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如果說(shuō)現(xiàn)在有什么成本低轉(zhuǎn)化高的運(yùn)營(yíng)方式，那我首先推薦社群營(yíng)銷(xiāo)。去年雙11，我和團(tuán)隊(duì)操盤(pán)了一個(gè)護(hù)膚品案例，利用社群的力量，0成本做到了60w業(yè)績(jī)，轉(zhuǎn)化率提升11.34%。
分享社群營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)之前，我想先和大家聊聊什么是社群營(yíng)銷(xiāo)？
今年1月份我被莫名其妙拉進(jìn)5個(gè)群了，進(jìn)去之后一臉懵逼，滿(mǎn)屏的打折信息，毫無(wú)高級(jí)感的圖片，那一刻，感覺(jué)自己進(jìn)入了大賣(mài)場(chǎng)。
大家認(rèn)為，像這樣隨便拉幾百個(gè)人進(jìn)群，發(fā)發(fā)秒殺鏈接，就能有高額成交嗎？答案肯定是：NO那么社群營(yíng)銷(xiāo)是什么？我認(rèn)為是一場(chǎng)精細(xì)打磨的“線(xiàn)上會(huì)銷(xiāo)”！
每一步的精細(xì)化程度都會(huì)直接影響最終的成單率，如何做到精細(xì)化呢？主要有6個(gè)環(huán)節(jié)，讓我們一一來(lái)拆解。
一、提前做用戶(hù)分析，提高進(jìn)群精準(zhǔn)度
拉群前必須先通過(guò)用戶(hù)分析，找到與自身產(chǎn)品匹配度高的群?jiǎn)T畫(huà)像。群?jiǎn)T畫(huà)像決定了社群輸出怎樣的內(nèi)容，拋什么樣的話(huà)題吸引大家的興趣，只有群?jiǎn)T畫(huà)像越精準(zhǔn)，成交率才會(huì)越高。
我們常用以下三個(gè)表格來(lái)輔助分析，通過(guò)填寫(xiě)表格的信息，可以模擬分析出我們想要的群?jiǎn)T共性。
二、做群?jiǎn)T架構(gòu)設(shè)置，為社群活躍做準(zhǔn)備
剛剛提到，群?jiǎn)T畫(huà)像是為了保證進(jìn)群用戶(hù)的需求一致性，提高成交率。但是如果群里所有人的角色分工都一樣，社群必然也沒(méi)辦法活躍。
因此我們需要根據(jù)所售產(chǎn)品提前為社群設(shè)計(jì)一些不同角色的“水軍”，保證群內(nèi)活躍度的同時(shí)，帶動(dòng)其他用戶(hù)的興趣。
有了這樣的結(jié)構(gòu)后，我們就可以人為地根據(jù)這些角色，在社群中設(shè)計(jì)一些話(huà)題，引起用戶(hù)興趣，打造社群的活躍氛圍，提升成交率。具體如何設(shè)計(jì)，會(huì)在第4點(diǎn)講到，我先賣(mài)個(gè)關(guān)子。
三、被動(dòng)吸引用戶(hù)進(jìn)群，提高成交率
被人莫名其妙拉進(jìn)微信群，購(gòu)買(mǎi)幾率大，還是自己看到消息，主動(dòng)進(jìn)群，購(gòu)買(mǎi)幾率大呢？很顯然，后者更大。
所以在引流環(huán)節(jié)，我們需要盡可能提高被動(dòng)進(jìn)群率，而不是自己主動(dòng)刷刷地拉一群人進(jìn)去。
如何提高被動(dòng)進(jìn)群率呢？簡(jiǎn)單闡述2個(gè)小技巧。
1. 做好朋友圈劇本，提前預(yù)埋進(jìn)群線(xiàn)索
發(fā)朋友圈也是一門(mén)藝術(shù)，重復(fù)發(fā)相同文案相同海報(bào)容易引起用戶(hù)的反感，降低活動(dòng)轉(zhuǎn)化率。因此我們追求的是通過(guò)一條條朋友圈，累計(jì)活動(dòng)的勢(shì)能，起到1+1>的效果。
所以可以將活動(dòng)包裝成一個(gè)故事，利用朋友圈連載這個(gè)故事，讓用戶(hù)愿意接受并且參與這個(gè)活動(dòng)。
2. 做走心的私信觸達(dá)，用價(jià)值吸引用戶(hù)
隨著朋友圈關(guān)注度的減弱，私信觸達(dá)成了必用的宣傳手段。但好的觸達(dá)會(huì)帶來(lái)成交，壞的觸達(dá)帶來(lái)的就是刪除好友。
以上就是兩個(gè)提高被動(dòng)進(jìn)群率的小技巧，若你現(xiàn)在是自身流量池都還不足，那就需要先解決自身流量的問(wèn)題，本次討論是默認(rèn)擁有基礎(chǔ)流量池。
四、提前準(zhǔn)備精準(zhǔn)話(huà)題，引導(dǎo)用戶(hù)活躍
用戶(hù)進(jìn)入社群后，我們需要及時(shí)做一些動(dòng)作，去調(diào)動(dòng)氛圍，如果一來(lái)就打廣告，死得很快。
就像線(xiàn)下會(huì)銷(xiāo)，進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后，都會(huì)有現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)和主持人，讓大家放松下來(lái)。
那么社群中，我們?nèi)绾巫層脩?hù)放松下來(lái)呢？主要是靠氛圍打造。通過(guò)文字，圖片，視頻等「視覺(jué)呈現(xiàn)」打造活躍的交流氛圍，吸引用戶(hù)的關(guān)注度，從而激發(fā)她想要加入討論的欲望。
談到氛圍打造，就需要和之前設(shè)計(jì)好的“水軍”配合了。提前根據(jù)“水軍結(jié)構(gòu)”預(yù)設(shè)好3-6個(gè)話(huà)題，并且圍繞這些話(huà)題提前編輯好“聊天腳本”，預(yù)防拉群過(guò)后，社群氛圍不夠活躍。
當(dāng)我們開(kāi)始聊天后，就會(huì)有真實(shí)用戶(hù)加入進(jìn)來(lái)一起聊，每次3-5人的聊天會(huì)覆蓋6-10人，最終覆蓋所有人。怎樣去提前預(yù)設(shè)這些話(huà)題和聊天腳本呢？這里分享2個(gè)要點(diǎn)。
投其所好，聊天內(nèi)容符合社群主題。從用戶(hù)的角度考慮，用戶(hù)看到這些文字、圖片、視頻，能想到什么，get到哪些信息。
把握聊天節(jié)奏。哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)，誰(shuí)說(shuō)什么話(huà)，誰(shuí)負(fù)責(zé)烘托什么氛圍提前預(yù)想清楚。
五、社群造勢(shì)，為社群成交做鋪墊
活躍是打造氛圍，社群成交的基礎(chǔ)。造勢(shì)是推向高潮，為后面的促銷(xiāo)做鋪墊。
造勢(shì)的方式方法很多，活動(dòng)、紅包、福利等，重點(diǎn)還是實(shí)操過(guò)程中的細(xì)節(jié)。這里和大家分享一個(gè)技巧：用好群公告。
每次我們?cè)诎l(fā)布重要公告或者通知前，都可以在信息尾部設(shè)置一個(gè)回復(fù)語(yǔ)，比如「我想要紅包雨灑落在我手中」這樣的文字。目的是為了引起大家關(guān)注，讓未活躍用戶(hù)也被氛圍吸引參與進(jìn)來(lái)。為后續(xù)的賣(mài)貨造一波勢(shì)能。
六、超級(jí)種草，實(shí)現(xiàn)社群自然成交
社群勢(shì)能被造起來(lái)之后，不要直接推產(chǎn)品，而要先做種草、給用戶(hù)撓癢癢，勾起他們想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的欲望。
這樣說(shuō)可能比較抽象，我例舉兩個(gè)例子。
1. 常用語(yǔ)氣詞，潛移默化地種草
李佳琪為什么每次直播都要用「OMG太好用了，太好看了，天呢，這是什么神仙眼影等語(yǔ)氣詞」呢？其目的就是幽默詼諧的烘托產(chǎn)品，吸引用戶(hù)的關(guān)注。
因?yàn)槿硕几矚g輕松詼諧，而不喜歡一板一眼。
2. 巧用對(duì)比和真人分享，避免自賣(mài)自夸
大部分人對(duì)自己產(chǎn)品還是非常有信心的，所以說(shuō)到產(chǎn)品總是滔滔不絕的，比如：采用頂級(jí)成分，包裝找的某某高級(jí)設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品原理是怎樣的。
是的，這些內(nèi)容確實(shí)能體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)度，但它并不是用戶(hù)最關(guān)心的，100%的比例中，有20%足夠了，多了就成自賣(mài)自夸，贏不了好感，反而容易形成反噬。那剩余80%應(yīng)該怎么做呢？2個(gè)點(diǎn)深耕。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)