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酒香也怕巷子深，如今貨好也要懂得去推銷自己，這時銷售話術(shù)技巧和銷售員的應變能力就顯得尤為重要，可以最大限度的去推銷自己的產(chǎn)品，獲得更大的收益。
1、銷售話術(shù)技巧之開場白
銷售開場白必須要在盡可能短的時間內(nèi)，吸引客戶興趣，否則就是無效溝通，尤其是電話銷售，更要避免一些明顯的推銷話語，否則會讓客戶在3秒內(nèi)就掛斷電話，比如“您好”這個詞，基本上就可以判斷為推銷，繼而掛斷電話。
而面銷和二次電話溝通就不存在這個問題，說了“您好”，反倒是以示尊重，因此我們要根據(jù)不同的銷售場景，進行不同的銷售話術(shù)，如果能獲知客戶基本信息，那么開場白就會增加很大的成功率，因為客戶會認為你是熟人。
一般情況下，開場白要在20秒內(nèi)介紹自己公司的優(yōu)勢，獲取客戶的信任和興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去或者添加微信，獲得銷售機會。
電話銷售話術(shù)示例：
“喂，陳哥/姐/總嗎？我是XXX銷售部的陳明，主要生產(chǎn)高強螺栓、螺母的廠家，規(guī)格齊全，價格低，要不現(xiàn)在加上微信給您報個價？”
“王哥/姐/總，我是XXX標準件公司，主要生產(chǎn)螺栓、螺母的廠家，我打電話給你的原因是許多像您這樣的公司都在用我們廠的螺栓、螺母，看能不能先加上您的微信，給您報個價？”
重點技巧：
（1）提及自己公司，專長。
（2）告知對方為何打電話過來。
（3）告知對方產(chǎn)品產(chǎn)生什么好處（優(yōu)勢）。
（4）及時添加對方微信。
注：如果是電話銷售，切記言多必失，不要去過多提及客戶不關(guān)心的問題，否則會引起客戶厭煩，從而失去添加微信的時機。
面銷時可以通過贊美詞或者尋找共同點，逐步拉近與客戶距離，讓客戶可以多做停留，進而為之后銷售促成做準備。
2、銷售話術(shù)技巧之探測需求
兔子拿最愛的蘿卜釣魚，魚是不會上鉤的，因此探測客戶真正的需求就會顯得尤為重要，任何一款產(chǎn)品都有其優(yōu)勢與劣勢，但是你要合理的將有效的優(yōu)勢與客戶相匹配，才能成交。
比如客戶購買手機就是想要照相比較出彩的手機，這時你著重去介紹手機的內(nèi)存、外觀等客戶不關(guān)心的問題，只會趕走客戶。
在探測客戶需求時最常見的有兩種提問方法，一種是封閉式問題，如“您是想買照相功能好的手機嗎？”客戶的回答基本上為“是”或“不是”，封閉式問題可以迅速地確定客戶的需求。
另一只是開放式問題，如“您想要什么樣的手機？”客戶可以隨意說，從而我們從客戶的眾多需求中，尋找與我們產(chǎn)品匹配的優(yōu)勢，達成成交。
3、銷售話術(shù)技巧之異議處理
有問題的客戶才是買貨人，一味說“好、好、好”的客戶，也許壓根就沒有把這個產(chǎn)品放在心上，而一般問題最多的會出現(xiàn)在價格、質(zhì)量、售后等上，尤其是價格，基本上是必備問題。
而一旦出現(xiàn)價格問題時，我們一定要分清客戶為什么要還價，真的是價格貴嗎？很大可能性不是，因為客戶一般都會事先按照自己的心理價格預期去選擇商品，比如蘋果手機剛發(fā)布，無論多貴，依然是排隊購買，比如去選擇一種產(chǎn)品，當這個產(chǎn)品有高中低三個檔位時，購買中檔的人是最多的，哪怕質(zhì)量都一樣，人們還是會選擇自己所認為稍微好一點的產(chǎn)品。
因此了解客戶的價格預期就是重中之重，而且人一般會選擇買比自己價格預期稍微高一點的產(chǎn)品，比如想買一千左右的產(chǎn)品，客戶一般會選擇一千多一點的產(chǎn)品進行購買。
所以一旦客戶還價，我們需要明白客戶是想往自己的預期價位上靠，還是習慣性還價，這時我們再針對性做出處理話術(shù)。
如果是超出預期價位太高，無論你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，還是你真的已經(jīng)在賠錢銷售，都與客戶沒有關(guān)系，他也不會購買，而習慣性還價就會比較簡單很多，直接說我們的優(yōu)勢就好。
示例：客戶：“你們的價格太高了”
銷售員：“我能理解您的想法，確實市場上也有比我們便宜的產(chǎn)品，但是一分價錢一分貨，我也可以給您更便宜的貨，但是質(zhì)量不敢保證，您覺得呢？”
（將客戶的反對問題變成疑問句）
4、銷售話術(shù)技巧之促成
促成話術(shù)有很多，比如二擇一法，默認成交法等，促成話術(shù)運用得當，會大大提升成交率，之前有過一個例子，說兩個拉面館，每天的客流量差不多，但是有一家拉面館銷售的雞蛋要比另一家多銷售一倍多。
經(jīng)過觀察，就是在話術(shù)上出現(xiàn)了問題，一家問：“您加雞蛋嗎？”，另一家問：“您加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”，我們會發(fā)現(xiàn)第一家給人的選擇是加或不加，這時就會有相當一部分不加雞蛋，而第二家，除非客戶極為不喜歡吃雞蛋，否則都會加雞蛋，甚至有些人會加兩個雞蛋。
而默認成交法就是先假想客戶已經(jīng)同意購買，這時我們所說的話術(shù)，例如：“您是現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬？”，“我給您打包吧”等。
銷售話術(shù)畢竟是死的，而銷售場景往往又會千變?nèi)f化，這時就必須需要銷售人員的隨機應變能力比較強，懂得察言觀色，否則再好的銷售話術(shù)，都是一紙空談。
1、我們在溝通的過程當中，要懂得及時換招，比如在上述銷售話術(shù)中有贊美，但是發(fā)現(xiàn)客戶對我們的贊美無動于衷，這時我們就應該分析是由于我們的贊美沒有贊到點上，還是客戶的性格只比較嚴謹，只想談性價比，不想聊閑篇。
2、在提封閉式或開放式問題時，不要提一下客戶難以回答的問題，或者說有很多客戶，本身自己都不太清楚具體需求，這時就需要我們善于引導和推薦，不能一味的逼問客戶，但但引導的過程中要時刻觀察客戶表情，否則你的引導和推薦只會加速客戶的離開。
3、銷售有的時候就是一種博弈，不能順著客戶思路走，但是也不能隨意去講產(chǎn)品，需要尋找共鳴，讓你們的思路盡量保持一致，然后再循序漸進地引導。
綜合而言，銷售工作絕對也是一種技術(shù)活，這也是為什么在銷售崗位，有些人可以賺得盆滿缽盈，而有些人卻四處碰壁，認為自己不適合做銷售。
其實無論銷售話術(shù)有多精辟，你的應變能力有多強，一顆真心不能少，否則哪怕你一時風光無兩，但肯定做不長久，只有真誠待客，才能在我們在銷售崗位站穩(wěn)跟腳。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
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