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一、營(yíng)銷(xiāo)渠道
今天的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，大部分的生產(chǎn)者不將貨物直接賣(mài)給最終使用者。介于生產(chǎn)者跟最終使用者之間是一群營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)。他們擁有不同的名稱(chēng)，如：批發(fā)商、零售商、銷(xiāo)售代理商、運(yùn)輸公司…。生產(chǎn)者為何要將某些銷(xiāo)售工作授權(quán)中間商呢？中間商的使用，可充分運(yùn)用其優(yōu)越的效率使產(chǎn)品遍及各處，并接近目標(biāo)市場(chǎng)。而要組成一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管道結(jié)構(gòu)有三個(gè)要素
1. 中間商的數(shù)目/渠道的長(zhǎng)度
2. 中間商的密集度
3. 各種類(lèi)型的中間商
此外中間商的密集度又看各層級(jí)中有幾個(gè)渠道商。
1.密集度最高，通常是為了能更深入的打進(jìn)市場(chǎng)，或是商品本身需求量高，消費(fèi)者需要時(shí)時(shí)購(gòu)置，例如：日用生活用品，這類(lèi)產(chǎn)品的中間商需要貼近消費(fèi)者，以方便他們購(gòu)買(mǎi)，所以據(jù)點(diǎn)廣泛分布，密集度高。
2. 密集度受產(chǎn)品性質(zhì)影響，在這類(lèi)型中并非每一層渠道商的密集度都固定，全由產(chǎn)品與市場(chǎng)決定。
3. 密集度最低，例如：汽車(chē)業(yè)的獨(dú)家代理商。
不論是渠道商的層級(jí)數(shù)、各層級(jí)的密集度或是渠道商的形式皆受產(chǎn)業(yè)特性、市場(chǎng)大小、渠道商獲得的難易程度所影響。通常市場(chǎng)越大，越需要更多層級(jí)，每一層級(jí)需要更密集的分布才能深入市場(chǎng)，不過(guò)彈性因此會(huì)降低，制造商對(duì)產(chǎn)品的流通很難完全掌控，因此身為制造商渠道的選擇都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮才能定奪。
營(yíng)銷(xiāo)渠道所執(zhí)行的工作，是將產(chǎn)品從生產(chǎn)者移到消費(fèi)者，克服產(chǎn)品使用者在時(shí)間、空間與所有權(quán)的差距。且營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員執(zhí)行許多重要的功能，并參與營(yíng)銷(xiāo)流程，包括以下：
◎ 資訊：對(duì)于潛在顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中相關(guān)因素營(yíng)銷(xiāo)研究資訊的收集與傳送。
◎ 促銷(xiāo)：向目標(biāo)顧客傳送相關(guān)產(chǎn)品說(shuō)服性溝通。
◎ 議價(jià)：試著達(dá)成在價(jià)格及其他條件上的最后協(xié)議，以便進(jìn)行所有權(quán)或?qū)嵨锏囊妻D(zhuǎn)。
◎ 下單：營(yíng)銷(xiāo)渠道成員向制造業(yè)者溝通購(gòu)買(mǎi)貨品的意向。
◎ 實(shí)物處理：從原料到最終顧客之實(shí)體產(chǎn)品的連續(xù)儲(chǔ)存與移動(dòng)。
◎ 付款：購(gòu)買(mǎi)者透過(guò)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)，付款給銷(xiāo)售者。
◎ 所有權(quán)：所有權(quán)從一組織或一人，實(shí)際移轉(zhuǎn)至另一人或另一組織。
二、定價(jià)策略
定價(jià)策略有非常多種，在此以產(chǎn)品生命周期來(lái)作區(qū)分，分為四個(gè)時(shí)期:導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退。
1.導(dǎo)入期-----獨(dú)占
I. 成本加成法
最常用的定價(jià)方法就是”成本加成法”，公司內(nèi)部必然有關(guān)于制造成本，加上管理費(fèi)用、R&D費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用…..的資料，將其一一列出加總，再加上預(yù)期獲得的利潤(rùn)即可得到定價(jià)。這種方法相當(dāng)?shù)谋憬荩且灿幸韵氯秉c(diǎn):
i. 各項(xiàng)成本的估計(jì)或攤銷(xiāo)可能和實(shí)際的狀況有出入。
ii. 忽略了市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)和需求。
iii. 有倒果為因的之嫌，因?yàn)閮r(jià)格影響銷(xiāo)售，而銷(xiāo)售又會(huì)影響成本。
II. 吸脂定價(jià)法
吸脂定價(jià)法采取的是高價(jià)策略，讓邊際利益提高，而回收成本的時(shí)間縮短。使用吸脂定價(jià)法的產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)無(wú)法模仿，否則一旦被模仿加入更多競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，于是高價(jià)位就無(wú)法維持。吸脂定價(jià)法也具有區(qū)隔市場(chǎng)的作用，利用高價(jià)位提高品質(zhì)印象，也提供了未來(lái)降價(jià)的可能，作為價(jià)格戰(zhàn)的籌碼。由于價(jià)位高，產(chǎn)品擴(kuò)散速度通常較慢，也提供企業(yè)修正產(chǎn)品的可能性。
III. 滲透定價(jià)法
相對(duì)于吸脂定價(jià)法，滲透定價(jià)法採(cǎi)取相反的策略—低價(jià)，長(zhǎng)期回收。此法主要是為了快速地掠奪市場(chǎng)占有率，得到主宰市場(chǎng)的的地位，在產(chǎn)品生命周期初期推動(dòng)滲透定價(jià)，也可以避免競(jìng)爭(zhēng)者的加入。此外，由于大量生產(chǎn)一旦得到廣大的市占率，也可以為企業(yè)未來(lái)的新產(chǎn)品先建立基礎(chǔ)的需求。
2.成長(zhǎng)期----寡占
幾個(gè)主要的業(yè)者還存在于市場(chǎng)上，彼此對(duì)對(duì)方的價(jià)格都非常敏感，例如前幾年的電信業(yè)。這時(shí)企業(yè)可能采取的策略:
A.模仿抄襲法---模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，跟著別人的腳步移動(dòng)。
B.混淆定價(jià)法---訂出複雜的價(jià)格方式，讓消費(fèi)者難以比較(例如電信業(yè)者的費(fèi)率)。
C.固定價(jià)格法---與其他業(yè)者勾結(jié)僵固價(jià)格。
3.成熟期---獨(dú)占性競(jìng)爭(zhēng)
到了成熟期，市場(chǎng)上變成由需求主導(dǎo)，這時(shí)候差別定價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)格、和給予渠道商的價(jià)格調(diào)整就是主要的策略。
A.差別定價(jià):以地點(diǎn)、消費(fèi)者的類(lèi)型、時(shí)間、產(chǎn)品容量大小等各種屬性來(lái)進(jìn)行差別定價(jià)，例如對(duì)于企業(yè)和對(duì)于消費(fèi)者的定價(jià)就可以不同，或是零售包與家庭號(hào)價(jià)格上的差異都是差別定價(jià)的例子。
B.促銷(xiāo)價(jià)格(拉力):(i.)折扣優(yōu)惠:又可分為定期性或不定期性，定期性可依照季節(jié)性的循環(huán)進(jìn)行，不定期的可以短期出現(xiàn)讓消費(fèi)者有驚喜的感覺(jué)。
(ii.)折價(jià)券:折價(jià)券可以針對(duì)價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者做出差異化區(qū)隔。
(iii)現(xiàn)金優(yōu)惠:消費(fèi)者將折扣商品的條碼付款收據(jù)寄回制造商，而制造商將優(yōu)惠金額寄給消費(fèi)者，可以避免渠道的混亂價(jià)格，此外制造商又可以間接獲得消費(fèi)者的資料做資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。
C.價(jià)格調(diào)整--針對(duì)渠道商(推力):制造商可以針對(duì)渠道商進(jìn)行”推”的策略，例如給予渠道商數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣或是允許渠道商在一定的價(jià)格內(nèi)做促銷(xiāo)，避免搶奪區(qū)域市場(chǎng)。
4.衰退期----完全競(jìng)爭(zhēng)
全面性的戰(zhàn)爭(zhēng)，價(jià)格戰(zhàn)。大賣(mài)場(chǎng)常用的參考價(jià)格，直接將市價(jià)與店內(nèi)價(jià)格標(biāo)出做比較，或是最低價(jià)保證都是價(jià)格戰(zhàn)的策略
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)