文/金融外參

前有敲鐘上市的牙博士，后有已獲多輪融資的美維口腔，口腔醫(yī)療賽道被看好可謂是由來已久。隨著口腔醫(yī)療行業(yè)的逐步發(fā)展，“小店連鎖化”已經(jīng)成為口腔賽道的新趨勢，信息化管理也成了口腔診所的剛性需求。

在信息化的呼聲下，口腔SaaS再次活躍在大眾眼前，但它并非新物種。我國的口腔SaaS企業(yè)早在2016年就鋒芒畢露，但彼時國內(nèi)環(huán)境尚不成熟，SaaS企業(yè)很難發(fā)展，口腔SaaS玩家也是舉步維艱。隨著行業(yè)融資環(huán)境的改善，口腔SaaS企業(yè)再次變得炙手可熱起來。截至2021年末，領(lǐng)健、菲林科技這兩位口腔SaaS頭部玩家都已獲得D輪融資。

口腔SaaS東風(fēng)已至

口腔SaaS企業(yè)再度成為焦點并非一夜爆紅，而是得益于多重因素的利好。

首先，SaaS底層技術(shù)的完善和用戶需求催生了口腔SaaS產(chǎn)業(yè)。阿里云、百度云等云廠商的崛起，以及區(qū)塊鏈技術(shù)、人工智能技術(shù)等底層技術(shù)的完善，為SaaS企業(yè)提供了發(fā)展的沃土。與此同時，人們對口腔健康的關(guān)注推動了口腔診所的野蠻擴張，口腔診所紛紛邁向連鎖化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化。在技術(shù)與需求的雙重紅利下，口腔SaaS產(chǎn)業(yè)迎來窗口期。

其次，多位玩家的入局，共同推動了口腔SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一家企業(yè)很難撐起一條賽道，唯有多家企業(yè)不斷交鋒才能為賽道注入新活力，口腔SaaS賽道亦是如此?？谇籗aaS里有以免費模式而備受好評的茄子口腔云，有加碼供應(yīng)鏈的領(lǐng)健e看牙，有著眼牙醫(yī)資源的云晰科技等多家口腔SaaS服務(wù)供應(yīng)商，這些玩家通過行業(yè)競爭的形式，共同推動著口腔SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

最后，資本看好口腔SaaS賽道。對于SaaS這類技術(shù)公司來說，資本市場真金白銀的支持顯得有尤為重要，無論是燒錢搶客戶，還是投入研發(fā)，SaaS企業(yè)的發(fā)展都離不開資本的支持。據(jù)觀研天下發(fā)布的《2021年中國口腔醫(yī)療服務(wù)市場分析報告》顯示，近十年來，口腔SaaS的融資金額僅次于口腔醫(yī)療機構(gòu)，其融資總額突破了1213萬美元。

SaaS商業(yè)化堅冰難破

在多方的推動下，口腔SaaS已經(jīng)成長為一條備受市場看好的黃金賽道。然而，在這條備受矚目的賽道上，口腔SaaS服務(wù)商仍舊憂心忡忡。

對外，本地化平臺虎視眈眈。本地化平臺由于進入市場早，又長期深耕行業(yè)痛點，因而其不但俘獲了用戶心智，而且已經(jīng)攻占眾多大型口腔連鎖醫(yī)院，大型口腔醫(yī)院對信息化的敏感度較高，其本地化平臺大多是由大醫(yī)院的HIS系統(tǒng)改造而成，經(jīng)過數(shù)十年的磨合已經(jīng)形成較為完善的管理體系，比如北京市口腔醫(yī)院、佳美集團全國連鎖、北京軍區(qū)總院等大型口腔醫(yī)院都是使用本地化平臺進行信息化管理。

二是，本地化平臺的數(shù)據(jù)存儲更具私密性，深受用戶信賴。隨著蘋果云服務(wù)器被攻擊，隱私泄露等數(shù)據(jù)安全問題的發(fā)生，讓用戶們對信息安全憂心不已，而診所們也更加看重數(shù)據(jù)安全和系統(tǒng)的穩(wěn)定性。本地存儲不僅能不受網(wǎng)絡(luò)等因素的限制，也在最大程度上享有了數(shù)據(jù)控制權(quán)，極大地保障了用戶的數(shù)據(jù)安全。因此，即使“上云”已成行業(yè)大趨勢，不少診所也依舊選擇本地存儲，將數(shù)據(jù)牢牢掌握在自己手里。

對內(nèi)，則是口腔SaaS產(chǎn)品客單價低，商業(yè)化效果尚不顯著。在付費上，本地化平臺一般是一次性支付費用，而國內(nèi)SaaS平臺一般是按年付費，但大部分口腔SaaS企業(yè)很難靠SaaS服務(wù)盈利。據(jù)億歐2019年的報道稱，e看牙的收費標(biāo)準(zhǔn)在3000-5000元/年之間，從口腔SaaS行業(yè)整體收費來測算，一家門店的年服務(wù)費大約是1500元到3000元，但如此之低的客單價，讓該領(lǐng)域的大多數(shù)玩家都還處在虧損狀態(tài)。

除此之外，不少口腔SaaS服務(wù)商為了搶占市場也打起了價格戰(zhàn)，甚至以免費模式攻入市場。比如，茄子口腔云、牙醫(yī)管家等口腔SaaS服務(wù)商，在客單價本就不高的情況下，口腔SaaS玩家自行“卷起來”也進一步增加了企業(yè)的獲客成本。與此同時，國民也尚未養(yǎng)成對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的付費習(xí)慣，在這一情況下，免費的口腔SaaS軟件自然更受診所歡迎，這些因素都導(dǎo)致了口腔SaaS企業(yè)生存艱難。

頭部玩家另謀出路

在內(nèi)憂外患的夾擊下，口腔SaaS玩家們紛紛開始轉(zhuǎn)型……拿領(lǐng)健和菲森科技來看，它們都當(dāng)起了耗材電商，開啟了口腔SaaS的新時代。

耗材對口腔診所來說是不可或缺的一環(huán)，但這也成為不少口腔診所的心病。一來國內(nèi)的口腔耗材供應(yīng)商較為分散，口腔診所在耗材采購上頗為不易；二來口腔診所常用的耗材多為一次性物品，需求量較大，但大多數(shù)口腔診所又無力自建倉庫，一次性耗材的貯存成了頭等難題；三來中小型口腔診所尚未形成規(guī)模效應(yīng)，在耗材議價上難有話語權(quán)，從而削薄了診所的利潤。

面對口腔診所們的集體困境，領(lǐng)健和菲森科技都不約而同地將目光投向了B2B耗材供應(yīng)鏈，想從根本上為中小型診所解決這一大煩心事，然而這兩家口腔SaaS頭部企業(yè)，在B2B耗材供應(yīng)鏈上的玩法又不太相同。

領(lǐng)健e看牙的耗材供應(yīng)鏈?zhǔn)墙梃bHenry Schein的供應(yīng)鏈模式，引入了第三方經(jīng)銷商和品牌方，并采取自營和撮合相結(jié)合的平臺模式，來為口腔診所提供一站式耗材器械設(shè)備采購平臺。此外，2022年領(lǐng)健預(yù)計將在北京、廣州、武漢和成都等城市增設(shè)倉庫，輻射更多口腔機構(gòu)。

牙醫(yī)管家在供應(yīng)鏈上的玩法，既高級又頗具迷惑性。眾所周知，牙醫(yī)管家是菲森科技旗下的SaaS服務(wù)平臺，而菲森科技在供應(yīng)鏈的打造上也頗具特色，一邊與品牌商合作打造了牙醫(yī)管家商城，另一邊其控股公司聰橫科技也推出了線上定制化的口腔器材商城，并且控股了牙醫(yī)幫。換言之，菲森科技在耗材供應(yīng)鏈上有著三條清晰的脈絡(luò)，擁有極其充足的耗材資源。

和而不同，打法各異

領(lǐng)健和菲森科技轉(zhuǎn)型當(dāng)耗材電商，確實不失為一個好辦法，但在行業(yè)同質(zhì)化大行其道的時代，打出差異化才是亮點。于是，它們又紛紛瞄準(zhǔn)新方向發(fā)力。

領(lǐng)健瞄準(zhǔn)下沉市場。初入局時，口腔SaaS企業(yè)都奮力搶占中高端口腔診所，但隨著口腔醫(yī)療診所擺脫了野蠻生長階段之后，大規(guī)模擴店的情況不復(fù)存在，口腔SaaS企業(yè)也陷入了獲客困境，尚未被發(fā)掘的下沉市場成了口腔SaaS企業(yè)新的增長極。在獲得D+輪融資后，領(lǐng)健表示2022年將在更多三、四線城市建立地區(qū)服務(wù)團隊，大幅度擴大覆蓋區(qū)域和規(guī)模，進一步探索下沉市場。

菲森科技則選擇進一步打牢基礎(chǔ)，著眼于數(shù)字影像產(chǎn)品的優(yōu)化和軟件的升級。孕育自菲森科技的牙醫(yī)管家SaaS本就是從數(shù)字影像入局，打通了數(shù)字影像設(shè)備與SaaS軟件管理，實現(xiàn)二者的對接，針對性地解決了數(shù)字影像分發(fā)等后續(xù)問題，打造頗具特色的生態(tài)體系。據(jù)媒體報道，菲森科技D輪融資將主要用于公司數(shù)字化影像硬件產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)化及軟件平臺的加速升級。

小結(jié)

在信息化呼聲越來越高漲的當(dāng)下，SaaS賽道一幅烈火烹油，鮮花著錦的景象，也讓其它賽道的玩家艷羨不已，但口腔SaaS企業(yè)并非表面看起來這般光鮮亮麗。它們很難靠SaaS的服務(wù)費實現(xiàn)盈利，也難以攻占大型口腔醫(yī)院，只能借助拓邊界、強實力等方式繼續(xù)靜待行業(yè)春風(fēng)的到來。

驚喜的是，口腔SaaS服務(wù)商在軟件服務(wù)過程中積累下來的資源和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，也成為它們最堅實的鎧甲。比如，領(lǐng)健在3個月內(nèi)，有75%的SaaS客戶轉(zhuǎn)化為耗材客戶。無論是拓界求生，還是差異化求生，這都無可厚非，但是倘若服務(wù)跟不上，難道有用戶愿意買賬？口腔SaaS企業(yè)能否真正乘風(fēng)而起，我們且拭目以待。

-END-