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01、加強(qiáng)創(chuàng)意能力錨定目標(biāo)人群

想要獲得更多的線索，廣告素材是第一環(huán)。尤其是當(dāng)下，“素材即定向”被多數(shù)人認(rèn)可，廣告素材在獲取線索的過程中也愈發(fā)重要，直接影響著線索的有效率。

我們經(jīng)常會(huì)刷到一些抓人眼球的廣告，比如一些帶有“免費(fèi)”、“0元”字眼的內(nèi)容，這種廣告乍看之下很容易令用戶感興趣，但是用這種素材構(gòu)建的人群模型往往是有偏差的，即使前端的成本OK，甚至很低，后端的轉(zhuǎn)化質(zhì)量可能會(huì)比較差。

所以，我們?cè)谌粘Ｖ谱魉夭臅r(shí)，要盡可能對(duì)用戶的意向進(jìn)行拆解，找到既能吸引用戶，又能引導(dǎo)其轉(zhuǎn)化成交的賣點(diǎn)/痛點(diǎn)，多講產(chǎn)品，從而提高線索的有效率。

拿房產(chǎn)行業(yè)的創(chuàng)意來說，素材類型上一般都會(huì)以原生的四六圖為主，大圖卡片為輔。針對(duì)不同需求的樓盤項(xiàng)目，可以對(duì)應(yīng)調(diào)整外層素材策略，同時(shí)根據(jù)自身投放需求，選擇不同類型的文案，如：

1）優(yōu)惠信息：重點(diǎn)用數(shù)字呈現(xiàn)，單價(jià)/首付/總價(jià)/折扣/活動(dòng)等優(yōu)惠信息，抓住用戶眼球

2）口語化文案：可以利用日常說話的口吻撰寫文案，這種更接地氣的方式也能觸發(fā)用戶點(diǎn)擊

3）購房者痛點(diǎn)：這種類型文案用得比較多，專門針對(duì)購房者購買及使用時(shí)的痛點(diǎn)入手，如養(yǎng)老人群更關(guān)心環(huán)境，剛需人群更關(guān)注性價(jià)比等。

同時(shí)提高素材的多樣性，才能滿足用戶個(gè)性化的效果轉(zhuǎn)化需求，高效曝光，搶占潛在用戶的注意力。

02、合理運(yùn)用轉(zhuǎn)化組件做好線索沉淀及監(jiān)控

大多數(shù)用戶在點(diǎn)擊廣告的時(shí)候都只是想看一看，快速掃一眼就立即關(guān)閉了，能夠讓他們停留的時(shí)間是非常短的。如何能讓用戶在感興趣的情況下，同時(shí)又愿意留下自己的聯(lián)系方式，這就需要借助營銷組件的力量，吸引用戶點(diǎn)擊從而達(dá)到線索沉淀。

營銷組件系統(tǒng)是廣告提供線索收集的道路。想要獲取線索來源，離不開營銷組件，我們一般會(huì)稱之為轉(zhuǎn)化組件。房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)常使用的轉(zhuǎn)化組件分別為表單、電話及IM工具。

在制作落地頁的時(shí)候，我們一定要注意做好落地頁與轉(zhuǎn)化組件的承接，在編輯組件的時(shí)候可以留意以下幾點(diǎn)：

1、優(yōu)化表單設(shè)置，篩選精準(zhǔn)用戶。

常見的表單中離不開姓名和電話這兩個(gè)選項(xiàng)，但線索的質(zhì)量往往得不到保障。

一定要提高轉(zhuǎn)化門檻，通過在表單選項(xiàng)上增加問題和選項(xiàng)，篩選出真正的高意向人群。雖然這樣操作后，極容易導(dǎo)致點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率下降，需要提高出價(jià)才能跑量，但其實(shí)我們更應(yīng)該關(guān)注深度轉(zhuǎn)化成本，只有獲取有效的線索，抓住精準(zhǔn)用戶，才是優(yōu)化的最終目的。

我們可以根據(jù)不同的樓盤項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)置，在設(shè)置前可先分析樓盤的特點(diǎn)，思考想要吸引什么樣的客戶群體，根據(jù)對(duì)應(yīng)客戶需求去進(jìn)行選項(xiàng)設(shè)置。

選項(xiàng)可以從多方面去展開：比如從戶型面積入手，可以給“三房兩廳”、“二房一廳”或是“78㎡”、“110㎡”等選項(xiàng)，也可以從樓盤價(jià)格去展開，例如“100萬以下”、“100-150萬”等。當(dāng)然，也不能設(shè)置過多的選項(xiàng)，這樣會(huì)降低用戶的體驗(yàn)感，減少他們對(duì)填表的興趣。

如果想要保證電話的有效性，還可以增加驗(yàn)證碼設(shè)置，減少空號(hào)的數(shù)量。另外，表單按鈕上的文字也非常重要，不僅僅是一個(gè)“提交”就可以的，一個(gè)亮眼的按鈕能夠直接引導(dǎo)用戶直接點(diǎn)擊留下線索，一般可以使用“免費(fèi)獲取樓盤資料”、“一鍵領(lǐng)取優(yōu)惠”等字眼去吸引用戶的點(diǎn)擊。

2、保證電話圖標(biāo)位置亮眼，完善咨詢彈出的招呼語。

電話組件是獲取精準(zhǔn)線索的可靠來源，一般有需求的客戶都會(huì)直接打電話了解信息，因此電話圖標(biāo)的擺放位置非常重要，一般是擺在落地頁居中浮動(dòng)的位置，方便用戶一眼找到，同時(shí)也需要在最底部設(shè)置一個(gè)固定的電話組件，方便用戶瀏覽到最后能夠有意圖撥打。

同理，咨詢也是很多用戶愿意采取的了解方式的，開頭的招呼語就顯得尤為重要，開頭可以加上一些“線上咨詢即可獲取優(yōu)惠”、“線上活動(dòng)低至X折”等字眼吸引用戶咨詢留下號(hào)碼，提升留咨率。

在設(shè)置完轉(zhuǎn)化組件過后，可對(duì)轉(zhuǎn)化組件進(jìn)行命名，一旦獲取線索，便能在線索管理平臺(tái)看到所得線索來源，后續(xù)便可通過來源分析哪個(gè)組件更適合留咨，便于作優(yōu)化和提升。

03、做好線索管理提升轉(zhuǎn)化能力

在投放中，獲取大量的線索只是開始，更重要的是如何做好線索的分配和處理，線索管理是房產(chǎn)行業(yè)銷售管理的業(yè)務(wù)主線，以往在我們投放的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到三大難題：

1）線索管理效率低。主要問題是賬號(hào)分散、人工介入環(huán)節(jié)多容易出紕漏，以及跟進(jìn)線索流程長，操作繁雜。

2）線索有效率低。包括電話的接通率低，數(shù)據(jù)管理雜亂難以指導(dǎo)優(yōu)化投放，由于不知道客戶的需求，話術(shù)不夠細(xì)致，從而讓潛在的有效線索變成無效線索。

3）線索的處理成本高。包括電話費(fèi)高，也會(huì)經(jīng)常遇到封號(hào)的情況。

最終導(dǎo)致成本高，管理效率低，進(jìn)入投放的死循環(huán)。

伴隨著騰訊廣告進(jìn)行底層技術(shù)的迭代和升級(jí)，我發(fā)現(xiàn)針對(duì)這些難題，騰訊廣告的線索管理平臺(tái)給出了很好的解決方式，我們團(tuán)隊(duì)用這個(gè)產(chǎn)品功能已經(jīng)有一段時(shí)間了，接下來我就來分享一些自己的使用經(jīng)驗(yàn)。

1）多賬號(hào)線索統(tǒng)一管理。對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)來說，多賬戶推廣是常規(guī)操作，但是，這樣就直接導(dǎo)致線索跟進(jìn)的流程復(fù)雜，比如需要到不同賬號(hào)中導(dǎo)線索。

而現(xiàn)在，運(yùn)用線索管理平臺(tái)，只需要做一個(gè)多級(jí)賬號(hào)綁定的操作，將每個(gè)子賬號(hào)統(tǒng)一授權(quán)綁定到主賬號(hào)，作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人就可以獲取到子賬號(hào)的所有線索，這樣就能解決多賬號(hào)線索分配設(shè)置繁瑣，對(duì)接成本高的問題，也能盡量減少人工的干預(yù)，避免出錯(cuò)。

2）合理分配，提升線索有效率。由于每個(gè)客服或銷售的能力都不同，線索的分配就變得尤為重要，決定了這條線索能否轉(zhuǎn)化為有效需求去跟進(jìn)。

運(yùn)用線索管理平臺(tái)，我們可以根據(jù)樓盤推廣計(jì)劃去分配，比如讓負(fù)責(zé)這個(gè)樓盤的特定客服去跟進(jìn)對(duì)應(yīng)線索，或是根據(jù)線索跟進(jìn)能力來進(jìn)行線索分配，還可以根據(jù)他們跟進(jìn)的工作量來進(jìn)行合理的線索分配。這樣就能避免線索跟進(jìn)不及時(shí)的現(xiàn)象，提升線索管理效率，有效率也能大幅度提高。

3）在房產(chǎn)行業(yè)中，線索的跟進(jìn)時(shí)效性也非常重要。線索管理平臺(tái)推出的“網(wǎng)絡(luò)電話”的功能，相較于之前的座機(jī)號(hào)，接通率更高，在簡(jiǎn)單操作后點(diǎn)即可快速外呼，還可以設(shè)置微信和短信提醒。借助這些功能，目前，我們團(tuán)隊(duì)的客戶跟進(jìn)率大大提高，線索的有效率也提升了20%。

另外，銷售也需要對(duì)線索的不斷跟進(jìn)，沒有跟進(jìn)的客戶線索就會(huì)白白浪費(fèi)掉，在許多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，過了小半年的客戶線索也有轉(zhuǎn)化，所以每過上一陣子，可以把未轉(zhuǎn)化的線索重新分配，這樣每次還會(huì)有新的轉(zhuǎn)化及成交。

雖然解決了線索分配的問題，但我們?nèi)耘f難以全面地去了解每個(gè)客服或銷售的跟進(jìn)程度，發(fā)現(xiàn)他們?cè)诟M(jìn)中所產(chǎn)生的問題，畢竟線索有效性一般都由他們進(jìn)行主觀上的判斷，同時(shí)他們使用的話術(shù)以及表達(dá)的專業(yè)度極易影響客戶的判斷，從而影響線索的有效性。這就需要團(tuán)隊(duì)定期對(duì)線索跟進(jìn)監(jiān)管和復(fù)盤。

在線索管理平臺(tái)中，我們可以通過查看線索詳情和復(fù)聽錄音，從中判斷客服話術(shù)是否到位，了解訪客的真實(shí)需求，之后可以協(xié)助客服對(duì)話術(shù)進(jìn)行優(yōu)化，從而提升線索有效率。

其次，我們也可以通過平臺(tái)里的分析報(bào)表進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。 

重點(diǎn)關(guān)注“新增線索量”、“新增接通量”和“有效線索量”這三個(gè)核心指標(biāo)，根據(jù)不同維度篩選數(shù)據(jù)范圍，查看和對(duì)比不同維度線索的數(shù)量和轉(zhuǎn)化情況，為判斷客服轉(zhuǎn)化能力提供參考。