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如果說現(xiàn)在教育行業(yè)哪個細分賽道最具發(fā)展前景，素質教育絕對有一席之地。
隨著國家政策對素質教育的不斷重視，加上「音樂」、「美術」等藝術課程即將納入中考的新聞持續(xù)發(fā)酵，素質教育掀起了一波熱潮！
畫啦啦成立于2014年，其中，爆款產品“畫啦啦小班直播課”是面向5-12歲孩子的專業(yè)少兒美育品牌，采用真人老師、小班直播的授課方式，為兒童提供專業(yè)的少兒美術課程，目前已擁有50萬+的付費學員。
近2年疫情對線下教育的帶來沖擊，加上直播和AI技術日趨成熟，使得線上教育成了越來越多人的選擇，畫啦啦也是在這個時機高速增長，并且開始著手建立自己的私域流量池，以應對越來越高的獲客成本，和尋求新的增長點。
下面，我們從具體的案例出發(fā)，看看畫啦啦是如何在私域三大環(huán)節(jié)做精細化運營的。
畫啦啦在引流方面做的非常漂亮，在付費流量、內部流量、品牌流量、裂變四個方面打造閉環(huán)鏈路，在每個鏈路承接的私域賬戶都不同，實現(xiàn)精細化、高效引流私域。
• 品牌流量
微信、微博、視頻號
• 付費流量
騰訊新聞、小紅書、支付寶、抖音快手、淘寶、微信朋友圈
• 內部導流
豌豆素質、小燈塔、咕比啟蒙
• 裂變
邀新返禮
我們詳細看下畫啦啦在引流觸點是如何搭建、運營的。
1. 品牌流量
（1）微博引流視頻號-內容+粉絲群
賬號：畫啦啦小班直播課
當前粉絲數(shù)：3.2W
主要內容：美育知識、童畫欣賞、繪畫視頻、公開課直播宣傳
"畫啦啦小班直播課"微博，每周三固定發(fā)送“畫啦啦周三約繪吧”活動內容，上課平臺為“畫啦啦官方”視頻號。
（2）官方視頻號轉化體驗課-視頻號直播
賬號：畫啦啦帶你畫（已直播201場）、畫啦啦美術小班課（已直播461場）
主要內容：繪畫視頻、直播公開課
今年來，越來越多的品牌嘗試社群+視頻號直播的新玩法，一站式實現(xiàn)微信生態(tài)內獲客-留存-轉化閉環(huán)，以較低成本獲取更多的精準客戶，畫啦啦也在這個新玩法中拿到了很不錯的結果！
（3）公眾號-菜單欄+消息推送
當我們在微信搜索框輸入「畫啦啦」的時候，會跳出來各種帶著畫啦啦品牌名稱的公眾號，而且都是經過官方認證的：畫啦啦官方、畫啦啦美術小班課、畫啦啦少兒美術課堂、畫啦啦少兒美術服務號……
用戶關注這些公號之后，都會第一時間收到低價課的活動鏈接和海報。
2.付費流量
（1）百度競價-視頻內容
通過百度廣告的投放，廣撒網吸引目標用戶，在用戶下單或領取課程之后，以參與課程需要要求用戶添加企微，沉淀私域。
（2）支付寶-小程序-生活號
支付寶小程序：畫啦啦少兒創(chuàng)意美術
支付寶生活號：畫啦啦少兒美術
路徑：點擊進入小程序/生活號-直接進入0元體驗課領取界面-輸入手機號即可完成注冊
（3）小紅書-置頂筆記+直播區(qū)+上課打卡
（4）抖音/快手-賬號簡介+直播+店鋪
抖音賬號：畫啦啦少兒美術課、粉絲數(shù)量：56.2W
快手賬號：畫啦啦帶你畫（粉絲177.1W） 畫啦啦少兒美術（粉絲1031）
3.內部導流
畫啦啦的流量來源，除了各廣告平臺的投放以外，還有來自于內部不同產品之間的導流，實現(xiàn)流量的重復利用。如豌豆素質、咕比啟蒙、小燈塔等APP/公眾號。
4.裂變
畫啦啦用戶可通過APP參與轉介紹活動，邀請好友領取畫啦啦試聽課。
（1）主要活動&面向用戶
從活動上來看，會發(fā)現(xiàn)畫啦啦轉介紹在打卡活動上的運營策略會相對比較多，主要通過培養(yǎng)用戶打卡習慣，擴大轉介紹不同類型海報的曝光，從而引流。打卡內容包括：
每日分享心語海報簽到
每周分享個性化/邀請海報打卡
日常上完課分享畫作裝裱海報
（2）觸達入口
成為畫啦啦注冊學員后，APP有多個不同的資源位觸達用戶參與轉介紹活動。
①開屏
②首頁Banner+首頁菜單欄
③我的-Banner
④廣場-banner
菜單欄：專享福利、每周打卡、學員中心-制作海報。
通過不同資源位外化包裝的不同&跳轉頁面的不同，提升點擊率和用戶參與率。
邀新返禮--進入邀請有禮活動頁
專屬海報--直接進入海報頁面（減少一層活動頁漏斗，讓用戶能夠快速清晰地找到自己的專屬邀友海報）
畫幣商城-進入畫幣商城禮品區(qū)域--頂部羅列任務清單（完成任務獲得畫幣）--連接轉介紹活動
（3）用戶路徑
點擊進入活動頁-點擊立即邀請-生成專屬邀請海報-分享海報
長按識別海報二維碼-識別進入小程序-自動彈出課程信息彈窗-輸入手機號-提交即注冊成功
（4）亮點
簽到活動--更多獎勵：進入每周打卡/邀新返禮活動頁
畫幣商城-任務清單：進入每日簽到/每周打卡/邀新返禮活動頁
廣場-活動推薦：進入畫作裝裱/每周打卡/邀新返禮活動頁
個性化海報：帶寶貝自定義畫作（借助A用戶信任背書做宣傳），加繪畫slogan 傳播效應。
常規(guī)非個性化海報：顏色鮮艷、色彩豐富、品牌IP畫小帥和小朋友一起繪畫。
5.總結
畫啦啦少兒美術主要依靠畫作的效果視頻內容進行引流，除了廣告平臺的直接投放體驗課廣告以外，還有類似于微博視頻號的粉絲轉化體驗課；另外不同產品之間的導流也是實現(xiàn)了產品之間的流量置換&重復利用。
畫啦啦在運營轉化過程中的精細化運營，主要抓住了用戶心理旅程，對用戶每個階段都充滿了人性的思考。
教育行業(yè)的運營過程中，往往也承擔著轉化工作，畫啦啦通過打造IP、構建用戶畫像和用戶分層、標準化的運營轉化SOP，完美結合了私域運營與轉化。
1. 打造IP
（1）微信頭像&名稱
統(tǒng)一頭像框+真人頭像，增強老師真實性，利于建立用戶信任。
微信名稱：畫啦啦××老師，（有些前面還會帶上活動信息-限時贈課、即將漲價等）
（2）朋友圈個性簽名&背景
個性簽名：
作用一：說明上班時間，當一些用戶聯(lián)系老師未及時得到回復時，可以知道是老師休息時間；
作用二：體現(xiàn)精心準備，準時到課，側面說明老師的服務理念&對學員的要求。
2.用戶畫像和用戶分層
畫啦啦少兒美術是面向5~12歲兒童的在線少兒美術產品。標簽屬于內部信息，這里就不展開了。
3.體驗課運營&轉化
（1）體驗課流程
（2）社群SOP
社群運營其實是一個非常重的工作，特別是在線教育公司，許多社群運營承擔著轉化工作，考核的指標有轉化率和成交金額，可以說是全天無休，只要用戶有疑問隨時回復。
特別是體驗課的社群，一般是定期開課、群內交付，這里就會有大量重復性工作，所以形成一套標準化社群sop尤為重要。
畫啦啦體驗課社群sop是如何做的呢？
在線教育行業(yè)的私域運營過程中同時會有摻雜轉化工作，畫啦啦形成一套自循環(huán)運營&轉化&裂變流程。除了社群以外，還有很多轉化場景，如一對一、朋友圈、微信群、公眾號、訓練營、快閃群、直播間。
轉化路徑單獨拆解一共分為：課前預告+美育分享+課程提醒+一對一點評+0.1直播課促銷+效果外化裂變。這其中主要抓手為優(yōu)惠券+漲價倒計時，給用戶營造一個緊張感，配合適當?shù)乃姞I造氣氛，訓練營的轉化水到渠成。
不過畫啦啦少兒美術相對而言客單價稍高，轉化方式除了體驗課社群轉化，還會對用戶進行分層，對高意向客戶進行一對一微信/電銷的方式促單。
4.總結：結合用戶心理旅程搭配運營動作
在整個畫啦啦私域運營過程中，處處可見對用戶心理掌握，畫啦啦針對用戶不同心理旅行搭配不同的運營動作，總的來說，就是抓住了用戶全生命周期的心理旅程。
私域流量是近年來被反復提及的高頻行業(yè)熱詞——通過多渠道精準引流目標用戶和精細化運營，延長用戶生命周期，幫助品牌和企業(yè)更好地降本增效，獲得競爭優(yōu)勢。
畫啦啦通過低價的體驗課投放，獲取到持續(xù)的精準用戶流量，基于社交媒體打造私域平臺，將用戶沉淀到私域。通過精細化運營來建立價值感和用戶信任，體驗課結束之后再進行1V1促單，做正價課的轉化。最后通過裂變玩法，擴大獲客范圍。
1.引流
①基本上從各個平臺搜索都能夠找到畫啦啦的課程，多渠道布局引流觸達用戶；
②畫啦啦—咕比—小燈塔—豌豆，多個產品矩陣相互導流，提升單個用戶整體價值；
③善于利用繪畫直播，專業(yè)美育知識出發(fā)，吸引精準用戶群體。
2.運營
主要拆分的畫啦啦轉介紹部分。
①多樣化打卡活動，無需邀請好友付費，讓老用戶參與活動沒有什么負擔，門檻相對較低，提升整體參與度；
②引流課為0元，且1節(jié)直播課配合6節(jié)錄播課，包裝的很有吸引力，讓被邀請人有獲得感 提升領課率；
③轉介紹sku有美術直播課+豌豆益智課的組合sku，用戶同時領取兩門課程，這種方式一定程度上降低了獲課成本，相當于在引流的時候做了拓科。但是不確定同時報名兩個學科的用戶，后面兩個學科轉化時是否會相互影響。（需要同一時間決策兩門學科正式課 相對門檻還是很高的）
④個性化海報內容很豐富，品宣+效果外化，吸引分享和掃碼；
⑤分享路徑上的彈窗分享語，作為分享環(huán)節(jié)上必經的一步，讓用戶打卡到朋友圈不僅僅是一張干巴巴的海報，而是推薦語+海報，一定程度上提升裂變率。不過目前分享語寫得都比較官方，可以嘗試以分享者的口吻寫一些推薦語。
3.轉化
畫啦啦直播課試聽課就一節(jié)，正式課客單價相對比較高，所以轉化形式上主要都是通過微信一對一+銷售電話溝通轉化
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