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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
記得剛做優(yōu)化的時候，成天只關(guān)注線索量和成本，畢竟能花出去多少錢，買來多少線索量，是直接和自己的薪資掛鉤的。但隨著考核指標(biāo)的變化，有效線索也成為關(guān)注的重要環(huán)節(jié)，但偏偏團隊里的很多優(yōu)化師面對無效線索往往一籌莫展。
如何才能提升線索有效率，提高線索質(zhì)量？我總結(jié)了一些投放經(jīng)驗，今天跟大家聊聊。
想要獲得更多的線索，廣告素材是第一環(huán)。尤其是當(dāng)下，“素材即定向”被多數(shù)人認可，廣告素材在獲取線索的過程中也愈發(fā)重要，直接影響著線索的有效率。
我們經(jīng)常會刷到一些抓人眼球的廣告，比如一些帶有“免費”、“0元”字眼的內(nèi)容，這種廣告乍看之下很容易令用戶感興趣，但是用這種素材構(gòu)建的人群模型往往是有偏差的，即使前端的成本OK，甚至很低，后端的轉(zhuǎn)化質(zhì)量可能會比較差。
所以，我們在日常制作素材時，要盡可能對用戶的意向進行拆解，找到既能吸引用戶，又能引導(dǎo)其轉(zhuǎn)化成交的賣點/痛點，多講產(chǎn)品，從而提高線索的有效率。
拿房產(chǎn)行業(yè)的創(chuàng)意來說，素材類型上一般都會以原生的四六圖為主，大圖卡片為輔。針對不同需求的樓盤項目，可以對應(yīng)調(diào)整外層素材策略，同時根據(jù)自身投放需求，選擇不同類型的文案，如：
1）優(yōu)惠信息：重點用數(shù)字呈現(xiàn)，單價/首付/總價/折扣/活動等優(yōu)惠信息，抓住用戶眼球
2）口語化文案：可以利用日常說話的口吻撰寫文案，這種更接地氣的方式也能觸發(fā)用戶點擊
3）購房者痛點：這種類型文案用得比較多，專門針對購房者購買及使用時的痛點入手，如養(yǎng)老人群更關(guān)心環(huán)境，剛需人群更關(guān)注性價比等。
同時提高素材的多樣性，才能滿足用戶個性化的效果轉(zhuǎn)化需求，高效曝光，搶占潛在用戶的注意力。
大多數(shù)用戶在點擊廣告的時候都只是想看一看，快速掃一眼就立即關(guān)閉了，能夠讓他們停留的時間是非常短的。如何能讓用戶在感興趣的情況下，同時又愿意留下自己的聯(lián)系方式，這就需要借助營銷組件的力量，吸引用戶點擊從而達到線索沉淀。
營銷組件系統(tǒng)是廣告提供線索收集的道路。想要獲取線索來源，離不開營銷組件，我們一般會稱之為轉(zhuǎn)化組件。房產(chǎn)行業(yè)經(jīng)常使用的轉(zhuǎn)化組件分別為表單、電話及IM工具。
在制作落地頁的時候，我們一定要注意做好落地頁與轉(zhuǎn)化組件的承接，在編輯組件的時候可以留意以下幾點：
常見的表單中離不開姓名和電話這兩個選項，但線索的質(zhì)量往往得不到保障。
一定要提高轉(zhuǎn)化門檻，通過在表單選項上增加問題和選項，篩選出真正的高意向人群。雖然這樣操作后，極容易導(dǎo)致點擊率和轉(zhuǎn)化率下降，需要提高出價才能跑量，但其實我們更應(yīng)該關(guān)注深度轉(zhuǎn)化成本，只有獲取有效的線索，抓住精準(zhǔn)用戶，才是優(yōu)化的最終目的。
我們可以根據(jù)不同的樓盤項目進行相應(yīng)的設(shè)置，在設(shè)置前可先分析樓盤的特點，思考想要吸引什么樣的客戶群體，根據(jù)對應(yīng)客戶需求去進行選項設(shè)置。
選項可以從多方面去展開：比如從戶型面積入手，可以給“三房兩廳”、“二房一廳”或是“78㎡”、“110㎡”等選項，也可以從樓盤價格去展開，例如“100萬以下”、“100-150萬”等。當(dāng)然，也不能設(shè)置過多的選項，這樣會降低用戶的體驗感，減少他們對填表的興趣。
如果想要保證電話的有效性，還可以增加驗證碼設(shè)置，減少空號的數(shù)量。另外，表單按鈕上的文字也非常重要，不僅僅是一個“提交”就可以的，一個亮眼的按鈕能夠直接引導(dǎo)用戶直接點擊留下線索，一般可以使用“免費獲取樓盤資料”、“一鍵領(lǐng)取優(yōu)惠”等字眼去吸引用戶的點擊。
電話組件是獲取精準(zhǔn)線索的可靠來源，一般有需求的客戶都會直接打電話了解信息，因此電話圖標(biāo)的擺放位置非常重要，一般是擺在落地頁居中浮動的位置，方便用戶一眼找到，同時也需要在最底部設(shè)置一個固定的電話組件，方便用戶瀏覽到最后能夠有意圖撥打。
同理，咨詢也是很多用戶愿意采取的了解方式的，開頭的招呼語就顯得尤為重要，開頭可以加上一些“線上咨詢即可獲取優(yōu)惠”、“線上活動低至X折”等字眼吸引用戶咨詢留下號碼，提升留咨率。
在設(shè)置完轉(zhuǎn)化組件過后，可對轉(zhuǎn)化組件進行命名，一旦獲取線索，便能在線索管理平臺看到所得線索來源，后續(xù)便可通過來源分析哪個組件更適合留咨，便于作優(yōu)化和提升。
在投放中，獲取大量的線索只是開始，更重要的是如何做好線索的分配和處理，線索管理是房產(chǎn)行業(yè)銷售管理的業(yè)務(wù)主線，以往在我們投放的過程中，經(jīng)常會遇到三大難題：
1）線索管理效率低。主要問題是賬號分散、人工介入環(huán)節(jié)多容易出紕漏，以及跟進線索流程長，操作繁雜。
2）線索有效率低。包括電話的接通率低，數(shù)據(jù)管理雜亂難以指導(dǎo)優(yōu)化投放，由于不知道客戶的需求，話術(shù)不夠細致，從而讓潛在的有效線索變成無效線索。
3）線索的處理成本高。包括電話費高，也會經(jīng)常遇到封號的情況。
最終導(dǎo)致成本高，管理效率低，進入投放的死循環(huán)。
伴隨著騰訊廣告進行底層技術(shù)的迭代和升級，我發(fā)現(xiàn)針對這些難題，騰訊廣告的線索管理平臺給出了很好的解決方式，我們團隊用這個產(chǎn)品功能已經(jīng)有一段時間了，接下來我就來分享一些自己的使用經(jīng)驗。
1）多賬號線索統(tǒng)一管理。對于房產(chǎn)行業(yè)來說，多賬戶推廣是常規(guī)操作，但是，這樣就直接導(dǎo)致線索跟進的流程復(fù)雜，比如需要到不同賬號中導(dǎo)線索。
而現(xiàn)在，運用線索管理平臺，只需要做一個多級賬號綁定的操作，將每個子賬號統(tǒng)一授權(quán)綁定到主賬號，作為團隊負責(zé)人就可以獲取到子賬號的所有線索，這樣就能解決多賬號線索分配設(shè)置繁瑣，對接成本高的問題，也能盡量減少人工的干預(yù)，避免出錯。
2）合理分配，提升線索有效率。由于每個客服或銷售的能力都不同，線索的分配就變得尤為重要，決定了這條線索能否轉(zhuǎn)化為有效需求去跟進。
運用線索管理平臺，我們可以根據(jù)樓盤推廣計劃去分配，比如讓負責(zé)這個樓盤的特定客服去跟進對應(yīng)線索，或是根據(jù)線索跟進能力來進行線索分配，還可以根據(jù)他們跟進的工作量來進行合理的線索分配。這樣就能避免線索跟進不及時的現(xiàn)象，提升線索管理效率，有效率也能大幅度提高。
3）在房產(chǎn)行業(yè)中，線索的跟進時效性也非常重要。線索管理平臺推出的“網(wǎng)絡(luò)電話”的功能，相較于之前的座機號，接通率更高，在簡單操作后點即可快速外呼，還可以設(shè)置微信和短信提醒。借助這些功能，目前，我們團隊的客戶跟進率大大提高，線索的有效率也提升了20%。
另外，銷售也需要對線索的不斷跟進，沒有跟進的客戶線索就會白白浪費掉，在許多時候，我們會發(fā)現(xiàn)，過了小半年的客戶線索也有轉(zhuǎn)化，所以每過上一陣子，可以把未轉(zhuǎn)化的線索重新分配，這樣每次還會有新的轉(zhuǎn)化及成交。
雖然解決了線索分配的問題，但我們?nèi)耘f難以全面地去了解每個客服或銷售的跟進程度，發(fā)現(xiàn)他們在跟進中所產(chǎn)生的問題，畢竟線索有效性一般都由他們進行主觀上的判斷，同時他們使用的話術(shù)以及表達的專業(yè)度極易影響客戶的判斷，從而影響線索的有效性。這就需要團隊定期對線索跟進監(jiān)管和復(fù)盤。
在線索管理平臺中，我們可以通過查看線索詳情和復(fù)聽錄音，從中判斷客服話術(shù)是否到位，了解訪客的真實需求，之后可以協(xié)助客服對話術(shù)進行優(yōu)化，從而提升線索有效率。
其次，我們也可以通過平臺里的分析報表進行數(shù)據(jù)分析。
重點關(guān)注“新增線索量”、“新增接通量”和“有效線索量”這三個核心指標(biāo)，根據(jù)不同維度篩選數(shù)據(jù)范圍，查看和對比不同維度線索的數(shù)量和轉(zhuǎn)化情況，為判斷客服轉(zhuǎn)化能力提供參考。
線索是我們業(yè)績的主要來源，如何降低線索成本，提升線索質(zhì)量，是我們優(yōu)化的終極目標(biāo)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)