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莎士比亞有一句名言：一千個人心中有一千個哈姆雷特，在千人千面的互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)中，每個運(yùn)營都可以是長袖善舞。

有幸在2015年加入京東做點(diǎn)事情，更有幸這之前我既在消費(fèi)類IT企業(yè)工作過，也在B2B行業(yè)工作過，既擔(dān)任過品牌和市場部門的負(fù)責(zé)人，也擔(dān)任過產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人。所以當(dāng)加入京東做運(yùn)營工作時，對用戶、對產(chǎn)品的理解更加豐富，更加全面，感覺和用戶也更加親密，這都源于之前的積累，當(dāng)然也有了更多的學(xué)習(xí)，經(jīng)歷。這一年，工作很繁忙，但也習(xí)慣性的總會抽出時間想點(diǎn)東西，寫點(diǎn)東西。

序言：路，都是走出來的！

2015年，似乎是一個讓人頗有感觸的年份。對個人而言，1月15日加入京東JD.COM，成為這個創(chuàng)業(yè)十多年團(tuán)隊(duì)中的一員，來做一份有價值、有夢想的事業(yè)，和團(tuán)隊(duì)一起去創(chuàng)造一個萬億規(guī)模的國民企業(yè)！這一年里，每天都像狂奔的兔子，不停息往前沖，忙碌成為了每天的主旋律！

對電商和互聯(lián)網(wǎng)而言，環(huán)境更加紛繁復(fù)雜，平臺電商阿里增長放緩，而移動電商加速垂直化、場景化、社交化，如蜜芽2年時間平臺GMV已達(dá)25億，估值80多億。同時，巨頭間競爭更加慘烈，合縱連橫，波瀾壯闊，美團(tuán)大眾合并，攜程、藝龍、去哪兒合并，58、趕集合并，滴滴打的合并等等……

市場環(huán)境真可謂一日千里，就像互聯(lián)網(wǎng)大會上“紅衣教主”的那個段子，眼睛一睜開，時代都變了！這一年，我對這句話感同身受，對所謂的“互聯(lián)網(wǎng)速度”更加深刻。雖說京東作為電商領(lǐng)域的旗艦，早已不缺流量，戰(zhàn)略清晰，但兩強(qiáng)相遇勇者勝，在友商、競品們不斷的創(chuàng)新迭代之時，作為3C運(yùn)營，首當(dāng)其沖得做好前瞻性突破，陣地不容失！滴滴CEO程維在年初談創(chuàng)業(yè)時，所說的：當(dāng)你努力到無路可走時，上帝便為你打開一扇窗戶……我想這句話里最想表達(dá)的一層意思是：路，都是走出來的！這也是我在京東這個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中學(xué)到的生動的一課，運(yùn)營應(yīng)當(dāng)具備的“沒有安全感”的職業(yè)素養(yǎng)，應(yīng)當(dāng)去學(xué)會“走路，且走出屬于業(yè)務(wù)自己的路”！

加入京東的這一年，跨越到以用戶為中心、崇尚工匠精神、敏捷迭代、極致用戶體驗(yàn)、萬物互聯(lián)、平臺生態(tài)等為核心戰(zhàn)略的互聯(lián)網(wǎng)電商，是一次對過往以用戶為中心的職業(yè)訴求在C端的貼身實(shí)踐，也是幸運(yùn)的！也可以說，要做好產(chǎn)品運(yùn)營工作，品牌公關(guān)意識、市場營銷意識、產(chǎn)品意識、項(xiàng)目管理意識、軟硬件產(chǎn)品一體化運(yùn)營思維、銷售管理思維等等依然都是不可或缺的思維體系。

在京東做運(yùn)營，更能讓每一位員工去學(xué)到并深刻吸收成為職業(yè)習(xí)慣的風(fēng)險控制能力，這種能力就體現(xiàn)在億級現(xiàn)金流水的風(fēng)險安全，億級用戶體驗(yàn)的安全，DT級系統(tǒng)架構(gòu)的安全，億級客戶需求保障的安全，億級供應(yīng)鏈管理能力的安全，億級訂單運(yùn)營績效的安全……！??！

二、電商，回歸零售的本質(zhì)！

兵法有曰：不謀萬世者，不足謀一時，不謀全局者，不足謀一域！做一件業(yè)務(wù)，做好一個產(chǎn)品運(yùn)營，首先，就必須要明白它的核心邏輯是什么，它的本質(zhì)是什么。

在商言商，在《創(chuàng)京東》這本首部講述京東完整發(fā)展歷程和戰(zhàn)略的力作里，開篇序言，劉總就親自作序，凝煉的闡述了電子商務(wù)的精髓：回歸零售的本質(zhì)！

零售，從人類誕生伊始，就成為人類的本能，生存的核心需求之一。隨著產(chǎn)品交易的時代、規(guī)模的變遷，這種最古老的需求也隨之不斷演變。但不論大航海時代，還是工業(yè)化時代，或是今天的互聯(lián)網(wǎng)+時代，人與人之間交易的本質(zhì)邏輯永恒不變，即使當(dāng)下B2C，B2B，C2C等各種模式，也依然是滿足每個個體對物質(zhì)的需求。如下圖馬斯洛需求層次理論所示的，任何層級都離不開“產(chǎn)品交易，滿足需求”，從低到高，尤其是健康、實(shí)物、休息、生活類實(shí)物需求，求本溯源并沒有多少變化。

《創(chuàng)京東》書中也提到：通過線上渠道，京東能為消費(fèi)者節(jié)省大量購物成本。因此，京東的由來，無非是借助互聯(lián)網(wǎng)，以新的消費(fèi)需求為導(dǎo)向，不斷做出突破性的商業(yè)模式創(chuàng)新，從而重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，達(dá)到降低成本、提高效率的目的，最終為消費(fèi)者創(chuàng)造價值。這遵循的仍然是零售行業(yè)的本質(zhì)零售——滿足消費(fèi)者需求。京東的發(fā)展壯大，從未離開這個本質(zhì)，未來也必須圍繞這個本質(zhì)。

互聯(lián)網(wǎng)+零售的電商屬性：連接

從業(yè)務(wù)端出發(fā)，依然是以滿足消費(fèi)者需求為宗旨，依然是零售！但“互聯(lián)網(wǎng)+零售”卻擁有著得天獨(dú)厚的和傳統(tǒng)零售有區(qū)隔的屬性、特點(diǎn)，電商中運(yùn)營鏈條的迅速延伸，極大的提升了商品流動的效率，也帶來了卻是前所未有的用戶體驗(yàn)價值：連接。

作為運(yùn)營，我通過每天的工作，面向C端用戶需求不斷的去服務(wù)，去滿足，我們通過不斷的踐行，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和用戶之間的聯(lián)系&連接，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和需求之間的聯(lián)系、連接。

用一句恰當(dāng)?shù)谋扔鳎哼\(yùn)營不生產(chǎn)產(chǎn)品，運(yùn)營只是需求的搬運(yùn)工！

不論傳統(tǒng)線下運(yùn)營或是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營，都必須是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)！但通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)挖掘和分析，我們更能做到想用戶之所想，急用戶之所急，甚至通過系統(tǒng)的智能判斷，預(yù)估用戶的需求周期，如：在你已購買的食品即將用完時，系統(tǒng)自動推動商品提前補(bǔ)貨，提前入倉，并提前提醒用戶是否購買！讓用戶的生活中，永遠(yuǎn)多一個忠實(shí)的“聯(lián)系人”，這種連接是無時無刻，隨時隨地！

在京東著名的倒金字塔模型中：消費(fèi)者永遠(yuǎn)高居第一，模型中“業(yè)務(wù)型”的運(yùn)營模式直接推動了成本、效率、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗(yàn)等的大幅優(yōu)化。

更進(jìn)一步，“業(yè)務(wù)型”運(yùn)營模式也幫助每一個“品類運(yùn)營管理”更加極致，更加精細(xì)化。如：京東不斷創(chuàng)新的智能物流，通過系統(tǒng)智能追溯，大數(shù)據(jù)計(jì)算，可估算到每個倉建在哪里，能有效減少商品的搬運(yùn)次數(shù)，也直接為供應(yīng)鏈節(jié)省了大量的成本，在品類運(yùn)營端，我們就經(jīng)常利用這種優(yōu)勢，如在春節(jié)等節(jié)假日促銷期間，重點(diǎn)突出、強(qiáng)調(diào)京東物流的價值，極大的提升了用戶預(yù)期，減少了用戶的恐懼，提高ROI。而這些，就是我每天運(yùn)營工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

運(yùn)營方法論：我在京東怎么做運(yùn)營

2015年，我負(fù)責(zé)部門3C事業(yè)中業(yè)務(wù)量最大，品類最多，主要包括dostyle網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、dostyle影像業(yè)務(wù)、dostyle耳機(jī)業(yè)務(wù)及其他外設(shè)、手機(jī)配件類業(yè)務(wù)，共計(jì)3大主業(yè)務(wù)線11個3級品類。這一年，我從單品運(yùn)營——多SKU運(yùn)營——單品類運(yùn)營——多品類運(yùn)營——業(yè)務(wù)線整合運(yùn)營——業(yè)務(wù)線品牌塑造，用戶運(yùn)營，不斷的實(shí)踐，業(yè)績也從0到品類100%+的增長，以及更多有價值的有效合作、案例分享；現(xiàn)在回過頭來去思考，去審視，去總結(jié)，這一年的運(yùn)營工作.

如何做運(yùn)營？

主要為2大塊，其一：我的運(yùn)營管理體系，這是運(yùn)營思維，是思路，是邏輯，也是方向，其二：我的市場運(yùn)營方法論，這包括了業(yè)務(wù)/品類的戰(zhàn)略運(yùn)營思路，也包括精細(xì)化運(yùn)營2個方面。

工作中，我每天的思考就是：怎么做好B2C的連接，怎么落地好3大步驟，怎么執(zhí)行好運(yùn)營的4個體系，并最終去取得良好工作質(zhì)效。在具體工作中，我每天還需要對品類市場環(huán)境做到了如指掌，對精細(xì)化品類運(yùn)營做到運(yùn)籌帷幄，并思考怎么決策多品類中的運(yùn)營方向等等；

我的運(yùn)營管理體系（334）

1）運(yùn)營管理的3個邏輯

前面提到，運(yùn)營通過每天的工作連接用戶，那么過程中，我每天需要考慮，需要解決的有3個問題：

B端運(yùn)營

我能為用戶產(chǎn)出什么價值？創(chuàng)造什么樣的需求滿足？如何才能產(chǎn)出更符合用戶內(nèi)心需求的內(nèi)容？如何才能引導(dǎo)用戶有更清晰的需求認(rèn)知？

工作中，我們不斷的進(jìn)行產(chǎn)品迭代，不斷的頭腦風(fēng)暴更符合社會化傳播的有價值內(nèi)容，不斷的進(jìn)行頁面設(shè)計(jì)的創(chuàng)新……如：我們上市的第一款三腳架。針對商品詳情頁的內(nèi)容規(guī)劃和設(shè)計(jì)，我不斷的改進(jìn)商詳頁設(shè)計(jì)稿，其中文案前后修改15次，圖片拍攝耗時5小時，為了最優(yōu)化商詳頁中的GIF圖數(shù)量，我跨部門找研發(fā)的同事做數(shù)據(jù)評比，檢驗(yàn)是否影響用戶頁面打開速度，而后我提供給設(shè)計(jì)的資料，更是對比了近20個銷量領(lǐng)先的重點(diǎn)品產(chǎn)品頁面才最終確認(rèn)。產(chǎn)品上線后的效果非常好，前150個評價100%好評，頁面轉(zhuǎn)化率在dostyle影像所有產(chǎn)品中最高，作為新品只用了20天就沖到全品類NO.4。

C端用戶

用戶是誰？哪些是我們的用戶，用戶畫像是什么？年齡，性別，區(qū)域，社會地位，財(cái)富，愛好？更精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)，意味著更清晰的用戶需求，運(yùn)營通過這點(diǎn)，更可以反推產(chǎn)品的迭代和創(chuàng)新，即，誰掌握用戶誰就有能力掌握流量，掌握商業(yè)模式，挾用戶以令諸侯，也是我部門領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常問我們的：我們了解我們的用戶嗎？

我每天早上例行工作中，其中非常重要的一項(xiàng)就是了解當(dāng)天的訂單；再如對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品這樣的價格敏感性品類，對于新品我會隔3天做一次不同的價格和促銷方式，在不同平臺、不同時間區(qū)間，不斷的推演用戶的價格敏感性和測試最高ROI等等……不斷的精細(xì)化運(yùn)營，都是為了了解我們的用戶。還有很多非常有效的手段……

B2C連接

也就是和用戶溝通、聯(lián)系，從B端到C端的需求滿足也就在于價值的傳播和流動，從我流轉(zhuǎn)到用戶，那么通過哪些渠道和他們?nèi)サ穆?lián)系？如何才能更有效的觸達(dá)我的精準(zhǔn)用戶？

2015年，領(lǐng)導(dǎo)提出“走出去”工作戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)我們必須強(qiáng)化和各業(yè)務(wù)部門的合作、溝通，獲取更多更廣泛的有效渠道走出去。其實(shí)也是為了讓我們的價值能夠出現(xiàn)在更多更廣泛也更精準(zhǔn)的用戶眼前，酒香也怕巷子深，讓用戶看到，有渠道去傳遞我產(chǎn)品的價值，是獲得轉(zhuǎn)化的第一步。在上半年，通過一系列艱苦的溝通，我和兄弟部門獲得了合作，最終很有效的滿贈促銷帶動網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品業(yè)績提升了200%，SKU商詳頁P(yáng)V在PC和移動端雙向帶動，大幅增長，從2K迅速提升到日均1-2萬；

都說移動互聯(lián)網(wǎng)時代，碎片化降低了用戶的社群效應(yīng)，所以我們不斷去進(jìn)行渠道建設(shè)，讓我們的信息流能夠在有效的預(yù)期內(nèi)完成價值的傳遞和流動，最終觸達(dá)用戶跟前。

三個緯度，猶如駕馬車一般，缺一不可！

2）運(yùn)營管理的3個模塊

內(nèi)容運(yùn)營：精品內(nèi)容+UGC雙驅(qū)動

電子商務(wù)的內(nèi)容運(yùn)營注定是以B端為主導(dǎo)+C端用戶UGC內(nèi)容為雙核心雙驅(qū)動的內(nèi)容運(yùn)營模式。頁面內(nèi)容不夠創(chuàng)新、不夠靠譜、不夠有新意、不夠接地氣，用戶是看都不看，用戶評價，如果一律中差評，也不會有用戶愿意購買、支付，更別說把產(chǎn)品推薦到朋友圈。在B端每一個SKU的商詳頁里，極致創(chuàng)新、細(xì)節(jié)打磨成為我和每一位運(yùn)營的工作，諸如下面3個產(chǎn)品，第一個三腳架為了更好的展現(xiàn)不同的實(shí)景效果，決定用GIF圖，但GIF加載速度更慢，鑒于GIF效果和加載速度2個因素，我們攝影師團(tuán)隊(duì)花了一個下午時間，拍攝上百張圖片逐一挑選；第二個產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師在這張圖花了3天時間，光版本迭代數(shù)次之多，只為追求一個更好的視覺效果；第三個產(chǎn)品，為了向用戶呈現(xiàn)最真實(shí)的產(chǎn)品圖，頭圖部分，做了不下20次調(diào)研，重新拍攝多達(dá)3次；在C端的UGC內(nèi)容里，用戶的真實(shí)評價至關(guān)重要，決定更多新用戶的選擇。同時引導(dǎo)用戶做更真實(shí)的評論，及產(chǎn)品對比，為更多新用戶做選擇提供最真實(shí)的參考。

同時，在商詳頁內(nèi)容編輯過程中，大圖展示、實(shí)景圖拍攝、GIF動態(tài)效果、視頻、KOL用戶代言等一系列內(nèi)容都已是常規(guī)運(yùn)營之一。另外，更重要的是將用戶產(chǎn)生的高質(zhì)量內(nèi)容，通過編輯，整合，優(yōu)化等方式進(jìn)行加工，配合媒體、用戶評測等多種手段進(jìn)行傳播，這跟產(chǎn)品的內(nèi)容創(chuàng)新往往相輔相成。業(yè)界諸如百度百科、知乎、螞蜂窩等平臺的內(nèi)容運(yùn)營一致。

市場運(yùn)營：有時，渠道為王

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，碎片化渠道更多更廣泛，所以做好B2C的連接，就需要一方面建設(shè)好更精準(zhǔn)更廣泛的有效渠道，提升PV，讓用戶能夠購買；另一方面也要以Marketing為手段，建設(shè)更多的傳播渠道，觸達(dá)用戶，曝光，營銷，提升ROI。2015年，通過跨部門的溝通，逐步取得了其他同事在銷售渠道的有效支持，如滿贈促銷、贈品等等方式，最終對耳機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、影像產(chǎn)品等帶去了優(yōu)質(zhì)的PV和曝光；除了銷售渠道，也取得了和各營銷渠道的合作，不論平日、假日、大促時節(jié)，我所負(fù)責(zé)的品類專場先后上線無線+移動端資源。資源的拓展，不論在天貓、京東或其他平臺，皆如此！

用戶運(yùn)營：拉新、促活、存留

在重點(diǎn)新品的運(yùn)營中，結(jié)合KOL用戶，通過他們的評測，來帶動新用戶的轉(zhuǎn)化；或在部分產(chǎn)品運(yùn)營中，依靠價格手段，進(jìn)行大促，迅速帶動新用戶的轉(zhuǎn)化和購買。比如2015年一個時期，我以歷史最低價大促，當(dāng)日直接售出了888超高的歷史記錄，而這其中除了一部分老用戶外，大多數(shù)用戶都是新用戶，轉(zhuǎn)化率極高，如果按照互聯(lián)網(wǎng)裂變效率，即每個用戶都有至少6個朋友/同事來計(jì)算。那么這次活動帶來的新用戶就會高達(dá)銷量×轉(zhuǎn)化率×6之多。也是三年以來，耳機(jī)品類零售最高紀(jì)錄。

3）運(yùn)營執(zhí)行4個體系：有的放矢，優(yōu)先級不同

各行各業(yè)都有很多特別優(yōu)秀的企業(yè)，如小米、蘋果、佳能、beats、大疆、哇哈哈、沃爾瑪，他們有所成都是得益于用戶認(rèn)同，但在連接用戶的過程中，各企業(yè)所用的市場手段卻是百花齊放，各有千秋。如提起小米，用戶往往想到的是品牌營銷能力；提起蘋果、佳能、beats、大疆，用戶往往想到的是頂尖的產(chǎn)品、超出期望的品質(zhì)、卓越的產(chǎn)品創(chuàng)新能力；提起哇哈哈，業(yè)界想到的就是他無可比擬的，全中國最龐大最完善最高效的線下渠道，哇哈哈任何一款新品上市，在一周之內(nèi)，就可以在全中國所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能看到它，包括西藏和新疆。；提到沃爾瑪，業(yè)界想到的是他全球化的低成本供應(yīng)鏈采購能力，快速的供應(yīng)鏈反饋能力，龐大的渠道能力……等等

在《創(chuàng)京東》這本書里，劉總提到他最欣賞的人是沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓，也曾經(jīng)拿京東商城類比沃爾瑪，為什么？因?yàn)榫〇|商城的業(yè)務(wù)和沃爾瑪本質(zhì)都是“零售”。所以電子商務(wù)的模式和這些企業(yè)一致，都需要優(yōu)秀的品牌&營銷能力、高品質(zhì)產(chǎn)品、強(qiáng)大的渠道支撐以及快速的低成本供應(yīng)鏈采購能力。

對比這些友商、競爭對手，小米有品牌和營銷，已深入人心，沃爾瑪?shù)膹?qiáng)大在于全球化的采購供應(yīng)鏈體系，渠道體系，哇哈哈在于新品研發(fā)迭代的速度，渠道的龐大高效，那么，作為品類運(yùn)營負(fù)責(zé)人，我要考慮的也是們怎么才能做到那么卓越？dostyle品牌不像小米，也不像沃爾瑪，我們?nèi)睆?qiáng)大的采購供應(yīng)鏈體系，要在短時間建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系，需要各種投入，應(yīng)該不現(xiàn)實(shí)；我們也不像哇哈哈，擁有高效的產(chǎn)品迭代速率，我們目前也力不能及？

那么渠道呢，雖然我們同樣沒有完善龐大高效的渠道來支撐我們的產(chǎn)品營銷？但是我們完全可以以此為突破口。

如果說產(chǎn)品是***，那渠道就是血管，如果我們能夠源源不斷的去輸送新鮮的血液，那這個業(yè)務(wù)是有機(jī)會的。而這點(diǎn)，也是今年全年始終在推動建設(shè)的重要工作，而且也恰好是通過這點(diǎn)突破，極大的提升業(yè)績，帶動其他幾點(diǎn)全面開花。

通過廣泛的渠道建設(shè)，一方面可以有效降低我們的曝光成本，另一方面可以非常高效的將我們的品牌和產(chǎn)品推送到用戶的眼前，讓他們看到、熟悉、購買。

有了渠道，有了銷量，那么供應(yīng)鏈隨之逐步加強(qiáng)談判的優(yōu)勢，降低成本。通過這些，我們同時不斷的給產(chǎn)品部門注入了一注注的強(qiáng)心劑，推動他們的產(chǎn)品研發(fā)迭代的效率，從而進(jìn)一步促進(jìn)市場份額的擴(kuò)大，形成市場規(guī)模優(yōu)勢和效應(yīng)。這是一個良性的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

那么怎么建設(shè)好渠道？我始終秉承著以下3條原則：

任何一個渠道都有風(fēng)險，雞蛋不能放同一個籃子里，多渠道建設(shè)分?jǐn)傦L(fēng)險。

那么怎么才能建設(shè)一個良好的渠道？首先，我想，什么是渠道？人是渠道，平臺是渠道，網(wǎng)頁是渠道，banner是渠道……很多東西都能是渠道，那么，這么多渠道，怎么有效組合？把有限的精力投入核心的資源上，28原則。我針對各品類所需渠道，以田忌賽馬的方式，按照4321進(jìn)行分配，40%的渠道重點(diǎn)維護(hù)，為白金渠道，投入給重點(diǎn)品、高單值產(chǎn)品；30%的渠道定位金牌渠道，投入給專場，進(jìn)行規(guī)模性引流；20%定位銀牌渠道，投入到重點(diǎn)品之外的第二梯隊(duì)產(chǎn)品，其余10%隨機(jī)使用。

第三，好鋼用在刀刃上，如果PV太分散，往往不容易迅速提升規(guī)模，所以在新產(chǎn)品和重點(diǎn)品上，特殊對待，投入所有資源進(jìn)行攻堅(jiān)戰(zhàn)。迅速提升規(guī)模。

我的運(yùn)營方法論

1）戰(zhàn)略思路：業(yè)務(wù)線、品類運(yùn)營

下圖為電商的品類分析，即品類標(biāo)準(zhǔn)化程度越高的產(chǎn)品，產(chǎn)品購買的體驗(yàn)需求更低（整體情況）。IT、3C產(chǎn)品是品類標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的類別，對于品類的個性化消費(fèi)體驗(yàn)需求，并不像生鮮、食品等那么強(qiáng)；不同品類“電商化”的時機(jī)不同，進(jìn)度不一，而標(biāo)準(zhǔn)化品類諸如3C等產(chǎn)品因其產(chǎn)品特性，率先實(shí)現(xiàn)了電商用戶的培育，整體去分析、觀察，3C等標(biāo)準(zhǔn)化品類已從初始狀態(tài)的各種創(chuàng)新營銷手段到目前的常規(guī)價格競爭，再進(jìn)化到產(chǎn)品驅(qū)動營銷、營銷驅(qū)動產(chǎn)品的階段。

所以說3C團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是相對清晰的，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，所以更有的放矢。

以路由器為例，它屬于3C中最標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品線之一，用戶培養(yǎng)、市場規(guī)模都已相對穩(wěn)定，且競爭異常激烈，不僅有TP等行業(yè)巨頭，也有小米、360、極路由這樣的黑馬，價格方面，幾乎都是0毛利甚至負(fù)毛利做市場。

在這樣的紅海市場中，我怎么才能取得突破？什么樣的業(yè)務(wù)才是能夠健全的，良性的，能可持續(xù)發(fā)展下去？

紅海市場中單品突破戰(zhàn)略

獵豹CEO傅盛推崇的“紫牛理論”，在市場當(dāng)中，只有出眾的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠做到獨(dú)一無二，與眾不同，才能引起注意。在營銷層面，也就意味著重點(diǎn)突出，“一個紫?！钡膬r值有時勝于“一群白色奶?！钡膬r值。產(chǎn)品要差異化才能吸引用戶，營銷也要差異化才能打動用戶。

通過市場調(diào)研、分析，我發(fā)現(xiàn)在路由器市場中，家用路由競爭異常激烈，而我所負(fù)責(zé)的家用路由除了外觀，并無其他差異化特征可以當(dāng)作“紫?！保晕疫x擇避開這個領(lǐng)域，選擇了我的產(chǎn)品更有“紫牛”特征的迷你路由+電力貓領(lǐng)域，這兩個市場中，我的路由和電力貓具有價格低、外觀獨(dú)特、工藝美觀、質(zhì)量好、用戶對品牌的需求較弱等等一系列差異化特點(diǎn)，所以在這2個市場中，分別各選擇了1個SKU，集中所有炮火攻其一點(diǎn)，進(jìn)行單品突破，在2個月時間里迅速的將排名從最后位提升到細(xì)分品類的前3排，著力打造爆品，通過爆品提升用戶的品牌感知，降低用戶接受成本，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，帶動同類型產(chǎn)品、新品的轉(zhuǎn)化；

星星之火可以燎原，單品突破在一個紅海市場，效果往往是很明顯的，國內(nèi)的360、小米、獵豹移動、微信都是經(jīng)典的案例；運(yùn)營過程中，單品的選擇至關(guān)重要，不僅影響整個業(yè)務(wù)的方向，也影響用戶對品牌的認(rèn)知，更影響和更多更廣泛的內(nèi)外合作方式。

其二，電商的戰(zhàn)爭在某種層面也是流量的戰(zhàn)爭，通過單品突破，打造爆款，這也是單品突破戰(zhàn)略的第二個原理：爆款-流量產(chǎn)品。有流量產(chǎn)品，就能源源不斷的為主力部隊(duì)貢獻(xiàn)PV，此時不需要過多的推廣，穩(wěn)定的流量就已能夠?yàn)樗麄儙ポ^好的績效。同時也通過SKU的關(guān)聯(lián)，為其他產(chǎn)品帶去了大量的PV貢獻(xiàn)。前文所說的蜜芽就是不斷強(qiáng)化爆款，并最終帶動了整個平臺的發(fā)展。

細(xì)分領(lǐng)域的規(guī)模效應(yīng)

我負(fù)責(zé)的路由器主要涉及3個細(xì)分領(lǐng)域（家用無線路由、迷你路由、電力貓），我分別不斷打磨產(chǎn)品排名、銷量，產(chǎn)品布局，將無線路由、迷你路由、電力貓的若干單品提升到最前排，以此，再通過關(guān)聯(lián)，就能進(jìn)一步來強(qiáng)化dostyle品牌在路由器市場的規(guī)模效應(yīng)和品牌知名度；有了細(xì)分領(lǐng)域的規(guī)模效應(yīng)，就能不斷的推動在其他領(lǐng)域、品類的品牌移植。

再比如我負(fù)責(zé)的dostyle影像業(yè)務(wù)，剛開始只有相機(jī)清潔，相機(jī)包等品類，在把各品類排名大幅提升之后，我在第四季度上市的三腳架新品，就迅速的獲得了流量，當(dāng)這幾個品類已穩(wěn)定時，用戶開始認(rèn)同dostyle這個品牌了，我再上市UV鏡時，不需要大規(guī)模推廣，基本工作就已能保障它的排名迅速提升，UV鏡上市不到2個月，排名已提升至各品類最高第2排。

明星效應(yīng)

有目的有策略的與業(yè)界知名品牌、明星款產(chǎn)品合作（除贈品方式），一則帶動銷售，二則與“明星”的握手并肩，在潛移默化中去影響用戶的認(rèn)知，更易接受、認(rèn)同、購買dostyle品牌；【與高手并肩，那么dostyle也是高手】

高毛利產(chǎn)品優(yōu)勢思路

運(yùn)營的工作之一，就是需要保障業(yè)績的毛利達(dá)標(biāo)，這是硬指標(biāo)。對此，通過高毛利產(chǎn)品去拉動整體毛利提升是非常明顯、有效的策略之一。這在今年的工作中已有大量案例；

2）戰(zhàn)術(shù)思路：精細(xì)化運(yùn)營

什么是精細(xì)化運(yùn)營？其實(shí)就一句話：關(guān)注執(zhí)行中的每一絲細(xì)節(jié)，做到對每一份資源的精打細(xì)算，了然于心！運(yùn)籌帷幄，決勝千里！

工作精細(xì)化：眼觀六路耳聽八方，洞悉市場變化和節(jié)奏

做好一項(xiàng)運(yùn)營，我想說，應(yīng)該先做好一項(xiàng)基本功，就是隨時隨地掌握市場大環(huán)境的變化以及自身運(yùn)營工作的質(zhì)效，做好隨時分析隨時管理，隨時迭代隨時更新的職業(yè)習(xí)慣。

每天早上到公司，首先我要做的是5項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析工作，運(yùn)營的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)挖掘和分析，更是根本參考：

統(tǒng)計(jì)銷量

統(tǒng)計(jì)排名

統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品

統(tǒng)計(jì)促銷

統(tǒng)計(jì)位置

戰(zhàn)術(shù)精細(xì)化

• 28原理：80%的資源投入20%的產(chǎn)品上
• 流水法則：“水”往低處流，大量的PV引入之后，如何有效的應(yīng)用？假設(shè)在專場banner/產(chǎn)品頁標(biāo)注價格100，那么當(dāng)用戶進(jìn)入專場/產(chǎn)品頁之后，傾向是100元左右區(qū)間的心理預(yù)期，且只會低不會高，①若其他產(chǎn)品價格更低，效果OK；②若其他產(chǎn)品價格更高，此時若要更好的提升高單值產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品規(guī)劃上，需從上到下，從左至右逐步的適度的增加價格區(qū)間段，這樣才能更為有效的將轉(zhuǎn)化率最大化。以上邏輯的前提是：產(chǎn)品都是用戶需求，且有相關(guān)性；
• 高頻打低頻：通過高頻需求的產(chǎn)品突破，往往能直接帶動低頻其他品類產(chǎn)品的銷售，滴滴打車的順風(fēng)車、代駕等都是如此。在電商市場中，這個方法同樣適用。
• 低價引流策略：低價引流，顧名思義是通過低價產(chǎn)品引入大量流量，但是在同類型產(chǎn)品中，如果出現(xiàn)高單值且差異化明顯的產(chǎn)品，低價引流測試往往是行之有效的運(yùn)營手段。
• 價格落差的有效性：LV不降價則已，一降價立即被用戶搶購一空。即使是新品牌、新產(chǎn)品，只要在合理的預(yù)期內(nèi)都會有非常爆發(fā)式的效果產(chǎn)生。
• 專場設(shè)計(jì)價格排序1212原則：即在專場設(shè)計(jì)中，最優(yōu)化的SKU展示，是高低價交叉錯開排序，在一行中，可以高價丨低價丨高價丨低價或者反過來都可以。

• 專場設(shè)計(jì)產(chǎn)品排序上下交叉原則：在專場設(shè)計(jì)中，從上到下，同樣需按照這樣交叉錯開的方式進(jìn)行規(guī)劃；且因?yàn)槿说囊曈X疲勞，在規(guī)劃時，應(yīng)適當(dāng)規(guī)劃處3-5個模塊區(qū)，不同的區(qū)域有不同的內(nèi)容。
• 專場設(shè)計(jì)動線設(shè)計(jì)原則：人眼的視覺中心是有限的，視網(wǎng)膜中央凹是唯一具有分辨能力的地方，而且面積很小，所以用戶在瀏覽頁面時一次只能產(chǎn)生一個視覺焦點(diǎn)，視覺焦點(diǎn)形成的視覺瀏覽路線也就是頁面視覺動線。對于運(yùn)營頁面的設(shè)計(jì)規(guī)劃，用戶需要“被引導(dǎo)”。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索……運(yùn)營工作還有很多的亮點(diǎn)值得我們精雕細(xì)琢，還有很多的思路需要我們一起開拓，在連接用戶的道路上，我們且行且珍惜……其實(shí)，運(yùn)營更可以推動產(chǎn)品的迭代、研發(fā)、更新

作家授權(quán)：趙飛譚，京東高級產(chǎn)品運(yùn)營。