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我從事房地產(chǎn)相關(guān)的工作已經(jīng)三十多年咯，這么多年我一直相信，無(wú)論是城市地產(chǎn)開發(fā)，還是特色小鎮(zhèn)，或者文旅地產(chǎn)，他們都有一個(gè)重要的核心，那就是“策劃”。開發(fā)始于策劃，開發(fā)的各個(gè)流程也需要策劃的指導(dǎo)。無(wú)論是什么項(xiàng)目，都是從一塊地開始，那么我們需要對(duì)地塊做價(jià)值分析、需要做市場(chǎng)分析、客戶分析，然后對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定位，定位就涉及了指導(dǎo)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的一切細(xì)節(jié)和原則的問(wèn)題，有了定位，你才能具體產(chǎn)品和物業(yè)的設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格和景觀環(huán)境的設(shè)計(jì)，接下來(lái)你還要確定最合適的營(yíng)銷和推廣策略，賣給不同你的客戶，你選擇的營(yíng)銷渠道、推廣方式、賣點(diǎn)提煉肯定是不同，經(jīng)歷這樣一個(gè)完整的過(guò)程，我們最終把項(xiàng)目賣給客戶，這里邊，無(wú)論是哪一個(gè)流程，都離不開策劃的參與。

那么我們根據(jù)什么來(lái)做策劃呢，這是需要一套理論和方法的，而這些方法，只有來(lái)源于實(shí)踐，如果都是在學(xué)院里、或者在寫字樓里，拍著腦袋去思考一些問(wèn)題的話，那可能就脫離實(shí)際了。所以這么多年來(lái)，我一直是堅(jiān)持一邊教學(xué)，一邊參與實(shí)踐。前前后后參與策劃、擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)的項(xiàng)目差不多有200多個(gè)了吧，由于在實(shí)踐中深耕的時(shí)間長(zhǎng)，獲得的有價(jià)值的東西很多，那么我把這些經(jīng)驗(yàn)，還有實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的方法，把它整理出來(lái)，逐漸形成了自己的一套理論體系，把這些東西通過(guò)教學(xué)，如果能夠多多少少引起一些開發(fā)商的共鳴，獲得新的思路，共同推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步，我想這就是一件很有價(jià)值的事情了。

中國(guó)的房地產(chǎn)走過(guò)了30多年，應(yīng)該說(shuō)一些開發(fā)商，特別是大的房企，他們也都經(jīng)過(guò)了一個(gè)學(xué)習(xí)和提升的過(guò)程，積累了一定的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，他們其實(shí)不太需要去擔(dān)心操作層面的事情，因?yàn)槎加泻艹墒斓哪Ｊ搅?，從產(chǎn)品創(chuàng)新、到工程管理，從財(cái)務(wù)規(guī)劃到外包采購(gòu)，都有開發(fā)鏈條去銜接和相關(guān)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，那么，他們?nèi)钡氖鞘裁茨?，很多喜歡聽我課的開發(fā)商老總、還有企業(yè)決策高管，他們也都跟我說(shuō)：老師，我們?nèi)钡闹饕菓?zhàn)略層面的東西。那策劃，我認(rèn)為它就是戰(zhàn)略層面的東西。

比如你的企業(yè)要進(jìn)入什么樣的城市，你應(yīng)該去怎樣了解這個(gè)城市，你進(jìn)入一個(gè)城市后進(jìn)入什么樣的區(qū)域，拿一個(gè)什么樣的地塊，這都是需要在戰(zhàn)略決策這個(gè)層面要去決定的，你不能說(shuō)某個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，某一個(gè)拓展經(jīng)理，說(shuō)：哎，這個(gè)地塊好就把這個(gè)地塊給拿了，不是這樣的，一個(gè)地塊的價(jià)值它取決于城市的價(jià)值，而項(xiàng)目的價(jià)值是由地塊的價(jià)值所決定。你要進(jìn)入這個(gè)城市，你要了解這個(gè)城市的價(jià)值和這個(gè)城市的性格是什么，你比如成都，這是一個(gè)休閑的慢節(jié)奏的城市，這樣的城市適合于居住和生活，而深圳，是一個(gè)充滿創(chuàng)新和活力的城市，創(chuàng)造機(jī)會(huì)和財(cái)富的能力很強(qiáng)；還有，這個(gè)城市是資源型、生產(chǎn)型城市，還是一個(gè)消費(fèi)型城市，這個(gè)城市的人口是流進(jìn)、流出？還是進(jìn)出平衡？這個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)支柱是什么，整個(gè)城市的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好是什么，整個(gè)城市發(fā)展的趨勢(shì)和軌跡又是什么，歷史文化對(duì)這個(gè)城市的傳承，以及對(duì)這個(gè)城市的哺育又是什么，這都和這個(gè)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境是息息相關(guān)的，這些都需要策劃來(lái)把控。我這里說(shuō)的還只是前端，其實(shí)在房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都需要這樣的決策過(guò)程，所以說(shuō)房地產(chǎn)開發(fā)是從策劃開始的。

但現(xiàn)在我也感覺到很困擾，很多開發(fā)商，不是說(shuō)是一種現(xiàn)象吧，但是有很多就認(rèn)為好像中國(guó)的房地產(chǎn)不需要策劃了，特別是前幾年市場(chǎng)很好，房子好賣，房子一建出來(lái)，呼啦啦的就賣掉了，所以大家都不太關(guān)心策劃的重要性，只要有機(jī)會(huì)，什么地塊拿下來(lái)再說(shuō)，產(chǎn)品就從市場(chǎng)上復(fù)制一下，好像也不愁賣。這都是被市場(chǎng)給慣壞了。那現(xiàn)在疫情來(lái)了以后，然后呢就是各種針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策的密集出臺(tái)，房地產(chǎn)進(jìn)入了一個(gè)冰凍期，很多開發(fā)企業(yè)都是難以為繼，房子賣不動(dòng)，這個(gè)時(shí)候呢，很多人又想起來(lái)了房地產(chǎn)的策劃，但他們的關(guān)注點(diǎn)還是營(yíng)銷，怎么去賣樓，我說(shuō)他們都錯(cuò)了，房地產(chǎn)策劃不僅僅只是營(yíng)銷策劃，更重要的是如何定位，定位才是房地產(chǎn)策劃的靈魂，它決定了后面的產(chǎn)品組合、建筑園林景觀風(fēng)格、規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套、營(yíng)銷等等，房地產(chǎn)策劃的目的最終是要如何去滿足我們的客戶，讓他們得到一個(gè)自己所向往的居住和生活的幸福平臺(tái)，能夠做到這一點(diǎn)，那我們開發(fā)商的商業(yè)目標(biāo)、盈利目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)自然也就能夠?qū)崿F(xiàn)。這個(gè)才是策劃的根本。

特別是我們現(xiàn)在很多開發(fā)商都在轉(zhuǎn)型做文旅，很多開發(fā)商還是帶著這個(gè)城市房地產(chǎn)開發(fā)的這個(gè)套路、經(jīng)驗(yàn)去做，這樣能不碰壁嗎。做文旅地產(chǎn)首先一定要有正確的策劃思維。

在我們?cè)颇系哪硞€(gè)旅游城市，我的一個(gè)學(xué)生做了一個(gè)樓盤，做的非常好，品質(zhì)非常高，配套設(shè)施非常齊全，而且他出臺(tái)很多招商優(yōu)惠政策，招商非常成功，地段就在這個(gè)城市的中心，但是呢這個(gè)項(xiàng)目賣的不好，然后我這個(gè)學(xué)生叫我過(guò)去，看下項(xiàng)目問(wèn)題到底出在哪，我看過(guò)來(lái)看過(guò)去，一開始也不知道，這么好的項(xiàng)目為什么賣不動(dòng)，我也百思不得其解，但是我前前后后，上上下下，把整個(gè)項(xiàng)目又打量了幾遍，我知道了，它定位不準(zhǔn)，或者說(shuō)我這個(gè)學(xué)生他心目中認(rèn)為的那個(gè)東西，和他做出來(lái)的產(chǎn)品不符，因?yàn)樵谒男哪慨?dāng)中，我問(wèn)過(guò)他，你這個(gè)項(xiàng)目到底是賣給誰(shuí)的啊，他說(shuō)我是賣給全國(guó)的啊，到我們這個(gè)地方來(lái)度假、來(lái)康養(yǎng)的這樣一些人啊，我說(shuō)你既然是賣給他們的，那你做出來(lái)的產(chǎn)品，你的度假的功能有多少，你康養(yǎng)的這個(gè)功能有多少？你度假的氛圍有沒(méi)有？你現(xiàn)在做的是什么啊，你做的是第一居所的功能，你把所有的生活配套、居家配套都做的非常好，品質(zhì)非常高，我也承認(rèn)你在這個(gè)上面花了很多的心血，花了很多的錢，如果這樣一個(gè)項(xiàng)目，放在一線城市，都絕對(duì)是最好的項(xiàng)目之一，但是你這個(gè)項(xiàng)目作為面向全國(guó)來(lái)的度假和康養(yǎng)的人，他們要求的不是這些，他們要求的是你的度假功能、康養(yǎng)功能，要求的是度假的氛圍，年輕人來(lái)了以后，想要一個(gè)休閑的和浪漫的氛圍；老年人到這個(gè)地方，除了干凈的空氣、適宜的氣候，然后就是什么呢，萬(wàn)一我在這個(gè)地方，有一點(diǎn)小病，我可以馬上得到醫(yī)療服務(wù)，同時(shí)我的身體還可以得到調(diào)養(yǎng)；一些老板級(jí)的人物，或者說(shuō)一些中產(chǎn)到這個(gè)地方，他是來(lái)放松，甚至是來(lái)享受的，這些功能你都沒(méi)有。而且，項(xiàng)目對(duì)外打的廣告是什么呀，地段、地段、還是地段，我一個(gè)上海的人，我一個(gè)北京的人，廣州的人，我到這個(gè)地方來(lái)買一套房，我管你的地段是在什么地方，地段對(duì)于我來(lái)說(shuō)，重要嗎？不重要，我又不是來(lái)過(guò)日常生活的，只要在這個(gè)城市，在這個(gè)風(fēng)景區(qū)范圍里，就行了，對(duì)吧……所以從這個(gè)對(duì)外的宣傳，就可以看的出來(lái)，這個(gè)項(xiàng)目是想去做一個(gè)文旅地產(chǎn)，但做著、做著，把它做成了一個(gè)第一居所，最后當(dāng)然結(jié)果不太好…所以我跟他提出來(lái)，還來(lái)得及，你這只是做第一期，那么你第二期開始，你無(wú)論是從戶型，還是配套、還是環(huán)境，還是你的這個(gè)對(duì)外宣傳，各方面的你都要進(jìn)行調(diào)整，結(jié)果他經(jīng)過(guò)調(diào)整以后，第二期開盤，好像是一個(gè)星期賣完了，項(xiàng)目還是那個(gè)項(xiàng)目，但是他增加了度假、康養(yǎng)的功能、戶型也進(jìn)行了一些調(diào)整，把以前一些大戶型，調(diào)整的相對(duì)小一點(diǎn)..人們接受度自然就上來(lái)了。所以什么叫策劃，這就是策劃和它的價(jià)值。