直播帶貨的成功與否，核心競(jìng)爭(zhēng)力是人貨場(chǎng)，也就是你的直播間+產(chǎn)品。

當(dāng)我們真的 0 經(jīng)驗(yàn) 0 資源準(zhǔn)備下場(chǎng)做抖音直播的時(shí)候，會(huì)遇到很多問(wèn)題。

比如說(shuō)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)/直播間怎么布置/沒(méi)有主播/沒(méi)有場(chǎng)控/沒(méi)有投手等等問(wèn)題，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在最開(kāi)始的時(shí)候都不是最完美的。

猜猜看傳媒合伙人、樊登讀書(shū)代理人大煒給我們分享了如何打造高轉(zhuǎn)化率抖音直播間。

大家好，我是大煒，樊登讀書(shū)的代理商，我最早是去年雙 11 的時(shí)候開(kāi)始做的抖音直播。

在此之前，我基本上等于沒(méi)有接觸過(guò)抖音商業(yè)相關(guān)的東西，嘗到甜頭之后，開(kāi)始專注研究抖音直播的玩法。

今天要給大家分享的是抖音純付費(fèi)直播間的玩法，我通過(guò)這套玩法給公司的樊登讀書(shū)業(yè)務(wù)帶來(lái)了 10 倍 GMV 的增長(zhǎng)。

最高單日 GMV 是 190 萬(wàn)，通過(guò)抖音共計(jì)創(chuàng)造近 3000 萬(wàn)的 GMV（一個(gè)月多的時(shí)間）。

今天我會(huì)分享做抖音直播以來(lái)的所做的關(guān)鍵決策和踩坑經(jīng)歷，希望能給大家?guī)?lái)收獲。

01如何快速組建一個(gè)高效的直播團(tuán)隊(duì)？

我當(dāng)時(shí)打算做抖音直播的時(shí)候，我先是做了一個(gè)小小的嘗試。開(kāi)了一個(gè)投放戶，充了 1 萬(wàn)塊錢(qián)，直接開(kāi)播。

當(dāng)場(chǎng)直播帶貨 7 萬(wàn)的 GMV，第一場(chǎng)直播的 ROI 是 1:7，算是開(kāi)門(mén)紅，之后我就開(kāi)始組建直播團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)我們真的 0 經(jīng)驗(yàn) 0 資源準(zhǔn)備下場(chǎng)做抖音直播的時(shí)候，會(huì)遇到很多問(wèn)題。

比如說(shuō)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)/直播間怎么布置/沒(méi)有主播/沒(méi)有場(chǎng)控/沒(méi)有投手等等問(wèn)題，接下來(lái)我給大家分享下如何快速組建一個(gè)高效的直播團(tuán)隊(duì)。

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在最開(kāi)始的時(shí)候都不是最完美的。

所以在組建一個(gè)新團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，不能追求團(tuán)隊(duì)的完美度，而是要追求項(xiàng)目的推進(jìn)感，團(tuán)隊(duì)是可以慢慢完善的。

官方的團(tuán)隊(duì)搭建也是按照一步步來(lái)的，所以一開(kāi)始的團(tuán)隊(duì)規(guī)模不重要，能干起來(lái)才是最重要的。

我的理論及給到的建議就是速度，別想那么多，說(shuō)的再簡(jiǎn)單點(diǎn)，有個(gè)主播，會(huì)說(shuō)話就可以把直播干起來(lái)了。

這里給到的是如何高效組建自己的直播團(tuán)隊(duì)。

第一階段，找?guī)准?DP 公司（抖音服務(wù)商）幫你播，你只需要交錢(qián)，剩下的事情全部給到 DP 去解決。

第二階段，組建自己的直播間團(tuán)隊(duì)（主播/直播運(yùn)營(yíng)/助播），其余的事情還是交給 DP。

第三階段，完善自己的直播團(tuán)隊(duì)，包括直播/抖店/投放/短視頻。

第一階段，為什么這么干。

對(duì)抖音還不了解，不明白抖音帶貨是怎么回事，如果盲目入場(chǎng)，得到結(jié)果往往是不盡人意的。

雖然有些 DP 也是不特別靠譜（多找?guī)准医档筒豢孔V的概率），但至少這些 DP 比自己盲目干要靠譜，無(wú)非就是花點(diǎn)錢(qián)。

但買(mǎi)回來(lái)的是經(jīng)驗(yàn)，最重要的是交給專業(yè) DP 去干，速度快，一周的時(shí)間基本就可以開(kāi)播，這筆帳劃算。

第二階段，為什么先組建自己的直播間團(tuán)隊(duì)。

直播帶貨的成功與否，核心競(jìng)爭(zhēng)力是人貨場(chǎng)，也就是你的直播間+產(chǎn)品，至于投放還是可以交給 DP/代理商/官方投手幫你投放。

第三階段，就是往長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)開(kāi)干。

組建短視頻團(tuán)隊(duì)是可以增加直播流量同時(shí)還可以豐富廣告素材，這里 DP 我覺(jué)得也沒(méi)必要一刀切，做的比較不錯(cuò)的是可以共存的。

自有團(tuán)隊(duì)和 DP 團(tuán)隊(duì)一起干，投放也是一樣，自己可以組建投放團(tuán)隊(duì)，外部的投放團(tuán)隊(duì)也是可以共存的。

在與 DP 或者其他第三方公司合作的時(shí)候，也不能盲目的把自己的命運(yùn)全部交出去。至少咱們得懂抖音，知道干這個(gè)事情能成的底層邏輯是什么。

要明白抖音的流量機(jī)制是什么樣的，廣告流量分配原理是什么，直播間和小店要注意的點(diǎn)有哪些。

為之后的直播盡量的避免基本的錯(cuò)誤，不能在不該犯錯(cuò)的地方去試錯(cuò)。

這里告訴大家一個(gè)非常簡(jiǎn)單的兩個(gè)方法。

第一，去把巨量大學(xué)和抖音電商能量站的內(nèi)容都看一遍。

第二，如果看不懂或者懶得看去參加咱們?nèi)喉懙亩兑糇圆ヅ嘤?xùn)。

02如何最大限度獲取流量？

上面講了如何快速組建一個(gè)高效的直播團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始做抖音直播，團(tuán)隊(duì)沒(méi)問(wèn)題了。

真的要開(kāi)始做大做強(qiáng)的時(shí)候，關(guān)鍵因素還是要看能不能在抖音拿到流量。

同時(shí)如何保證流量的穩(wěn)定性（上面有講到多找?guī)讉€(gè) DP，自有投放團(tuán)隊(duì)和外部投放團(tuán)隊(duì)共存就是為了保證流量的穩(wěn)定性）。

接下來(lái)我將用我的親身經(jīng)歷給到大家一些建議。

1抖音廣告系統(tǒng)的底層邏輯解析

既然要在抖音投廣告廣告就必須得先理解抖音廣告系統(tǒng)的底層邏輯。

先思考一個(gè)問(wèn)題？廣告系統(tǒng)為什么會(huì)給你展現(xiàn)？

建了 100 個(gè)計(jì)劃都沒(méi)展現(xiàn)/不跑量，出價(jià)拉到虧本還是不跑量，瘋狂一頓操作還是沒(méi)起量。

當(dāng)我們?cè)谕斗诺臅r(shí)候，基本上都遇到以上這些問(wèn)題的苦惱，核心在于競(jìng)價(jià)廣告投放底層機(jī)制：

用戶在使用 APP 時(shí)，每刷新一次，系統(tǒng)會(huì)從廣告庫(kù)中根據(jù)用戶的標(biāo)簽匹配相應(yīng)的廣告；

這些廣告會(huì)根據(jù) ECPM 進(jìn)行排序，刷新之后，用戶將會(huì)看到排序靠前的廣告；

計(jì)劃起量時(shí)取決于 ECPM 排名，所以優(yōu)化 ECPM 才是核心。

那么 ECPM 是什么，又受什么影響？

ECPM=CTR（預(yù)估點(diǎn)擊率）?? CVR（預(yù)估轉(zhuǎn)化率）??出價(jià)

ECPM 投放影響因素

CTR（預(yù)估點(diǎn)擊率）= 投放的人群/創(chuàng)意/標(biāo)題/投放的時(shí)間

CVR（預(yù)估轉(zhuǎn)化率）= 人群質(zhì)量/創(chuàng)意/直播間（人貨場(chǎng)）

從投放的底層邏輯來(lái)看，出價(jià)只是影響起量的因素之一，但一定不是絕對(duì)的關(guān)鍵因素，影響起量的關(guān)鍵因素其實(shí)還有 CTR 和 CVR，所以三者缺一不可。

2如何提升 CTR/CVR

影響因素有人群/創(chuàng)意/標(biāo)題/時(shí)間/直播間，那么逐個(gè)優(yōu)化就可以了，咱們來(lái)一個(gè)個(gè)分析。

關(guān)于人群

通常在做投放規(guī)劃的時(shí)候，有兩種思路。

第一種，先精準(zhǔn)人群，再放大人群。

第二種，先泛人群，再精準(zhǔn)人群。

我非常非常推薦大家用第一種投放思路，抖音的流量是基于推薦算法。

抖音的廣告里面有一個(gè)智能推薦的人群定向，可以用智能推薦定向的前提是你的投放賬戶有精準(zhǔn)的標(biāo)簽?zāi)Ｐ汀?/section>

其原理是先通過(guò)達(dá)人/人群包等方式來(lái)給廣告賬戶打標(biāo)簽，等賬戶標(biāo)簽穩(wěn)定了，再通過(guò)智能推薦來(lái)放大流量，這樣的方式基本比較穩(wěn)。

怎么判斷是否打上標(biāo)簽，投智能推薦是否起量，起量后的數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)定向的數(shù)據(jù)對(duì)比，相差較大就是沒(méi)打上，相差不大就是打上了。

關(guān)于創(chuàng)意

直播間引流創(chuàng)意有短視頻創(chuàng)意/直播間畫(huà)面創(chuàng)意兩種形式。

推薦大家前期全量使用短視頻創(chuàng)意，等直播間非常成熟之后再用直播間畫(huà)面創(chuàng)意，否則效果不好。

現(xiàn)在千川是可以推流到兩個(gè)流量池的，即內(nèi)容流量（原 DOU+流量池）+廣告流量（原巨量流量池）。

視頻審核也是分為內(nèi)容審核+廣告審核，是兩個(gè)不同的審核團(tuán)隊(duì)和審核標(biāo)準(zhǔn)。

通常來(lái)說(shuō)廣告審核相對(duì)容易，內(nèi)容審核比較嚴(yán)格，其標(biāo)準(zhǔn)參考之前的 DOU+審核及魯班審核標(biāo)準(zhǔn)。

如果只有廣告審核通過(guò)，視頻創(chuàng)意只會(huì)展示給廣告流量池而不會(huì)展示給內(nèi)容流量池。

如果想兩個(gè)池子的流量都要吃到，基本上按照內(nèi)容流量池的審核標(biāo)準(zhǔn)就可以了。

相比之前在巨量的視頻審核有哪些不同，其變化就是從硬廣變到軟廣，像那種來(lái)我直播間 9.9 福利放送這種視頻在千川的內(nèi)容審核是過(guò)不了的。

千川內(nèi)容加熱審核規(guī)范

https://bytedance.feishu.cn/docs/doccnsVkI0xgR1DP5t644vhwBid

那要怎么拍

https://bytedance.feishu.cn/docs/doccn36rYvDPNlLBvlGg7ilzFMI

官方內(nèi)部文檔，基本真實(shí)有效。

再就是用第三方工具（巨量創(chuàng)意/appgrowing/EDX 等）來(lái)監(jiān)控同行素材，有爆量的直接抄。

以上主要是人群和創(chuàng)意，主要決定了點(diǎn)擊率，文案和時(shí)間這個(gè)每個(gè)產(chǎn)品各有不同。

文案的主要目的是引導(dǎo)進(jìn)入直播間，投放時(shí)間根據(jù)開(kāi)播時(shí)間來(lái)定，開(kāi)播時(shí)間我的建議是能播就全天 24 小時(shí)播，俗稱日不落直播間。

通常來(lái)說(shuō)，都要流量高峰期在早上 6-8 點(diǎn)，中午 11-13 點(diǎn)，晚上 8-23 點(diǎn)，其余時(shí)間流量也還可以凌晨 2-6 沒(méi)啥流量。

接下來(lái)講轉(zhuǎn)化率，影響轉(zhuǎn)化率的核心因素是人群質(zhì)量和直播間轉(zhuǎn)化能力，人群質(zhì)量上面我有講過(guò)，做付費(fèi)直播間，人群一定要精準(zhǔn)。

關(guān)于直播間轉(zhuǎn)化能力的提升，我用我的親身經(jīng)歷來(lái)給你大家講解。

先給大家看下，我直播間之前的帶貨趨勢(shì)圖。

有點(diǎn)像過(guò)山車，因?yàn)槲覀兊闹辈ラg，是純付費(fèi)的，基本上沒(méi)有自然流量，所以廣告流量決定了直播間的銷售額。

第一個(gè)小高峰的之后就開(kāi)始下降就是因?yàn)閺V告成本急劇上漲（因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)變大），開(kāi)始控價(jià)，所以廣告消耗開(kāi)始下降，從而銷售額也開(kāi)始下降。

但是沒(méi)想到直至下降到接近為 0，新的廣告計(jì)劃也不跑量，然后那一天我停播了，放空了一天，凌晨2點(diǎn)回到公司開(kāi)始研究為什么會(huì)這樣。

盯著這個(gè) ECPM 發(fā)呆，我想通了，分析了素材和直播轉(zhuǎn)化率，驗(yàn)證了 ECPM 的正確性，然后就是開(kāi)始升級(jí)改良。

投放的底層邏輯，簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是系統(tǒng)給咱流量，咱得轉(zhuǎn)化掉，不然就不會(huì)再給你流量。

因?yàn)榫蘖康膹V告邏輯是 OCPM（可以自行百度下），所以轉(zhuǎn)化率越高，給的流量也就越多。

直播間轉(zhuǎn)化率方面，低谷期的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率只有 3.4%，調(diào)整之后可以做到 9.2%，接近 3 倍的提升，我做了哪些騷操作。

場(chǎng)景：

把直播間做的復(fù)雜一點(diǎn)，各種優(yōu)惠，贈(zèng)送，活動(dòng)等等都貼上去了。

可以看下我上面發(fā)的那個(gè)直播畫(huà)面的那個(gè)圖，這樣的話用戶看到直播間畫(huà)面的時(shí)候，就會(huì)多停留一會(huì)，增加購(gòu)買(mǎi)幾率。

給大家看下我們的直播畫(huà)面

鏈接：

小黃車?yán)锩婢头乓粋€(gè)鏈接，活動(dòng)是有三個(gè) SKU 的，之前是放了 3 個(gè)鏈接，用戶都可以拍。

之后我就只放了一個(gè)鏈接，這樣用戶就沒(méi)有選擇的恐懼，也沒(méi)有那么多的問(wèn)題。

我的建議是盡量減少用戶的選擇，只給用戶一個(gè)選擇，買(mǎi)與不買(mǎi)，買(mǎi)就付款，不買(mǎi)就走人。

因?yàn)槭羌兏顿M(fèi)廣告以成交為目標(biāo)的直播間，不用考慮太多的停留觀看什么的，可以通過(guò)抽獎(jiǎng)等方式來(lái)增加支付轉(zhuǎn)化率，比如之后購(gòu)買(mǎi)后的用戶才能抽獎(jiǎng)等。

關(guān)于小黃車鏈接，其原理就是不要讓用戶糾結(jié)，買(mǎi)哪個(gè)，有很多選擇困難癥的用戶，選著選著就不買(mǎi)了。

另外可以做多 SKU 讓用戶覺(jué)得劃算，比如一件 59 元，兩件 69 元，這種既能提高轉(zhuǎn)化又可以提高客單。

主播：

當(dāng)直播間在線人數(shù)少的時(shí)候，主播的狀態(tài)就會(huì)比較差，主播狀態(tài)越差也就導(dǎo)致了用戶不想買(mǎi)，所以就進(jìn)入了惡性循環(huán)。

當(dāng)時(shí)我是直接把直播間關(guān)了，然后點(diǎn)了海底撈到公司，跟主播們喝了點(diǎn)酒。

跟主播們說(shuō)，現(xiàn)在各位狀態(tài)都不怎么好，我準(zhǔn)備不播了，咱們就到此結(jié)束，套路了一下主播們。

這個(gè)時(shí)候主播們就不服了，都嚷嚷著再試試，保證狀態(tài)會(huì)上來(lái)。

話術(shù)：

重新調(diào)整了話術(shù)，需要大量重復(fù)且**的話術(shù)我給錄了下來(lái)然后做成畫(huà)外音，增加手卡輔助。

原理就是，介紹產(chǎn)品，活動(dòng)信息（注意要說(shuō)清楚為什么會(huì)有活動(dòng)，要有理由），增加稀缺性（以后可能沒(méi)有這樣的活動(dòng)了。

要拍兩份，拍三份，拍四份，真的有用戶會(huì)這么做），關(guān)于話術(shù)可以去撈同行直播間，分析一下數(shù)據(jù)比較好的直播間，綜合同行的話術(shù)，拿來(lái)自己再改。

以上是根據(jù)實(shí)際情況出發(fā)作出的話術(shù)調(diào)整，如果一個(gè)新開(kāi)沒(méi)有基礎(chǔ)的直播話術(shù)應(yīng)該怎么開(kāi)始，給到大家三個(gè)思路。

商品賣點(diǎn)的拆解思路:

賣點(diǎn)文案=產(chǎn)品特點(diǎn)+用戶體驗(yàn)+解決問(wèn)題

產(chǎn)品特點(diǎn)（為什么要買(mǎi)）

引出產(chǎn)品的利益點(diǎn)：你的產(chǎn)品在功能/特征/工藝/效果等上優(yōu)勢(shì)具體體現(xiàn)在哪些點(diǎn)？把最靠譜/最大的出手的點(diǎn)列出來(lái)。

用戶體驗(yàn)（憑什么這么說(shuō)）

尋找產(chǎn)品利益的支撐點(diǎn)：這些說(shuō)出來(lái)的產(chǎn)品利益，有什么依據(jù)？是空口白話，還是有佐證，或者怎么說(shuō)才能增加信任感。

解決問(wèn)題（跟我有什么關(guān)系）

深度挖掘用戶的核心利益點(diǎn)：每一個(gè)點(diǎn)能幫助用戶創(chuàng)造什么價(jià)值？帶來(lái)什么切身利益？解決哪些實(shí)際需求？滿足什么樣的精神享受？

那么這些產(chǎn)品賣點(diǎn)怎么來(lái)呢?

抖音彈幕：用嬋媽媽下載同行直播間的數(shù)據(jù)，分析直播間熱詞。

商品評(píng)價(jià)：去淘寶/抖音/京東等電商平臺(tái)撈評(píng)價(jià)，特別是有個(gè)問(wèn)大家那個(gè)功能。

其他：小紅書(shū)/百度/知乎去搜一搜看看評(píng)論和評(píng)測(cè)重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)。

逼單話術(shù)的拆解思路:

逼單的最關(guān)鍵要素就是制造稀缺感，營(yíng)造搶購(gòu)氛圍，讓觀眾產(chǎn)生現(xiàn)在不買(mǎi)，就再也買(mǎi)不到這么便宜的緊迫感，最后快速下單。

可以從價(jià)格/優(yōu)惠/時(shí)間等點(diǎn)上下功夫：

價(jià)格——這款產(chǎn)品旗艦店的價(jià)格是 59 一件，買(mǎi)兩件 69 元，大家要買(mǎi)兩件，非常的劃算（同上面 SUK 一個(gè)邏輯）。

優(yōu)惠——優(yōu)惠數(shù)量不多了等等這些話術(shù)很常見(jiàn)，說(shuō)到優(yōu)惠一定要注意一個(gè)點(diǎn)，就是優(yōu)惠要給到理由，不然用戶會(huì)有感覺(jué)什么時(shí)候買(mǎi)都會(huì)有優(yōu)惠。

比如這個(gè)價(jià)格只有在咱們直播間 618 活動(dòng)的時(shí)候才會(huì)有，再比如為了慶祝直播一周年/為了慶祝這款產(chǎn)品賣出 10 萬(wàn)件等等，優(yōu)惠一定要有理由。

時(shí)間——現(xiàn)在下單的寶寶們，今天就可以發(fā)貨，之后在下單的只能明天才能發(fā)貨了等。

同行直播話術(shù)的分析：

比較簡(jiǎn)單的辦法就是找到賣的好的同行直播間，把他的話術(shù)錄下來(lái)，然后根據(jù)以上賣點(diǎn)思路然后整理出自己的話術(shù)。

推薦大家去看看李佳琦的直播間，那話術(shù)造詣，登峰造極。

3如何出價(jià)比較合理

關(guān)于出價(jià)，兩種模式：

放量模式：放量投放+初始低預(yù)算

成本模式：控制出價(jià)+初始高預(yù)算

兩種模式分別什么時(shí)候用，最終怎么實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效投放模式？

放量模式的作用是為了快速測(cè)出當(dāng)下這條計(jì)劃思路的價(jià)格，但是為了避免跑偏所以要搭配初始低預(yù)算；

成本模式的作用是通過(guò)放量模式測(cè)試出了價(jià)格，然后控制出價(jià)讓計(jì)劃穩(wěn)定跑量，因?yàn)槭强刂瞥鰞r(jià)的所以直接搞預(yù)算就可以了。

如果放量模式?jīng)]有測(cè)出理想價(jià)格，需要改進(jìn)的點(diǎn)不僅僅是出價(jià)，而是先從人群/創(chuàng)意/直播間等方向去找問(wèn)題，去優(yōu)化。

只要人群/創(chuàng)意/直播間比同行業(yè)的直播間優(yōu)化的好，那么就可以比同行以更低的價(jià)格拿到流量，而且量還比他們大。

所以我在規(guī)劃投放的時(shí)候，從不考慮出價(jià)，甚至全部為放量模式，直接讓系統(tǒng)跑，盯著就可以了。

說(shuō)到這里再提一點(diǎn)就是，直播間爆量，主播接不住怎么辦？

跟上面的問(wèn)題其實(shí)同理，直播間是一個(gè)賣貨的地方，絕不是解決售后問(wèn)題的地方。

如果一個(gè)直播間經(jīng)常解決售后問(wèn)題，那么一定不是好的直播間，因?yàn)楫?dāng)用戶來(lái)到直播間，發(fā)現(xiàn)主播總是在解決售后問(wèn)題，那用戶就不敢買(mǎi)了呀。

所有的售后問(wèn)題，全部移交給抖店客服去解決，一定不要在直播間解決售后問(wèn)題，移交給客服解決的時(shí)候，主播表現(xiàn)一定要自信，不能虛。

關(guān)于流量問(wèn)題，我的認(rèn)為流量的獲得是多方面的，比如付費(fèi)廣告，并不是投錢(qián)就一定有收益，還是要從內(nèi)容和轉(zhuǎn)化上去做文章。

廣告只能做到的是幫你把直播間推送給你認(rèn)為會(huì)購(gòu)買(mǎi)的人群，僅此而已。

這些人群會(huì)不會(huì)進(jìn)到你的直播間是取決于你的素材，最終這些人群會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，還是取決于你的產(chǎn)品，你的直播間轉(zhuǎn)化能力。

4如何避免被廣告系統(tǒng)限流？

上面這個(gè)是關(guān)于千川投放是需要注意的點(diǎn)。

5帶貨口碑分限流，如何避免？

帶貨口碑分要保證在 4.6 以上，不然的話投放就會(huì)限流，這個(gè)事我是知道的，所以我提前進(jìn)行了刷分。

但是沒(méi)想到那段時(shí)間刷分很不穩(wěn)定，原以為刷一下就可以了，但是第三天分就掉下來(lái)了，導(dǎo)致直接限流停播。

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的解決方案，最好的還是做好售后，保證口碑分保持在 4.6 以上，可以通過(guò)刷分的方式來(lái)輔助，但不是長(zhǎng)久之計(jì)。

如果無(wú)法保持的話，那么就只能換號(hào)換小店，因?yàn)閱?wèn)題訂單太多的話，刷分也是拉不回來(lái)的，土豪對(duì)沖的我覺(jué)得沒(méi)必要。

最近抖店體驗(yàn)分規(guī)則改變，給大家貼一下。

跟之前的變化就是，評(píng)價(jià)和物流體驗(yàn)方面，比之前更加嚴(yán)格了，抖音現(xiàn)在是在逼商家做好服務(wù)。

6被投訴，被下小黃車，被限制開(kāi)播，如何避免？

抖音號(hào)除了帶貨口碑分還有一個(gè)信用分，詳細(xì)看鏈接。

https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/102115

跟駕照一樣，一共 12 分，低于一定分值后，就會(huì)停止使用商品分享功能，也就是沒(méi)法掛小黃車，解決辦法就是把上面那個(gè)鏈接中的內(nèi)容通讀一遍，盡量避免。

這里有兩個(gè)小技巧，一方面不要讓主播亂說(shuō)話，只允許說(shuō)提前審核過(guò)的話術(shù)，而且有的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)，同行可能會(huì)派人來(lái)你直播間引導(dǎo)主播說(shuō)說(shuō)錯(cuò)話。

比如會(huì)提問(wèn)各種刁鉆問(wèn)題和故意引導(dǎo)主播說(shuō)微信淘寶之類的詞，主播和場(chǎng)控要有反偵察能力，不能上當(dāng)，場(chǎng)控發(fā)現(xiàn)這樣的人，直接踢出去。

另一方面，萬(wàn)一被扣分，正好在整改邊緣，只差一分就能恢復(fù)的情況下，可以通過(guò)信用分的考試來(lái)恢復(fù)，考試通過(guò)后可以加1分，然后就可以正常開(kāi)播了。

關(guān)于不熟悉規(guī)則而導(dǎo)致的限流等等問(wèn)題，因?yàn)檫@些問(wèn)題的出現(xiàn)是動(dòng)態(tài)的，不會(huì)一塵不變。

我給大家的建議是始終保持一到兩家 DP 合作，因?yàn)?DP 基本上是最先了解到這些問(wèn)題，專業(yè)的 DP 會(huì)有比較好的解決方案，遇到問(wèn)題之后直接問(wèn) DP 就可以了。

7直播間起量的 4 種常見(jiàn)玩法

直播間就是內(nèi)容，大家先記住這句話

第一、付費(fèi)起量

首先做好直播間的成交轉(zhuǎn)化（人貨場(chǎng)），其次在創(chuàng)意素材方面下功夫，可以找第三方的素材公司幫你拍，多找?guī)准掖砩處湍阃斗?，基本都能起?lái)，剩下的就看怎么優(yōu)化 ROI。

注意的點(diǎn)是，直播間一定要在自己手里，其他的都可以找 DP 幫你解決。

咱們花錢(qián)買(mǎi)的是把廣告素材展示給用戶的機(jī)會(huì)，因?yàn)閺V告是按照 OCPM 來(lái)計(jì)費(fèi)的，所以你的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)越好，那么相反過(guò)來(lái)，廣告系統(tǒng)就會(huì)給你更多的流量。

有些產(chǎn)品類目可能承受不了，純付費(fèi)直播間，下面我給到大家一些其他常見(jiàn)的直播間起量方法，因?yàn)榻裉熘饕v純付費(fèi)直播間，所以下面內(nèi)容只是簡(jiǎn)單帶一下，并不詳細(xì)，但是可以給大家一定的參考價(jià)值。

第二、憋單起量

這種玩法呢，就是做數(shù)據(jù)，讓直播間的數(shù)據(jù)一場(chǎng)比一場(chǎng)好，從而撬動(dòng)直播推薦流量，玩法實(shí)時(shí)在變化。

我分享一下我理解的底層邏輯，其原理就是通過(guò)小黃車?yán)锩娴漠a(chǎn)品，讓用戶留在直播間；

大部分都是在用低價(jià)憋單，比如你是準(zhǔn)備將來(lái)賣美妝。

可以拿洗臉巾來(lái)做憋單品，5 包洗臉巾賣 9.9 元，你讓用戶在直播間干啥她就干啥，要停留有停留，要互動(dòng)有互動(dòng)，要成交有成交。

其核心點(diǎn)就是通過(guò)利益引導(dǎo)用戶做出你想要的數(shù)據(jù)。

前期可以通過(guò)少量的千川來(lái)控制起量，這個(gè)數(shù)據(jù)是逐漸提高的還有很多其他的像 AB 鏈、區(qū)間鏈，螺旋上升，我覺(jué)得是一個(gè)邏輯。

這種直播間適合做相對(duì)較寬的領(lǐng)域，特別垂直的領(lǐng)域不是特別適合。

為什么這么說(shuō)呢？最終你還是要賣利潤(rùn)品來(lái)掙錢(qián)的，特別垂直的品并不是大部分人需要的，所以你的正常利潤(rùn)品就沒(méi)轉(zhuǎn)化。

因?yàn)橹辈ネ扑]的流量不可能做到非常精準(zhǔn)，但也不是絕對(duì)哈。

這其中的原理是：抖音需要更多的電商用戶，需要給更多的用戶打上購(gòu)物喜好標(biāo)簽，從而實(shí)現(xiàn)并穩(wěn)固興趣電商的基本盤(pán)。

這種方式呢，就比較容易讓從未在抖音上購(gòu)買(mǎi)過(guò)都東西的用戶在抖音上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，所以抖音目前對(duì)這種方式的直播間是比較開(kāi)放的。

為什么要做數(shù)據(jù)呢？原理是讓系統(tǒng)給你的直播間打標(biāo)簽、定流量，你的數(shù)據(jù)越來(lái)越好，那么系統(tǒng)就會(huì)跟你推送越多的人。

第三、視頻起量

這個(gè)就比較好理解了，拍短視頻，當(dāng)短視頻火了之后開(kāi)直播賣貨，這種屬于短視頻的流量帶到直播間。

第四、直播內(nèi)容起量

先給大家看圖

最近這個(gè)龍蝦爬到火鍋里面的那種直播間，不知道大家有沒(méi)有刷到過(guò)。還有包括之前那種煩惱粉碎機(jī)、玻璃球、乒乓球之類的，都屬于在做直播內(nèi)容。

這就是所謂的卡直播廣場(chǎng)流量。

其原理就是用戶好奇心，致使用戶在直播間的停留時(shí)長(zhǎng)和互動(dòng)率要高于同時(shí)期開(kāi)播的其他直播間，從而獲得了更多的直播推薦流量。

03如何最大程度導(dǎo)流到私域？

由于第一場(chǎng)直播帶來(lái)了 200 個(gè)訂單，雖然看似不多，但是我們團(tuán)隊(duì)愣是處理了 3 天。

因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)的跟用戶確認(rèn)開(kāi)通會(huì)員的賬號(hào)，同時(shí)當(dāng)時(shí)我們是預(yù)售沒(méi)法直接開(kāi)通。

為了避免售后退款，所以我們也需要每一位用戶聯(lián)系一下，加到微信，維護(hù)關(guān)系。

這樣就變得異常麻煩，按照手動(dòng)的方式，基本上沒(méi)發(fā)承接更多的訂單。

所以我緊急讓技術(shù)部的同事開(kāi)發(fā)一套自動(dòng)確認(rèn)開(kāi)卡的系統(tǒng)（我們公司有網(wǎng)站 APP 等相關(guān)業(yè)務(wù)，所以就比較方便）。

也正是因?yàn)檫@樣，機(jī)緣巧合的情況下，摸索出了一套直播落私域的玩法。

原理就是用戶通過(guò)直播間購(gòu)買(mǎi)后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)給用戶發(fā)送一條短信，告訴用戶需要加微信確認(rèn)之后才能開(kāi)通會(huì)員。

短信內(nèi)容長(zhǎng)這樣：

您已購(gòu)買(mǎi)成功，

請(qǐng)點(diǎn)擊 https://mmbizurl.cn/s/dbcgyrcnF

完善收貨地址及開(kāi)通會(huì)員。

系統(tǒng)長(zhǎng)這樣，緊急開(kāi)發(fā)的有點(diǎn)丑。

這樣做的話，即降低了用戶開(kāi)錯(cuò)賬戶的幾率，同時(shí)還能加到用戶的微信，落到私域。

為分銷裂變（下面會(huì)講）和之后復(fù)購(gòu)打下基礎(chǔ)，加微率非常高，基本可以做到 95% 以上。

知識(shí)付費(fèi)類的鐵子們，可以直接套用我這套抖音落私域的玩法，把交付放到私域完成，加微率會(huì)特別高，只要做好抖店的運(yùn)營(yíng)就好了。

在落私域的過(guò)程中，比較難的就是話術(shù)，因?yàn)檫@種做**被抖音判定為站外引流，所以在話術(shù)中要注意幾個(gè)點(diǎn)：

話術(shù)中不要出現(xiàn)微信，就告訴用戶，支付完成后會(huì)收到短信，根據(jù)短信提示操作就可以了。

回答用戶這方面的問(wèn)題時(shí)也要注意，有些懂的同行會(huì)故意引導(dǎo)主播說(shuō)錯(cuò)話。

當(dāng)直播間進(jìn)入帶貨榜的時(shí)候，千萬(wàn)注意不要在引流的了，這個(gè)時(shí)候會(huì)有官方巡查在直播間盯著。

通過(guò)短信的方式讓用戶加到我們的微信，這些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的用戶，是對(duì)樊登讀書(shū)非常認(rèn)可的。

所以他們非常愿意在朋友圈分享的活動(dòng)，我們通過(guò)贈(zèng)書(shū)，贈(zèng)積分等方式來(lái)引導(dǎo)激發(fā)用戶轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。

這一動(dòng)作，可以在抖音的基礎(chǔ)上增加了 20% 的 GMV，也就是說(shuō)抖音做了 1000 萬(wàn)的 GMV，通過(guò)這樣的動(dòng)作可以再增加 200 萬(wàn)。

我這套自研的系統(tǒng)對(duì)于做知識(shí)付費(fèi)類落私域還是非常有效的，其他產(chǎn)品其實(shí)也是一個(gè)道理。

如果要做私域的話，微信還是最好的陣地，微信比抖音更好做服務(wù)和復(fù)購(gòu)，這邊給到的建議是能落私域就盡量的落到私域。

不是知識(shí)付費(fèi)類，其他產(chǎn)品也是可以想辦法落私域，發(fā)短信告訴用戶加微信有相應(yīng)福利或教程，比如服裝類目可以加微信送襪子，送穿搭教程等等。

04問(wèn)答環(huán)節(jié)

1、純付費(fèi)模式下，毛利設(shè)計(jì)與 ROI 要堅(jiān)守的底線什么？

直接答案，能掙錢(qián)就行。

但是這個(gè)要根據(jù)產(chǎn)品和公司商業(yè)模式來(lái)定。

比如說(shuō)有些直播間的產(chǎn)品單純就是為了獲客的，然后落私域轉(zhuǎn)化（常見(jiàn)虛擬類，教育類）那么這種直播間是可以接受 ROI 是負(fù)數(shù)的，根據(jù)后端轉(zhuǎn)化能力來(lái)計(jì)算毛利和 ROI；

再比如說(shuō)不用單看某個(gè)產(chǎn)品或某個(gè)時(shí)段是否掙錢(qián)，大部分的直播間的產(chǎn)品都是有福利款（虧欠的）和利潤(rùn)款來(lái)做，同時(shí)當(dāng)商品鏈接有了基礎(chǔ)銷量，搜索和達(dá)人會(huì)給這個(gè)鏈接帶來(lái)持續(xù)的銷售。

***2、*新號(hào)自播如何階段性評(píng)估效果呢？比如從開(kāi)播后時(shí)間節(jié)點(diǎn)的維度，在直播間數(shù)據(jù)，投流費(fèi)用、直播時(shí)長(zhǎng)等方面需要怎么綜合判斷？**

估計(jì)你是想問(wèn)如何判斷自己是否算是播起來(lái)。

如果是投流的話，提前構(gòu)建好直播間轉(zhuǎn)化能力（對(duì)比同行不能差很多），規(guī)劃幾個(gè)投流思路，分別做素材、建計(jì)劃。然后開(kāi)播，正常1小時(shí)內(nèi)就可以跑起來(lái)。

如果計(jì)劃不消耗，跟我上面講的，自查一下。

如果跑起來(lái)了，看 ROI 是不是理想狀態(tài)，然后不斷的優(yōu)化。之后的階段，對(duì)比同行一直超過(guò)所有同行為止。

3、可以通過(guò)哪些要素判斷一個(gè)視頻的好，是否適合借鑒？

通常素材三要素：

產(chǎn)品介紹-賣點(diǎn)有哪些

解決痛點(diǎn)-解決什么問(wèn)題

行動(dòng)召喚-快到直播間來(lái)

借鑒的話，最簡(jiǎn)單就是天天關(guān)注同行直播間，在同行直播間買(mǎi)東西，然后抖音就會(huì)給你推送廣告。

另外用第三方工具（巨量創(chuàng)意/appgrowing/EDX 等）來(lái)監(jiān)控同行素材，有爆量的直接抄。

4、新號(hào)是用藍(lán) v 還是個(gè)人號(hào)做？哪種方式會(huì)性價(jià)比高一點(diǎn)？

這個(gè)無(wú)所謂，都是可以的。區(qū)別就是在于索要資質(zhì)不一樣。

另外就是要看你的直播間想要打造的是什么樣的了。對(duì)于店播來(lái)說(shuō)企業(yè)號(hào)會(huì)好一點(diǎn)，如果想要做那種人設(shè)的，類似達(dá)人帶貨，就用個(gè)人號(hào)。

5、賬號(hào)如何鑄型？如何通過(guò)投流手法快速完成人群抓?。?/h2>

投想要的人群定向（徠卡/DMP 等都可以），以成單為目標(biāo)，然后看轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)（至少得 100 單）。

然后同樣的素材、同樣的出價(jià)、同樣的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，去跑智能推薦，看轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，是否跟定向的差不多（主要看 ROI）。

如果差不多就是打上了，反之就沒(méi)打上，繼續(xù)消耗定向計(jì)劃。

6、是不是最終的目的都是先要把人拉到私域？

我的建議是，直播間既要賣貨也要落私域，兩者不沖突。

7、新開(kāi)播的賬號(hào)要打標(biāo)簽嗎？怎么打？

其實(shí)付費(fèi)的那種直播間，主播就是復(fù)讀機(jī)，一直讀話術(shù)就可以了。

8、如果直播團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備往第二階段發(fā)展期階段前行，這時(shí)候增新添主播拉長(zhǎng)直播時(shí)長(zhǎng)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)換率小幅度降低的話，對(duì)直播權(quán)重會(huì)有影響嗎？

新主播先做副播，適應(yīng)。如果要做直播間矩陣，拉直播時(shí)長(zhǎng)，這是必走的一條路。

9、非標(biāo)品高客單價(jià)，轉(zhuǎn)化率提升不起來(lái)怎么辦？

兩個(gè)思路：用付費(fèi)拉精準(zhǔn)人群。如果不行，降低客單價(jià)，開(kāi)發(fā)引流品直播。

-END-

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關(guān)鍵詞

主播

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01如何快速組建一個(gè)高效的直播團(tuán)隊(duì)？

第一階段，為什么這么干。

第二階段，為什么先組建自己的直播間團(tuán)隊(duì)。

第三階段，就是往長(zhǎng)效運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)開(kāi)干。

02如何最大限度獲取流量？

1抖音廣告系統(tǒng)的底層邏輯解析

2如何提升 CTR/CVR

關(guān)于人群

關(guān)于創(chuàng)意

場(chǎng)景：

主播：

話術(shù)：

3如何出價(jià)比較合理

4如何避免被廣告系統(tǒng)限流？

5帶貨口碑分限流，如何避免？

6被投訴，被下小黃車，被限制開(kāi)播，如何避免？

7直播間起量的 4 種常見(jiàn)玩法

第一、付費(fèi)起量

第二、憋單起量

第三、視頻起量

第四、直播內(nèi)容起量