很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
做過房地產(chǎn)營銷行業(yè)的朋友會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：越差的房子，最終成交價越高。其實道理很簡單，每次開盤總是（位置、戶型）好的房子先賣掉，剩下房子相對較差。但房價一直在往上走，所以剩下沒賣出去的房子隔三差五會漲點價。而最差的房子往往最后才賣出去，同時又經(jīng)歷漲價次數(shù)最多，最后反而變成最貴的房子。就像房地產(chǎn)營銷的策劃崗位，隨著整個行業(yè)的水漲船高，掩蓋了很多從業(yè)者真正的專業(yè)能力，很多從業(yè)者并沒有搞清楚甲方的策劃應該做些工作就已經(jīng)做到策劃主管、策劃經(jīng)理甚至策劃總監(jiān)了。
這個行業(yè)接觸到的策劃大致分三類：第一類，大師型；這類策劃一般喜歡留胡子或長發(fā)，著奇裝異服，動輒把“創(chuàng)意”兩個字掛在嘴上。“創(chuàng)意”是廣告策劃公司的事情，如果一個甲方的策劃需要做“創(chuàng)意”，說明你付給廣告公司的錢都白扔了。第二類，秘書型；以寫PPT謀生，工作就是替領(lǐng)導編寫各種匯報材料。這類策劃最容易升職，但無論升多高基本都得看領(lǐng)導臉色吃飯，因為做任何事都需要領(lǐng)導給梳理思路。第三類，白領(lǐng)型；衣著打扮跟白領(lǐng)一致，屁股不離辦公椅，不跑工地，不看產(chǎn)品，不問客戶。從業(yè)三五年，只會做活動，刷微信朋友圈。
但是隨著房地產(chǎn)開發(fā)整體行業(yè)越來越艱難，房地產(chǎn)營銷策劃這個行業(yè)里的東郭先生也開始浮出水面。于是乎“策劃當死，渠道當立”的論調(diào)開始風行，可見很少有人知道地產(chǎn)開發(fā)商的營銷策劃應該做些什么。我原以為是常識的東西居然成了知識。
如果把營銷作為一場戰(zhàn)爭的話，策劃相當于營銷線的偵查兵，要比銷售員沖在更前面。我們要向上級提供情報，上級進行決策；我們向上級提供建議，上級進行選擇。我們所有的情報、建議，都必須以市場、客戶、產(chǎn)品為依據(jù)。
根據(jù)房地產(chǎn)項目
開發(fā)銷售的不同節(jié)點，
我們姑且按五個階段來梳理：
1/
土地拓展+產(chǎn)品定位階段
會同財務(wù)、成本、設(shè)計等部門，綜合研究區(qū)域市場現(xiàn)狀，結(jié)合本項目綜合成本、市場走勢、價格支撐、客戶需求等因素，結(jié)合地塊出讓條件、意向客戶調(diào)研、所在城市同類型產(chǎn)品發(fā)展階段，做好土地價值研判，形成產(chǎn)品初步定位。
重點想清楚兩個問題：一、這塊地以多少錢買下來才會賺錢？二、這塊地買下來以后造什么樣的房子？而且第二個問題想得越清楚，第一個問題就能做得越精準。同時，一旦土地拍下后就能快速開工，縮短項目的開發(fā)周期，節(jié)約成本。很多公司在這個環(huán)節(jié)想得少，結(jié)果土地拿下后又不停地做方案改方案，大大浪費開發(fā)時間，增加成本。
2/
前期推廣階段(客戶蓄水期)：
會同設(shè)計部，梳理產(chǎn)品設(shè)計過程中的要點和地塊周邊資源，確立項目的產(chǎn)品標準。
會同廣告策劃公司梳理與項目推廣有關(guān)的工程節(jié)點，確定各推廣要素，制定推廣策略和執(zhí)行計劃，抓好三個場地的（樣板區(qū)、工地、售樓處）包裝。在當下客戶越來越相信“眼見為實”時，三個場地的包裝尤為重要。對客戶而言，三個場地的品質(zhì)等于客戶對日后產(chǎn)品的品質(zhì)預期。
根據(jù)階段性意向客戶積累的特征要素，不斷梳理和調(diào)整推廣渠道、推廣訴求或平面風格，并尋求推廣爆破點，加速客戶積累。當產(chǎn)品還局限在圖紙或鋼筋水泥時，廣告即是通過圖文的形式，告訴客戶“我是誰”。
分階段、分層面、系統(tǒng)地梳理有效客戶，細致跟蹤周邊在售和將售個案的蓄客、售價、推廣情況，為開盤和定價做好基礎(chǔ)工作。
3/
項目開盤階段：
分析當期的市場走勢，結(jié)合客戶積累情況，戶型房源的價格差異化，注重分批推盤房源的價格差異化，注重不同付款方式的價格差異化，注重相對難銷產(chǎn)品的價格差異。
定價格時也有一個悖論，越合理的定價方案越不合理。因為當每一套房子的均好性一樣時，客戶就會出現(xiàn)“選擇困難癥”，因為好的房子貴，便宜的房子不好。因此，適當?shù)刈鲆恍﹥r格“不合理”的房源能促進去化速度。在定價時就充分考慮哪些房源計劃先賣掉，哪些房源留下來慢慢去化。通過價格，來控制各類房源的銷售節(jié)奏。
細致研究開盤當天可能出現(xiàn)的各種情況，制定相應的預案。
4/
持續(xù)銷售階段：
根據(jù)前期成交客戶的購買理由及未成交客戶的未購買理由，再次調(diào)整推廣渠道、推廣訴求或平面風格。在此之前，我們所有的客戶描繪都是模擬，只有現(xiàn)在開始客戶群才逐漸清晰，因此這個節(jié)點是調(diào)整推廣策略的重點。
做好客戶的維護工作，通過系列的客服活動，從客戶的角度出發(fā)為其提供增值服務(wù)，通過老客戶的口碑帶來新的客源。細致地做好客戶資源和剩余房源的整理，執(zhí)行行之有效的新老客戶追訪計劃和階段性推薦房源。
最大化地利用后續(xù)的工程節(jié)點，如外立面呈現(xiàn)、公共部分精裝修呈現(xiàn)、局部景觀呈現(xiàn)，以及周邊支撐性資源的呈現(xiàn)，開展軟性的媒體推廣和營銷活動。
5/
項目集中交付期及交付后階段：
與新聞媒體提前做好對接工作，將有可能產(chǎn)生誤解的工作內(nèi)容提前進行溝通。
根據(jù)交付產(chǎn)品的特點和數(shù)量制定合理的計劃，交付量大的項目盡量安排分批交付，有條件可以進行預交付；合理地安排交付現(xiàn)場的場地布置、人員布置和流程設(shè)置，交付現(xiàn)場為客戶提供各類服務(wù)工作。
定期地回訪和巡查，了解客戶在園區(qū)內(nèi)生活的各類需求，將客戶的意見和建議及時反饋，并速落實解決。根據(jù)客戶階段性入住的要求，提供階段性、有針對性各類主題活動，實實在在為客戶解決入住碰到的問題。因為項目到了現(xiàn)房銷售階段，老客戶的一言一行即是項目的宣傳通路。
以上的各項工作，如果“策劃”當死，
那么不知道所謂的“渠道”能頂替多少？
其實，在我看來，策劃更應該是一種營銷思維，而不是一個崗位。如果拓展部在工作時就想清楚“這塊地拿下來賣給誰”，設(shè)計部在工作時就想清楚“什么樣的房子客戶會買單”，工程部在工作時就想清楚“工程節(jié)點怎么排更有利于賣房子”……那么，其實是不需要策劃這個崗位存在。
《孫子兵法》：善戰(zhàn)者，無智名，無勇功。善于打仗的人獲勝，沒有人夸他有先見之明，沒有人夸他用兵神勇，因為他用不著出師就取得了勝利，他的獲勝在都是計算好了之后，穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)膭倮?。真正的策劃，真正的勝?zhàn)，看上去往往平淡無奇，是沒有故事的。但于外行看上去，一點熱鬧也沒有的地方，才能看到內(nèi)行大門道，才能學到內(nèi)行真本事。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)