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不管是作為一線銷售人員還是網絡營銷人員,如果你經營的是那種可以明確解決用戶某種剛性需求的產品,那你的工作還相對簡單。
就比如你經營的是巧克力,你不需要給客戶解釋為什么要吃巧克力,你只需要讓他們相信你的巧克力是最好的就行了。
但是問題是很多產品看起來并不是這樣,這些產品并沒有明顯地滿足用戶某種剛性需求,即使你的產品真的可以在某些方面滿足用戶,但是用戶并不知道他正在面臨這些問題。
這就是常說的用戶教導問題,讓用戶相信一個品牌不難,難的是讓用戶意識到他需要某個解決方案。
現(xiàn)在很多公司都面臨上面說到的問題,我們費盡心思地創(chuàng)造內容,嘗試告訴用戶我們的品牌有多優(yōu)秀。
但是很多用戶根本不知道他們需要它,那么是不是最好,已經不那么重要了,因為用戶根本不在乎。
這個時候有人會說,我們要提高品牌知名度,畢竟知名度越大意味著流量越大。遺憾的是,這時候去花重金打造知名度,并不會給你帶來預想的收益。
用戶缺乏的是對產品的認知,只有人們意識到自己渴了需要喝水才會去對比哪個品牌的水好喝,當用戶不知道要喝水的時候,超市有多少個牌子的礦泉水他們并不關心,甚至看都不會看一眼。
這就需要我們梳理一下用戶消費行為的線性路線:
這個階段任何品牌、產品對用戶來說都是無意義的,因為他們還沒有意識到自己面臨某些方面的問題需要解決。
這個階段的營銷最重要的是告訴用戶他們正在面臨的問題,這些問題給他們帶來了什么麻煩。無論你采用什么方式,這個時期的重點都在用戶身上,不在你的產品身上。
這個階段用戶對品牌仍然無感,他們意識到了問題,但是還不確定要怎么解決。你要做的就是告訴他們一個解決方案來滿足他們的需求。
重點仍然在給用戶輸出方法,暫時不要試圖強硬地推銷自己的品牌和產品。
經過上面兩個階段,用戶已經知道他們面臨什么問題,并且有什么方法可以解決問題。那么現(xiàn)在要做的就是告訴用戶,在所有解決方案里,你的產品是最棒的。
應該清晰地告訴用戶為什么選擇你的產品、你的優(yōu)勢是什么、市場上其他產品的缺點是什么。
許多品牌在策劃營銷活動的時候經常會犯的錯誤就是企圖通過一個內容完成上面三個過程。
因為他們擔心自己教導用戶之后,用戶會跳到他們競爭對手的手里。這種擔心大可不必,對用戶的教導也是“廣告”的一種,并不是一定把自己的產品購買鏈接放上去才是廣告,成文風格、IP歸屬,這都是對用戶潛移默化的影響。
我們并不是說在教導用戶的時候要完全拋棄品牌,而是側重點不同。在那些軟性內容中你完全可以加上自己的品牌UI、logo、slogan等等。
比如品牌的自媒體賬號,去看看現(xiàn)在有多少公司把自己的自媒體賬號做成企業(yè)內刊的?拜托,那樣的內容只有企業(yè)自己感興趣,用戶不會有興趣的。
自媒體的核心存在價值是媒體,需要具備媒體屬性,而信息的傳遞是媒體屬性中最重要的一部分。企業(yè)自媒體內容完全可以嘗試二八開,兩成廣告,八成內容。
當用戶還不知道他們需要你的產品的時候,花大量的預算和精力去宣傳產品是非常得不償失的做法。很多新生品牌都犯了這個錯誤,鋪天蓋地的廣告并不意味著銷量的提升,用戶對產品建立需求才是。
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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
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2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
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