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乍一看到銷售運(yùn)營(yíng)，竟然有點(diǎn)懵，這個(gè)部門具體是做哪塊的？
通過調(diào)查會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)也多多少少會(huì)有專門做這件事的人，但不這么稱謂，往往叫銷售支持或銷售培訓(xùn)師什么的。
直接招銷售運(yùn)營(yíng)這類崗位的，基本以互聯(lián)網(wǎng)公司或互聯(lián)網(wǎng)教育大廠較多，想想也能理解，動(dòng)輒幾萬人的銷售團(tuán)隊(duì)，沒個(gè)部門系統(tǒng)的服務(wù)和支持它，確實(shí)影響業(yè)務(wù)開展。
因此，銷售運(yùn)營(yíng)這個(gè)部門也算是隨著銷售團(tuán)隊(duì)的極度擴(kuò)張而逐步衍生出來的一個(gè)部門。
今天正好又想到這個(gè)事情，索性來個(gè)簡(jiǎn)單梳理。
銷售部門定位：負(fù)責(zé)協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)日常工作開展（做好后勤工作）、銷售團(tuán)隊(duì)賦能（SOP梳理、培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)完善、銷售系統(tǒng)升級(jí)等）及業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新等。其實(shí)，這也基本代表了銷售運(yùn)營(yíng)部門業(yè)務(wù)水平的三個(gè)層級(jí)。
確保銷售部門正常運(yùn)轉(zhuǎn)，具體分工因公司而異
這塊工作內(nèi)容非常多，各家公司因慣例或歷史分工各異，致使不同公司銷售運(yùn)營(yíng)部門工作內(nèi)容有較大差異，也就是所謂的大銷售運(yùn)營(yíng)或小銷售運(yùn)營(yíng)。大的可以50人以上團(tuán)隊(duì)規(guī)模，并且與銷售總監(jiān)職級(jí)相同，兩人互相合作，但沒有匯報(bào)關(guān)系；小的也就三五個(gè)人，匯報(bào)給銷售負(fù)責(zé)人。接下來簡(jiǎn)單說下常見維持銷售部門運(yùn)作的工作。
1.團(tuán)隊(duì)層面（負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)全生命周期各階段工作）。
銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)梳理及優(yōu)化：職級(jí)設(shè)置、權(quán)限設(shè)定、職數(shù)明確。
銷售招聘：尤其是針對(duì)巨量團(tuán)隊(duì)的持續(xù)招聘能力打造。
銷售培訓(xùn)：入職培訓(xùn)、常規(guī)培訓(xùn)及業(yè)務(wù)針對(duì)性培訓(xùn)。
銷售管理：部門制度、業(yè)務(wù)規(guī)范的制定及優(yōu)化。
考核體系：入職標(biāo)準(zhǔn)、職級(jí)體系、升降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、提成機(jī)制、特殊激勵(lì)政策等。
工資核算：各層次部門及業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金核算、管理層定期考評(píng)等。
員工關(guān)系：?jiǎn)T工訪談、部門文化、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、投訴處理等。
團(tuán)隊(duì)優(yōu)化：成員晉升、降級(jí)、淘汰或調(diào)崗等落地。
2.業(yè)務(wù)層面（包含多層面工作內(nèi)容）。
1）銷售部門。
預(yù)算分解及任務(wù)制定：分月、分組、分人、分項(xiàng)目、分產(chǎn)品等。
階段性售賣策略制定：促銷政策、主打產(chǎn)品、活動(dòng)宣貫、宣傳主題、FAQ等。
新增例子匯總及分配：規(guī)則制定、分配實(shí)施。
SOP及流程梳理：核心指SOP進(jìn)化能力（落地情況、實(shí)用性評(píng)估，優(yōu)化方案）。
數(shù)據(jù)分析：多維度數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、系統(tǒng)分析以協(xié)助業(yè)務(wù)精準(zhǔn)定位問題、過程數(shù)據(jù)播報(bào)等。
退費(fèi)及投訴處理：客觀分析比例及原因，協(xié)助公司優(yōu)化服務(wù)。
質(zhì)量監(jiān)督及客戶訪談等：了解一線客戶聲音及訴求、銷售作業(yè)質(zhì)量保障。
復(fù)盤機(jī)制打造：階段性復(fù)盤、分產(chǎn)品復(fù)盤及后續(xù)跟進(jìn)落地。
2）跨部門溝通（信息透?jìng)?、問題反饋）。
與銷售相關(guān)的所有核心業(yè)務(wù)部門溝通機(jī)制打造：主要產(chǎn)品部門、教學(xué)部門、市場(chǎng)部門、教服部門（教務(wù)及學(xué)管）及職能部門（行政、人力及財(cái)務(wù)）等。
行政IT層面：課程隨材禮包、工區(qū)配置、工作手機(jī)及號(hào)碼配置、資產(chǎn)盤點(diǎn)、IT產(chǎn)品研發(fā)或優(yōu)化等（銷售系統(tǒng)、排課系統(tǒng)等優(yōu)化）。
競(jìng)品監(jiān)測(cè)及應(yīng)對(duì)策略出具：對(duì)主要競(jìng)品保持實(shí)時(shí)關(guān)注，對(duì)主打產(chǎn)品及大型活動(dòng)、業(yè)績(jī)進(jìn)展保持高度關(guān)注，并制定針對(duì)性應(yīng)對(duì)策略。
協(xié)助銷售部系統(tǒng)升級(jí)，主要是針對(duì)業(yè)務(wù)難題的解決及組織能力的升級(jí)
1.解決普遍性業(yè)務(wù)難題（課題式方式解決）。
比如轉(zhuǎn)化率低、到課率低、退費(fèi)率高。
首先要精準(zhǔn)定位問題所在，提醒相應(yīng)層級(jí)負(fù)責(zé)人重視，并組織相關(guān)部門出具系統(tǒng)方案并督促落地及效果監(jiān)測(cè)，直至問題徹底解決。
這塊對(duì)很多公司而言，始終難以跨越。究其原因，核心原因是很多大領(lǐng)導(dǎo)不懂業(yè)務(wù)，不重視或無法判斷問題所在，導(dǎo)致部門爭(zhēng)斗頻現(xiàn)，最后出現(xiàn)大家都沒問題，但問題卻依然存在而且不能解決。這個(gè)問題很難嗎？其實(shí)很簡(jiǎn)單，大領(lǐng)導(dǎo)懂業(yè)務(wù)（不懂業(yè)務(wù)也不要緊，至少有判斷力也行），可以精準(zhǔn)判斷問題所在，并親自安排落地，一次性徹底解決。
2.組織能力系統(tǒng)提升。
協(xié)助銷售部門負(fù)責(zé)人，持續(xù)提升團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性、團(tuán)隊(duì)積極性及業(yè)務(wù)能力提升，打造一個(gè)良好的生態(tài)，很簡(jiǎn)單，就兩點(diǎn)，簡(jiǎn)單，賺錢，氛圍越簡(jiǎn)單越好。
3.成本控制。
通過做加法（優(yōu)化產(chǎn)品、充足吸引力的活動(dòng)策劃、大部門配合等）及效率提升逐步降低銷售成本占比。
從公司整體層面及行業(yè)高度層面解決銷售部門問題，確保業(yè)務(wù)能力、部門配合及組織能力達(dá)到行業(yè)一流水準(zhǔn)，做到引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展。這里主要靠創(chuàng)新和精細(xì)化管理。
這里，從純粹銷售運(yùn)營(yíng)角度，最有效的引領(lǐng)就是通過創(chuàng)新，升級(jí)銷售模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品的降維打擊，比如，比如行業(yè)主要靠引流課+社群+電銷轉(zhuǎn)化，我們能否不用引流課直接轉(zhuǎn)化？或競(jìng)品都是大班課，我們能否有新的班型，等等，這種創(chuàng)新不會(huì)說令人恍然大悟或感覺醍醐灌頂，但始終重視創(chuàng)新，通過小創(chuàng)新的積累才可能有大創(chuàng)新的產(chǎn)出。
當(dāng)然，高階運(yùn)營(yíng)的前提是，通過科學(xué)完整的數(shù)據(jù)分析達(dá)到對(duì)業(yè)務(wù)及整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及路徑的精準(zhǔn)判斷及系統(tǒng)方案，做到規(guī)劃有方，落地有序，一切盡在掌控。
做到第一層可以打75分，做到第二層可以打85分，做到第三層可以打95分以上。
說在最后：?jiǎn)渭儚匿N售層面永遠(yuǎn)都不能真正解決銷售部門的問題，而銷售運(yùn)營(yíng)部門的存在則可讓銷售部門心無旁騖的關(guān)注業(yè)績(jī)創(chuàng)收。銷售運(yùn)營(yíng)部門既是銷售部門的出口也是銷售部門的入口，專注銷售部門服務(wù)，專注系統(tǒng)難題解決，專注更好資源及打法出具，這也是它存在的唯一價(jià)值。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)