游戲都能火起來。最重要的，還是要看你的產(chǎn)品是否和主播以及他的用戶群體相匹配。直播不僅是加速了整個游戲，現(xiàn)在電商等各個方面都被帶動。相較于傳統(tǒng)渠道，它的“帶貨”方式更加直觀和精確，轉(zhuǎn)化率確實也高的多。
這還涉及到一個游戲類型的問題。有些游戲就不一定適合直播，像是偏劇情向的游戲。這類游戲確實有不少玩家關(guān)注，但是一旦游戲劇情了解的差不多了，其實就沒有太多的購買欲望。因此你會發(fā)現(xiàn)有不少游戲直播熱度很高，曝光度也很足，但是實際并沒有轉(zhuǎn)化多少流量到銷量上。
而那些真正爆火的游戲，其實都主打合家歡或是社交屬性，可以多人在一起游玩，這就加強了主播和玩家之間的互動性。主播直播效果好，“自來水”多，自然就會形成一個正向反饋。像是當年的“吃雞”游戲在國內(nèi)爆火，其實也是一樣的道理。
茶館：最后一個問題，現(xiàn)在國產(chǎn)單機游戲在Steam市場的整體表現(xiàn)如何？
卅：從目前的整體情況來看，18年左右特別是吃雞最火的那段時間，確實帶來了大量的PC用戶，其中不乏核心向用戶和泛用戶，不少玩家對于國產(chǎn)游戲的評價可能有時候會比較的苛刻，但從另一個角度來看也確實在督促開發(fā)團隊不斷提高自己。
如果開發(fā)團隊能拿出足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品，肯定會獲得玩家的認可。但是問題就在于，現(xiàn)在這種足夠優(yōu)秀的產(chǎn)品確實太少了。雖然近幾年Steam市場涌現(xiàn)了不少高品質(zhì)的國產(chǎn)游戲，但是相對于每年發(fā)售的游戲來說，還是杯水車薪。
現(xiàn)在發(fā)行最大的困難就在于找產(chǎn)品上，對INDIECN來說，我們從來不追求發(fā)行產(chǎn)品的數(shù)量，我們一般情況下是每兩個月發(fā)一款產(chǎn)品，一年之內(nèi)不會超過6款游戲。
其實，那種銷量百萬的游戲幾乎是可遇而不可求。就以現(xiàn)在來說，國內(nèi)可能80％的游戲銷量都很難超過1萬套，而且Steam平臺的馬太效應愈加明顯。雖然每個人的心理預期可能都不一樣，從我們角度來說，希望跟開發(fā)者的合作效果是“1+1>2”的，把產(chǎn)品賣出5萬套銷量就算可以接受的了。
- END-
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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