跨境電商怎么做？

1.選擇平臺(tái)

很多人在進(jìn)入跨境電商這個(gè)行業(yè)之前，都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題——跨境電商平臺(tái)這么多，到底應(yīng)該選擇哪一個(gè)？一般常見(jiàn)的主流跨境平臺(tái)有亞馬遜、Ebay、速賣(mài)通、wish，還有一些新興的平臺(tái)，如lazada、shopee等，對(duì)于新手，一定要根據(jù)自身實(shí)際情況去選擇，而不是完全不加分析就胡亂選擇。

2021出口跨境電商平臺(tái)排名TOP5：

1. 亞馬遜：亞馬遜目前是全球最大的跨境電商平臺(tái)。亞馬遜的目標(biāo)市場(chǎng)也是比較明確的，那就是面向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，所以，亞馬遜對(duì)入駐商家的要求非常高，商品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格都有特殊要求，想要入駐亞馬遜的賣(mài)家最好有品牌、有貨源優(yōu)勢(shì)，否則很難獲準(zhǔn)入駐

2. Ebay：易貝與淘寶的模式類似，店鋪操作較為簡(jiǎn)單，并且開(kāi)店是免費(fèi)的，門(mén)檻低，適合于各類賣(mài)家，不過(guò)入駐流程中需要辦理的手續(xù)會(huì)較多。

3. 速賣(mài)通：速賣(mài)通在全球戰(zhàn)略中著眼于亞馬遜、Ebay的空白點(diǎn)，也就是進(jìn)入非發(fā)達(dá)國(guó)家國(guó)家和地區(qū)的電子商務(wù)領(lǐng)域，例如說(shuō)俄羅斯、東南亞地區(qū)等，這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較為落后，電子商務(wù)仍屬初級(jí)階段。

4. Etsy：Etsy是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)電商平臺(tái)，以手工藝成品買(mǎi)賣(mài)為主要特色，雖然Etsy的整體規(guī)模很大，但是這種只接受手工活、主要靠情懷支撐的電商模式并不適合普通的行業(yè)。

5. Wish：在Wish平臺(tái)上，商品價(jià)格低廉品質(zhì)有保障，其中很多商品例如珠寶、手機(jī)、服裝都是從中國(guó)發(fā)貨。雖然商品的價(jià)格低廉，但是Wish使用獨(dú)特的推薦方式能夠?qū)Ξa(chǎn)品的質(zhì)量做到保障，確保用戶的利益。Wish在技術(shù)上實(shí)現(xiàn)革新，更智能的推送技術(shù)可以為每一個(gè)消費(fèi)者推送喜歡的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷并吸引和留住大量用戶。

我是做亞馬遜的，作為平臺(tái)的得利益者，我肯定推薦做亞馬遜。亞馬遜只要產(chǎn)品對(duì)路，運(yùn)營(yíng)能力過(guò)關(guān)，利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)其他的平臺(tái)。

2.注冊(cè)賬戶

2.1所需資料：

硬件：一臺(tái)沒(méi)有登錄過(guò)亞馬遜相關(guān)網(wǎng)站的電腦和網(wǎng)線；

營(yíng)業(yè)執(zhí)照：

法人身份證：身份證上的姓名必須與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上法定代表人的姓名、注冊(cè)的亞馬遜賬戶上的姓名一致；

雙幣信用卡：VISA 或 Mastercard 信用卡，保證狀態(tài)為激活，以激活賬號(hào)，還可用來(lái)用來(lái)扣除廣告費(fèi)、店鋪月租等。

收款賬戶：可以使用第三方支付比如連連支付、pingpong、Payoneer等也可以使用亞馬遜官方收款賬戶；

電子郵箱：未在其他亞馬遜相關(guān)賬戶使用過(guò)；

電話號(hào)碼：未在其他亞馬遜相關(guān)賬戶使用過(guò)；

地址證明（二審必備）：公司或法人名下公共事業(yè)賬單比如水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)任意一種賬單；

2.2 注冊(cè)基本流程

2.2.1 注冊(cè)模式分為兩種：

1.亞馬遜全球開(kāi)店注冊(cè)

2.亞馬遜招商經(jīng)理注冊(cè)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)兩種方式?jīng)]啥區(qū)別，注冊(cè)下來(lái)的店鋪都是一樣的，區(qū)別就是你對(duì)接了一個(gè)招商經(jīng)理（官方人員），感覺(jué)更可靠，但是如果你的資料都是真是的，兩種方式其實(shí)都一樣。

2.2.2 注冊(cè)流程：

打開(kāi)亞馬遜官網(wǎng)gs.http://amazon.cn或者點(diǎn)擊招商經(jīng)理給你發(fā)的鏈接開(kāi)始注冊(cè)，主要流程如下：

(1)在出現(xiàn)的畫(huà)面中，點(diǎn)擊下方的“Create your Amazon account”

輸入姓名和郵箱地址，分別輸入法人姓名的拼音，聯(lián)系用的郵箱以及密碼，點(diǎn)擊“Next”按鈕，亞馬遜將向這個(gè)郵箱發(fā)送包含驗(yàn)證碼的郵件。

注意：一個(gè)站點(diǎn)只能與一個(gè)郵箱相對(duì)應(yīng)！

1. 驗(yàn)證碼郵箱：

在郵箱中收取驗(yàn)證碼，填入下方空格內(nèi)

1. 設(shè)置公司所在地、業(yè)務(wù)類型和名稱

1. 填寫(xiě)公司信息

1. 填寫(xiě)賣(mài)家個(gè)人信息，除了特別說(shuō)明的地方，所有信息用拼音填寫(xiě)。

1. 進(jìn)行電話/短信認(rèn)證驗(yàn)證碼

1. 填寫(xiě)主要聯(lián)系人之外的其他受益人

2. 設(shè)置付款方式

1. 輸入店鋪名稱

2. 啟用兩步驗(yàn)證

3.選品

3.1選品前的必要思考：

（1）資金； 反觀自己的資金是否充足，選擇符合自己實(shí)力的，量力而行；

（2）侵權(quán)要素：檢查自己選的品是否侵犯了別人的外觀專利或者發(fā)明專利；

（3）操作難易度：產(chǎn)品本身質(zhì)量是否過(guò)關(guān)、物流是否有特殊要求、相應(yīng)站點(diǎn)需要什么證書(shū)——FDA, UL588, WEEE等等

（4）偏好：是否有獨(dú)特的供應(yīng)優(yōu)勢(shì)，選擇的產(chǎn)品是否能符合市場(chǎng)需求；

（5）利潤(rùn)：選擇的產(chǎn)品要有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)都不是去當(dāng)慈善家的。

3.2 選品的市場(chǎng)調(diào)研

（1）調(diào)研市場(chǎng)容量、品類熱度趨勢(shì)、有無(wú)品牌壟斷、有無(wú)自營(yíng)壟斷情況；

（2）競(jìng)品價(jià)格區(qū)間與自己定價(jià)相比是優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)；

（3）分析競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；

（4）從競(jìng)品的review中查找該品類的痛點(diǎn)；

（5）考慮產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)、物流及FBA相關(guān)因素 （液 體，粉塵，膏 狀，電池等敏感因素）

3.3 選品的陷阱

（1）盲目追求高質(zhì)量：高質(zhì)量意味著高成本，高成本意味著沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；

（2）盲目追求差異化：

功能有區(qū)別—成本增加；

獨(dú)家私?！杀靖?；

數(shù)量差異化—成本更高；

搭配差異化—成本更高；

包裝差異化—成本更高

（3）盲目追求特新奇：看到后喜歡，但腦子里原本沒(méi)有概念，沒(méi)有概念就沒(méi)有搜索，亞馬遜沒(méi)有“逛街”的概念，買(mǎi)家都是帶著關(guān)鍵詞來(lái)搜索的；

（4）盲目追求偏冷門(mén)：冷門(mén)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)小，沒(méi)有搜索結(jié)果，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，但是-沒(méi)有搜索就沒(méi)有市場(chǎng)）

（5）盲目追求市場(chǎng)大：大賣(mài)把持的市場(chǎng)，黑白通吃，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且沒(méi)有發(fā)展的機(jī)會(huì)，比如電子類的“吉祥三寶”。

3.4 需慎重選擇的產(chǎn)品

1. 客單價(jià)過(guò)低的產(chǎn)品：很多人會(huì)覺(jué)得客單價(jià)低的產(chǎn)品相應(yīng)的成本就低，對(duì)于新手來(lái)說(shuō)資金壓力不大。正是因?yàn)榇蠹叶歼@么想，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，客單價(jià)低大家都不愿去花心思花金錢(qián)去創(chuàng)新，后果就是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)價(jià)過(guò)高，一個(gè)商品才10美金，一個(gè)核心詞廣告點(diǎn)擊就有2美金甚至更高。那你的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有辦法去支撐你的廣告費(fèi)用。廣告不開(kāi)，沒(méi)有曝光沒(méi)有流量，沒(méi)有訂單，開(kāi)廣告的話，稍微點(diǎn)幾次利潤(rùn)就沒(méi)了。

2. 易碎品：易碎品在出廠包裝過(guò)程中，裝集裝箱過(guò)程中，海運(yùn)途中，F(xiàn)BA收件過(guò)程中，尾程配送過(guò)程中，快遞員暴力投遞中都容易導(dǎo)致破碎。產(chǎn)品報(bào)廢退款是小，萬(wàn)一買(mǎi)家不小心開(kāi)箱過(guò)程中手被割傷，被告關(guān)店都有可能。

圖 1-某易碎產(chǎn)品評(píng)價(jià)

1. 季節(jié)性產(chǎn)品：對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，季節(jié)性產(chǎn)品產(chǎn)品周期短，沒(méi)有足夠強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，一旦在產(chǎn)品旺季沒(méi)有推起來(lái)，產(chǎn)生滯銷，積壓的庫(kù)存，高額的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用會(huì)讓人夜不能寐，壓得喘不過(guò)氣。

圖 2-某季節(jié)性產(chǎn)品的搜索量

1. 易侵權(quán)的產(chǎn)品：歐洲對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)是非常嚴(yán)格的。在選品的時(shí)候一定要進(jìn)行專利查詢，一般是外觀專利以及發(fā)明專利的排查，一旦被告發(fā)會(huì)面臨Listing被撤，賬戶凍結(jié)等，最后得不償失。還有像小豬佩奇，米老鼠，艾莎這種定是不能觸碰的，要想做需要先拿到授權(quán)，但是能拿到的幾率太小太小。

2. 過(guò)大過(guò)重的產(chǎn)品：

過(guò)大過(guò)重的產(chǎn)品本身成本就是大頭，毋庸置疑頭程費(fèi)用也是高的超乎想象，雖然這些產(chǎn)品可能會(huì)是高客單價(jià)的產(chǎn)品，但是其售后問(wèn)題會(huì)非常麻煩，買(mǎi)家一旦出現(xiàn)不滿意，退貨問(wèn)題或者說(shuō)僅退款對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)又是一筆不小的損失。產(chǎn)品一旦滯銷，就成了一堆廢品，這種大貨重貨高客單價(jià)的產(chǎn)品資金周轉(zhuǎn)也相較比較慢。

1. 被壟斷的類目：做產(chǎn)品調(diào)研之后如果發(fā)現(xiàn)該類目某品牌的銷量占據(jù)了一半以上，或者該類目前幾頁(yè)的review都是成千上萬(wàn)的，那就不要去觸碰了，新賣(mài)家頁(yè)面質(zhì)量拼不過(guò)，review數(shù)量拼不過(guò)，QA拼不過(guò)，價(jià)格拼不過(guò)，流量拼不過(guò)，拿什么去競(jìng)爭(zhēng)。

圖 3-鋼化膜review

（7）危險(xiǎn)品：這類產(chǎn)品一般是指帶電池的產(chǎn)品。帶電池的產(chǎn)品會(huì)要求提供電池成分、電池類型/尺寸、電池?cái)?shù)量、電池重量、電池瓦數(shù)等等相關(guān)信息，這種需要審核類的產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品審核手續(xù)麻煩，而且審核周期長(zhǎng)，會(huì)加大時(shí)間成本。

1. 需要審批的產(chǎn)品：如果銷售類屬于啤酒、葡萄糖和烈性酒、珠寶首飾、玩具、鐘表、個(gè)護(hù)健康、食品、流媒體播放器等，需要得到亞馬遜的事先審批，如果本身或者供應(yīng)商資質(zhì)不全，壓根無(wú)法通過(guò)審核。

3.5 最有效的選品方法

（1）站內(nèi)各榜單選品法：

Best Seller：Bestseller意味著該產(chǎn)品是當(dāng)前亞馬遜平臺(tái)上最熱賣(mài)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的檢 驗(yàn)，銷量大

New Releases：是亞馬遜基于產(chǎn)品銷量得出的熱門(mén)新品榜單，每小時(shí)更新一次；

Movers&Shakers：反映的是一天內(nèi)該類目中漲幅最快的產(chǎn)品，通過(guò)它可以找到上升潛力較大 的產(chǎn)品；

Most Wished For：類似雙十一前，因產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高等因素 沒(méi)有 立即“剁手”購(gòu)買(mǎi)，而是先加入愿望清單，愿望清單里面的產(chǎn)品一單降價(jià)， 亞馬遜會(huì)立刻發(fā)郵件提醒該客戶，如果價(jià)格下降幅度達(dá)到客戶預(yù)期，客戶會(huì) 選擇購(gòu)買(mǎi)；

Gift Ideas：如果你的產(chǎn)品帶有節(jié)日性，那么一定要重點(diǎn)關(guān)注。通過(guò)它可以知 道目前人們更愿意選擇哪些產(chǎn)品作為禮品，由此可以在節(jié)日來(lái)臨前有 針對(duì)性的備貨。

（2）成長(zhǎng)型優(yōu)質(zhì)店鋪復(fù)制法：發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的產(chǎn)品的時(shí)候看一下他的店鋪，有些時(shí)候這個(gè)店鋪屬于一個(gè)比較有針對(duì)性的一個(gè)品牌賣(mài)家，往往這種品牌所推出的產(chǎn)品具有一定的指導(dǎo)性；如果說(shuō)這個(gè)店鋪買(mǎi)的東西比較雜，基本可以判定它是一個(gè)精鋪店鋪，這種店鋪剛上新的時(shí)候呢，那個(gè)listing寫(xiě)的并不是非常完善的，但一旦確定下來(lái)要把哪個(gè)產(chǎn)品重點(diǎn)打造的話就會(huì)發(fā)現(xiàn)他的listing開(kāi)始進(jìn)行優(yōu)化，這種時(shí)候它就屬于是這個(gè)店鋪想要重點(diǎn)打造的，反過(guò)來(lái)看該款產(chǎn)品適不適合你自己。這樣從精鋪店鋪當(dāng)中選出來(lái)的產(chǎn)品的話，那你就是事半功倍了。

（3）1688跨境專供選品法；

（4）類目縱深挖掘法；專注一個(gè)類目進(jìn)行深挖，當(dāng)自己成為某個(gè)類目佼佼者，你的專業(yè)知識(shí)的積累會(huì)體現(xiàn)在你選品對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握上面

（5）社媒選品法：看看FB，INS等一些平臺(tái)，當(dāng)?shù)貙?duì)什么產(chǎn)品比較熱衷；

（6） Review反饋后的產(chǎn)品升級(jí)倒推法：市場(chǎng)一線來(lái)的產(chǎn)品來(lái)更新迭代信息，用別人的痛點(diǎn)來(lái)升級(jí)自己的產(chǎn)品；

4.上架

一條好的listing自己會(huì)說(shuō)話，編輯Listing的時(shí)候要緊緊圍繞“曝光、流量、轉(zhuǎn)化”為核心來(lái)撰寫(xiě)。圖片、標(biāo)題、五點(diǎn)、長(zhǎng)描、A+、ST要寫(xiě)好包含很多點(diǎn)，不一一敘述，核心一點(diǎn)則是以買(mǎi)家為出發(fā)點(diǎn)：

1. Listing整個(gè)頁(yè)面是否存在中式英語(yǔ)問(wèn)題，最好的方法就是參考當(dāng)?shù)乇就恋木W(wǎng)站，在網(wǎng)站上搜索目標(biāo)產(chǎn)品，看別人是如何描述產(chǎn)品的；

（2）圖片是否吸睛，同質(zhì)化嚴(yán)重產(chǎn)品受否做出差異化；

（3）標(biāo)題有沒(méi)有在瞬間讓買(mǎi)家判定你的產(chǎn)品特點(diǎn)（重點(diǎn)前移）；

（4）五點(diǎn)能否讓買(mǎi)家清晰的了解你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的型號(hào)、材質(zhì)、大小，使用方式、使用場(chǎng)景、售后服務(wù)等方面信息表述直接讓買(mǎi)家做出判斷是否下單。

（5）長(zhǎng)描/A+：要充分展示產(chǎn)品的特性功能為買(mǎi)家?guī)?lái)的生活便利，尤其是長(zhǎng)描，不能一味的介紹產(chǎn)品參數(shù)，制造工藝，這些可能專業(yè)人士才能看得懂，但對(duì)于普通買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他們不清楚這些數(shù)據(jù)背后代表著什么。比如賣(mài)家描述一款LED燈，可能是10W或者20W，買(mǎi)家關(guān)心的是20W和10W誰(shuí)更亮，誰(shuí)是暖白誰(shuí)是冷白。寫(xiě)出數(shù)據(jù)背后有情感的話語(yǔ)則是A+所需的。

（6）關(guān)鍵詞的來(lái)源：①平臺(tái)搜索下拉框；②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打出的關(guān)鍵詞，包括標(biāo)題；、五點(diǎn)以及用相關(guān)工具搜索出單詞；③可從競(jìng)品的評(píng)論中找出本土買(mǎi)家對(duì)該產(chǎn)品的稱呼；④可從INS中找出相關(guān)大詞的話題。從中找出核心關(guān)鍵詞、長(zhǎng)尾詞、大詞。

（7）視頻：針對(duì)不同品類的產(chǎn)品，拍攝視頻的目的也不一樣。服裝類型的視頻更注重服裝細(xì)節(jié)以及模特展示效果；電子產(chǎn)品等更加注重展示使用方法；更有一些產(chǎn)品從不同的角度去展示其產(chǎn)品，視頻中可以將關(guān)鍵內(nèi)容的文字突出顯示，這也是對(duì)產(chǎn)品詳情頁(yè)的一種補(bǔ)充。

添加圖片注釋，不超過(guò) 140 字（可選）

5.發(fā)貨

發(fā)貨的相關(guān)流程網(wǎng)上到處都有詳細(xì)的圖解，這邊只是提醒2個(gè)小細(xì)節(jié)，也許能幫助更多的新手賣(mài)家省一點(diǎn)成本。

（1）創(chuàng)建發(fā)貨計(jì)劃之后盡可能的就發(fā)貨，3個(gè)月之內(nèi)如果貨沒(méi)有進(jìn)倉(cāng)，則該貨件會(huì)被關(guān)閉，那時(shí)候貨進(jìn)不來(lái)，運(yùn)回來(lái)費(fèi)用大，所以一定要提前注意；

（2）選擇合適你產(chǎn)品的包裝，能在上一個(gè)尺寸分段中就在上一個(gè)尺寸分段中，這樣你的每一件產(chǎn)品的配送費(fèi)用會(huì)少到1美金左右。

6.初期廣告

一條優(yōu)秀的Listing是好廣告的基礎(chǔ)，初期打廣告最主要是要認(rèn)識(shí)到廣告的邏輯框架再往深一步的廣告打法進(jìn)階。

作為新賣(mài)家，如果對(duì)廣告這一部分不熟悉，可以先開(kāi)自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告，這兩種廣告模式都能夠?qū)﹃P(guān)鍵詞進(jìn)行開(kāi)發(fā)。開(kāi)始階段主詞廣告排名很難排在前幾位，但是自動(dòng)廣告關(guān)聯(lián)會(huì)推薦到相關(guān)性高的產(chǎn)品下面，主詞和競(jìng)品一樣才有更多機(jī)會(huì)獲得關(guān)聯(lián)推薦，所以最佳策略就是把握主詞，從CPC里面發(fā)現(xiàn)主詞，先保證主詞關(guān)鍵詞的曝光，然后CTR和ACOS在后面繼續(xù)優(yōu)化

開(kāi)自動(dòng)動(dòng)廣告一周后開(kāi)始開(kāi)手動(dòng)廣告，如果自動(dòng)廣告報(bào)表中出現(xiàn)很多和自己產(chǎn)品不太相干的詞語(yǔ)，曝光很高但點(diǎn)擊很差，說(shuō)明自己產(chǎn)品發(fā)布過(guò)程中使用了不太精準(zhǔn)的或者和產(chǎn)品匹配度不高的詞語(yǔ)，建議對(duì)Listing進(jìn) 行優(yōu)化，包括標(biāo)題，五行特性，產(chǎn)品描述，Search Terms關(guān)鍵詞以及產(chǎn)品屬性列表，都屬于需要優(yōu)化調(diào)整的內(nèi)容。

其次將自動(dòng)廣告以及其他軟件統(tǒng)計(jì)出來(lái)的亞馬遜關(guān)鍵詞進(jìn)行分析，核心詞做廣泛匹配，短尾詞做廣泛、詞組、精準(zhǔn)匹配，長(zhǎng)尾詞做精準(zhǔn)匹配。自動(dòng)廣告得來(lái)的詞可以拿到前臺(tái)去搜搜，先看看你的產(chǎn)品自然的排名在哪 再?zèng)Q定出價(jià)。

鏈接的起步推新階段，廣告的主要目的在于增加產(chǎn)品曝光以及流量為主，此時(shí)廣告的ACOS會(huì)保持在一個(gè)較高的水平，這是一個(gè)正常的現(xiàn)象，我們沒(méi)有必要為了降低廣告ACOS而減少產(chǎn)品的廣告曝光，這個(gè)階段不說(shuō)保利，即使是虧本沖排名沖銷量都是非常正常的現(xiàn)象。