很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
將潛在客戶轉化為成交客戶，是一個按步驟推動的過程。在這個過程中，大量潛在客戶進入較寬的入口，流向較窄的出口。如果將這個過程用可視化，它就像是一個沙漏。在銷售領域，它被稱為銷售漏斗。
雖然我們之前很多文章介紹過銷售漏斗，但對于有用的東西，我們愿意不厭其煩地表達其重要性。所謂的銷售漏斗，就是從您的潛在客戶首次與您聯(lián)系到完成購買過程的直觀表示。就像其名稱所示，銷售漏斗在頂部最寬，在底部最窄。位于漏斗中每個階段的潛在客戶都有可能被推入下一階段，并丟棄那些不適合您公司的潛在客戶。銷售漏斗直接與“客戶旅程”階段相關，可以分為三個部分：頂部，中間和底部，其基本的結構類似于：“已建立聯(lián)系”>“合格線索”>“需求方案”>“價格與合同談判”>“贏單”。
那些業(yè)績比較好的銷售人員通常很了解他們的銷售流程，并清楚地知道成功銷售要經(jīng)過哪些由內(nèi)而外的步驟。相比其他銷售人員，他們擁有以下優(yōu)勢：
1、他們可以滿足客戶的關鍵需求，并在正確的時間傳達正確的信息。
2、他們通過遵循銷售流程來使自己的工作有條不紊，并且能夠大致預測銷售收入并達成目標。
換句話說，定義明確的銷售漏斗可以改善客戶的購買過程以及公司的業(yè)務狀況。
盡管每個公司都有自己的銷售過程和客戶接觸點管理方法，但它們分為三個不同的階段。對應于銷售漏斗的頂部、中間和底部。
1、銷售漏斗的頂部：意識和發(fā)現(xiàn)
位于銷售漏斗頂部的潛在客戶通常遇到一個特定的問題或清楚自己面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)，他們正在尋找合適的解決方案。從市場營銷的角度來看，他們需要引導以確定他們的購買信心，這些引導內(nèi)容包括博客文章，視頻，甚至是在線演示。在此階段的潛在客戶都應該被聯(lián)系過，并且需要準確地記錄了他們提出的相關問題。
2、銷售渠道的中部：研究解決方案
在此階段，您已經(jīng)收集了潛在客戶的問題，并且正在給出所有可用的解決方案（合適的產(chǎn)品和服務）。此時，潛在客戶可能正在評估解決方案提供商，例如特定公司及其產(chǎn)品。您應該為客戶提供的服務內(nèi)容包括深入指南，產(chǎn)品比較清單，利弊清單以及其他有見地的內(nèi)容。
3、銷售漏斗的底部：做出有根據(jù)的購買決策
銷售漏斗的底部的潛在客戶知道有關問題的所有信息，基本確定最適合他們的解決方案類型，并準備選擇供應商來購買此解決方案。這就是為什么他們在此階段的問題和擔憂千萬不可被忽視的原因。在此階段，您應該要提供的內(nèi)容包括常見問題頁面，有關產(chǎn)品功能的視頻，實時演示以及功能和價值分析。通過使他們不斷看到適合其特定問題的信息，能夠增強他們對產(chǎn)品及報價的信心。
1、銷售漏斗有助于贏得潛在客戶的信任
您知道潛在客戶在購買之前會有大量的問題，這些顧慮可能在不同的時間出現(xiàn)，甚至可能以不同的順序發(fā)生，銷售漏斗可以幫助您了解將潛在客戶轉移到下一步需要回答哪些問題——即在正確的時間傳達正確的信息。
想象一下這種情況：您打算購買一臺新冰箱，您想了解某些型號，功能和尺寸的利弊。但是，當您與銷售人員通電話時，他們只是夸夸其談地向您推薦他們最暢銷的型號，似乎并不在乎您的廚房是否能夠容納下這么大的物件。
而一個明確定義的銷售漏斗，應該在每個階段都列舉潛在客戶可能會問的問題，以及采用哪些銷售活動和回答能夠消除客戶的顧慮。這使銷售人員可以向潛在客戶提供有用和一致的信息，當潛在客戶注意到您能夠解決他們所有的問題時，他們會逐漸信任您，這將增加將他們轉變?yōu)榭蛻舻臋C會。
2、銷售漏斗有助于改善銷售結果
銷售漏斗很好地衡量了公司銷售流程的“健康”狀況。它使您可以清楚地了解當前有哪些銷售機會，并向您顯示未來幾個月的收入。換句話說，銷售漏斗為您提供了潛在客戶在銷售周期中所處位置的完整概述。一個管理良好的銷售漏斗可以使所有的銷售工作井井有條，并使您可以控制銷售結果。這是因為銷售漏斗不僅僅只是一個直觀的業(yè)務管道，它還向您提供了一些非常有用的數(shù)字來說明業(yè)務的健康狀況。
銷售漏斗中的機會數(shù)量：包括每個階段的機會數(shù)量。
階段轉化率：從一個階段轉移到下一個階段的比率，這樣您就能夠得到當前階段的潛在客戶有多大機率能夠轉移到下一階段。
平均交易金額：成交客戶的平均銷售額，即客單價。
贏單率：銷售漏斗中的潛在客戶轉變?yōu)槌山豢蛻舻陌俜直取?br/>銷售速度：完成一個交易平均需要花多長時間。
這些指標彼此密切相關。例如，贏單率、機會數(shù)量、平均交易金額能夠讓您清楚未來能夠獲得多少銷售收入，銷售速度讓您清楚需要多久您才能獲得這些收入。通過跟蹤這些銷售漏斗的重要指標，您將能夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有銷售流程的瓶頸，做出有針對性的改善從而縮短潛在客戶完成交易的時間。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)