如果是這種新產(chǎn)品，一定不難推廣：
作為消費(fèi)者，你之前出門(mén)一直叫出租車，現(xiàn)在忽然聽(tīng)說(shuō)XX平臺(tái)推出了一種新的叫車服務(wù)——價(jià)格不變，但車上提供礦泉水和真皮座椅。
你當(dāng)然更容易選擇這個(gè)公司的服務(wù)。
因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，利弊很容易判斷，成本不變、收益上升，何樂(lè)而不為？
如果是這種新產(chǎn)品，一定也不難推廣：
作為消費(fèi)者，你之前出門(mén)一直叫出租車，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)XX平臺(tái)的叫車服務(wù)進(jìn)行了調(diào)整——所有服務(wù)不變，但價(jià)格一律下降三成。
你當(dāng)然更容易選擇這個(gè)公司的服務(wù)。
因?yàn)閷?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，利弊也很容易判斷，收益不變，成本下降，何樂(lè)而不為？
但如果是第三種產(chǎn)品，情況就不同了：
作為消費(fèi)者，你之前出門(mén)一直叫出租車，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)XX平臺(tái)推出了一種新的叫車服務(wù)——價(jià)格上升三成，但車是高檔商務(wù)車，車上會(huì)提供礦泉水和真皮座椅，而且還提供免費(fèi)開(kāi)車門(mén)、免費(fèi)等待等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
這個(gè)情況就復(fù)雜多了，作為消費(fèi)者的我在看到廣告后，到底是延續(xù)過(guò)去的習(xí)慣，還是嘗試新服務(wù)？
很大概率是：只要你周圍大部分人沒(méi)有嘗試新服務(wù)，你就會(huì)默認(rèn)過(guò)去的習(xí)慣選擇。
因?yàn)閷?duì)你來(lái)說(shuō)，利弊太難以判斷了——收益和成本到底哪個(gè)大？
“今天享受一下坐個(gè)好車重要，還是省錢(qián)老老實(shí)實(shí)過(guò)日子重要？”
假設(shè)上面三種情況中，消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的成本收益變化是這樣：
●第一種情況：收益上升3點(diǎn)（比如提供了礦泉水和真皮座椅）
●第二種情況：成本下降3點(diǎn)（比如價(jià)格降低三成）
●第三種情況：成本上升3點(diǎn)，收益上升6點(diǎn)。（比如漲價(jià)但提供超好服務(wù)）
表面上看消費(fèi)者獲得的利益都是+3點(diǎn)，但比較方式卻非常不一樣。
在第三種方式中，比起現(xiàn)狀（比如叫出租車），用戶需要放棄一些東西（比如額外的金錢(qián)），并得到另外一些東西（比如更好的車），這就使用戶不能在1秒鐘內(nèi)判斷出購(gòu)買新產(chǎn)品到底對(duì)不對(duì)，而且還會(huì)感覺(jué)收益不確定，最終可能放棄轉(zhuǎn)變，從而延續(xù)過(guò)去的習(xí)慣。
第一、二種情況容易比較，很好推廣。然而不幸的是，很多新產(chǎn)品不是這兩種——它們不是簡(jiǎn)單的收益增加或者成本減少，而是讓用戶放棄一些并獲得另一些，這就導(dǎo)致用戶很難瞬間接受：
●電動(dòng)汽車：比起現(xiàn)狀（開(kāi)汽油車），消費(fèi)者需要放棄加油的便利性和續(xù)航能力強(qiáng)，得到低噪音、更環(huán)保、啟動(dòng)快、省油費(fèi)的好處……
●一種新的技能培訓(xùn)：比起現(xiàn)狀（周末在家休息），學(xué)員需要放棄休息時(shí)間和一些金錢(qián)，得到可能存在的技能、漲薪機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展。
●老年保險(xiǎn)：比起現(xiàn)狀（不買保險(xiǎn)），消費(fèi)者需要放棄現(xiàn)在買車享樂(lè)的錢(qián)，得到可能存在的年老后的保障。
那么這些問(wèn)題怎么解決呢？
如果一個(gè)新產(chǎn)品不是簡(jiǎn)單的提升收益或者降低成本，而是需要讓消費(fèi)者當(dāng)下立刻承受一些看得見(jiàn)的損失，去追求未來(lái)采用新產(chǎn)品之后的潛在利益，那么該如何使其更快地理解和接受？
要解決這個(gè)問(wèn)題，我們就必須先了解：為什么這種情況下，人們不愿意改變？
一個(gè)非常關(guān)鍵的原因是：比起收益，人們對(duì)損失更加敏感。
在一項(xiàng)研究中，心理學(xué)家給兩組人分別分發(fā)價(jià)值類似的咖啡杯和巧克力，等大家都拿到的時(shí)候，問(wèn)是否愿意跟對(duì)方交換手中的禮品。
如果大家是理智的，那么應(yīng)該會(huì)有50%的人選擇交換。
但最終的結(jié)果是：兩組人都有超過(guò)90%的人選擇不交換——拿到咖啡杯的人，提高了對(duì)咖啡杯的估價(jià)，不愿意交換巧克力；拿到了巧克力的人，也把“擁有巧克力”當(dāng)成現(xiàn)狀，認(rèn)為巧克力重要，不愿意交換咖啡杯。
所以，我們會(huì)高估已經(jīng)擁有的東西的價(jià)值，低估沒(méi)有擁有的東西的價(jià)值。
比如對(duì)一個(gè)汽油車車主來(lái)說(shuō)，加油的便利性和續(xù)航能力強(qiáng)是他已經(jīng)擁有的東西，自然覺(jué)得價(jià)值高，不能放棄；而電動(dòng)車額外帶來(lái)的環(huán)保、啟動(dòng)快、低噪音等，是他尚未擁有的東西，自然覺(jué)得價(jià)值沒(méi)那么高，即使得到可能也沒(méi)什么用。
在這種情況之下，新產(chǎn)品推廣難度自然會(huì)變大——比起使用新產(chǎn)品后將會(huì)帶來(lái)的虛無(wú)縹緲的價(jià)值，現(xiàn)在立刻要放棄的價(jià)值卻是顯而易見(jiàn)的，用戶自然不想改變。
就像告訴一個(gè)不學(xué)習(xí)的高中生：你要努力學(xué)習(xí)，將來(lái)考上好大學(xué)才能有個(gè)好前途，才能年薪20W。
這經(jīng)常沒(méi)什么效果——比起好好學(xué)習(xí)后虛無(wú)縹緲的可能利益（比如年薪20W），現(xiàn)在立刻要放棄的東西卻是顯而易見(jiàn)的，比如娛樂(lè)的時(shí)間。
那么到底如何解決這種“經(jīng)典矛盾”？
1、提高新產(chǎn)品的易比較性
一個(gè)新產(chǎn)品，如果單純讓消費(fèi)者獲得額外價(jià)值（第一種情況），或者降低成本（第二種情況），消費(fèi)者更加容易采納。比如“更便宜的97號(hào)汽油”，這么好的事情，何樂(lè)而不為？
但大部分產(chǎn)品并不屬于這兩種情況，讓人很難直接跟現(xiàn)狀進(jìn)行比較，怎么辦呢？
一個(gè)重要的辦法就是：通過(guò)一些營(yíng)銷行為，把不屬于這兩種情況的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為屬于這兩種情況的產(chǎn)品。
比如：
（1）通過(guò)前期補(bǔ)貼策略來(lái)轉(zhuǎn)化
在專車服務(wù)推廣之前，很多用戶的現(xiàn)狀是“叫出租車”，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，更高價(jià)但也更舒適的專車，就屬于這種情況：
對(duì)專車的潛在顧客來(lái)說(shuō)，雖然切換到專車實(shí)際上收益大于成本（只多花了一點(diǎn)兒錢(qián)，卻舒適了很多），但前面我們說(shuō)過(guò)：人會(huì)低估收益，高估損失。
所以看到廣告后可能并沒(méi)有很高的嘗鮮動(dòng)機(jī)：未來(lái)的收益不確定（這種服務(wù)提升到底怎么樣），但直接的損失卻非常確定（付出更多金錢(qián)）。
怎么辦呢？
專車服務(wù)在初期為了迅速鼓勵(lì)第一波嘗試，直接通過(guò)“充100送100”把價(jià)格降低到出租車服務(wù)的級(jí)別上，從而讓第三種情況變成了第一種情況。
在這種情況下，消費(fèi)者的心理就發(fā)生了改變：“服務(wù)、舒適度都比出租車好，價(jià)格卻一樣，我不嘗試我傻嗎？”
而一旦一個(gè)產(chǎn)品讓人產(chǎn)生“放著好處不嘗試，我難道傻嗎”的心理，就更容易迅速引起購(gòu)買和推薦。
（2）引入?yún)⒖键c(diǎn)，切換比較對(duì)象
對(duì)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)汽車安全座椅的父母來(lái)說(shuō)，如何才肯響應(yīng)眾多營(yíng)銷人的號(hào)召，進(jìn)行“消費(fèi)升級(jí)”呢？
一般來(lái)說(shuō)可能比較困難，因?yàn)轭~外購(gòu)買的這個(gè)安全座椅產(chǎn)品，也屬于這種情況：
成本上升（多花了1000塊），利益當(dāng)然也上升了（讓孩子在車內(nèi)更加安全）。
可這個(gè)問(wèn)題前面就說(shuō)過(guò)：額外的成本是直接看得見(jiàn)的（1000塊錢(qián)呢），但潛在的利益卻是不明確的——說(shuō)是安全，誰(shuí)知道安全多少？是的，你當(dāng)然可以宣傳說(shuō)產(chǎn)品能把事故率降低幾個(gè)百分點(diǎn)，可我怎么會(huì)知道值不值？
那怎么辦呢？
我們可以通過(guò)引入一個(gè)“參考點(diǎn)”，來(lái)改變用戶的比較對(duì)象。
假設(shè)說(shuō)：
“車上比路上更危險(xiǎn)?！薄猉X數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，孩子在各種急剎車中受到的傷害，遠(yuǎn)超過(guò)在路上的傷害。與其花費(fèi)數(shù)千塊買安全童車，還不如給車上加個(gè)安全座椅。
（ps.這里僅為說(shuō)明理論，孩子車上危險(xiǎn)情況僅僅是數(shù)據(jù)假設(shè)）
如果植入這樣的信息，消費(fèi)者就容易把購(gòu)買安全座椅的行為，直接跟已有的“合理行為”（安全童車）進(jìn)行比較，而不是和“0”進(jìn)行比較。
這樣就把一個(gè)難以直接比較問(wèn)題，又轉(zhuǎn)化成了容易比較的問(wèn)題：
這樣消費(fèi)者就不用思考“額外花1000元買安全座椅到底是否必要”，因?yàn)椋?/font>
“既然我買過(guò)了安全童車，這個(gè)是合理的。安全座椅和童車價(jià)錢(qián)差不多，但更能確保安全，自然也是合理的！”
實(shí)際上，上面這種思維在數(shù)學(xué)上應(yīng)用的比在營(yíng)銷上應(yīng)用的還要多。李叫獸記得有個(gè)關(guān)于數(shù)學(xué)家的段子是這樣講的：
一個(gè)數(shù)學(xué)家去找工作。面試官問(wèn)他：“假如你正在趕往公司開(kāi)一個(gè)重要的會(huì)議，這時(shí)你突然看到一棟建筑著火了，很多人在求助，你會(huì)怎么做？”。
數(shù)學(xué)家說(shuō)，“人命比會(huì)議重要多了，我會(huì)立馬叫消防隊(duì)并盡自己最大的能力去幫助被困的人”。面試官對(duì)這個(gè)回答很滿意，于是繼續(xù)問(wèn)另一個(gè)問(wèn)題，“如果建筑沒(méi)有著火呢？”。
數(shù)學(xué)家想了一會(huì)兒后自信地說(shuō)：“我會(huì)點(diǎn)火把建筑給燒了。這樣我就把一個(gè)未知問(wèn)題簡(jiǎn)化成另一個(gè)已經(jīng)解決過(guò)的問(wèn)題了！”
雖然這是個(gè)搞笑的段子，但的確說(shuō)了一個(gè)重要的數(shù)學(xué)技巧：把一個(gè)未知問(wèn)題，轉(zhuǎn)化成另一個(gè)已經(jīng)解決過(guò)的問(wèn)題。
上面的例子也是這樣，“額外付出1000塊成本到底是否必要”是一個(gè)未知問(wèn)題，但跟消費(fèi)者過(guò)去購(gòu)買“童車”進(jìn)行對(duì)比參考，就相當(dāng)于轉(zhuǎn)化成了一個(gè)已知問(wèn)題——既然買童車是合理的，那買這個(gè)安全座椅更合理。
（說(shuō)明：具體使用什么參考點(diǎn)，應(yīng)該取決于“用戶滿足同樣的需求，還會(huì)買什么其他產(chǎn)品”，比如安全座椅是滿足孩子的安全需求，就可以尋找，用戶過(guò)去滿足安全需求，還會(huì)買什么其他產(chǎn)品，然后證明該產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更合理。）
（3）組合產(chǎn)品，形成比較
上面講了，通過(guò)切換參考對(duì)象，讓人可以直接進(jìn)行比較。但有時(shí)候就是找不到合適的參考對(duì)象，怎么辦？
比如果凍剛被發(fā)明出來(lái)的時(shí)候，就沒(méi)有明顯的參考對(duì)象——一堆從肉里面提取出來(lái)的凝膠，加入了水果，和什么進(jìn)行參考比較？
如果直接當(dāng)作零食，直接買果凍，就又變成了這種情況（況且大家并不覺(jué)得這個(gè)作為零食比薯片和爆米花要好）：
這時(shí)候最多有些嘗鮮需求，但并沒(méi)有讓人產(chǎn)生“不選擇這個(gè)難道我傻啊”的感覺(jué)（事實(shí)也是如此，剛推出的前兩年都沒(méi)怎么賣出去）。
那怎么找參考對(duì)象，讓人易于比較呢？
這個(gè)產(chǎn)品本身很難，但跟其他產(chǎn)品進(jìn)行組合可能就容易找到參考對(duì)象了。
當(dāng)時(shí)吉露牌果凍的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn)美國(guó)家庭主婦普遍在制作餐后甜點(diǎn)上存在痛點(diǎn)——覺(jué)得太麻煩而又不得不做以滿足饞嘴的孩子。
于是該產(chǎn)品給很多家庭發(fā)了免費(fèi)的甜點(diǎn)指南，上面寫(xiě)著：只要給吉露牌果凍上淋上一層淡奶油，一道簡(jiǎn)單而美味的甜點(diǎn)就做成了。
使用了這個(gè)策略后，產(chǎn)品大賣。
他把果凍和另外一個(gè)產(chǎn)品（淡奶油）進(jìn)行組合，就形成了現(xiàn)在家庭制造甜點(diǎn)的參考物品，而相較于很多人制造甜點(diǎn)的方式來(lái)說(shuō)，吉露牌果凍收益不變（反正都是甜點(diǎn)），但成本降低了很多（省了時(shí)間）。
“收益不變，又幫我省了時(shí)間，我何樂(lè)而不為？”
總之，消費(fèi)者不具備理性計(jì)算收益損失的能力，一個(gè)既有收益又有損失的新選擇擺在TA面前，很有可能被直接放棄。
而如果通過(guò)某種方式，轉(zhuǎn)化成了一個(gè)“只提高收益”或者“只降低成本”的選擇，消費(fèi)者就更容易馬上接受——“這么顯而易見(jiàn)的好選擇我不選，我傻?。?/font>
2、利用經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)
前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，一般面對(duì)一個(gè)新事物的時(shí)候，我們經(jīng)常高估接受它的損失，低估接受它的收益——這是很多新產(chǎn)品難以推廣的重要原因。
除了“提高易比較性”之外，還有一個(gè)重要的方法就是：利用消費(fèi)者過(guò)去的類似經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)我們考慮過(guò)去，而不是考慮現(xiàn)在的時(shí)候，就容易變得更加客觀，從而在一定程度上克服對(duì)新產(chǎn)品的偏見(jiàn)。
比如一個(gè)提升?？茖W(xué)生職業(yè)技能并且?guī)椭麄冋夜ぷ鞯呐嘤?xùn)項(xiàng)目，在初期推廣肯定比較麻煩：收益是未知的（未來(lái)的工作、學(xué)到了什么可能都不知道），但損失卻是非常直接——耗費(fèi)幾個(gè)月時(shí)間和一些金錢(qián)。
作為營(yíng)銷人員，你非常確信這樣的項(xiàng)目可以幫助目標(biāo)學(xué)生，使他們通過(guò)個(gè)人努力可以進(jìn)入較高收入的白領(lǐng)階層，但就是困惑于他們的無(wú)動(dòng)于衷。
這是因?yàn)槟忝媾R的“現(xiàn)狀”和消費(fèi)者面臨的“現(xiàn)狀”非常不一樣：
這時(shí)候用戶會(huì)高估成本，低估收益，最終可能放棄選擇，繼續(xù)窩在寢室里玩游戲。
此時(shí)應(yīng)該尋找用戶過(guò)去記憶中的類似情境，讓“經(jīng)驗(yàn)”來(lái)幫助用戶做決策。
如果你讓用戶覺(jué)得這次的培訓(xùn)項(xiàng)目是“第二次機(jī)會(huì)”（之前高考沒(méi)考好錯(cuò)過(guò)了第一次機(jī)會(huì)，現(xiàn)在有了第二次機(jī)會(huì)），讓他們聯(lián)想起過(guò)去的錯(cuò)誤選擇（比如當(dāng)時(shí)高估學(xué)習(xí)的成本、低估學(xué)習(xí)的收益），就容易讓經(jīng)驗(yàn)作用來(lái)指導(dǎo)他們的行為。
因?yàn)槿祟愖鳛檫M(jìn)化了數(shù)百萬(wàn)年的物種，為了存活下來(lái)，本身就存在強(qiáng)大的吸取經(jīng)驗(yàn)的能力（只不過(guò)很多時(shí)候沒(méi)有被激活）。
而如果你利用了用戶過(guò)去在類似情況下的經(jīng)驗(yàn)，這一回他們可能就會(huì)做出你想讓他們做的選擇。
（比如尚德教育機(jī)構(gòu)曾有個(gè)文案說(shuō)“曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)大學(xué)，別再錯(cuò)過(guò)本科”，就是利用經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)的例子。）
還有，前段時(shí)間李叫獸看到一些微商培訓(xùn)打的文案：
“10年前你錯(cuò)過(guò)了淘寶，現(xiàn)在別再錯(cuò)過(guò)微商。”
就是利用當(dāng)時(shí)部分人錯(cuò)過(guò)淘寶（低估收益，高估損失）而后來(lái)眼看別人賺錢(qián)產(chǎn)生的懊惱經(jīng)驗(yàn)，來(lái)刺激他們從事微商。
所以，當(dāng)你想要讓用戶接受一個(gè)收益模糊而又有損失的產(chǎn)品，可以想辦法利用用戶過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，問(wèn)自己這兩個(gè)問(wèn)題：
（1）用戶過(guò)去在類似的情景下，做過(guò)了什么錯(cuò)誤選擇？（比如“十年前你錯(cuò)過(guò)了淘寶，現(xiàn)在別再錯(cuò)過(guò)微商”）
（2）用戶過(guò)去在類似的情景下，做過(guò)了什么正確選擇？（比如“十年前你果斷放膽抓住淘寶機(jī)會(huì)，現(xiàn)在也能抓住微商機(jī)會(huì)?！保?/font>
不光產(chǎn)品營(yíng)銷，這種技巧在說(shuō)服領(lǐng)域的應(yīng)用也非常廣，比如李叫獸最近在看的《瑯琊榜》中，就有這個(gè)情節(jié)：
某大臣想說(shuō)服皇帝，打壓一下一直被信任、被寵愛(ài)且戰(zhàn)功卓越的郡主（軍事統(tǒng)領(lǐng)），皇帝覺(jué)得沒(méi)必要。
然后該大臣直接說(shuō)了一句：“你還記得當(dāng)年的赤焰叛軍嗎？”
皇帝立刻產(chǎn)生了利用經(jīng)驗(yàn)的感覺(jué)，最終打壓了這個(gè)郡主。
3、尋找擁有最大動(dòng)機(jī)的群體
如果前面幾種方法仍然不夠，怎么辦呢？
畢竟很多研究發(fā)現(xiàn)，人對(duì)損失的感知程度，一般3-4倍于收益——比如開(kāi)汽油車的人要放棄續(xù)航能力強(qiáng)且方便加油等好處來(lái)選擇電動(dòng)汽車，即使電動(dòng)汽車帶來(lái)的額外價(jià)值（比如起步快等）兩倍于續(xù)航能力差等問(wèn)題帶帶來(lái)的損失，大部分人仍然不會(huì)選擇電動(dòng)汽車。
這也是為什么《從0到1》的作者說(shuō)：如果新產(chǎn)品不能帶來(lái)10倍性能的改變，基本上很難有機(jī)會(huì)。
谷歌搜索比跑去圖書(shū)館慢慢搜帶來(lái)不止10倍性能的改變，所以推廣很快。
但在創(chuàng)業(yè)初期，產(chǎn)品通常沒(méi)有那么好，怎么辦？
實(shí)際上，如果不能帶來(lái)10倍性能改變，經(jīng)常需要去尋找能夠體驗(yàn)到10倍改變的群體。
比如，我前段時(shí)間代步的一個(gè)產(chǎn)品“電動(dòng)滑板車”之前就有這個(gè)問(wèn)題，一個(gè)用戶需要放棄電動(dòng)車的收益（續(xù)航能力強(qiáng)等），選擇更加便捷但續(xù)航能力差的滑板車，自然容易高估成本低估收益。
但對(duì)于有的群體來(lái)說(shuō)，因?yàn)榇嬖谀硞€(gè)必要性的動(dòng)機(jī)，電動(dòng)滑板車的存在一定能帶來(lái)10倍的改變。
15年初的時(shí)候我一直在思考這個(gè)群體可能是什么，直到有一天騎著電動(dòng)滑板車找朋友吃飯，朋友見(jiàn)面就說(shuō)：“喲，李叫獸現(xiàn)在不干營(yíng)銷，開(kāi)始干代駕啦？”
我才知道在代駕市場(chǎng)，電動(dòng)滑板車就是帶來(lái)了10倍性能提升——因?yàn)槟苷燮饋?lái)放到客戶后備箱，代駕司機(jī)就可以騎著滑板車去附近下單的人那里，而傳統(tǒng)電動(dòng)車就不行。
對(duì)于這個(gè)群體來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品收益的增長(zhǎng)是成本增長(zhǎng)的很多倍，導(dǎo)致即使是第三種情況，他們也會(huì)選擇接受創(chuàng)新。
再比如，太陽(yáng)能剛開(kāi)始在美國(guó)推廣時(shí)遇挫——對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)能優(yōu)勢(shì)是更加廉價(jià)和清潔，但電力并不穩(wěn)定（比起他們完善的電網(wǎng)）。
但后來(lái)太陽(yáng)能卻在非洲一些地區(qū)推廣很快——這些地方壓根沒(méi)有電。
他們的“參考點(diǎn)”和美國(guó)人不同，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)能電力雖然不穩(wěn)定，但至少比沒(méi)有電要好，自然容易接受。
對(duì)他們來(lái)說(shuō)，太陽(yáng)能這個(gè)創(chuàng)新帶來(lái)的就是10倍利益的改變。
所以，產(chǎn)品推廣初期，應(yīng)該去尋找那些擁有最大消費(fèi)動(dòng)機(jī)的人。
這個(gè)時(shí)候有人說(shuō)：那這個(gè)部分群體吃完了怎么辦？擴(kuò)大群體的時(shí)候呢？
擴(kuò)大群體的時(shí)候就容易了——當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)很多人已經(jīng)開(kāi)始消費(fèi)了，就容易把別人當(dāng)成參考點(diǎn)，模仿別人的行為。
就像你在股市猛漲的時(shí)候，在公司茶水間聽(tīng)到某某同事又賺了一筆，就會(huì)把這個(gè)同事賺錢(qián)的比例（比如每月20%）當(dāng)成你的參考點(diǎn)，從而覺(jué)得把錢(qián)存在銀行變成了“損失”，自然就容易跟進(jìn)了。
結(jié)語(yǔ)
如果不能理解消費(fèi)者真正的“現(xiàn)狀”，不能感受到他們?nèi)绾握驹谀愕哪吧a(chǎn)品面前，如何看待不確定的收益和立馬要產(chǎn)生的成本，也就很難理解他們?yōu)槭裁催t疑不選擇你的新產(chǎn)品。
回過(guò)頭來(lái)看高中生不學(xué)習(xí)感覺(jué)很不解，但站在他們角度：收益是不確定的（考上大學(xué)也不一定找到好工作），而成本增加是顯而易見(jiàn)的（需要付出努力）。就會(huì)發(fā)現(xiàn)，都是這樣。
如果看完本文，你只能記住一句話，應(yīng)該是：
請(qǐng)站在消費(fèi)者的“現(xiàn)狀”，嘗試去理解他們的收益和損失。
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)