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銷售漏斗——用于指導(dǎo)銷售人員完成銷售流程的管理工具。為了幫助您更好地理解“銷售漏斗”以及如何在銷售過程中更好的應(yīng)用它，讓我們回顧一下銷售漏斗的定義和相關(guān)知識(shí)。
銷售漏斗是一門銷售科學(xué)，但這并不意味著我們一定要用專業(yè)的術(shù)語來解釋它，我們試著用一個(gè)更簡單的描述來讓您理解銷售漏斗的概念。
1、我們假設(shè)您得到一把顏色各異，大小不一的糖豆。
——這些就算是您的潛在客戶了。
2、您有一個(gè)魔法漏斗，如果您把這些糖豆放到這個(gè)漏斗里，從漏斗底下篩出的糖豆就會(huì)變成金豆。
——您要準(zhǔn)備好跟進(jìn)這些客戶，進(jìn)入Leads to cash（L2C，從線索到現(xiàn)金）的過程。
3、我們知道，把所有這些糖豆放進(jìn)去很簡單，但由于漏斗底部的開口較小，能篩出來的就不多了。這時(shí)您會(huì)用一些辦法，先挑掉那些太大的、無法篩出的糖豆，然后把剩下的放進(jìn)去。
——識(shí)別合格的潛在客戶。
4、您會(huì)通過一些技巧（比如輕微搖晃）來使糖豆盡可能多地流出來（會(huì)變成金豆?。趽u晃的過程中，有些糖豆會(huì)從上面甩出來（無法再變成金豆了）。
——在銷售過程中采用合適的銷售活動(dòng)和策略來推動(dòng)客戶成交，但這個(gè)過程中通常會(huì)丟失一些潛在客戶。
5、終于流出來一些金豆了，您正在持續(xù)想辦法，你相信只要力道和技巧到位，還會(huì)流出來更多金豆。
——優(yōu)化銷售過程，從而使更多潛在客戶順利通過銷售漏斗。
銷售漏斗就和上面所描述的那樣，是一個(gè)將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶的“魔法工具”。作為銷售過程中的可視化跟蹤器，銷售漏斗可以幫助銷售人員確定他們需要做什么才能實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)——分階段有規(guī)劃的進(jìn)行銷售。銷售漏斗通常由五個(gè)階段組成，當(dāng)然，您可以在CRM中自定義銷售階段以使之更符合貴公司的銷售業(yè)務(wù)。
1、線索挖掘——盡可能多地得到糖豆，從而才能得到更多金豆。事實(shí)上，這個(gè)階段可以放在漏斗外部完成。
2、合格——有些糖豆無法被篩出來，所以要用事先辨別。這是您識(shí)別潛在客戶并將其放到漏斗的階段，該階段的銷售環(huán)節(jié)通常包括產(chǎn)品介紹和需求分析。
3、報(bào)價(jià)——討論價(jià)格和客戶能夠得到的產(chǎn)品/服務(wù)，對于B2B企業(yè)而言，該階段通常需要經(jīng)過多次報(bào)價(jià)審核流程。
4、協(xié)議——消除異議，合作前最后一公里，該階段通常包括合同審議和最終條款確認(rèn)。
5、贏單/丟失。此階段意味著潛在客戶購買了您的產(chǎn)品，或者他們沒有購買——糖豆被篩出來或被甩出去。
正如我們上面講的那個(gè)有趣的場景，“魔法漏斗”可以將糖豆變成金豆。同理，通過定義明確的階段，銷售漏斗為銷售人員提供了明確的指導(dǎo)方針，因此他們不會(huì)直接從“線索挖掘”階段跳到“協(xié)議”階段（這往往會(huì)導(dǎo)致后面的失敗和扯皮）。他們知道每個(gè)階段的預(yù)期，銷售人員可以遵循每個(gè)階段的工作指南來提高銷售技能，為潛在客戶提供更好的體驗(yàn)，并減少不必要的錯(cuò)誤和損失。
總之，通過為銷售漏斗劃分有效的階段，銷售人員可以在各個(gè)階段遵循相應(yīng)的銷售規(guī)范，制定合適的銷售活動(dòng)和策略，最終目標(biāo)是讓這些潛在客戶盡可能多的移到漏斗的底部。是的，“提高銷售成功率”這個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)，就是企業(yè)為什么需要銷售漏斗的原因。
為了成功地將潛在客戶推向“贏單”階段并增加公司收入，組織和跟蹤銷售漏斗中的每個(gè)銷售機(jī)會(huì)非常重要。
1、為您的企業(yè)創(chuàng)建合適的階段，并在每個(gè)階段定義銷售人員應(yīng)采取的步驟，比如在“合格”階段要向潛在客戶問哪些問題，在“報(bào)價(jià)”階段要執(zhí)行價(jià)格審批流程等等。一個(gè)明確定義的流程將使交易更順利。
2、知道何時(shí)將潛在客戶推向下一階段。每個(gè)銷售人員都必須了解將潛在客戶轉(zhuǎn)移到下一階段的標(biāo)準(zhǔn)。例如，只有在銷售人員充分了解客戶需求和預(yù)算的情況下，才能發(fā)送報(bào)價(jià)書。
3、使用CRM來衡量進(jìn)度并收集數(shù)據(jù)。檢查您的CRM，了解銷售漏斗的瓶頸所在。專業(yè)的CRM為您提供了銷售漏斗的關(guān)鍵性能指標(biāo)， 您可以使用這些數(shù)據(jù)來改善銷售過程中可能存在的瓶頸。
在銷售漏斗的應(yīng)用過程中，我們需要關(guān)注一些重要的指標(biāo)，以使我們了解從營銷環(huán)節(jié)到銷售階段的各個(gè)數(shù)字以及其所代表的性能，比如線索數(shù)量和有效線索的百分比、贏單率等等。通過下面這張圖，您能夠看到在銷售漏斗的各個(gè)階段需要關(guān)注的指標(biāo)。將這些指標(biāo)與管理實(shí)踐相結(jié)合（好的管理產(chǎn)生更好的數(shù)字），銷售漏斗會(huì)是一個(gè)非常好用的工具，它協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)掌握銷售節(jié)奏，使他們能夠制定更好的策略并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)采用銷售漏斗來展開銷售活動(dòng)時(shí)，他們對客戶的看法就完整且一致了。通過銷售漏斗，銷售人員在每個(gè)階段都能得到幫助（可遵循的銷售活動(dòng)），用一種更加規(guī)范的、給潛在客戶提供更好體驗(yàn)的銷售方式來跟進(jìn)潛在客戶，從而更好的吸引潛在客戶，引導(dǎo)成交并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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