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貿(mào)易公司一般指從事貨物和勞務(wù)交易的公司，其業(yè)務(wù)范圍包括購(gòu)買、銷售和其它，如進(jìn)行營(yíng)業(yè)活動(dòng)，各行各業(yè)一般意義上的“經(jīng)銷商”都屬于貿(mào)易公司的類型。某種意義上講貿(mào)易公司其實(shí)是產(chǎn)品和服務(wù)的“搬運(yùn)工”，是品牌價(jià)值傳遞的“二傳手”。
由于貿(mào)易公司自己并不生產(chǎn)產(chǎn)品，擁有上游優(yōu)秀品牌及其產(chǎn)品是貿(mào)易公司做好經(jīng)營(yíng)的潛質(zhì)條件。優(yōu)秀品牌由于其在品牌知名度、市場(chǎng)地位、顧客認(rèn)知等方面具有領(lǐng)先性，推廣這樣的品牌貿(mào)易公司就不需要費(fèi)很大的功夫去教育用戶，同時(shí)優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品質(zhì)量也相對(duì)穩(wěn)定，會(huì)使貿(mào)易商在經(jīng)營(yíng)中放心大膽去推廣，不必為產(chǎn)品性能糾紛而糾結(jié)。
完成品牌所在轄區(qū)的銷售任務(wù)、成長(zhǎng)預(yù)期和關(guān)鍵人員的密切關(guān)系，保持對(duì)上游公司“戰(zhàn)略“的準(zhǔn)確理解，需要注意的是，理解而不是“亦步亦趨”的執(zhí)行，畢竟“生命共同體”是哪個(gè)廠家都能喊出的口號(hào)，被坑的經(jīng)銷商卻哀鴻遍野。所以無(wú)論是部門設(shè)置還是“功能設(shè)置”，這都是老板首要關(guān)心的問(wèn)題。
有些貿(mào)易公司的客戶是最終用戶，有些貿(mào)易公司的客戶是“終端”甚至是批發(fā)商，無(wú)論哪一類客戶都有“價(jià)值”。渠道型客戶的價(jià)值在于“利潤(rùn)”，甚至只有利潤(rùn)。需要注意的是，不是利潤(rùn)率，因?yàn)槿绻麤](méi)有規(guī)模，多高的利潤(rùn)率都是“畫(huà)在墻上的大餅”！
一個(gè)古井貢的經(jīng)銷商，簽了100多個(gè)村的“關(guān)鍵人”，一年的銷售額就達(dá)到了1000多萬(wàn)。無(wú)論是“直分銷”模式還是“郵差”模式，選擇客戶的原則是“效率”。在不同的行業(yè)，這樣的“關(guān)鍵人”都存在。
有效么？高效么？
人海戰(zhàn)術(shù)固然有效，但不總是高效，要隨著渠道的變化、終端的變化、客戶消費(fèi)習(xí)慣的變化而變化。為什么康師傅的業(yè)務(wù)代表數(shù)量在減少？為什么青島一開(kāi)始就選擇了大商，而雪花卻選擇了“人?！本繛槭裁匆呀?jīng)“精耕”的品牌走向大商？是規(guī)避“用人風(fēng)險(xiǎn)”把專業(yè)隊(duì)伍托管給經(jīng)銷商，還是人海戰(zhàn)術(shù)的“邊際貢獻(xiàn)”開(kāi)始下滑？
作為貿(mào)易商如何應(yīng)對(duì)接下來(lái)的“變局”呢？
經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)在于多品牌、多品類、多產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，正好滿足客戶的多元化需求。多品牌、多品類、多產(chǎn)品的組合正好降低了經(jīng)銷商的單位銷售成本，是獲利的保證，盡量多地為同一群目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。
在客戶那里挖掘業(yè)績(jī)
都說(shuō)80%的業(yè)績(jī)產(chǎn)生在20%的客戶那里，真的如此么？在現(xiàn)有的20%優(yōu)質(zhì)客戶那里可能靠增加品類和產(chǎn)品持續(xù)挖掘業(yè)績(jī)，20%的客戶是如何成就的?與20%接近的客戶如何轉(zhuǎn)化？這需要我們的思考。另外的80%客戶，可以靠“做一些事情”，挖掘業(yè)績(jī)。
學(xué)會(huì)“補(bǔ)位”
貿(mào)易商要學(xué)會(huì)“補(bǔ)位”，當(dāng)品牌影響力不足以讓“鋪貨率”直接轉(zhuǎn)化成“業(yè)績(jī)”的時(shí)候，貿(mào)易商為了自身的發(fā)展需要做“品牌運(yùn)營(yíng)”——“推拉”結(jié)合的高效促銷活動(dòng)，推——把產(chǎn)品與服務(wù)推薦到顧客面前；拉——把顧客吸引到產(chǎn)品與服務(wù)面前。實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者建立“關(guān)系”，從嘗試到習(xí)慣，這是促進(jìn)消費(fèi)者自發(fā)購(gòu)買的動(dòng)力。
管理是目標(biāo)導(dǎo)向
粗放、高速、機(jī)會(huì)式的成長(zhǎng)，總會(huì)走向有計(jì)劃、有執(zhí)行過(guò)程、有復(fù)盤的“管理出效益”的階段。無(wú)論是“MBO””KPI””BSC”還是“OK R”，本質(zhì)上并沒(méi)有哪個(gè)先進(jìn)、哪個(gè)被替代，盡管不少人在某一個(gè)階段致力于追捧某一個(gè)“神器”，實(shí)則是哪一個(gè)用對(duì)了，都有好結(jié)果。
比如，在《MDS》中給大家介紹的科學(xué)的方法：
1.掌握事實(shí)
2.確定目的、目標(biāo) （在OKR里被定義為：目標(biāo)和關(guān)鍵結(jié)果）
3.根據(jù)事實(shí)思考
4.確定實(shí)施方法（KR如何實(shí)現(xiàn)的具體做法）
5.實(shí)施（《MDS》中命令與控制環(huán)節(jié)，KR的實(shí)現(xiàn)過(guò)程）
6.評(píng)估 對(duì)目標(biāo)、過(guò)程、結(jié)果與計(jì)劃的比對(duì)，對(duì)規(guī)律的總結(jié)，對(duì)未來(lái)效率提升提供依據(jù)。
每一個(gè)階段性勝利都是邁向目標(biāo)的基石，都是下一段旅程的資源。切記考核只是管理的一個(gè)手段，指望考核替代管理，是不少管理者的習(xí)慣，更是管理者的恥辱。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)