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當(dāng)我們暢聊營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)或者營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，我們總會(huì)繞不開(kāi)一個(gè)熱詞概念：Martech。

Martech是Scott Brinker倡導(dǎo)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)概念，并在持續(xù)多年的Martech Conference中演變的火熱。

Martech其實(shí)是術(shù)語(yǔ)“Marketing”和“Technology”的混合詞，提倡的是在營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)奏或者路徑中加入更多的技術(shù)或科學(xué)的能力，讓營(yíng)銷(xiāo)更高效更準(zhǔn)確。

在這里，提到高效的原因是我們總是希望團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)各類(lèi)前沿的技術(shù)手段管理我們?nèi)粘５臓I(yíng)銷(xiāo)資源和相關(guān)的渠道。提到準(zhǔn)確的原因是希望我們的營(yíng)銷(xiāo)范圍或者目的能提升團(tuán)隊(duì)的效益更準(zhǔn)確的尋找到合適的用戶(hù)或者消費(fèi)者。

就在我整理這篇Martech科普內(nèi)容的同時(shí)，美國(guó)時(shí)間2022年5月3日Martech 日，Scott Brinker將聯(lián)合他的伙伴發(fā)布2022年?duì)I銷(xiāo)技術(shù)全景圖（Martech Map）以及Martech市場(chǎng)生態(tài)研究報(bào)告，今年全球趨勢(shì)如何，很讓人期待。

下面將圍繞以下內(nèi)容向大家系統(tǒng)的介紹Martech相關(guān)的知識(shí)內(nèi)容。

1. 我們常用Martech通常指什么？

2. Martech應(yīng)該包含的都有哪些技術(shù)？

3. Martech的國(guó)際發(fā)展?fàn)顩r。

4. 國(guó)內(nèi)Martech產(chǎn)品和生態(tài)同全球相比還有哪些差距？

5. 國(guó)內(nèi)的Martech發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？目前處于一個(gè)什么樣的狀態(tài)？

6. 企業(yè)是否需要去做Martech技術(shù)，都有哪些場(chǎng)景？

7. 中小企業(yè)是否需要Martech？應(yīng)該關(guān)注哪些方面的問(wèn)題？

8. Martech在市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)工作中屬于什么定位？幫我們解決了什么問(wèn)題？

9. 未來(lái)中國(guó) Martech 會(huì)有哪些發(fā)展趨勢(shì)？

一．我們常聊的Martech通常指什么？

熟悉我的伙伴偶爾會(huì)見(jiàn)我在王國(guó)社群聊存量時(shí)代的一些現(xiàn)象和策略。

互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的殆盡，導(dǎo)致市場(chǎng)需求由原來(lái)以廣告投放為重心，逐步向營(yíng)銷(xiāo)全生態(tài)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)移。當(dāng)增量的天花板來(lái)臨壓制成交客戶(hù)或者消費(fèi)者數(shù)量，利好存量經(jīng)營(yíng)的Martech時(shí)代就來(lái)臨了。流量紅利的快速消失，促使各大廣告主把原本花在廣告投放上的錢(qián)轉(zhuǎn)投向了技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略或工具。于是，在這種背景下，2018年以來(lái)Martech在國(guó)內(nèi)的效率要比前十年快很多。

那么這里的Martech指什么呢？

我個(gè)人看法是：MarTech至少是包含了營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)動(dòng)作或者事業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型里與營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)產(chǎn)生交集的部分，包含但不限于跟企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)品牌傳播相關(guān)的硬件、軟件、平臺(tái)、服務(wù)等等，例如MA、AD Tech、CRM、SCRM、CDP、SSP、EDM、VR、AR、Meta、CEM、輿情管理等。

企業(yè)或者品牌的營(yíng)銷(xiāo)想要實(shí)現(xiàn)數(shù)字化，離不開(kāi)技術(shù)賦能?！癕arTech”作為與數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域新智能技術(shù)關(guān)聯(lián)的概念，它是支撐數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)生態(tài)的循環(huán)更高效的技術(shù)策略，在這里能夠用到的技術(shù)或者軟件都可以統(tǒng)稱(chēng)為MarTech。

在這個(gè)理論概念下，整個(gè)MarTech賽道的生態(tài)范疇就相對(duì)廣闊了。除了服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)部門(mén)的廣告技術(shù)AdTech、服務(wù)銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售技術(shù)SalesTech之外，到誕生于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的IOT設(shè)備甚至AR/VR都可以概括為Martech的生態(tài)網(wǎng)。

二．Martech應(yīng)該包含的都有哪些技術(shù)？

在Marketing Technology Landscape中Scott Brinker 將營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)歸集為廣告與促銷(xiāo)、內(nèi)容與體驗(yàn)、社交和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)與銷(xiāo)售、數(shù)據(jù)及管理六大板塊。

如果我們從用戶(hù)生命周期旅程來(lái)反向觀察我們應(yīng)該如何利用Martech進(jìn)行提效增準(zhǔn)，也可以將相關(guān)Martech技術(shù)定義為媒介觸達(dá)、著陸轉(zhuǎn)化、內(nèi)容培育、數(shù)字基座、客戶(hù)管理、體驗(yàn)及口碑管理等六個(gè)場(chǎng)景。

媒介觸達(dá)

媒介觸達(dá)指的是可以利用搜索算法、推薦算法、內(nèi)容算法將品牌及產(chǎn)品特性或爆款特征推薦至消費(fèi)者或者客戶(hù)面前的場(chǎng)景。它包括各種付費(fèi)策略中的網(wǎng)站廣告、信息流推薦、SEM、DSP、SSP、虛擬廣告、VR/AR等付費(fèi)觸點(diǎn)策略，也包括SEO、UGC/PGC平臺(tái)的內(nèi)容觸點(diǎn)傳播策略。

其中付費(fèi)廣告的觸達(dá)是設(shè)計(jì)企業(yè)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)鏈路的核心要素。廣告業(yè)務(wù)的需求側(cè)即企業(yè)主（或稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)主、廣告主）。企業(yè)主希望通過(guò)廣告讓受眾在心中對(duì)品牌、產(chǎn)品或服務(wù)形成一定印象并在需求產(chǎn)生時(shí)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這時(shí)企業(yè)主需要尋找有用戶(hù)流量的地方（媒體、搜索）進(jìn)行投放，而如何解決流量平臺(tái)數(shù)量眾多的問(wèn)題？企業(yè)主可以拆分預(yù)算交由媒介代理，通過(guò)一站式交易臺(tái)、透明化程序化廣告單元等方式對(duì)接需求方平臺(tái) DSP（Demand-Side Platform）。像股票市場(chǎng)一樣，需求方平臺(tái)可以對(duì)接廣告交易市場(chǎng)中的公開(kāi)交易（公開(kāi)競(jìng)價(jià)）及私有交易市場(chǎng)中的廣告流量進(jìn)行實(shí)時(shí)競(jìng)投，并交由程序化廣告投放服務(wù)（Adserving）統(tǒng)一管理媒體廣告流量曝光機(jī)會(huì)，展示相關(guān)廣告素材。另一側(cè)是供給側(cè)—媒體方。媒體方通過(guò)供給側(cè)平臺(tái) SSP（Supply-Side Platform）將流量接入廣告交易市場(chǎng)并以競(jìng)價(jià)方式進(jìn)行售賣(mài)。程序化廣告投放服務(wù)（Adserving）會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行定向（黑白名單、地域、時(shí)段等）或重定向（對(duì)特定人群包再次進(jìn)行廣告投放），并對(duì)廣告流量進(jìn)行反欺詐、反作弊、品牌安全、廣告可見(jiàn)性驗(yàn)證、價(jià)值預(yù)估、競(jìng)投等技術(shù)操作。

著陸轉(zhuǎn)化

著陸轉(zhuǎn)化指的是流量在轉(zhuǎn)化為或者線索前的各類(lèi)平臺(tái)，平臺(tái)日益豐富的當(dāng)下，可能會(huì)包括獨(dú)立官網(wǎng)、生態(tài)平臺(tái)的小程序、電商平臺(tái)店鋪、自媒體平臺(tái)的賬戶(hù)。涉及的技術(shù)包含建站語(yǔ)言、用戶(hù)行為統(tǒng)計(jì)、用戶(hù)屬性統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)以及營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的一些前置動(dòng)作等等。

內(nèi)容培育

內(nèi)容培育涉及到人與工具/平臺(tái)的完美融合。它是一個(gè)多方共同參與的綜合場(chǎng)景。在用戶(hù)挑剔的今天，能否在多種內(nèi)容場(chǎng)景中給予個(gè)性化、有關(guān)懷的定制內(nèi)容和體驗(yàn)，極大的考驗(yàn)了市場(chǎng)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。包括但限于內(nèi)容管理平臺(tái)、個(gè)性化推薦引擎、多樣的內(nèi)容呈現(xiàn)技術(shù)。

內(nèi)容管理平臺(tái)能夠快速制作內(nèi)容、管理內(nèi)容、快速信息分發(fā)、優(yōu)化體驗(yàn)并分析洞察，例如DAM或者全員營(yíng)銷(xiāo)模塊或者官網(wǎng)或者小程序。它的前端連接內(nèi)外部?jī)?nèi)容生產(chǎn)者，創(chuàng)建和存儲(chǔ)海量的內(nèi)容資產(chǎn)，并在不同的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)單元（營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）、不同的媒介渠道進(jìn)行個(gè)性化分發(fā)，最后追蹤內(nèi)容效果并快速迭代。

個(gè)性化引擎根據(jù)用戶(hù)行為數(shù)據(jù)（用戶(hù)基本屬性、歷史行為、近期動(dòng)態(tài)、愛(ài)好、歷史旅程和意圖）的機(jī)器學(xué)習(xí)，為用戶(hù)提供“一對(duì)一”內(nèi)容和體驗(yàn)，在個(gè)性化分發(fā)階段與個(gè)性化引擎聯(lián)動(dòng)可爆發(fā)巨大的效果，這種工具被廣泛地應(yīng)用于電商、娛樂(lè)產(chǎn)品和社交媒體，用于提高客戶(hù)參與度、活躍度和轉(zhuǎn)化率。

多樣的內(nèi)容呈現(xiàn)技術(shù)指的是圖文、長(zhǎng)短視頻、直播等各種貼近用戶(hù)興趣的內(nèi)容呈現(xiàn)形式。在無(wú)法達(dá)成線下交易的當(dāng)下，線上的多種多樣的內(nèi)容培育模式減緩了市場(chǎng)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的焦慮情緒。

數(shù)字基座

以CDP或者DMP為代表的數(shù)字基座是 Martech 中最最最重要的部分，它是支撐所有營(yíng)銷(xiāo)科技應(yīng)用的智慧大腦。通過(guò) Martech 數(shù)據(jù)根基部件，可以發(fā)掘潛在客戶(hù)，分析和研究消費(fèi)者轉(zhuǎn)化路徑和客戶(hù)生命周期特征，激活營(yíng)銷(xiāo)主第一方的數(shù)據(jù)資產(chǎn)和客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系的長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)，不斷刺激潛在的生意增長(zhǎng)，提升營(yíng)銷(xiāo)收益和效率。

首先要保證擁有充足的客戶(hù)數(shù)據(jù)。在重視私域流量運(yùn)營(yíng)的今天，企業(yè)主需要在自有 App、小程序和官網(wǎng)等位置進(jìn)行充分?jǐn)?shù)據(jù)埋點(diǎn)，承擔(dān)用戶(hù)行為的探針，了解用戶(hù)在自己構(gòu)建的線上空間中的一舉一動(dòng)。充分感知用戶(hù)行為數(shù)據(jù)后，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需要將用戶(hù)基本信息、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、廣告數(shù)據(jù)等等與客戶(hù)有關(guān)的所有數(shù)據(jù)整合在同一平臺(tái) DMP（Data Management Platform）或CDP（Customer Data Platform），這一步驟的重點(diǎn)在于各渠道客戶(hù)數(shù)據(jù)的匹配，通過(guò) ID-Mapping/One-ID 手段打通多渠道客戶(hù)信息，才算是真正保證擁有了充足、可用的客戶(hù)數(shù)據(jù)。

其次，利用數(shù)據(jù)完成深度洞察。基于整合后的數(shù)據(jù)分析，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可以完成客戶(hù)標(biāo)簽體系、用戶(hù)畫(huà)像、關(guān)鍵場(chǎng)景建模、人群分層等建設(shè)；自定義細(xì)分人群并實(shí)現(xiàn)相似性擴(kuò)展建模，可以進(jìn)一步擴(kuò)大精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的客群覆蓋。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也可借此完成大量管理性質(zhì)的指標(biāo)評(píng)估和監(jiān)測(cè)，如渠道效果評(píng)估、內(nèi)容質(zhì)量分析、廣告監(jiān)測(cè)、歸因分析、預(yù)測(cè)分析、A/B 測(cè)試等等。

最后是跟隨數(shù)據(jù)時(shí)代發(fā)展的新基建。在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)已經(jīng)廣為人知的今天，數(shù)據(jù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)湖、商業(yè)智能成為 Martech 領(lǐng)域更廣泛的應(yīng)用。同時(shí)，人工智能與機(jī)器學(xué)習(xí)算法的引入，讓 Martech 有著更廣闊的想象空間，比如人工智能可以自動(dòng)根據(jù)用戶(hù)的瀏覽習(xí)慣整合感興趣品類(lèi)，并持續(xù)性推送個(gè)性化通知，實(shí)現(xiàn)真正的“千人千面”。如今主流的 IT 企業(yè)已經(jīng)紛紛推出了人工智能營(yíng)銷(xiāo)工具，比如 IBMWatson、Adobe Sensei、Salesforce Einstein 等。

客戶(hù)管理

精細(xì)化的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)是區(qū)分 Martech 時(shí)代與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的核心。在數(shù)據(jù)根基建設(shè)好的基礎(chǔ)上，要不斷提升客戶(hù)的體驗(yàn)和滿(mǎn)意度，就要不斷通過(guò)各種觸點(diǎn)（社交、官網(wǎng)、小程序、長(zhǎng)短視頻、電郵、公眾號(hào)等）與客戶(hù)溝通和互動(dòng)，為其推薦與其個(gè)性需求最匹配的內(nèi)容或促銷(xiāo)信息，這就需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)（CRM、SCRM、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具、營(yíng)銷(xiāo)云）來(lái)統(tǒng)一管理。

CRM（客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)）可促進(jìn)較低成本下老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化，成為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和提高商業(yè)收益的必備工具之一。CRM 最重要的功能是能夠使企業(yè)在客戶(hù)全生命周期中跟蹤、管理客戶(hù)，并分析相關(guān)數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶(hù)所處的階段，營(yíng)銷(xiāo)人員可以采取分層運(yùn)營(yíng)策略，針對(duì)性的推進(jìn)客戶(hù)進(jìn)入下一階段并優(yōu)化客戶(hù)體驗(yàn)。

SCRM（Social Customer Relationship Management），即社會(huì)化的客戶(hù)關(guān)系管理，或是基于社交媒體的客戶(hù)關(guān)系管理。不單單是Social平臺(tái)與CRM系統(tǒng)的打通，是從企業(yè)為核心的思維到“以用戶(hù)為中心”思維的轉(zhuǎn)變，基于SCRM的每一項(xiàng)活動(dòng)，都是圍繞著刺激用戶(hù)產(chǎn)生新數(shù)據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化（Marketing Automation，MA）/營(yíng)銷(xiāo)云（Marketing Cloud）是 Martech 的代表概念。這類(lèi)系統(tǒng)其實(shí)是多個(gè)功能平臺(tái)（包括 CRM）的組合，打通營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)重要環(huán)節(jié)。一個(gè)自動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)流程包括：產(chǎn)生線索-線索打分、分級(jí)-線索培育-營(yíng)銷(xiāo)策略選擇-執(zhí)行活動(dòng)-優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)-產(chǎn)生交易；營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化提供觸發(fā)器、智能列表、用戶(hù)圈選、過(guò)濾器等工具打通上述自動(dòng)化流程，讓系統(tǒng)執(zhí)行多種營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

體驗(yàn)及口碑管理

洞察客戶(hù)，基于深刻的行業(yè)及消費(fèi)者洞察，去了解消費(fèi)者/用戶(hù)邏輯，將消費(fèi)者/用戶(hù)洞察與行業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)換為機(jī)器能夠應(yīng)用的算法，為體驗(yàn)管理賦予Know-how的靈魂；認(rèn)知體驗(yàn)，則是基于高精度的NLP（自然語(yǔ)言處理）技術(shù)和認(rèn)知圖譜技術(shù)，通過(guò)人機(jī)耦合的增強(qiáng)智能對(duì)非結(jié)構(gòu)化的客戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行量化標(biāo)注與分析，為體驗(yàn)管理賦予認(rèn)知智能的基因；管理革新，即以客戶(hù)為中心，幫助企業(yè)將客戶(hù)體驗(yàn)需求精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)化為管理規(guī)則，重組生產(chǎn)資源，重塑業(yè)務(wù)模式，驅(qū)動(dòng)垂直業(yè)務(wù)部門(mén)不斷優(yōu)化。

CEM（即客戶(hù)體驗(yàn)管理，Customer Experience Management），是在客戶(hù)旅程的每一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)置反饋機(jī)制，從多種渠道了解客戶(hù)感受，預(yù)判客戶(hù)流失風(fēng)險(xiǎn)，提升客戶(hù)體驗(yàn)度和忠實(shí)度。放眼中國(guó)CEM市場(chǎng)，仍是一塊高速增長(zhǎng)且待深耕開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域。根據(jù)中國(guó)信通院云計(jì)算與大數(shù)據(jù)研究所及QYR等機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告顯示，當(dāng)前中國(guó)CEM市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)500億人民幣，未來(lái)5年將達(dá)到5000億。在市場(chǎng)持續(xù)走高、潛力不斷釋放的背景下，CEM很有可能成為下一個(gè)新資本風(fēng)口，涌現(xiàn)出大量獨(dú)角獸企業(yè)。

輿情監(jiān)控系統(tǒng)用來(lái)全面監(jiān)測(cè)企業(yè)自身相關(guān)的品牌及形象，產(chǎn)品、服務(wù)、售后等口碑，代言人和領(lǐng)導(dǎo)人相關(guān)信息等。幫助企業(yè)深入了解網(wǎng)絡(luò)口碑，提高企業(yè)形象，為各項(xiàng)相關(guān)工作提供科學(xué)決策依據(jù)。

三．Martech的國(guó)際發(fā)展?fàn)顩r。

Scott Brinker在2008年第一次提出MarTech的概念。

從最開(kāi)始的谷歌SEO與谷歌競(jìng)價(jià)搜索的出現(xiàn)，接著臉書(shū)和twitter開(kāi)放了API，讓社交網(wǎng)絡(luò)上的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)變成可能；隨后，Google發(fā)布了AdEx2.0，第一個(gè)實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)廣告系統(tǒng)大規(guī)模上線；同年，Adobe收購(gòu)了分析工具公司Omniture，開(kāi)始在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)展業(yè)務(wù)。這些一連串事件的發(fā)生，被看成營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)出現(xiàn)的標(biāo)志。

緊接著，從2011年開(kāi)始，Martech概念創(chuàng)始人Scott Brinker每年分門(mén)別類(lèi)地梳理和制作出一幅營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)領(lǐng)域的全景圖，并發(fā)布到ChiefMarTec.com上。Scott Brinker在他發(fā)布的的第一版生態(tài)全景圖中，僅僅收錄了約150家公司，2012年達(dá)到約350家。而到了2018年，全景圖中的Martech公司數(shù)量已經(jīng)突破了7000余家。在美國(guó)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，如Adobe、Salesforce、Oracle和SAP等，都紛紛加速布局營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，收購(gòu)&并購(gòu)潮迭起，企業(yè)商業(yè)價(jià)值迅速攀升，并發(fā)展成為撬動(dòng)其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的支點(diǎn)。Martech的繁榮，也加劇了數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的擴(kuò)展和發(fā)展。到2020年，超過(guò)8000家Martech公司被計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圖譜。而就在昨天，由Scott Brinker主導(dǎo)的最新版Martech Map中更新為包含了9932家企業(yè)的生態(tài)地圖。

美國(guó)知名研究公司Forrester的報(bào)告《美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與服務(wù)前瞻：2017-2022》也指出，盡管寶潔、聯(lián)合利華等大客戶(hù)削減了營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，但這些廣告主在營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上的投入依然保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，故而在美國(guó)Martech的發(fā)展被持續(xù)看好。

經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，在美國(guó)已經(jīng)相對(duì)成熟。在全球MarTech企業(yè)市場(chǎng)占有率上，美國(guó)也是遙遙領(lǐng)先，根據(jù)《2020中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)生態(tài)圖譜》顯示，美國(guó)的MarTech公司已經(jīng)有8000家，且根據(jù)IDC預(yù)測(cè)，在3年后，美國(guó)預(yù)計(jì)會(huì)有超過(guò)5億的數(shù)字應(yīng)用和服務(wù)將使用云原生方法開(kāi)發(fā)和部署。

根據(jù) Forrester 2020年統(tǒng)計(jì)，過(guò)去十年，Martech 在全球獲得超過(guò) 500 億美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，在 2019 年更是突破百億美元。未來(lái)，全球 Martech 市場(chǎng)將繼續(xù)在數(shù)據(jù)、廣告技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)。

四．國(guó)內(nèi)Martech產(chǎn)品和生態(tài)同全球相比還有哪些差異？

就生態(tài)而言，相對(duì)MarTech發(fā)展較早起步的美國(guó)，中國(guó)MarTech企業(yè)的估值水平、盈利能力尚有提升空間，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速更迭與互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)MarTech生態(tài)“圍墻花園”的布局也提升了國(guó)內(nèi)MarTech企業(yè)的發(fā)展難度，但在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)對(duì)MarTech關(guān)注度持續(xù)提升、企業(yè)需求方持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、移動(dòng)社交帶來(lái)新發(fā)展路徑、互聯(lián)網(wǎng)巨頭牽頭制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等的推動(dòng)下，我國(guó)MarTech行業(yè)也正迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。

MarTech技術(shù)在國(guó)內(nèi)仍然處于初級(jí)階段，典型的MarTech相關(guān)企業(yè)規(guī)模小，有很大發(fā)展提升空間。以微盟、有贊等為首的典型MarTech企業(yè)市銷(xiāo)率集中在10～20倍，相比于同規(guī)模的美國(guó)企業(yè)The Trade Desk、HubSpot等40倍左右的市銷(xiāo)率差距較大。

國(guó)內(nèi)的MarTech相關(guān)企業(yè)盈利能力差，由于對(duì)MarTech的認(rèn)知度不足，成本評(píng)估能力有限，大部分MarTech相關(guān)企業(yè)都處于虧損狀態(tài)。

同時(shí)，MarTech所包含的這些數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)真的不能直接用在照搬到中國(guó)企業(yè)里使用。

國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)發(fā)展擁有更多的獨(dú)特性，這里可以從三個(gè)方面進(jìn)行解讀：

1)社交環(huán)境差異性

Martech意味著打通本身的營(yíng)銷(xiāo)壁壘，國(guó)內(nèi)社交媒體和國(guó)外的差異性，讓國(guó)外的企業(yè)覺(jué)得難以適應(yīng)。尤其是微信這樣的超級(jí)App的存在，讓營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)之間的流動(dòng)有了一定程度的障礙，讓很多國(guó)外的DMP都無(wú)法落地或者對(duì)接困難，這也是為什么很多西方營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)巨頭在國(guó)內(nèi)本地化路線比較曲折。這也給國(guó)內(nèi)技術(shù)玩家一個(gè)極大的助力，可以在獨(dú)立生態(tài)下茁壯生長(zhǎng)。

2)國(guó)內(nèi)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣的獨(dú)特性

在國(guó)外，大家說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化或者觸達(dá)系統(tǒng)的話(huà)，更多是指郵箱營(yíng)銷(xiāo)方式，但是國(guó)內(nèi)的EDM營(yíng)銷(xiāo)，不論到達(dá)率和打開(kāi)率都很低，因?yàn)閲?guó)人直接跨越了郵箱時(shí)代，轉(zhuǎn)為了更主動(dòng)的IM工具或者短信工具，所以國(guó)內(nèi)的自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)或者觸達(dá)往往更多是指短信營(yíng)銷(xiāo)或者公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)/小程序營(yíng)銷(xiāo)。這種用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣上的獨(dú)特性還有很多，且涉及到營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)分方方面面。

3)對(duì)于大數(shù)據(jù)理解的獨(dú)特性

因?yàn)榘l(fā)展的長(zhǎng)度和深度的不同，國(guó)內(nèi)和國(guó)際對(duì)于大數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用都有很大的差異，除了對(duì)于大數(shù)據(jù)的理解和應(yīng)用層面有很大差異之外，國(guó)內(nèi)的大數(shù)據(jù)透明化程度和國(guó)外也有很大區(qū)別，這些都造就了國(guó)內(nèi)Martech發(fā)展的獨(dú)特性。

我們舉一個(gè)例子，單看CRM技術(shù)，它是一個(gè)圍繞用戶(hù)/客戶(hù)管理的核心技術(shù)，在美國(guó)整個(gè)CRM技術(shù)體系以主要是以電子郵件為主，因?yàn)樵趪?guó)外電子郵件是非常重要的工具。而國(guó)內(nèi)不管是銷(xiāo)售易還是紛享銷(xiāo)客多以手機(jī)號(hào)碼為核心主鍵，另一個(gè)小趨勢(shì)是在國(guó)內(nèi)，電子郵件打開(kāi)率僅有萬(wàn)分之一，微信服務(wù)號(hào)的打開(kāi)率超過(guò)70%，微博、企業(yè)私信的打開(kāi)率都超過(guò)50%，因此在CRM的基礎(chǔ)上，基于社交屬性的 SCRM（Social Customer Relationship Management）可能更能滿(mǎn)足中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求。而這也是致趣百川為領(lǐng)頭羊的SCRM工具更受歡迎的原因。

五．國(guó)內(nèi)的Martech發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？目前處于一個(gè)什么樣的狀態(tài)？

中國(guó) Martech 市場(chǎng)近幾年也越來(lái)越受資本青睞。

根據(jù)非凡產(chǎn)研《2020 年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)科技行業(yè)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，十年來(lái)中國(guó) Martech 領(lǐng)域內(nèi)共有超過(guò) 1300 起投融資事件，2020 年 Martech 行業(yè)投融資規(guī)?？傤~達(dá) 129.9 億元，同比增加 4.3%，融資次數(shù)共計(jì) 130 次，同比增加16.2%。

如果國(guó)內(nèi)的Martech從融資狀態(tài)來(lái)看話(huà)，主要分兩個(gè)階段：

2011-2016年，中國(guó)MarTech相關(guān)企業(yè)的融資數(shù)量逐年上升，平均單筆融資額穩(wěn)定在0.3億元左右，MarTech企業(yè)發(fā)展階段以初期為主，資本市場(chǎng)關(guān)注面不斷擴(kuò)展但投資均額較低。

2017-2020年，中國(guó)MarTech企業(yè)的融資數(shù)量逐漸下滑，但單筆融資額在2017年達(dá)到2.71億元后逐步穩(wěn)定在1億元以上。隨著MarTech企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，資本市場(chǎng)對(duì)其的關(guān)注也朝著中后期轉(zhuǎn)移，早期融資企業(yè)數(shù)量占比迅速由2016年的85.4%跌至2020年的53.5%。雖然相較于美國(guó)MarTech典型企業(yè)，中國(guó)MarTech企業(yè)的估值水平仍有較大提升空間，但隨著中國(guó)MarTech企業(yè)的發(fā)展愈加成熟，其對(duì)資本市場(chǎng)的吸引力也在不斷提高中。

如果從工具生態(tài)演變的狀態(tài)來(lái)看，同樣是兩個(gè)階段：

2012～2018是MarTech 1.0時(shí)代，AI+營(yíng)銷(xiāo)/智慧營(yíng)銷(xiāo)是這個(gè)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)關(guān)鍵詞，這一階段MarTech的主要作用是為企業(yè)獲取增量用戶(hù)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

2019年之后，隨著數(shù)字技術(shù)飛速發(fā)展、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的理念進(jìn)一步對(duì)企業(yè)滲透以及細(xì)分垂直領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)公司大量涌現(xiàn)等因素，MarTech 2.0時(shí)代揭開(kāi)序幕，智慧營(yíng)銷(xiāo)將縱深發(fā)展，MarTech不僅要為企業(yè)獲取增量用戶(hù)，更要為運(yùn)營(yíng)好存量用戶(hù)提供力量，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也將被打造并形成完善的生態(tài)體系。MarTech所涵蓋的技術(shù)是很廣泛的，在2.0階段的MarTech主要由CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）、DMP（數(shù)據(jù)管理平臺(tái)）、CDP（客戶(hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)）、MAP（營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái)）四個(gè)部分組成，這四個(gè)部分基本涵蓋了現(xiàn)階段企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)所需的所有重要技術(shù)服務(wù)要求。

2021年，艾瑞咨詢(xún)對(duì)中國(guó)MarTech市場(chǎng)各場(chǎng)景代表性企業(yè)的收集與整理，我國(guó)MarTech各子場(chǎng)景企業(yè)累計(jì)數(shù)量超500家，其中，數(shù)據(jù)和策略場(chǎng)景、渠道運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化場(chǎng)景各自占有著23.9%和23.2%的較大累計(jì)企業(yè)數(shù)量比例。作為支撐企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型并實(shí)現(xiàn)多維度MarTech應(yīng)用的數(shù)據(jù)相關(guān)服務(wù)（如DMP、CDP等），以及距為企業(yè)需求方產(chǎn)生銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化效果較近一環(huán)的渠道和轉(zhuǎn)化相關(guān)服務(wù)（如直播渠道、線上商城渠道等）是目前MarTech服務(wù)商的重點(diǎn)布局方向。

同時(shí)，顯示在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)下，我國(guó)移動(dòng)社交APP顯現(xiàn)出突出的大規(guī)模、高粘性用戶(hù)基礎(chǔ)特征，為中國(guó)MarTech服務(wù)商打造如SCRM等依賴(lài)社交渠道的產(chǎn)品帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

2022年的當(dāng)下，MarTech服務(wù)商的盈利能力受到企業(yè)需求方數(shù)字化升級(jí)進(jìn)程、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)需求、國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展等多重因素的影響，融資并購(gòu)也時(shí)有發(fā)生。同時(shí)，越來(lái)越多的巨頭和黑馬涌入Martech賽道。

六．企業(yè)是否需要去做Martech技術(shù)，都有哪些場(chǎng)景？

國(guó)內(nèi)企業(yè)一般有五大場(chǎng)景相互賦能，并有效串聯(lián)企業(yè)方營(yíng)銷(xiāo)需求實(shí)現(xiàn)全鏈路鏈路數(shù)字化。

數(shù)據(jù)和策略、內(nèi)容和創(chuàng)意、廣告投放、渠道運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化、客戶(hù)和流程管理五大場(chǎng)景構(gòu)成中國(guó)MarTech服務(wù)商的核心服務(wù)能力方向。

數(shù)據(jù)和策略場(chǎng)景是其他場(chǎng)景智能化運(yùn)作的基礎(chǔ)。

數(shù)據(jù)與策略場(chǎng)景將數(shù)據(jù)分析與測(cè)試、管理、可視化呈現(xiàn)、監(jiān)測(cè)及安全計(jì)算等服務(wù)涵蓋在內(nèi)，其職能和服務(wù)貫通需求方營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展前、中、后的全鏈路。數(shù)據(jù)與策略場(chǎng)景的核心需求方主要分為品牌主、廣告代理商、媒體平臺(tái)方，其中，廣告代理商和媒體平臺(tái)的需求核心圍繞著更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)而展開(kāi)，品牌主的需求則主要覆蓋客戶(hù)數(shù)據(jù)管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定及效果分析等?？蛻?hù)數(shù)據(jù)平臺(tái)，CDP能夠收集與整合來(lái)自企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)和外部渠道，涵蓋線上線下多觸點(diǎn)的用戶(hù)信息，并將之融合、打通，形成統(tǒng)一的用戶(hù)ID以及完整多維的用戶(hù)畫(huà)像，幫助企業(yè)積累用戶(hù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對(duì)用戶(hù)開(kāi)展全面、精準(zhǔn)的分析和洞察。同時(shí)，CDP還擁有靈活且體系化的標(biāo)簽分類(lèi)能力，結(jié)合MA、BI等功能模塊，使企業(yè)能夠深入探究用戶(hù)的差異化特征，并借此發(fā)掘和深挖用戶(hù)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的觸達(dá)和傳播、商品及服務(wù)的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化、品牌忠誠(chéng)度培養(yǎng)等多方面的價(jià)值，助力企業(yè)更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。

內(nèi)容和創(chuàng)意場(chǎng)景核心為廣告投放提供素材支持。

現(xiàn)如今流量競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)對(duì)廣告內(nèi)容的數(shù)量和質(zhì)量都提出更高要求。目前，在內(nèi)容和創(chuàng)意場(chǎng)景下，MarTech營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商主要通過(guò)創(chuàng)意模板、程序化創(chuàng)意平臺(tái)、創(chuàng)意及內(nèi)容交易平臺(tái)等三種模式為企業(yè)需求方提供差異化的內(nèi)容和創(chuàng)意服務(wù)。當(dāng)前，該場(chǎng)景中的MarTech服務(wù)商已具備多元內(nèi)容形式和創(chuàng)意場(chǎng)景的服務(wù)能力，但其盈利能力的提升仍是需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。服務(wù)商需持續(xù)培育市場(chǎng)對(duì)新形式技術(shù)服務(wù)的付費(fèi)意愿，未來(lái)有望通過(guò)提高數(shù)字技術(shù)對(duì)內(nèi)容創(chuàng)意的歸因能力，從而提升企業(yè)的盈利空間。

廣告投放場(chǎng)景為銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化與客戶(hù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)流量。

廣告投放場(chǎng)景下的技術(shù)應(yīng)用主要體現(xiàn)于程序化廣告。傳統(tǒng)廣告投放是媒體方和品牌主之間通過(guò)合約廣告購(gòu)買(mǎi)的方式來(lái)完成交易，其間存在著交易低效等多種問(wèn)題。隨著互聯(lián)網(wǎng)PC時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和新媒介的發(fā)展帶來(lái)了程序化廣告的1.0時(shí)代，ADN成為對(duì)接媒體方和品牌主的新方式，在該模式下，中長(zhǎng)尾部流量通過(guò)集中交易，有效提高供需雙方對(duì)接效率。近些年廣告載體迎來(lái)PC屏、手機(jī)移動(dòng)屏、戶(hù)外屏、OTT屏等并存的“多屏?xí)r代”，廣告載體的變化使得廣告投放環(huán)境愈加多元而分散，故程序化廣告也在不斷革新，并帶來(lái)了以SSP、ADX、DSP、TD、DMP等為核心運(yùn)作生態(tài)的程序化廣告2.0時(shí)代。雖然近年來(lái)頭部媒體逐漸形成廣告交易的自循環(huán)，但大部分頭部媒體依然會(huì)通過(guò)接入上述程序化交易平臺(tái)完成流量的分級(jí)銷(xiāo)售，品牌主也通過(guò)程序化交易平臺(tái)精細(xì)化管理廣告投放業(yè)務(wù)。

渠道運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化場(chǎng)景是轉(zhuǎn)化的重要承載，也為廣告投放擴(kuò)展展示渠道。

在渠道運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)化場(chǎng)景中，如品牌主、商家等需求方的需求多集中于將商品和服務(wù)的展示、銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)渠道進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)。而對(duì)于渠道運(yùn)營(yíng)與轉(zhuǎn)化場(chǎng)景的服務(wù)商來(lái)說(shuō)，（1）由于渠道多嫁接于媒體平臺(tái)之上，服務(wù)商的媒體資源擴(kuò)展與鏈接能力對(duì)其在與媒體達(dá)成合作后深入洞察媒體的功能、適用營(yíng)銷(xiāo)玩法等具有助益，便于服務(wù)商實(shí)現(xiàn)需求方的渠道數(shù)字化升級(jí)需求；（2）同時(shí)，借助快速且穩(wěn)定的產(chǎn)品迭代能力，使產(chǎn)品新功能與解決方案先于客戶(hù)痛點(diǎn)的出現(xiàn)而成型，從被動(dòng)跟隨客戶(hù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)客戶(hù)需求的走向，則是服務(wù)商提升客戶(hù)維系能力的關(guān)鍵。

客戶(hù)和流程管理場(chǎng)景則為廣告投放、渠道運(yùn)營(yíng)等提升效率，并同時(shí)成為企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)客戶(hù)的助力。

在客戶(hù)與流程管理場(chǎng)景中，企業(yè)需求方的需求核心分為兩類(lèi)，第一類(lèi)需求圍繞著客戶(hù)關(guān)系管理而形成，包含了潛客的挖掘、客戶(hù)信息的系統(tǒng)化管理、客戶(hù)溝通效率的提升以及客戶(hù)忠誠(chéng)度的增強(qiáng)，該類(lèi)需求目前核心通過(guò)CRM、SCRM等來(lái)實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，智能客服產(chǎn)品的出現(xiàn)則專(zhuān)注于為企業(yè)與海量客戶(hù)的溝通降本增效。第二類(lèi)需求圍繞著企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作和開(kāi)展流程而產(chǎn)生，核心是通過(guò)自動(dòng)化技術(shù)來(lái)降低人工干預(yù)，以起到防誤增效的目的。

根據(jù)艾瑞調(diào)研結(jié)果，約60%的品牌主都將增加對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的投入作為未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，這也推動(dòng)著品牌主對(duì)MarTech服務(wù)和產(chǎn)品需求的提升。

企業(yè)需求方數(shù)字化轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn)與對(duì)MarTech相關(guān)投入的加大，同時(shí)夯實(shí)與提升了企業(yè)需求方實(shí)現(xiàn)MarTech服務(wù)的基礎(chǔ)與需求，并將帶動(dòng)MarTech服務(wù)商盈利能力的不斷加強(qiáng)。

七．中小企業(yè)是否需要Martech？應(yīng)該關(guān)注哪些方面的問(wèn)題？

原本，伴隨著企業(yè)需求方，尤其是數(shù)量龐大、作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要支柱的中小微企業(yè)數(shù)字化升級(jí)的推進(jìn)，企業(yè)方對(duì)數(shù)據(jù)的有序、高效、數(shù)字化管理將使得更多MarTech服務(wù)的市場(chǎng)帶來(lái)的活力。但是伴隨的疫情發(fā)展的第三年，緊縮的現(xiàn)金流水讓中小企業(yè)對(duì)Martech工具的選擇慎之又慎。

雖然中國(guó)Martech產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)稍微落后于美國(guó)，但中國(guó)的Martech服務(wù)商在不同賽道綜合近千家服務(wù)商。如何從眾多供應(yīng)商中選擇最合適的工具技術(shù)，以提升團(tuán)隊(duì)或企業(yè)的工作效率，我建議大家多多關(guān)注以下問(wèn)題：

第一，企業(yè)或團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該明確了解當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)工作中的痛點(diǎn)，選擇的工具必須能夠在一定程度及時(shí)效上有效解決或改進(jìn)這一問(wèn)題。

第二，受人力和資金能力限制，不建議使用未經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證的新興技術(shù)。大部分新技術(shù)在第一年到第二年都不成熟，甚至?xí)霈F(xiàn)與原有系統(tǒng)的整體適應(yīng)性方面的問(wèn)題，使得橫向擴(kuò)展困難，容易產(chǎn)生影響團(tuán)隊(duì)工作效率的問(wèn)題。

第三，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)工具服務(wù)商需要有定制的能力。人與人不一樣，存在千人千面，放在企業(yè)方面也是一樣，因?yàn)樾袠I(yè)屬性或者團(tuán)隊(duì)屬性不同，企業(yè)間面臨的問(wèn)題各不相同，在更復(fù)雜的問(wèn)題面前，一套通用的解決方案往往是無(wú)能為力的。大多數(shù)情況下，就會(huì)延伸出帶有企業(yè)特殊屬性的定制需求，如果相關(guān)能力有限，還是回影響企業(yè)的擴(kuò)展和深耕。所以，服務(wù)商的本身的技術(shù)硬實(shí)力也很重要。

綜合前述的Martech相關(guān)技術(shù)生態(tài)分類(lèi)的概念，我們?nèi)绾螄@營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)打造最小生產(chǎn)模塊？

圍繞著最小化能力首先應(yīng)該是基于官網(wǎng)生態(tài)的相關(guān)模塊中的SEM、信息流、DSP等付費(fèi)廣告生態(tài)及SEO、口碑傳播等免費(fèi)人力能力的構(gòu)建。

其次，我們要考慮圍繞客戶(hù)管理和培育能力的CRM/SCRM相關(guān)工具，以搭建團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)培育管理能力，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供興趣度更高的有效線索。

第三，在流量及線索完成基礎(chǔ)的閉環(huán)后，我們要考慮的是如何有效的擴(kuò)大流量來(lái)源及提升培育轉(zhuǎn)化的能力。例如新的付費(fèi)渠道及數(shù)據(jù)基座的相關(guān)能力，像CDP、SSP等。

第四，再深度的能力可以考慮涉及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力，例如特贊這樣的DAM能力，UGC平臺(tái)賬號(hào)管理工具的能力，SEM/SEO的付費(fèi)研究工具等等。

八.  Martech在市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)工作中屬于什么定位？幫我們解決了什么問(wèn)題？

Scott Brinker在公開(kāi)發(fā)言中表示，MarTech不僅代表營(yíng)銷(xiāo)和技術(shù)還設(shè)計(jì)到管理，它是三者的交集部分；導(dǎo)致企業(yè)技術(shù)之后的原因并不是技術(shù)的復(fù)雜性，而是管理滯后所在。

一個(gè)企業(yè)有效的應(yīng)用Martech工具，可能需要公司將幾個(gè)部門(mén)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，Martech不僅是營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題，而是一個(gè)需要合作來(lái)運(yùn)營(yíng)Martech的部門(mén)，否則在決策中會(huì)有很多盲點(diǎn)。

隨著Martech生產(chǎn)力的釋放，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)需要逐步改變。當(dāng)然，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變化也不是一蹴而就的。更好的制度應(yīng)逐步與現(xiàn)有的工作制度相結(jié)合，以改變組織結(jié)構(gòu)。首先，要讓企業(yè)在不劇烈調(diào)整現(xiàn)有組織架構(gòu)的前提下，采用Martech工具。

隨著痛點(diǎn)的一步步被解決，很多人工自然解放出來(lái)，企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一些調(diào)整就很順理成章。系統(tǒng)和技術(shù)承擔(dān)了低廉的勞動(dòng)力所完成的工作，節(jié)約出來(lái)的人力可以投入到更有價(jià)值的工作中。

九．未來(lái)中國(guó)Martech會(huì)有哪些發(fā)展趨勢(shì)？

非凡產(chǎn)研《2020年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)科技行業(yè)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2020年MarTech行業(yè)投融資規(guī)?？傤~達(dá)129.9億元，同比增加4.3%，融資次數(shù)共計(jì)130次，同比增加16.2%。截止2021年9月，共有25家營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)公司獲得了1億元以上融資，累計(jì)金額超52億。

艾瑞咨詢(xún)《2021年中國(guó)Martech市場(chǎng)研究報(bào)告》中數(shù)據(jù)顯示在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推動(dòng)下，我國(guó)移動(dòng)社交APP顯現(xiàn)出突出的大規(guī)模、高粘性用戶(hù)基礎(chǔ)特征，為中國(guó)MarTech服務(wù)商打造如SCRM等依賴(lài)社交渠道的產(chǎn)品帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

如同國(guó)際一樣，Martech生態(tài)賽道的玩家們的擴(kuò)張和整合也是一個(gè)硬核趨勢(shì)。

MarTech服務(wù)商可結(jié)合自身生命周期及實(shí)際業(yè)務(wù)情況拓展業(yè)務(wù)拼圖，以?xún)?yōu)化利潤(rùn)模型。例如面對(duì)蘋(píng)果收縮第三方數(shù)據(jù)追蹤及收集能力，長(zhǎng)于Adtech的匯量科技通過(guò)收購(gòu)熱云數(shù)據(jù)，以補(bǔ)足數(shù)據(jù)管理、創(chuàng)意分析層面等MarTech能力，同時(shí)逐步形成客戶(hù)豐富度提高、打通產(chǎn)業(yè)鏈，提振產(chǎn)品的一站式服務(wù)能力。例如在用戶(hù)行為分析賽道的諸葛IO及GrowingIO相繼被上下游生態(tài)收購(gòu)或并購(gòu)，以補(bǔ)全相關(guān)用戶(hù)分析、屬性分析相關(guān)能力，以促進(jìn)自有生態(tài)形成統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)云生態(tài)。

讓我們拭目以待Martech生態(tài)的成長(zhǎng)和變化！??！

部分內(nèi)容及數(shù)據(jù)來(lái)源

1. 馮祺 《首席技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)官》  2021年1月 出版

2. 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng) 《MarTech賦能中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化之路任重道遠(yuǎn)》 2022.03.09

3. 艾瑞咨詢(xún) 《2021年中國(guó)Martech市場(chǎng)研究報(bào)告》

4. 神策數(shù)據(jù) 《科普｜新消費(fèi)時(shí)代，Martech 永遠(yuǎn)的神？》 2022.02.08

5. 非凡產(chǎn)研 《2020年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)科技行業(yè)研究報(bào)告》

6. 中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng) 《流量紅利結(jié)束引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)改革？解析Martech在中國(guó)的發(fā)展與差異》

7. Scott Brinker 《2022 Martech Map》 2021年5月3日 出品

8. 馮祺 《Martech時(shí)代，如何利用技術(shù)解決營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)？》