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作者：老陳
公眾號(hào)：老陳的深度思考
用戶覺得價(jià)格貴，其實(shí)不是舍不得錢，不是想省多少錢。
①而是怕買貴了吃虧，可能其他地方更便宜，或者以后會(huì)降價(jià)，
所以要塑造一種現(xiàn)在買不會(huì)吃虧，反而賺到了，
②怕產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的價(jià)值，
要塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
③怕產(chǎn)品不適合自己買了用不上浪費(fèi)。
所以針對(duì)目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)、需求、寫文案。
而且產(chǎn)品的定價(jià)以及轉(zhuǎn)化率，還取決于能夠給客戶帶來(lái)多少價(jià)值感。
這個(gè)價(jià)值感是可以由企業(yè)進(jìn)行塑造的，但是塑造價(jià)值感的前提是：要站在客戶需求和滿足的角度，才能給產(chǎn)品塑造正確的價(jià)值感。
而如果用戶想要購(gòu)買還會(huì)考慮可感知價(jià)值。
什么是可感知價(jià)值？
官方解釋是：顧客感知價(jià)值是顧客在感知到產(chǎn)品或服務(wù)的利益之后，減去其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本，從而得出的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的主觀評(píng)價(jià)。
通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)： 消費(fèi)者買的不是產(chǎn)品，而是他們所想要這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的期望價(jià)值。
我們?cè)诹私馊绾翁岣呦M(fèi)者可感知產(chǎn)品價(jià)值之后，那降低可感知購(gòu)買成本是怎么回事呢？
可感知購(gòu)買成本：也稱顧客感知利失，指的是顧客在實(shí)際消費(fèi)過(guò)程中感覺到的支出總和，是顧客在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中涉及的時(shí)間、金錢、體力、精力、心理等成本的總和，而不僅僅指顧客實(shí)際支付的商品價(jià)格。
在現(xiàn)實(shí)生活中，常見的策略是利用“錨定效應(yīng)”去降低消費(fèi)者可感知購(gòu)買成本，通俗意義上來(lái)說(shuō)，就是利用參考物給人帶來(lái)的固定印象，從而使自身產(chǎn)品在價(jià)格上更具有優(yōu)勢(shì)。
那么塑造價(jià)值感有兩點(diǎn)：
第一點(diǎn)：提高客戶可感知產(chǎn)品價(jià)值。
第二點(diǎn)：降低客戶可感知購(gòu)買成本。
用戶對(duì)產(chǎn)品的兩個(gè)回應(yīng)：
①用戶從產(chǎn)品中得到的感知價(jià)值（用戶可以得到的），
②這次交易中用戶需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)（用戶付出的）。
感知價(jià)值就是用戶從文案中得到的東西或者實(shí)際看到的感受到的東西、感知到的東西。
而風(fēng)險(xiǎn)就是為了得到這些好處，用戶需要付出的東西。
最終影響購(gòu)買的因素有兩個(gè)：
一個(gè)是渴服，一個(gè)是懷疑。
一個(gè)是客戶渴望你的產(chǎn)品能解決他的問(wèn)題，
一個(gè)是客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致不敢買。
顧客在購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，心里會(huì)有一段與自己的“風(fēng)險(xiǎn)—回報(bào)”式的對(duì)話。
“這個(gè)產(chǎn)品，真的值得我花這個(gè)錢購(gòu)買嗎？有多大風(fēng)險(xiǎn)？帶來(lái)的好處超過(guò)我為此冒的風(fēng)險(xiǎn)嗎？”如果回答“是”，那么客戶就會(huì)買了。如果不是，他們便不會(huì)買。
回應(yīng)率=感知價(jià)值/風(fēng)險(xiǎn)
如果感知價(jià)值上升，風(fēng)險(xiǎn)保持不變，那么回應(yīng)率就會(huì)上升。
如果風(fēng)險(xiǎn)上升，而感知價(jià)值不變，那么回應(yīng)率就會(huì)下降。
但是，假設(shè)你的感知價(jià)值上升，你的風(fēng)險(xiǎn)下降，那么回應(yīng)率就會(huì)像火箭一樣上升了！
這就是我們要做的事情，
要增加感知價(jià)值、實(shí)際價(jià)值，降低風(fēng)險(xiǎn)。
要提高購(gòu)買者得信心，降低購(gòu)買者的風(fēng)險(xiǎn)。
為了讓用戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他需要清楚地知道，你的產(chǎn)品或服務(wù)正是他一直想要的。
而要想賣出更多，這與銷售無(wú)關(guān)。
銷售是你看待它的方式，
從顧客的角度來(lái)看，它是買還是不買的問(wèn)題，
而從你的角度來(lái)看，它是“我能賣出去嗎？”的問(wèn)題，
從顧客的角度來(lái)看，它不是買或者賣的問(wèn)題，它是“我應(yīng)該買還是不買？”的問(wèn)題
大多數(shù)賣家的銷售能力一般，是因?yàn)樗麄冊(cè)O(shè)身處地為顧客著想的能力一般。
想要成交就要站在用戶的角度去想，他可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)，然后想辦法解除風(fēng)險(xiǎn)，讓用戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)后顧之憂。
并且還要增加感知價(jià)值，懂得塑造價(jià)值。
想一下你的客戶如果跟你成交要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)都有哪些呢？
你要如何做才能降低他們的風(fēng)險(xiǎn)？
他們?cè)谑裁辞闆r下才會(huì)購(gòu)買？
他們擔(dān)心什么？
他們關(guān)注什么？
他們想要什么樣的產(chǎn)品？
他們想要解決具體是什么問(wèn)題？
提高感知價(jià)值的元素 ：
① 增加免費(fèi)的禮品。
②買一贈(zèng)一。
③把多種產(chǎn)品捆綁在一起，以一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格（比每個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)要低）。
④解釋說(shuō)明為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)，比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)更優(yōu)越的具體好處，和新穎獨(dú)特賣點(diǎn)是什么。
⑤解釋你的產(chǎn)品很耐用，并為此做出證據(jù)（可以使用多長(zhǎng)時(shí)間）。
⑥具體描述，當(dāng)用了這個(gè)產(chǎn)品之后所得到的詳細(xì)的好處。
降低風(fēng)險(xiǎn)的元素：
① 提供最有力的保證。
②提供給免費(fèi)的或者低價(jià)的續(xù)期保證。
③ 提供免費(fèi)試用。
④提供低價(jià)，大眾都支付得起的付款方式。
⑤提供一個(gè)按效果付費(fèi)的方式。
⑥先用后付款。
⑦售后跟蹤服務(wù)。
⑧用事實(shí)證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的使用效果。
⑨請(qǐng)其他的人來(lái)證明使用效果。
要是客戶擔(dān)心效果問(wèn)題，就要從【成功案例】以及說(shuō)清楚【我或者我的產(chǎn)品能夠幫你解決問(wèn)題、達(dá)到理想狀態(tài)是基于哪些方面，為什么我能夠做到，基于什么事實(shí)或者證據(jù)，有理有據(jù)說(shuō)清楚】。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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